第4章 李嘉诚给年轻人的成功要诀(2)

如今，李嘉诚在与自己的儿孙谈论生意时，只会花三分之一的时间，而剩余三分之二的时间会用于教他们做人的道理。因为世情才是大学问。他常告诫自己的儿孙说，“做人如果可以做到‘仁慈的狮子’，你就成功了！仁慈是本性，你平常仁慈，但单单仁慈，业务不能成功，除了在合法之外，你更要合理地去赚钱。但如果人家不好，狮子是有能珠里只有钱，为得利益而不则手段的生意人，充其量一辈子只做个小商人。只有那些心明眼亮，懂得把做人的利害关系放在第一位，以诚待人的人，才会树立起自己的人格品牌，再把人格品牌转化为无形的资产，如此才是能真正成就大事业的人。

对于做人的关键点，李嘉诚是这么认为的，“做人最要紧的，是让人由衷地喜欢你，敬佩你本人，而不是你的财力，也不是表面上让人听你的。”但世界上的任何一个人都是非常精明的，要令大家信服并喜欢你并不容易！

幼年的李嘉诚由于家庭生活所迫，在自己还是一个懵懂无知的14岁少年的时候，就提前步入了关系复杂的社会——进入茶楼当起了堂倌。从那时起，李嘉诚就已经开始有意识地体察世事人情了。因为过早成熟的他深知，从对社会进行观察、体味与解读的过程中可以找到为己所用的知识、机会，以便让自己比他人有个更高的起点——宝贵的经验。这可以说是他高明于一般后生之处，也是他一生作为的重要准备。

茶楼的工作异常辛苦，作为店内的小伙计，李嘉诚每天必须在凌晨5点左右就赶到，为客人们准备好茶水茶点。茶楼打烊时，已是夜半人寂了。以至于李嘉诚在后来谈论起这段经历时，感慨地说：“我那时最大的希望，就是美美地睡3天3夜。”

虽然辛苦，但李嘉诚对这份来之不易的工作十分珍惜。因为对他来说，这份工作不仅是他和家人赖以生存的“饭碗”，更是一个学习社会、体验人生、积累经验的绝好机会。

当时的茶楼可以说是一个浓缩的小社会，茶客来自三教九流，什么人都有。从他们谈古论今的闲聊中，李嘉诚了解到社会和世界上的很多的思维不再单纯得如一张白纸，他看到了世界错综复杂、异彩纷呈的一面，明白了世界上没有一个相同的人，所有茶客都各具特色，又各有喜好。

于是，在做好自己的本职工作的同时，李嘉诚开始暗暗观察起每个客人来。他发现，在言谈举止间，有的茶客显得儒雅风流，有的粗俗不堪，有的则默默无语。他首先根据每位茶客的外在特征，如话音、口头语、衣着、面部表情等来猜测他们的籍贯、职业、财富、性格等。然后进一步揣摩对方的消费心理，看他们喜欢喝什么茶（花茶、绿花、花茶等）、喜欢吃什么茶点（虾饺、干蒸烧麦、辣椒肠粉等），以及喜欢在喝到第几泡茶的时候上茶点。最后再想方设法找机会进行验证。

刚开始的时候，他是十之九错，一点儿也猜不准茶客的情况。但他没有气馁，继续用心观察，渐渐地总结出一些规律。功夫不负有心人，终于，他揣测茶客的正确率可以高达90%左右。更有甚者，当一个陌生人来到店里时，李嘉诚都能把他的身份、地位、喜好和性情等猜的八九不离十。

在李嘉诚心中，逐渐形成了一本由部分常客的消费需要和消费习惯构成的帐本。然后李嘉诚投其所好，又真诚待人，很好地满足了顾客的受尊重需求，在高兴之余，茶客们自然乐得掏腰包付小费。

