第5章 怎样吸引和说服他人(1)

要想吸引别人的注意，就要尽量激起对方的好奇心。要出人意料，不同凡响。

吸引并保持他人的注意力

美国“妇女家庭杂志”编辑、创办人爱德华·博克13岁的时候，就博得了所处时代那些最伟大的人的注意。办法很简单——他给他们每个人都写了一封特殊的信。

当时，博克是一个名不见经传的移民小子，在布鲁克林的西部联盟当邮递员。然而，他几乎没费什么力气，就很快和格兰特将军夫妇、卢瑟福·海斯、谢尔曼将军、亚伯拉罕·林肯夫人、杰斐逊·戴维斯，以及许多其他名人交上了朋友。后来，正是这些新交的朋友之一——身为美国总统的卢瑟福·海斯，破例为博克的“布鲁克林杂志”写了一篇文章，为博克的事业成功开辟了新的起点。

如我们所知，成千上万的人都梦寐以求得到此类名人的哪怕一点点垂青。

然而，年幼的爱德华·博克却轻松地在这些芸芸众生中脱颖而出。

我们刚才已经提到，一切都因为他给每一位这样的名人写了一封特殊的信件。博克已经读过这些名人的传记，以下是这些信件的魔力之源。

比尔德说：“他决心验证这些传记内容的真实性。怀着一名荷兰男孩特有的率真和朴实，他给詹姆斯·A·加菲尔德将军写了一封信，问他小时候过着双面人生的生活是否属实，还告诉将军为何有此一问。加菲尔德将军详细而诚恳地答复了他。之后，这个小男孩又想起要得到众多名人的其他信件，目的不只是要印证他们的传记内容，还要学到一些有用的知识……“于是他立即着手，问某某人为何要做这做那，或者问对方人生中某件大事发生的具体日期……有几位作家请爱德华过来看看这些名人。于是，当这些杰出人士来到布鲁克林时，小男孩前去探望，随后，他还要去拜访那些他曾经写过信的名人，以亲自表示致谢。”

我们许多人都经常要吸引和保持重要人物的注意力，必须攻克一道道看似不可战胜的堡垒。那么，我们拿什么去攻克呢？是不是像博克那样，通过调查别人的经历去达到目的？

不用说，感化他人的第一个问题就是吸引和保持他们的注意力。

这是博克取得的实实在在的成就。他运用的是所有能人都普遍采用的一种方法：通过当事人的特殊兴趣去接近每个名人。

安德鲁·卡内基完全出于好运气，在一次危急关头运用了这一策略。卡内基发现自己丢掉了“到那时已经开始修建的最重要的铁路桥”合同。

现在，他正打算说服桥梁公司负责人改变他们已经做出的决定。但是，对方却根本无视当时存在的最大问题：锻铁性能优于铸铁。卡内基的苦心说服收效甚微。

如卡内基所说，随后“机会来了，冥冥之中似乎有上帝眷顾”。

后来发现，有一位负责人不久前在黑夜里开车时，不小心撞碎了一根铸铁灯柱。

卡内基开心至极，立即抓住这点小事大做文章。“哈哈，先生们，问题就在这里。”

到现在，他们终于真正坐下来听他的了！他得以向他们证明为什么锻铁的性能优于铸铁。

有了这次事件施加的影响，卡内基得以未雨绸缪，从董事会已经决定接受的竞争对手中抢到了这笔大合同。当一切行动均不见效之后，卡内基通过运用与年幼的爱德华·博克采用的同样方法，成功地吸引了这些负责人的注意，即：剖析对方的亲身经历而给予说服。

当我们和某人说话，看到他的目光游离不定时，会感到他的注意力离我们渐行渐远，这通常是因为我们忽视了这样一个策略：我们忘了想想他的经历。我们的话题离他特殊的兴趣还比较远。杰拉德·斯沃普事业中犯的一个严重错误鲜明地印证了这一观点。

从对方的特殊爱好入手

杰拉德·斯沃普在事业生涯的一个关键阶段丢掉了一个大合同。如今担任通用电气公司总裁的杰拉德·斯沃普，当时还是西部电子公司一名年轻的推销员。他希望当上某个部门的头头。

这件倒霉的事很快就发生了。他精心准备的一份递交给某个监狱的管理人员的报告，被完全否决。

他“只好另寻出路……”基涅·萨姆纳写道，“斯沃普完全是以工程师而不是推销员的语气写的这篇报告，因为报告中充斥着晦涩难懂的细节，那些管理人员根本搞不懂是什么意思。结果另一家竞争对手公司赢得了该合同。”

斯沃普尽管精心准备了报告，却没有起到任何作用。

斯沃普的报告和安德鲁·卡内基采用的方法之间构成了多么鲜明的对比啊！

通过对一根撞碎的灯柱大加评论，卡内基能够从竞争对手公司眼皮底下抢来一份合同，而斯沃普面对他想说服的人，送出的报告对方却不屑一顾。

斯沃普用的是新奇的词句，却忽视了别人的个人兴趣；而卡内基则是通过别人的亲身经历来接近他们，从而成功攫取了董事会成员的注意力。我们与他人的特殊兴趣联系得越紧密，就越能吸引他们的注意。我们读到的每张报纸都是在运用这种策略的基础上编出来的。美联社总经理肯特·库珀说：

