第4章 麻辣诱惑：满足需求才能赚钱
2010年1月13日，大众点评网第三届“食尚盛典2009”颁奖典礼在北京隆重举行，备受关注的2009北京最受消费者欢迎餐厅TOP50榜单新鲜出炉，“时尚、品质、激情”的麻辣诱惑将2009年度北京最受欢迎餐厅奖收获囊中，并以超高人气指数名列第六。麻辣诱惑在“2009食尚盛典”最受欢迎餐厅榜单中获得十甲席位，表明在过去的一年中，高举时尚川菜招牌的麻辣诱惑继续受到广大消费者的追捧。与消费者的一种心照不宣的默契，使得麻辣诱惑在北京的知名度高达80%以上，在北京餐饮行业中，麻辣一词的联想提及率排名第一。
温馨浪漫的氛围，红与黑的主色调，钢化玻璃与手砌灰砖墙，还有一大堆文体娱乐明星的合影照……麻辣诱惑酒楼总是不时地利用一些鲜明的时尚元素，来营造一种充满活力和激情的氛围。
为年轻人真正提供一种独特的生活方式是麻辣诱惑的理念。这里堪称京城青年男女约会吃饭的首选，从色彩、环境、服务到菜品，有太多的暗示。很多年轻人之所以喜欢到麻辣诱惑吃饭，是因为这是一个彰显活力的地方，他们可以肆无忌惮地喝啤酒，说各种笑话，朋友之间相聚也会非常放松。去麻辣诱惑，也许你不过是想解决一下胃口的问题，可没准儿一不留神，就被那里的环境，甚至是一个大红色的敞口杯子或一道菜名带进了一个充满“诱惑”的氛围中去了。
麻辣诱惑把“麻辣”演绎成为一种餐厅里颇具活力、激情和诱惑味道的文化，和地道的地方菜系区分开来，直接面对喜爱麻辣的细分人群，除了要抓住他们的口味，还要抓住他们的精神感受。
2001年，经过一番考察，麻辣诱惑的创始人韩东将目标锁定在餐饮领域，他在西五环附近的鲁谷开了一家老北京炸酱面馆，4月份开张，8月份就关掉了。炸酱面馆的失败在于选址和市场定位都出了问题。经过反思和调研，韩东发现，有很多人喜欢麻辣口味，这类细分人群基数很大，需求也很旺盛。于是在原店的基础上，经过一番调整和准备，12月，第一家麻辣诱惑店开业了。开业后营业状况非常好，300平方米的小地方，23张桌子，每天的营业额近万元。经过这次的调整，韩东从他的小“试验田”里看到了方向和希望，后来又在南二环的菜百投资了400多万元新开了一家1600平方米的新店，月均营业额达100万元。
韩东说：“之所以选择餐饮行业，是因为在这个行业能够实现我的理想——它的竞争环境没有那么惨烈，市场空间很大。虽然有麦当劳、肯德基，但它们在中国只卖快餐汉堡包，在旁边卖水煮鱼一点都不相干。顾客今天吃汉堡包，明天就吃水煮鱼了。外资在餐饮行业中，它的品牌优势、资本优势、管理优势、人员优势，它形成的比较优势，不像代理行业、高科技行业表现得那么明显，对麻辣诱惑来说是一个机会。”
麻辣诱惑在日常的经营中，注重质量，同时不断开发新菜品。对产品和服务质量的监察和控制是“麻辣诱惑”在市场上取得竞争优势的重要原因。持续的品牌建设为“麻辣诱惑”赢得了广阔的市场发展空间，目前日均客流达12000人次，拥有包括上海龙之梦店、梅陇镇店、淮海中路店，北京大钟寺店、君太店、中友店、太古店、东直门店、五道口店、西环店、双井店、万达店、搜秀店、长虹桥店、十里堡店、新中关店等共16家直营店铺。
韩东说：“今后麻辣诱惑将继续以麻辣口味的特色菜品、无微不至的优质服务、舒适优雅的就餐环境、直营连锁的先进运营模式，在餐饮市场上实现更大的突破。”
没有付出就没有收获。每一个从最初开街头小店发展起来的企业，他的创始人背后都经历了常人所没有经历的磨难，付出了常人所没有付出的努力。所以才有他们的成功。处于事业刚刚起步时期的韩东每周工作65到70个小时，大概有25个小时会待在厨房里，参与新品研发、抓生产。正是他的不懈努力与坚持，才有了今天的成就。
点评：
满足顾客需求
如今，随着消费水平的提高，餐饮店已经成为了人们生活的一部分。尤其是生活在城市中的人，几乎每个星期都会有光顾餐饮店的机会。一些人喜欢平民些的餐饮店，一些人喜欢格调些的，或者有特色风味的餐饮店。不管是什么样的选择，餐饮店能够成功经营的秘诀就只有一个——满足人们的需求。市场是因为人们有所需求才产生的，人的生活是在变的，一成不变的餐饮只会让人觉得厌烦。举个例子来说，北京烤鸭之类的加盟店在几年前风靡中国各地，等着买烤鸭的队伍能排上几十米。而如今，那些北京烤鸭店门前不再有以往的热闹。这样的情况并不是因为这些烤鸭店的口味差了，或者经营不好。只是因为人们的饮食习惯改变了，人们的需求改变了，烤鸭的市场不再如以往那般大。人们吃了这么多年，觉得腻味了。所以除了会在偶尔怀念的时候前去购买，平时就不大光顾。这个时候，烤鸭店如果想要再刺激市场，就必须重新整理客户的需求，做一些有针对性的新尝试，如尝试一些新的营销方式，尝试一些新的口味等等。