李嘉诚真诚敬业，勤勉有加，又能赢得顾客并让顾客乖乖掏钱，自然获得了老板的赏识，他成了茶楼里加薪最快的堂倌。于是，李嘉诚更加自觉地训练起了察言观色、见机行事的本领。本来李嘉诚是出于干好“堂倌”这份工作而培养这种本领的，谁知，进入生意场之后，他的这种本领却派上了大用场，成了他了解客户真实需要，驾驭客户心理的拿野，增长了见识，练就了一副看穿人心的火眼金睛，而且还从茶客的谈话中暗自学到了许多做生意的诀窍，为他日后生意的发达奠定了坚实的基础。

命运对任何人都是公平的，不要只看到成功人士人前的鲜花和掌声，隐藏在他们背后的辛酸苦辣又有谁能清楚呢？假如你现在从事的是一份卑微的工作，你总是抱怨它与你的身份不配，埋怨上天的不公，于是你就破罐子破摔，那么你什么也得不到；反之，如果你抱着“天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤”的乐观心态，将这份工作作为训练自己的毅力、培养各种能力的手段，以及了解社会人情事故的途径，那么你将大有收获。

在当今社会中，我们还常常看到这样一种情况：一个大学毕业生满怀希望地离开校园踏入社会，本想凭借自己的满腹经纶大展伸手，可结果往往事与愿违。因为他们不懂得处理社会关系而处处碰壁。反而是那些并未上过几年学的小混混，虽然缺少文化知识，但却因富有社会知识，懂得世态人情，而在社会生活中游刃有余，如鱼得水。

果真如李嘉诚所说，世情真的是大学问啊。看来，每一个想在社会上有所作为的人都必须对它好好钻研一翻。

建立自我，追求无我

“追求无我”是让一个人不给别人压力，不因为你的出现让别人不舒服，并且要在任何时候，能够化为无形，化为一种德，化为一种道，化为一种精神和感知，情感的力量。

——李嘉诚

凡是生意做得不错的人，都善于把自己的姿态放得很低。用李嘉诚先生的话说就是“建立自我，追求无我”。“建立自我，追求无我”是李嘉诚的人生哲理、成功之道，也是他对自己人生感悟的高度概括。李嘉诚就是凭靠这一理念赢得了几十年来所有人给他的商业机会和资源，成就了他的一生。

什么是建立自我呢？建立自我首先要从了解自我开始，先天拥有什么样的悟性，适合从事何种职业；然后再辅以后天培养的兴趣爱好进行修正、修行；最后努力学习，把握机遇，艰苦奋斗，塑造出自己完善的人格，让自己强大起来，变成一个英雄，让大家感觉到你的存在。这就是“建立自我”的过程。

塑造完善的人格，这是一个漫长的过程，正如屈原所言“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。”谦虚、真诚、宽容、公平、至强、至美、至精、至善，等等，都需要克服自身的弱点来完成。当你建立了真正的在，可以以一种平常人的姿态来接纳你，欢迎你，敬佩你。这就是“追求无我”的境界。从摘自冯仑（现任万通地产董事长、全国工商联住宅产业商会轮值主席。著作有《野蛮生长》，译著有《狂飙突进——马克思的心路历程》）博客的一篇博文里，我们看到，李嘉诚以自己的实际行动完美地演译了自己“建立自我，追求无我”的座右铭。

在那篇博文里，冯仑叙述了自己在2006年秋天，与牛根生、马云、江南春等人，一同前去香港拜会李嘉诚，与李嘉诚一起吃饭的过程。

大约是前年秋天，我跟牛根生、马云、江南春等近20人，一起去香港拜会李嘉诚。我们对做小人物都很有经验：见大人物，我们要早到；要把显要位置留给大人物；要双手捧着名片给大人物，而大人物没有名片；大人物会讲几句话，然后合影，他站中间，我们站边上；吃饭时大人物坐主桌的主位，我们坐边座，或者在另外一张桌子上。吃完之后，也许还没吃完，大人物就会说因为忙先走了。

