第8章

2．敏感力的秘密

在整个现代文明历史中，人们一向重视学习正当的社交行为，关于此类的著作与课程不知有多少（许多礼仪学校便针对人际规范来设计课程）。而各类论述社交技巧的书籍，更常将人际规范做有系统的划分，例如男性社交礼仪、女性社交礼仪、上流社会社交礼仪等。一般父母更自小便训练孩子懂礼貌、知进退。这类对于人际规则的认知便是社交敏感度。

具社交敏感度的人，往往易于察觉日常生活中人际往来的微妙互动关系，不但善于观察而且乐意倾听，因此四方讯息总是源源不断。

心理学者阿齐与亚克发展了一套新奇的测量社交敏感度的方法，称之为“社交行为诠释测验”。该测验工具是一卷包含了二十种不同社交情境的录像带。每一段情境长约三十到六十秒，都是未经排练的自然社交状况。举例来说，其中之一描写的是一对男女肩并肩地讨论各自的假期计划。当受试者看完此段情境后，回答以下的选择题：

这对男女是：

1．已彼此认识超过半年的朋友。

2．只谈过几次话的熟人。

3．从未谋面的陌生人。

具有充分社交敏感度的人，往往立即注意到两人谈话时，正经八百以及眼神不敢正视对方的模样。因而得知其正确答案应为“3”，这两人根本素昧平生。

另外，尚有一片段拍摄三位男士在赛完扑克牌后，分别宣称自己是赢家的情境。而真正的赢家是那位面露自信，立即宣称自己胜利的人，受试者若能正确无误地指陈这二十幕情境中人际相处的实际状况，就是社交敏感度一流的高手。

由“社交行为诠释测验”所衡量出的社交敏感度，只代表察觉人际间微妙互动讯息的能力而已。我们所认为的社交敏感度（可借由社交技巧量表测知的社交敏感度），则尚包括了熟知各项人际规则，并懂得在不同的场合表现出适当的行为。在这样的定义下，社交敏感度才堪称为形成魅力的另一关键要素。靠着高度发展的社交敏感技巧，那些深具魅力的人因而显得聪明非凡，个个均是与众不同的社交“天才”。

具有社交敏感度的人，往往易于察觉日常生活中人际往来的微妙互动关系，不但善于观察，而且乐意倾听，因此四方信息总是源源不断。

周恩来总理就具有高超的社交沟通的技巧，他深具社交敏感度，极擅长观察周围人物在举手投足中所透露的讯息，他亦能迅速、准确地应变，排除障碍，沟通社交关系。如有一次，他设宴招待外宾，中国食品所显示的精美文化深受外宾的赞赏。这时，有一道由菜蔬雕刻成各种图案的汤菜，其中冬笋片按民族图案刻成，用餐时用汤匙一搅，翻过来变了形，成了纳粹党的党徽，法西斯的标志。外宾们大吃一惊，当时就有人向周总理请教。周总理当时也感到突然，但他随即镇定自若地说道：“这图形是佛祖释迦牟尼胸前的瑞相，象征福寿绵长的‘万’字图案，是对贵宾们的良好祝愿。”接着，他又风趣地说：“现在就算是法西斯标志，也没有关系，我们一起来消灭法西斯，把它吃掉！”话音刚落，宾主哈哈大笑，气氛更加热烈友好。

在这次宴会上，面对此图案引起的轩然大波，周总理沉着冷静，凭着他的社交敏感度、社交表达能力及高超的应变技巧，变被动为主动，既讲清此形在佛教里的深刻涵义和在中国民间的吉利象征，又巧妙地回答了外宾的质疑和诘难，最后“我们一起来消灭法西斯”这一幽默的双关语，维护了中国人民同世界人民的深厚友谊，取到很好的交际效果。因而，美国总统尼克松在他的回忆录《领袖们》中十分推崇周总理的敏锐机智的才能，他写道：

周恩来的敏捷机智大大超过我所知道的其他任何一位领袖，这是中国独有的、特殊的品德，是多少世纪以来的历史发展和中国文明的精华的结晶。他待人很谦虚，但沉着坚定。他优雅的举止，直率而从容的姿态，都显示出巨大的魅力和泰然自若的风度……谈话中，他有四个特点给人留下了不可磨灭的印象：精力充沛，准备充分，判断中显示出高超的技巧，在压力下表现得泰然自若。

尼克松对周总理的赞誉，自然包含了对一位政治家的博大襟怀及非凡才能的推崇，其中也不失对其高超的智能的敬佩。

3．控制力的秘密

社会学者考夫曼在《日常生活中的自我表达》一书中指出：“人们相处时的表现一如舞台剧中的演员，每个人在不同情境中扮演着不同的角色，戴着合于情境的面具。在互动过程中，人们习惯于由他人的反应里找到对应的模式，以及往后依循的方向。”

