第8章 合作伙伴很重要，慎重选择为上策(2)

4．跟同行合作，携手双赢

清末著名的商人胡雪岩之所以能成为红极一时的“红顶商人”。除了其精明的经商手段外，还在于他懂得合作的重要性。胡雪岩常对帮他做事的人说：“天下的饭，一个人是吃不完的，只有联络同行，要他们跟着自己走，才能行得通。所以，捡现成要看看，于人无损的现成好捡，不然就是抢人家的好处。要将心比心，自己设身处地，为别人想一想。”胡雪岩是这么说的，更是这么做的，他的商德之所以为人称道，很重要的一条，就是把同行的情看得高于眼前利益，在面对你死我活的激烈竞争时，做到了一般商人难以做到的：不抢同行的饭碗。

胡雪岩准备开办阜康钱庄，当他告诉信和钱庄的张胖子“自己弄个号子”的时候，张胖子虽然嘴里说着“好啊”，但声音中明显带有情绪。为什么呢？因为在胡雪岩帮王有龄办漕米这件事上，信和钱庄之所以全力垫款帮忙，就是想拉海运局这个大客户，现在胡雪岩要开钱庄，张胖子自然会担心丢掉海运局的生意。

为了消除张胖子的疑虑，胡雪岩明确表态：“你放心！‘兔子不吃窝边草’，要有这个心思，我也不会第一个就来告诉你。海运局的往来，照常归信和，我另打路子。”

“噢！”张胖子不太放心地问道：“你怎么打法？”

“这要慢慢来。总而言之一句话，信和的路子，我一定让开。”

既然胡雪岩的钱庄不和自己的信和抢生意，信和钱庄不是多了一个对手，而是多了一个伙伴，自然疑虑顿消，转而真心实意支持阜康钱庄。张胖子便很坦率地对胡雪岩说：“你的为人我信得过。你肯让一步，我欠你的情，有什么忙好帮，只要我办得到，一定尽心尽力！”在胡雪岩以后的经商生涯中，信和钱庄给了他很大的帮助，这都要归功于他当初没有抢信和生意的那份情谊。

甚至对于利润极丰的军火生意，胡雪岩也都是抱着“宁可抛却银子，绝不得罪同行”的准则。军火生意利润大，风险也大，要想吃这碗“军火”饭并不是一件容易的事。胡雪岩凭借他已有的官场势力和商业基础，并且依靠他在漕帮的势力，很快便在军火生意上打开了门路，着实做了几笔大生意。这样，胡雪岩在军火界也成了一个头面人物了。

一次，胡雪岩打听到一个消息，说是外商又运进了一批性能先进、装备精良的军火。消息马上得到进一步的确定，胡雪岩知道这又是一笔好生意，做成一定大有赚头。他马上找到外商联系，凭借他老道的经验、高明的手腕，以及他在军火界的良好信誉和声望，胡雪岩很快就把这批军火生意搞定。

然而，正当胡雪岩春风得意之时，他听商界的朋友说，有人在指责他做生意“不地道”。原来外商此前已把这批军火以低于胡雪岩出的价格，拟定卖给军火界的另一位同行，只是在那位同行还没有付款取货时，就被胡雪岩以较高的价格买走，使那位同行丧失了几乎稳拿的赚钱机会。

胡雪岩听说这事后，对自己的贸然行事感到惭愧。他随即找来那位同行，商量如何处理这件事。那位同行知道胡雪岩在军火界的影响，怕胡雪岩在以后的生意中为难自己，所以就不好开列什么条件，只是推说这笔生意既然让胡老板做成了就算了，只希望以后留碗饭给他们吃。

事情似乎到这一步就可以这么轻易地解决了，但胡雪岩却不然，他主动要求那位同行把这批军火以与外商谈好的价格“卖”给他，这样那位同行就吃个差价，而不需出钱，更不用担任何风险。事情一谈妥，胡雪岩马上把差价补贴给了那位同行，胡雪岩的这一做法不仅令那位同行甚为佩服，就连其他同行也都非常钦佩。

如此协商不仅一举三得，而且胡雪岩照样做成了这笔好买卖；既没有得罪那位同行，又博得了那位同行衷心的好感，在同业中声誉更高。这种通达变通的手腕日益巩固着胡雪岩在商界中的地位，成了他在商界纵横驰骋的法宝。

“不抢人之美。”是胡雪岩做人处事方式的基本准则。他一直恪守这一准则，不仅在商场，就是周旋官场也是如此。

胡雪岩在外经商多年，尽管自己不愿意做官，但和场面上的人物来往，身上没有功名显得身份低微，这才花钱买了个顶戴。后来王有龄身兼三大职务，顾不了杭州城里的海运局，正好胡雪岩捐官成功，王有龄就说要委任胡雪岩为海运局委员，等于王有龄在海运局的代理人。

对此，胡雪岩以为不可。他的道理也很简单，但一般人就是办不到，其中关键，在于胡雪岩会退一步为别人着想。胡雪岩告诉王有龄，海运局里原来有个周委员，资格老、辈分高，按常理王有龄卸任，应由周委员替代才是，如果贸然让胡雪岩坐上这个位子，等于抢了周委员应得的好处。反正周委员已经被他收服，如果由周委员代理当家，凡事肯定会与胡雪岩商量，等于还是胡雪岩幕后代理。既然如此，就应该把代理的职位让给周委员。

