聆听也是一门学问

既然人有两只耳朵、一张嘴巴，就已经说明了听比说更重要。推销工作虽然要求不断说话才能有进展，但如果忘记了倾听就会变得盲目。不忙于说话和不乱说话同等重要，语言艺术之中，聆听也是一门深奥的学问。

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在与人交谈时，每一个人都希望自己可以掌控现场。为了表现这种掌控力，他们喜欢不断地表达自己，却忽视了去关注对方，有时甚至会出现打断对方讲话的尴尬场面。对一个善于谈话的人来说，他并不会用一直说来作为掌控谈话的手段，适当地倾听别人讲话，做一个好的听众同样也是语言艺术中非常重要的部分。

在推销员的职业培训中，讲师总是鼓励他们多说话，而人们接触到的推销员也绝大多数会说个没完。基本上，在一次推销过程中，推销员会占据70%的讲话时间，而客户只有30%。这样的推销是成功的吗？不，这种推销员往往业绩平平。

有很多成功的推销大师并不是一直不停地在说，相反，他们总是强调倾听的重要性。在他们的推销时间中，自己只占了30%，而把更多的时间留给客户说。

杰尔·厄卡夫是美国自然食品公司的推销冠军。这天，他按照约定，精神抖擞地去拜访一位客户，可是到了这位客户家中的时候，客户对他推销的一种叫作芦荟精的保养品并没有表现出多大的兴趣。杰尔明白，这个时候自己若继续喋喋不休地推销，只能是徒劳无功。

当杰尔正在思考如何打破尴尬气氛的时候，突然看到这位女主人的阳台上摆着一盆漂亮的盆栽，便不由赞叹道：“好漂亮的盆栽啊！平常真的很难见到。”

女主人见这名推销员对自己钟爱的盆栽很是喜爱，便介绍道：“没错，这是一种很罕见的品种，属于兰花的一种。它真的很美，美在那种优雅的风情，同时也芬芳无比。还有，这个宝贝很昂贵的，一盆就要800美元。”

“什么？800美元？我的天哪！是不是每天都要给它浇水呢？”

女主人开始耐心地介绍自己钟爱的兰花，杰尔聚精会神地听着，并适时给予回答。

这一次聊天以杰尔的成功推销而结束，女主人爽快地买下了他的产品，并对他长时间的倾听表示感谢。

将倾听作为一种推销手段是对语言艺术的进一步提升，不说反而比说更好。学会倾听可以获得更多的信任，也可以更快地达到推销的目的。一名出色的推销员，在了解顾客感受的过程中必然要倾听，只有倾听才能让他知道自己接下来要说什么，从而做到有的放矢。

原一平是日本著名的保险推销大师，他曾有过这样一段推销经历：某天，他访问了一名出租车司机，出租车司机对他的推销毫无兴趣，并且坚定地认为自己一定不会去买保险的。

当时，这名司机答应再见一次原一平，原因是他听说原一平的家里有一台可以放彩色有声影片的放映机，而自己从未见过这种先进的机器。

原一平并没有追着那名司机不断地去说服他，甚至当他到了自己家来做客时，也绝口不提买保险的事。他播放了一个介绍保险的影片给客人观看，影片在结束时提出了一个问题：“保险可以为您带来什么？”

影片结束之后，客人陷入了沉思，客厅出现了短暂的安静。原一平并没有趁着他安静的时间说话，他给客人思考的时间。几分钟之后，那位司机忽然站起来，问原一平：“请问我现在还可以购买保险吗？”

一张高额的人寿保险单终于签成了，而这所依靠的并不是原一平不停的解说。

当别人需要表达和考虑的时候，给他们一段时间远比穷追猛打要来得有效，适当地保持沉默是更为明智的做法。