第12章 一流企业卖信誉，二流企业卖产品(3)

一天，菲尼克斯城的一个用户急需重建多功能数据的计算机配件。公司得知后，立刻派两位女职员送去。谁知途中遇倾盆大雨，河水猛涨，交警封闭了沿途的14座桥，交通阻塞，汽车已无法行驶。按常理，遇到这种特殊情况，女职员完全有充分的理由返回，但她们并没有被中途的艰险吓倒，仍勇往直前，巧妙地利用原来存放在汽车里的一双旱冰鞋，滑向目的地，平时只有20多分钟的汽车路程，却变成了4个小时的跋涉。女职员到达用户所在地后，又不顾旅途的疲劳，及时解决了用户的问题。

IBM公司正是以工作人员认真负责的工作态度和感人的行动，赢得了广大用户的赞誉。其计算机产品成了用户争相购买的俏货，很快，这个公司的用户就遍布了世界。

遵守承诺为君子，诚信待人显人品。一个信守自己承诺的人，是一个有人格魅力的人；而一个视承诺为儿戏的人，自然不会得到别人的信赖。

曾有一位知名的成功人士，他从小居住在一个小城镇里，他的父亲开了一个饭店。有一次，某建筑公司经理出差经过此地，他乘坐的小汽车发生故障，抛锚在路边饭店门前。时值中午，由于他的父亲热情招呼，这些人便一边点菜吃饭，一边在他爸爸的帮助下忙着找人修车。可找遍附近所有维修点，都说这位经理的车是原装进口车，缺少配件，修不了。

无奈之下，他们只好把车托付给他的爸爸照看，租车回去购买配件。他非常喜欢车，爸爸却不允许他靠近，爸爸告诉他：这位经理将这车托付给他照看，他就应该将车照看好，做人应该信守承诺。他将爸爸的这些话深深地印在脑子里，不但自己不靠近车，还守在车的旁边，不让那些淘气的小孩子靠近车。

也许是那个经理很不放心将这么贵重的车放在这里，第二天，那些人就风尘仆仆地赶回来了。当那个经理看到这个守在车边的小孩子护卫着车，不让别的孩子靠近时，他大为感动，就要给小孩看车费。他爸爸连连摆手：

“咱这又不是看车的，收什么看车费！谁出门不会遇上个难事，你在我这里吃饭，是我的顾客，我帮你看车是应该的。再说了，我已经允诺替你看车，我就会将车保护好，否则我就是失信，你再给我看车费不是小看我了吗？”

那个经理感激得不得了。后来，这个经理就决定在他们家乡那里投资1500万元做项目，他的家乡一下子变成了一个富裕的城镇。

诚信是一个人的做人之本。我们应该将诚信贯穿在自己的所有行为中，用诚信要求自己，让诚信成为自己的习惯。当这种习惯形成的时候，也就是人格魅力增加的时候，也是企业无形资产增加的时候。

28．信誉也是金钱

有一个年轻人大学毕业之后，和几个同学开办了一家电脑耗材公司。经过两年多的打拼，他成为一个拥有80余万元资产的小老板。可是天有不测风云，就在他事业蒸蒸日上的时候，一个皮包公司利用一份假合同骗走他们公司很大一笔钱。

由于资金周转困难，他们的公司在坚持了不到半年之后，便被迫宣布破产了。当他和那几个合伙人商量今后的出路时，他们纷纷表示要到外地发展，离开这个让他们伤心的地方。但是，他却选择留下来，为此他要承担公司30万元的债务。

尽管在这个艰难时刻，那些债权人并没有找上门来逼债，但是几天后，十几位债权人都惊讶地接到了他打来的电话，他诚恳地表示：在半月之内，会把所有的债务偿清。然后，他毅然决定将自己一处位于黄金地段，且极具升值潜力的房产低价卖了出去。果然，在不到半个月的时间里，他偿清了30万元的债务。

他讲究信用、一言九鼎的行动，深深打动了那些债权人，他们都把他视为真诚可交的朋友。在那一段布满阴霾的日子里，他几乎每天都能接到那些朋友给他打来的电话，有找他吃饭散心的，也有人给他介绍一些朋友，并为他以后的创业出谋划策。