编辑牢记于心的首要一点是你要对自己最感兴趣。而牢记的第二点是第一点的必然结果，即你要以你所认识的人、你所了解的事感兴趣。报上有很多来自欧洲战场前线的快讯，还有今天早上发生的许多事件，但是你几乎连看都不愿多看一眼……因为现在你感兴趣的是你的收入税要增加到多少；哪里会不会新修地铁，那样你晚上回家就可以免受拥挤之苦了；你所在街区的房地产价值是升还是降；有没有某个你认识的人去世了；描写昨晚某次宴会的报道中，在“出席宴会的人员”名单中有没有你的名字。“对任何人来说，世界上最让人感兴趣的人都是他自己”，美联社社长卡尔·A·比克尔说，“如果你读不到与自己有关的内容，那么就想读读有关某个你熟悉的人的报道，无论此人是你的私交，还是名声在外。”

这便是为什么贝比·鲁思要比法国总统加斯东·杜梅格更吸引我们眼球的原因。杜梅格是一个名头响亮的政治家，但是我们多数人都更熟悉鲁思。因为他离我们自己和我们的个人兴趣更近一些。

这也能解释为什么印刷纸张上的文字哪怕看上去很小，但我们的名字如果在其中，也能让我们眼前一亮。因为姓名是我们自身的组成部分。

鉴于此，我们屏息静气地为屏幕上或小说中英雄人物的惊险经历而由衷陶醉。事实上，我们观看的正是我们自己。当他射击时，我们在扣动扳机；当他逃跑时，我们在驱策他的马匹。看看那些报纸的大标题吧——“蒙面歹徒对某某夫妇拦路抢劫”——为什么它们让我们停下游离的目光？因为那时候，我们便是那个面对歹徒黑洞洞枪口的人。肯特·库珀说：“人们总是喜欢读那些有可能发生在他们自己身上的事，看那些使他们身临其境的戏剧，以及他们可能是英雄或是受害者的悲剧。”

报业人称此为“人的兴趣点”，即那些我们自己可以担任主要角色的故事。我们真正感兴趣的东西正是我们自己。

下次见到某个朋友时，你给他递上几张照片。他十有八九会在那些有他自身形其他的照片上端详最长时间。他是不由自主地这样做的，我们每个人都不例外。

在新泽西的西奥兰治爱迪生实验室中，托马斯·爱迪生发明了一种很有创意的方法，通过此种方法能发现他的年轻员工到底对工作的哪些方面真正有兴趣。他几乎不用注意员工们都说了些什么，而是用一种很独特的方式探明事实真相：通过某个精心设计的方法，他能看出员工们关注最多的事是什么。

他儿子查尔斯·爱迪生不久前告诉作者：“我们一直在研究四个年轻人，他们的唯一工作就是到各地的商店去巡视。他们每天都要写报告，提出建议和批评意见并进行评论。许多有价值的想法我们都是通过这些报告得到的。不过更重要的是，我们了解到这几个人的真正兴趣到底是什么，即哪些领域最适合他们。

“例如，有个人是位化学工程师，他告诉我们化学研究是他精挑细选的行业。尽管如此，他的报告中可能看不到与化学领域有关的任何建设性建议，倒是有关生产和企业规划方面的建议有很多。显然，这两个方面是他关注的课题。于是我们明确无误地得知，他的真正兴趣正在这里，从而安排他到相应的部门工作。”

即便是我们自己，也会不由自主地关注离我们内心兴趣和心理本能更相近的事物，这些是我们自己有时候都没有意识到的兴趣点。

归根到底，人们都关注自己和自身事务：关注自己的需求和难题；关注与亲身经历有关的事件。当然，我们也很留意新鲜事物。

有能力的人运用“新鲜事物”管理他人的方法，本身就是一种很特别的策略。

善于做一位优秀的“演员”

贝尔电话系统的创办人亚历山大·格雷厄姆·贝尔打算外出挣钱。

他当时住在一位朋友家中，此人是剑桥的哈伯德先生。贝尔希望朋友对他正在研究的一项发明感兴趣。

他一开始是先谈发明带来的预期利润呢，还是他的科学观点？如果那样，那就不是亚历山大·格雷厄姆·贝尔了！在转到这些话题之前，贝尔为如何铺垫煞费苦心。他不仅是个发明家，也是个推销员和商人。

麦肯齐说：“他弹着钢琴，却突然停下来对哈伯德先生说，‘你知道吗？如果我把键盘的踏板踩下去，并对着这架钢琴唱一个音，那么钢琴也会唱出同一个音？比如，如果我唱出‘do’，那么钢琴也会唱一个‘do’？’”

麦肯齐先生并不知道他葫芦里卖的什么药。他礼貌地放下手中的书，过来打探究竟。贝尔于是介绍了他的和声和复式电报理论。

贝尔领悟优美戏剧的天赋无人能及……他肯定曾经是个出类拔萃的新闻宣传员。这件事的结果是，哈伯德答应出钱分担贝尔做实验的费用。

贝尔的筹款计划非常简单。在讲自己的故事之前，他费心周折先激起别人的好奇心。他运用了演员的演技。

看看我，能让这架钢琴唱歌！

通过做点不同的、“新鲜的事”，贝尔将哈伯德的注意力吸引到他自己和他的观点上来。这是一种强有力的说服策略——然而正如许多人所知，这种策略的缺陷也随处可见。许多精巧构思的绝招毫无效果，仅仅是导致对方耸耸肩膀、抬抬眼皮，这样的例子我们见得还少吗！多数能人都是优秀演员，只是因为他们在运用“新鲜事物”时，遵守了一个重要的防范措施。

通过将贝尔的这个计划与斯沃普提供给监狱管理人员的失败报告作对比，我们不难悟出这一策略的精髓所在。