社交控制力便可说是此类角色扮演的技巧。拥有高度社交控制力的人，擅长在生活中扮演不同角色，以适应不同的状况。他（她）总能随时调整自己的行为，以符合当地情境的需求。

美国总统罗斯福的夫人艾莲娜·罗斯福便精通此道。不论是扮演平凡的家庭主妇、入主白宫的第一夫人，或是代夫行使职权，她都表现得可圈可点。勒士说：“她的生活始终有目标，不论站在妻子、媳妇、或是政治评论家的立场讲话，总是言之有理，令人折服。”

无论内心是多么软弱无助，艾莲娜总是尽力扮演好每一个角色，充分展现出形成魅力的最后一项特质：社交控制力。杨斯说：“她真是一流的政治人物——优雅迷人的举止深获人心，不论是新闻记者、战士、立法委员，或是平凡的家庭主妇、农夫以及劳工朋友，无一不受她吸引。至于她笔下及口中所描绘的美丽新世界，更是令人神往。然而，在开朗果断的公众形象之下，艾莲娜其实也有软弱的一面。”

4．魅力形象

凡是社交高手均具备上述这三种社交能力，而且这三项能力必需均衡才行。若是其中任何一项能力偏高或偏低，反而易于招灾惹祸。举例来说，一个人若是过于敏感，却缺乏适当的表达力与控制技巧，将容易在社交生活中产生不必要的焦虑，甚至还可能导致退缩与逃避。同样的道理，一个人若仅在社交控制力方面超人一等，却缺乏其他的社交技巧加以配合，则会变成人人望之却步的“社交变色龙”——善于在任何场合中与人周旋，见人说人话，见鬼说鬼话，却无法与人建立较深刻的情感。

值得一提的是，当心理学家提出魅力即是各类社交技巧的综合呈现——一种高级的社会智力时，一位研究助理十分不以为然。她虽同意专家的各项研究结果，相信社交技巧的确有助于社交生活的成功，但却坚持不认为社交技巧等于魅力。她表示：魅力的范围应该更广，它是一种你可以感觉到的奇妙特质，却很难对它有所定义。心理学家请她随意在社区中寻找有魅力的人，来逐一测试其社交技巧，看看两者之间是否有所关连。她于是找来十八位自愿协助研究的大学生，分别发给每人两分社交技巧量表，请他们将其中一份交给心中最具魅力的朋友填写，另一份则交给他们认为最没有魅力的朋友填写。

结果完全不出所料，那些具魅力者在社交技巧量表上的得分，平均高出缺乏魅力者五十分之多。

一个人只要均衡拥有这些社交能力，便足以影响他人。能力愈精练，影响力便愈大。当一个人愈懂得人类行为的基本原则，有所遵循，并善于运作这些原则时，他愈会展现出魅力，所言所行自然也就易于深入人心，造成影响。

五、[出秀技巧]

转来转去的菜盘

一个阿贝丁人同自己新近结识的加布罗伏人来到饭店用午餐。像意料中的那样，两个人只要了一条鱼。招待员把叫的菜端来以后，他俩好长时间都没敢动这条鱼，以免显得过于心急。这时两人都注意到，吃鱼尾不算，因为鱼尾窄些。

鱼开始凉了。阿贝丁人（鱼尾是冲着他那一面的）开始说起话来。

“你知道哲学家是一种什么人吗？”

“不知道。”

阿贝丁人把菜盘掉转过来，让鱼头冲着自己，并解释说：“哲学家是这样一种人，他能掉转世界，就像我掉转菜盘子一样。”

“那么，你是哲学家吗？”加布罗伏人问道。

“当然不是。”

“那么，世界原来什么样就还让它什么样吧！”加布罗伏人一边说，一边把菜盘掉转成原来的样子。

点菜

一位客人在餐厅点菜时说：“我要两只煎蛋，一只要嫩得蛋黄会流出来，一只要老得像橡皮；咸肉煎好后要放凉了，面包要烤得又黑又脆，刀一碰上就碎；咖啡越淡越好，要半冷半热的……”

侍者表示为难：“先生，这些东西做起来可能有点困难。”

“不会吧，”客人说，“我昨天早上才在这里吃过。”

抬出去

有一位顾客去某餐馆进餐，吃了一半，他突然高喊：“服务员，快来呀！”在场的人都吃了一惊。当服务员赶来时，他不慌不忙地朝饭碗里指了指，说：“请帮忙把我这块石头从饭碗里抬出去！”

