第4章 结交新朋友的简单方法(2)

沃尔特·D·斯科特描写过一位经理，此人的口袋里总是装着一个记事本，上面写有所有员工的生日时间，以便在相应的特殊日子里给每个人加薪。

当我们能够给别人一个惊喜时，这种策略尤其有效。有时候，我们只需要将了解到的与对方有关的信息加以运用就行了。

休·富勒敦曾经讲述罗斯福经常在他们见面时，仅通过开口说话便让他陶醉和兴奋。罗斯福说的都是他们共同感兴趣的话题，往往是一个追溯到若干年以前的提问：“棒球运动怎么样？”罗斯福总是问：“安森队长还打球吗？”

无论是身份最卑微的人还是最尊贵的人，这种方法都同样好使。

因采访世界知名人士而闻名的艾萨克·马科森写道：“哪怕是最杰出的人士，倘若你能回忆起你们最近一次见面时他不经意间说的一句话，他也会觉得飘飘然。”

不久前，有位广告人在讨论年轻的银行行长劳伦斯·怀廷在芝加哥金融界平步青云的职业生涯时说：

“他懂得如何提问。他总是问关于你的一切，只言片语，随随便便。他让你觉得他记得你在做什么、记得你对什么感兴趣，使你认为哪怕你的一点小事他都没有忘记。我对他并不重要，而他也几乎不认识我。但是当我见到他的时候，他总是面带微笑的问道，‘你还能打到90分吗？’‘又去了一趟纳什维尔？’‘你的那个儿子是不是又在什么比赛中获了奖？’”

使此类提问成为习惯并不难，但将此类提问忘得一干二净也同样容易。人有多少时候想的只是自己而不是别人啊！

领导者总是不辞辛苦地始终牢记别人。无论解决什么问题，他们都会对与对方密切相关的人和事表示尊重。

尊重他人的姓名与风俗习惯

一连几夜，威廉·霍华德·塔夫脱都敏捷地扭动着他那无人不知的臃肿身躯——跳西班牙“利戈顿舞”。在40天时间里，他先后20次跟着步履轻盈的菲律宾女士，刻苦练习那错综复杂的舞步。

在西班牙内战及武装叛乱之后，他担任菲律宾委员会主席。他在各省之间来回穿梭，向充满敌意的本地人兜售政府改革的新方案。为了赢得这些人的心，他学起了“利戈顿舞”，此时正和那些皮肤黝黑的美女们整夜整夜地练习跳舞呢。

“此人的个人魅力让人无法抵挡，”奥斯卡·戴维斯说，“他发现菲律宾人闷闷不乐、充满怀疑……他和他们都交上了朋友。”

通过亲自体验对方的习俗，塔夫脱显示了对对方真诚的敬重。

卡尔文·柯立芝竞选总统时，在摄影师面前身穿工作服摆姿势，手上还拿着草叉，以此赢得了农民们的选票；戴上插有羽毛的头巾，使我们的印第安人受宠若惊。

戈撒尔斯将军负责修建巴拿马运河时，他将自己的军装扔到一旁，穿起便服露面，使身边的每个人大吃一惊。政治家和士兵们都惊奇不已。但是，以劳动者和工程师为代表的广大劳动人民却万分欣喜、非常欣慰。

美国首席外交官、儒雅的人际大师本杰明·富兰克林仅通过一次将手指烧焦，便掌握了这种策略的真谛。他在伦敦一家离家很远的印刷厂上班，他试图坚决向陈规陋习挑战。在排版车间，他拒绝交纳工人们强加给所有新来员工的“份儿钱”。随后几个星期，他默默忍受着各种各样的苦恼，但最终还是做了让步，“与其用恶毒的语言说服他们这样做多么愚蠢，还不如自始至终忍受下来。”

很快，他便博得了工友们的好感。

希望领导别人的人，必须首先表现出对群体习惯的尊重，无论这个群体是俱乐部、国家、行业还是学校。对于那些置我们的惯例于不顾、行为举止与众不同的外来者，我们自然会对其产生冷漠和猜疑，因为他们对我们敬畏的东西表现出一种蔑视。富兰克林似乎就犯了一次这样的错误，但仅有一次。

数年后，他作为美国驻法国代表，完全把自己塑造成了一个法国人，这使他在那个国家赢得了广泛的声誉，这种声誉是第一次世界大战和米伦·T·赫里克出现之前任何美国人都不曾得到的。

聪明人往往仅通过表现出对别人姓名的敬重，便能牢牢地吸引别人。因为对任何人来说，姓名都是与自尊心紧密相关的。

安德鲁·卡内基是苏格兰一位贫苦织布工人的儿子。很小时，这位伟大的“钢铁大王”就运用了这种策略，那时候他正忙着养兔子。“我的第一次商业冒险经历”，他说，“是当一段时间小老板，确保同伴们为我服务，我的回报是小兔子渐渐长大时，要以他们的名字来命名……受这种特别‘奖励’的鼓舞，许多人……都在兔子的整个繁殖季节兴致勃勃地和我一起四处寻找蒲公英、苜蓿。这也是对他们劳动所能给予的最廉价的回报。唉！我还有什么东西能奖给他们呢！……”

