想客户所想，谈客户所需

谈客户所需、客户所想是一种营销策略。与客户沟通时开场白往往很重要，能引起客户好奇心的开场白会使销售人员处于主动地位。所以，要善于与客户交谈，这样才能打开自己的财路。

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客户最需要的，就是我们最关注的。急客户所急，想客户所想，与客户交谈时，永远设身处地地为客户着想。只有这样，你才能立于不败之地。

做业务，要善于抓住不同客户的特点，区别对待，也就是我们平常所说的“投其所好”。会做业务的人，在每个领域都能如鱼得水，这与他善于抓住对方的兴趣，并能投其所好的做法是分不开的。

陆先生在美国的西雅图开了一家蛋糕店，由于行业竞争较为激烈，蛋糕店的生意并不是太红火。情急之下，陆先生决定实施一些优惠活动，于是每当客人订完蛋糕后，他都会奉送一小盒点心，内附写满“幸福美满”“心想事成”等祝福语的“吉祥卡”。

一次，一对年轻的美国情侣满怀喜悦地走进陆先生的蛋糕店，前来订制婚宴蛋糕。他们早就听说了这家蛋糕店别出心裁的优惠活动，想看看自己会得到怎样的祝福。但是，当他们打开装点心的小盒子之后，却没有发现所谓的“吉祥卡”，顿感非常不吉利，心里很不愉快，于是便找陆先生“兴师问罪”。陆先生又是道歉，又是解释可能是工作人员粗心忘记放进小盒子了，但无论怎样，年轻的情侣还是面露不悦。

这时，陆先生的妻子正好有事来店里，听了情况后，上前微笑着说道：“没有吉言就是最好的吉言。”这是一句美国谚语，年轻情侣听了之后，顿时转怒为喜，高兴地与陆先生的妻子握手拥抱，连连道谢。

在意外事件面前，夫妻俩的处理方式大不相同。丈夫采取的是正面消极的应对策略，而妻子采取的则是侧面出击，主动投其所好地说话。显然，妻子的做法更加有效，她对自己店员的失误做出了机智的解释，直逼要点，既掩盖了自己的过失，征得了对方的原谅，又消除了对方的不祥之感，满足了对方的心理需要。

说服顾客的方法很多，其核心就是投其所好，从满足客人的需求出发，将自己摆在客人的位置上，设身处地地为对方着想。当然，也不能盲人摸象般地胡乱谈论，最终导致客人的反感。打动人心的最佳方式是：跟他谈论他最感兴趣的事物。

有一位学者曾说过：“如果你能和任何人连续谈上十分钟而让对方产生兴趣，那你便是一流的沟通高手。”

这句话看起来简单，做起来却不容易，因为“任何人”这个概念范围是很广泛的，也许是工程师、律师，也许是教师或艺术家。总之，无论三教九流，各种阶层人物，你能和对方谈上十分钟，并让他们产生兴趣，这是需要很高的说话技巧的，所以说做到这一点很不容易。

不论多么困难，我们都要渡过这个难关。经常有许多人因为对对方的事业毫无认识而相对沉默，这不论对客户还是对业务人员本身来说都是很痛苦的。其实肯下点功夫，这种尴尬的情形就能够减少，甚至成为一流的沟通高手也并非难事。

在美国，富勒公司是最大的生产黑人化妆品的企业，知名度和信誉度都非常好，而约翰逊公司则是一家同类小企业，从实力上来讲，根本无法同富勒公司相提并论。但是，令人意想不到的是，这家小企业现在已完全可以跟富勒公司并驾齐驱了，这到底是什么原因呢？

原来，约翰逊公司除了在产品质量上做足功夫外，还采取屈居第二的推销法。它在自己的广告中这样说：“富勒公司是化妆品行业的金字招牌，您真有眼力，买它的化妆品算了。不过您在使用它的化妆品后，再涂上一层约翰逊公司的水粉护肤霜，准会收到意想不到的奇妙效果。”

那些买得起富勒化妆品的黑人，并不在乎多买一瓶约翰逊水粉护肤霜试试，借此契机，约翰逊的产品也就堂而皇之地走进了千家万户。

在人类所有的行为动机中，好奇心是最有力量的一种。唤起好奇心的方法可以灵活多样，约翰逊公司正是通过富勒公司的产品名声唤起了购买富勒公司产品的客户的好奇心，然后在此基础上将自己的产品推销出去。

好奇心就好像一条绳子，会牵引着人们朝着未知的方向一直探索下去，只要利用好这条绳子的走向，就能让顾客朝着你希望的方向而来。一个引起好奇心的问题和举动可以创造很多的商机，产生好奇心之后的客户也是最易于引导和掌控的。利用好好奇心，就可以达到事半功倍的最佳效果。