但是我们见李先生的时候，所有的程序都没有这样发生。当我们到了顶层的时候，一开电梯李先生已经站在那里了，还给我们发他的名片。一个服务生端着盘子让我们拿号，告诉我们吃饭时抽到几号就坐哪张桌子。李先生考虑得很细，避免你尴尬：今天你坐在哪张桌子上，并不是因为你的地位，而是因为你的运气。

之后，我们请李先生讲话，但李先生说自己没有准备讲话，大家说一定要讲，李先生就说：“那我把生活当中的一些体会与大家分享吧。”然后看着几个老外，用英语讲了几句，又用粤语讲了几句，把全场的人都照顾到了。

我还发现，每一张桌子上都给李先生留了一副碗筷，他每个桌子平均坐15分钟，所有的人跟他接触说话的概率是一样的。结束时，他跟我们握完手后，突然发现离二三十米远的桌子旁还站着服务生，他又跑过去跟服务生握手。然后送我们到电梯，一直等所有人都走了，他才离开。

这就是李嘉诚，一个让人对他的存在感觉不到压力，对他的行为感觉不到自卑，对他的言论感觉不到渺小，对他的财富感觉不到恶心的一个成功的人。

李嘉诚从小就爱听故事，因为从别人的生活中可以有所领悟。李嘉诚通过比较中国古代范蠡和美国富兰克林两位标杆人物的故事，对“自我”和“无我”有了更深刻、更透彻的认识。

李嘉诚最能体会范蠡的孤独。一句“飞鸟尽，良弓藏；狡兔死，走狗烹”成了他传世的主轴，说尽了他对当时社会的悲观与冷漠。范蠡，春秋时代著名政治家。他不仅工于谋略，辅佐越王勾践成功复国；还富有博学及系统化的经济思想，弃政从商后凭借自己的经济智慧赢得了巨大的财富。

“吴王亡身余杭山，越王摆宴姑苏台。”在越国举国欢庆复国之时，范蠡又看透时局，离越赴齐，变名更姓为夷子皮，带领儿子和门徒在海边结庐而居。由于戮力垦荒耕作，又兼营副业并经商，没有几年，就积累了数千万家产。在齐国获得成功之后，他敏锐地察觉到嫉妒之火已经临近，于是散其家财，分给亲友乡邻，再一次出逃到陶国，自称陶朱公。

靠着贱买贵卖的惊世之才，在陶国他又积聚资财巨万，成了富翁。

息艰苦卓绝地奋斗，却被曲解为“唯利是图”、“无商不奸”。但李嘉诚却采取了与范蠡绝然不同的应对态度，他不愿追随范蠡，他有着更高的人生标尺，而美国富兰克林的故事正好寄托了他的宏愿。

富兰克林，美国著名哲学家、政治家、外交家、教育家、科学家、发明家和音乐家。1706年生于波士顿，由于家境清贫而没有接受全面完整的科学理论教育。但他一直通过自学努力弥补这一遗憾，最终成为了一位在各方面都展现出卓越才能的人。

在从事印刷事业获得成功之后，富兰克林随即表现出了一个政治家的博大胸怀。自1748年开始，他相继开展了不同的公共项目，包括建立图书馆、学校、医院等。做好事、做好人是驱动富兰克林终生的核心思想，他极希望自己所做的每一件事都有益于社会或有用于社会，身体力行为后人谋取幸福。此外，富兰克林还是一个伟大的哲学家和教育家，他倾尽自己所有的物质、精神财富，用于建造社会能力（Capacitybuilding），推动美国人更有远见、能力、动力和冲劲。以表面“无我”追求实际“自我”的范蠡，是中国人的缩影，而“建立自我，追求无我”，却是使美国强大起来的一种精神传统。相对而言，富兰克林的“建立自我，追求无我”更能给我们以震撼。李嘉诚认为，富兰克林“利用他的智慧、能力和奉献精神建立未来社会”的做法要比范蠡的隐逸生活伟大得多，富兰克林的人生标尺，更能为自己的生命注入活力与激情，致使已届耄耋之年的他仍真诚地投入到建构一国精神山脉的工程之中。因为他知道，当我们的心灵强大时，我们便可以创造一切，享受一切。