这样一来，胡雪岩既避免了将周委员的好处抢去，也避免了为自己树敌。所以说，他的“舍”实在是极有眼光、有见地的高明之举。

胡雪岩不抢同行的饭碗，并非回避竞争与冲突，而是舍去近利，保留交情，以和为贵，从而带来更长远、更巨大的商业利益。

大自然中，弱肉强食是较为普遍的现象。但人类社会与动物界不同，个人和个人之间，团体和个体之间的依存关系相当紧密；除了战争之外，任何“你死我活”或“你活我死”都是不利的。

经商做生意也宜采用“双赢”的策略，这倒不是看轻你的实力，而是为了现实的需要，其实，以相互合作为基石在经商中最佳的使用结果就是在收益时实现“双赢”。

俗话说：“三十年河东，三十年河西。”你的“单赢”策略将引起对方的愤恨，成为你潜在的危机，从此陷入冤冤相报的恶性循环里。

在进行争斗的过程当中，也有可能发生意外的情况，而这会影响本是强者的你，使你反胜为败！

所以无论从什么角度来看，那种“你死我活”的争斗在实质利益、长远利益上来看都是不利的，因此你应该活用“双赢”的策略，彼此相依相存。

在商业利益上，讲求“有钱大家赚”，对于商人来说，“双赢”才是最佳经商之道。

5．利益面前看友情

有很多人认为和朋友一起合作，风险会降低不少。因为大家都互相了解，彼此之间知根知底，有什么问题也可以协商解决，与朋友合作总比同陌生人合作要好得多。所以，他们在选取合作伙伴时首先从自己的朋友圈子里找合适者。浙商选择商业伙伴，如果要选择朋友也会非常慎重。正所谓，成也萧何，败也萧何。

1995年，在多年好友山田的盛情邀请下，李卫国携带妻儿定居日本，准备开展自己的事业。山田兴致勃勃地给曹卫国提供了一个商机：投资房地产，山田提出合作经营，为李卫国借了很多钱，李卫国决定大干一场，把所有的存款都投在了一座房产上。一年之后，这座房产价格翻了一番。初战告捷，国内的很多朋友纷纷打来电话，希望与李卫国合作，共同投资。几家银行也希望他能继续贷款，加大投资力度。此时的李卫国信心十足。他一口气买下了四栋房子，投入资金超过3亿元人民币。这3亿元人民币中，有李卫国3千万人民币的全部积蓄，还有几个朋友的借款，大约1亿元人民币，银行的贷款将近1亿元人民币，还有山田的100万元人民币。可是这一次远远没有上次幸运，房产价格大幅下跌，买方的出价一个比一个低，后来干脆连成本的一半都不到，无奈之下，李卫国只有低价出售。一夜之间，他从天堂掉到了地狱，背上了上千万元的债务。后来，一次偶然的机会，李卫国看到山田和房产的买主在一起喝酒聊天，他才明白自己中了山田的陷阱，后悔莫及，但也无可奈何。这次事件对李卫国来说是血一般的教训，他轻信朋友，把自己逼上了绝境。

友情未必经得起利益的考验。今日的浙江商人在选择合作伙伴时早已不再拘泥于朋友圈，他们更加谨慎，更加注重对方的品德。在浙江商人的眼中，朋友是朋友，生意是生意，两者有别则人财两得，两者混淆则人财两失。

张杰是杭州人，幼时的一次车祸让他失去了一条腿。也许是清楚自己身体的缺陷，因而他比别人更努力地学习，学习成绩在班里总是非常拔尖，可是因为残疾，找工作时，企业都敬而远之。无奈之下，张杰决定自己创业，他借来2000元做实验，几个月后终于研究出第一桶洗衣膏。为了推销方便，扩大生意，张杰打算找一个合伙人，他首先考虑到的就是自己的高中同学王锋。在张杰的盛邀下，王锋答应与张杰一起干。起初，双方合作的很好，王锋的加盟使张杰发明的洗衣膏销售额猛增。但良好业绩的背后，却隐藏着危机。一天早上，张杰发现办公室空空荡荡，所有员工不知去向，所有的资料都不见了。原来，王锋挖走了所有员工，临走前还砸烂了车间里所有装着洗衣膏的缸缸罐罐。

有了这一次的失败经历，张杰痛定思痛，以后在与人合作时首先考虑的就是对方的品德，然后才进行合作。1993年，张杰又建立了属于自己的化工实业有限公司，生产出一系列酒店用的专业洗涤用品，在全国开设了20多个分公司和办事处，销售网络迅速遍及全国。在洗涤行业站稳脚跟后，他开始把经营触角伸向其他领域。2000年底，他斥资数百万元创建根雕艺术品商行。2001年，他击败了几家实力强大的竞争对手，取得了一新型灭蟑螂药的杭州总代理权。2002年，他又办起汽车美容连锁管理公司，同时成立文化传播资讯公司。

没有利益关系纠葛的友情，看似牢固，其实是不堪一击的，根本经不住世俗的风雨。浙商在选择商业伙伴的时候看清朋友，也在合作伙伴中结交朋友。