市场上餐饮品牌众多，餐饮企业也数不胜数，但是，不管是何种类型的餐饮店，想要占领市场，就必须跟着人们的饮食习惯走，满足顾客不断出现的新需求，针对顾客的心理推出产品，让店铺的营销更上一层楼。
近些年来，由于经济的增长，人民生活水平随之提升，饮食习惯也渐渐改变，不但要求吃的饱，更要吃的好。因此，精致饮食已经成为一种趋势。高价位的餐厅越来越能被一般消费者所接受。各家餐饮企业为了迎合现代消费者的需求，必须在种类上求新求变。现代餐饮业成功的关键，除了厨艺的高下，所提供的服务是否能令顾客满意也是十分重要的因素。当服务的品质与顾客的要求完全一致，甚至超出顾客的企盼，顾客就会得到真正的满足。因此，如何构思以顾客满意为重心的经营策略，实为餐饮企业发展的重点。
结合消费者需求，确定市场定位
麻辣诱惑品牌的成功源于准确的定位，早在2002年，麻辣诱惑即瞄准川菜当中的麻辣口味这一细分市场研发经典菜品，针对小资人群、时尚人士的消费需求，在繁华地段开设环境格调高雅的餐厅，专注于中式正餐直营连锁运营模式的摸索与实践。定位在“麻辣”上，是因为在市场调研后发现有一类喜爱麻辣的人群，他们的消费形态比较相似，而且这类人群的基数比较大，把这类人提炼出来，合并同类项，细分市场就出现了。麻辣诱惑所做的就是发现、迎合了这个市场需求。
经过近8年的努力，麻辣诱惑以创新的菜品和特色的经营，快速崛起，成为餐饮业的主要领军品牌。
“麻辣诱惑”的品牌名称充分体现了公司的经营特色和市场定位，公司根据对麻辣口味市场的深入分析和调研，发现“麻辣”味型是一种流行，更是一种趋势，符合现代人尤其是年轻人的饮食需求。“麻辣诱惑”有很强的感情冲击力，以麻辣的激情，给人以美味的享受，强烈地刺激嗜辣者身体中的每一个细胞，诱惑其将潜在的能量释放，使人思之垂涎，欲罢不能。“麻辣诱惑”始终坚持着“时尚、激情、品质”的品牌特性，为消费者提供绝佳的身心放松的产品、服务和环境，以此带来全方位的美妙体验。
有所为有所不为。麻辣诱惑明确提出目标顾客是22岁～32岁的年轻人群，以女性为主。因为调研显示女性对辣的感受的细腻程度远远高于男性。麻辣诱惑与第三方机构（调研机构）合作，从中可以发现很多市场需求和市场变化，这一点很重要。
从调研中发现，消费者的需求分为两部分，一部分是显性的，大家都能看得到；一部分是隐性的，它确实存在，但还没有被广泛关注。通过调研和市场分析，就能够更早地发现机会。
在刚刚过去的2009年，针对消费者日益挑剔的味蕾，麻辣诱惑又推出了结合法式经典烹调工艺与中国传统调香技艺的精品菜式——麻辣法国蜗牛，结合了上海地方饮食特色的糖醋梅子排骨，以及包括了浓香迷人的香锅鸡翅、爆香诱人的香锅鱿鱼在内的麻辣香锅系列等新菜品。此外，还特别购置了顶级跑车红色法拉利，给消费者带来与众不同的时尚餐饮增值服务。为时尚小姐们量身定制的LADY IN RED 8折专享活动，不仅仅吸引了嗜辣一族们前来消费，还有许多时尚人士、年轻情侣慕名而来。
控制上游
餐饮的进入门槛较低，又是一个大家都能看到、熟悉的行业，使其成为所有行业中投资者的首选，有大量资金及有一定管理能力的人涌入这个行业。进入后又难逃失败的厄运，问题主要在两个方面：第一点是心态；第二点是方法。很多人把餐饮作为一种自己所理解的生活符号或表达方式，不是顾客导向，而是自我导向，心态上觉得这个行业比较容易，就很可能会出现一些问题。其次缺乏科学的态度，市场调研工作做得少，也会造成投资失败。麻辣诱惑每年要投入上百万元去做调研，比如顾客的消费行为分析、产品反馈、服务、环境、消费形态、选址等等。
据调查可知，中国餐饮行业的上游不是很成熟。上游的生产能力、观念、技术都非常落后，导致对上游农副产品的控制能力非常弱，产生大量低端的原料供给。如果对行业没有深刻的认识和比较科学的方法，仅靠拍脑门儿做决策，成功的几率不会大。比如原料采购中的泡椒，它的供货商非常少，必须要有非常强的监督力度才能控制住。他今天卖给你，明天还想扩大生产卖给别人。对原材料生产的任意性和不确定性有科学的认识，才会通过有效的方式来控制这个环节。