最后，让我们以李嘉诚先生于2004年6月28日在长江商学院“与大值观，只能以‘无我’为外衣，追求‘自我’，今日我们可以像富兰克林建立自我，追求无我。”

人要去求生意就比较难，生意跑来找你，你就容易做，那如何才能让生意来找你？那就要靠朋友。如何结交朋友？那就要善待他人，充分考虑到对方的利益。

———李嘉诚

“一个能够从细微处体谅和善待他人的人，一定是一个与人为善的人，必定有很好的人缘关系，这种人缘关系就是他成功的基石。”这句摘自美国著名成功学家戴尔？卡耐基的《关爱人》一书的至理名言，准确地道出了华人首富李嘉诚的成功秘诀。

正如李嘉诚自己公布的生意经一样：“最简单地讲，人要去求生意就比较难，生意跑来找你，你就容易做，那如何才能让生意来找你？那就要靠朋友。如何结交朋友？那就要善待他人，充分考虑到对方的利益。”就是因为李嘉诚讲信用，够朋友，才使得他的人缘关系异常的好，为他的事业铺平了道路。

李嘉诚自己也常说，“要照顾对方的利益，这样人家才愿意与你合作，并希望下一次合作。”追随李嘉诚20多年的洪小莲，在谈到李嘉诚的合作风格时，也说“凡与李先生合作过的人，哪个不是赚得盘满钵满？”

善待他人，是李嘉诚一贯的处世态度。李嘉诚的成功离不开他的“智囊团”。他的“智囊团”里既有一拨辉廉多次参与长实系股权结构、股市集资、股票投资的决策，为李嘉诚在股票一级市场上的发行和二级市场上的收购立下了汗马功劳。特别是在1987年香港股灾之前，他成功地为长江实业集团集资100亿港元。

但杜辉廉并不是李嘉诚属下公司的董事，他多次谢绝李嘉诚邀请他担任长实董事的好意，是李嘉诚众多“客卿”中唯一不支干薪的人。这令重情重义的李嘉诚一直觉得欠他一份重情，总想着寻机报答于他。

1988年底，李嘉诚回报杜辉廉效力之恩的机会终于来了。那年，杜辉廉与梁伯韬合伙创办百富勤融资公司，李嘉诚当即发动了连同自己在内的18路商界巨头参股，为其助威。在18路商界巨头的大力协助下，百富勤迅速成长。到1992年，该集团年盈利已达到了6．68亿港元，成为了商界名副其实的小巨人。此时，李嘉诚又带领各巨头主动摊薄各自所持的百富勤股份，保证杜辉廉和梁伯韬两人对百富勤公司的绝对控股权。

李嘉诚的投桃报李，知恩图报，善结人缘，又使得杜辉廉更加专心一致地回报李嘉诚，甘愿为李嘉诚服务，心悦诚服地充当李嘉诚的“客卿”。因为有了证券专家杜辉廉的鼎力相助，李嘉诚在股市上更是如虎添翼，挥洒自如，甚至对股市形成了强大的左右力。

从某种意义上来说，李嘉诚得众“客卿”的大力相助，也是他“善有善报”的延伸。正所谓“家有梧桐树，引得凤凰来”。假如李嘉诚贪图眼前利益，做生意时只想着自己独吞，没有善待他人、利益均沾这棵“梧桐树”，又怎能引得诸如杜辉廉此类的“凤凰”来栖呢？

“利益共享”，就是这个再简单不过的原则，让李嘉诚结交了无数商界朋友，赢来了不可计数的财富，并一举登上了香港首富、世界华人首富的宝座。