“随着生活中物质财富的不断积累，我越来越珍惜对这种做法的回忆，我把它当成我事业腾飞的最早证据。”

后来，卡内基运用这一同样的手法销售钢轨，他最大的客户之一是宾夕法尼亚铁路公司。当他最大的新建钢轨建造厂在匹兹堡建立时，他把这一客户和自己永远连在了一起：为了对宾夕法尼亚铁路公司总裁约翰·埃德加·汤姆森表示敬意，他将新工厂命名为“约翰·埃德加·汤姆森工厂”，作为对前者的永久性纪念。

无论和哪个行业的人打交道，安德鲁·卡内基都会遵循同样的方法：他总是对他们的姓名表现出尊重。

美国著名的劳工党领袖塞缪尔·冈珀斯告诉我们，说卡内基最快乐的一件事就是形容自己怎样以“比尔”或“约翰”之类的昵称来称呼下属。卡内基亲自掌管各大工厂时，这些工厂从来没有出现过罢工事件，这也是最值得他炫耀的地方。

许多工业领导人都特意去了解自己数百名乃至数千名下属的名字，并且总是喊着对方的名字与其说话。

休·查尔莫斯受人怂恿离开全美现金出纳公司的方式，是对做好这种功课的力量的生动例证。创办了托马斯——底特律汽车公司的罗伊·查品和霍华德·考芬确信他们需要查尔莫斯辅佐，但当时查尔莫斯已经在现有岗位上挣到7万美元的年薪，而且也拒绝了二人开出的所有条件，直到查品和考芬加上了一项承诺：他们为了向他表示敬意，将为公司重新命名。这让查尔莫斯无法拒绝。于是，查尔莫斯——底特律机动车公司应运而生。明白人通过各种不同的方式，竭尽全力对别人崇拜的东西表示出敬意。我们看到新教徒伦纳德·伍德走在古巴圣地亚哥市那被骄阳烤焦的大街上，庄重地挥舞着一个天主教徒使用的香炉。一个天主教徒常用的顶篷为他那新教徒的头颅挡住阳光，身边还放着一个主教用的头饰。人群欢声雷动。作为美西战争结束后的古巴总督，伍德将军赢得了充满怨恨、满腹狐疑的古巴人的心，将一个民怨沸腾、动荡不安的岛国变成了一个自治共和国。此时，他正在对古巴人敬畏的教堂表现出真诚的尊重。

正是出于这种精神，英国总理亚瑟·鲍尔弗在第一次世界大战期间访问了这个国家，他公开赞扬赫伯特·胡佛、詹姆斯·杰拉尔德和我们美国的政治环境；不时说到“民主政府”；通过开睿智的玩笑和骑自行车亲身展示“民主”；并说他像伍德罗·威尔逊一样，对侦探故事着迷；通过“提醒观众他和大家一样也是个自由联合组织的成员”，作为向美国国会演讲的开篇语。

小威廉·里格利是个销售商，曾白手起家成为口香糖制造行业的首富，而他完全是通过运用此类策略开始发家的。他曾亲口告诉本书作者，“我不管到哪里去推销商品，都会融入当地环境和人们的氛围中，并且用商人们自己的话与他们交流。”

例如，向法裔加拿大人推销肥皂时，他在每个商铺都拍着胸膛喊道：“买矿物皂了！”以表明自己的身份。这两个表示矿物皂的短语是他认识的全部法语单词，仅用了一次之后，他便立即将它们错误地用成了英语。但这两个单词确实管用。仅由于用商人们的本地方言与他们打招呼，就让这些商人欣喜不已。

实际上，其他销售商几乎没有人曾经下这个功夫去学会说这两个词，以便向销售对象展示自己并向其他人献点殷勤。

人际关系心理策略

*要想赢得别人的喜爱和合作，就不要忘了对方的个人兴趣与你的个人兴趣是不同的。要牢记他的习惯和嗜好；他做过的事、他拥有的物；他的学识、他的态度和他的名字；他尊重的人、敬重的事；他的愿望和需求。

*要设法展示你对他这些兴趣的敬重。要让他清楚你知道这些兴趣是什么、你尊重它们。你所记得的关于他的一点点信息和资料，都要充分利用。

*碰到那些对你特别重要的人时，你往往需要提前花时间了解他们的兴趣所在，甚至可能要制定出某项计划，以使自己经过多方了解心中有数。

*与一群人交往时，你通常应当对他们的共同惯例、习惯和习俗表现出真诚的兴趣，办法是身体力行地运用这些惯例、习惯和习俗，并做出样子。