环境的钱已付过了

一个乡下人走进纽约的一家餐馆，要了一杯咖啡、一份丹麦点心。当他拿到账单时，不相信地盯着。“这是什么？”他问侍者。“咖啡和丹麦点心要10美元，一定搞错了。”

“没错，”侍者答。“是10美元。”

“就咖啡和丹麦点心？”

“还有另外一些东西，”侍者向他解释。“例如，看到挂在墙上的那些艺术品了吗？它们值250万元。我们的水晶吊灯——世界上最好的吊灯之一——值5万元。地上的波斯地毯值75万元。总之，你不光得为饮料和食物付钱，还得为这个环境付钱。”

乡下人不情愿地付了款。“那就再来杯咖啡、来份丹麦点心吧，”他对侍者说。“别忘了——环境的钱我已经付过了。”

念菜单

一位妇女带着小女孩到一家快餐店用餐。“要点什么？”服务员问。

回答是这样一串话：“汉堡包，乳酪饼，大小烤牛排，鸡茸三明治，普通油炸食品，大油炸食品，苹果馅饼，巧克力饮料，香草饮料，草莓饮料，可口可乐，百事可乐，桔子苏打水。”

工人们把这些食物装了好些袋子，当给她送去时，她说：“我还没有点呢，刚才我在给女儿念菜单。”

等菜

在一家餐馆里，一位等了很长时间的顾客呼唤侍者：“我点的红烧鱼怎么还没做好？”

“请您再稍等片刻，先生。”

“怎么？还要等，”顾客生气了，“难道你们的鱼是现钓的吗？”

定饭桌

侍者：“请原谅，先生。这张桌子已经有人预定了。”

顾客：“这没关系，我的朋友。你可以把这张桌子搬走，给我换上张尚未有人预定的桌子。”

甲鱼汤快不了

餐馆里一位顾客焦急地问：“服务员，我要的甲鱼汤都半个多小时了，怎么还不来？”

“我没忘。但您也知道，甲鱼这玩艺儿，它能快得了吗？”

“不，我的意思是，要早来的话，这条甲鱼也许还新鲜点！”

一块鲸鱼肉

一个公司职员刚领到薪水，便带着太太上一家豪华的餐馆吃了一顿。吃罢饭，他叫老板结账。算账时，他说：“一杯酒就这么多钱？”

“是啊，本店一杯酒是按一瓶计价的。其它项目也是这样。”

职员太太听了这话脸色顿时变得惨白。丈夫吓坏了，忙问：“你这是怎么了？”

“刚才我吃了一块鲸鱼肉！”

没法喝

麦克走进餐馆，在桌边坐了下来。他看了一下菜单，点了一个汤，服务员马上给他端了上来。过了一会儿，他把服务员叫了过来，说：“对不起，这汤我没法喝。”

服务员感到奇怪，把菜单拿来，又请他点了一个汤。然而，过了一阵之后，麦克又把他叫了来：“真对不起，这汤我还是喝不了。”

服务员奇怪了，这次他不再拿来菜单，而是把经理叫了过来。经理毕恭毕敬地对麦克点点头，说：“先生，这道汤是本店最拿手的，深受欢迎，难道您……”

“噢，我并没说这汤味道有什么不好。尽管它味道鲜美，但我还是没法喝，因为您看看，调羹在哪里呢？”

庆祝加薪

老板：“杜丘，上班时间，你怎么在办公室里喝香槟酒？”

杜丘：“我这是在庆祝我最后一次加薪20周年啊！”

酒的度数

房主用自制的烧酒招待一个在偏僻小镇度夏的丹麦人。喝过一杯后，丹麦人面色苍白，吃力地说道：“这酒多少度？”

“多少度我不知道，但是，喝一瓶可以打12场架和搞一次凶杀……”

单腿站着喝酒

一位苏格兰人来到巴黎的一家酒店问一杯白兰地酒要多少钱。

“在凉台上喝是两法郎，”服务员笑道，“如果您是在柜台旁边喝，交一个半法郎就够了。”

苏格兰人想了一会问：“要是在柜台旁单腿站着喝呢？”

卖啤酒的“窍门”

一个顾客在酒店喝啤酒，他喝完第二杯之后，转身问酒店老板：“你们这儿一星期能卖掉多少啤酒？”

“35桶。”老板得意洋洋地回答说。

“那么，”顾客说，“我倒想出一个能使你每星期卖掉70桶啤酒的办法。”

老板很惊讶，急忙问道：“什么办法？”

“这很简单，你只要将每个杯子里的啤酒装满就行。”