第二年，国内一家有名的企业管理软件公司的一位主管人，听到他卖房还债的事情后，非常感动，找到他，要求他代理自己的产品，但前提是需要60万元的启动资金。而在当时，他全部财产加起来还不到8万元。当他那些朋友得知此消息之后，在不到两天的时间里，竟凑齐70万元，全力支援他。很快，他的事业开始有了转机，并一步步获得了成功，他始终坚持诚信的原则，为公司带来了更大的收益。

为什么诚信有这么大的魅力呢？因为诚信能使商品和公司人格化，征服人心。一个公司或商品如能长久“质量放心”“斤两不缺”“童叟无欺”，等等，就会慢慢使这个公司或商品树立起良好形象，甚至会使之人格化，被人们当成偶像。海尔形象、麦当劳大叔形象、万宝路牛仔形象等都是靠诚信和品牌树立起来的。产品质量是一种“死”物，而诚信是一种活的、有灵魂、有文化的“神”物，公司效益也会因此呈裂变式增长。为此，精明的商人信奉“利润诚可贵，诚信价更高”这样的为商之道。

最著名的交易网站eBay在网络商务领域取得了惊人的成功。作为最大的网上交易社区，eBay从成立到销售额超过5亿美元只花了五年时间，接下来，eBay又以销售额每年增加5亿美元的速度增长，并在创业的第八个年头突破了20亿美元。

eBay的成功在很大程度上依赖于它的电子信誉制度。eBay要求每一个买家对卖家做一个信誉评分，每一个卖家也对买家做出信誉评分。eBay上的每一个卖家都特别重视自己的信誉，如果其他人对他的评价不好，例如有2%以上的不满意，就会影响他未来的生意。如果不满意率达到5%以上，就不会有什么人愿意和他合作了。

eBay的卖家为了自己的信誉，在交易中总是提供特别好的服务，甚至比许多实体的商店还要好。eBay的首席执行官梅格·惠特曼认为，网上购物公司的成功，最基本的原因是，交换和买卖商品的人必须坚持诚信的原则，他们往往在交易完成后仍然在网上交流心得体会，形成了一个强大的、相互监督的信誉网。eBay的所有战略都围绕这一点展开，无论业务扩展到多大，都始终强调对用户的诚信，强调用户的参与和交流，并通过制定规则和用户参与，建立起“虚拟社区的诚信体系”。

富兰克林在《对一个年轻商人的忠告》一书中说过两句至理名言：“时间就是金钱。”“信誉也是金钱。”如今熟知前一句的人不少，对后一句有人则不以为然，其实，在人与人之间的交往和共处过程中，规定和秩序往往是靠守信来坚守的。守信更是市场经济的必要条件和内在要求，市场经济从某种意义上说也是契约经济。在市场经济的运转链条中，无论是生产、交换，还是分配、消费，哪一个环节都离不开信用。

29．勿以恶小而为之，勿以善小而不为

真正精于经商的人认为诚信经商是商人最大的善，所以这些人在生意场上最为看重诚信。对于不诚信的人，他们是无法原谅的。在这类人的内部，他们之间极为重视诚信，极为重视契约，一旦签订了就必须遵守，绝对不可以有任何理由不履行契约。

在以色列，曾经有一家经营光缆的公司，一直都是全国小有名气的光缆生产厂家。因一次工作的疏忽，在1997年全国邮电行业统检的产品质量公告中，发现在光缆全部39项考核中有38项合格，但内外护套之间渗水试验一项未能通过，被确定为不合格。

面对这样的检测结果，一般老板可能不会太关注，可是这个犹太老板却把这次事件当成企业生死存亡的大事来抓，向所有用户致信通报实际情况，承认他们生产的光缆有不足之处，并下大工夫找出问题出现的原因，着手解决它，用事实说话。

同年4月28日，改善过的光缆经权威机构检测，全部合格。这位以色列商人用磊落与诚实赢得了用户的信任。他在总结大会上说：“在哪里跌倒，就在哪里爬起。如果没有这次的教训，也许本公司就不会发展到现在的规模，我们要质量和服务双管齐下。”这只是某些商人在经商中注意诚信的一个小环节，但这也足以反映出他们对诚信经营的肯定态度。

品格是世界上最强大的动力之一。讲求诚信的品格，是人性的最高形式的体现，同时也是最好的投资本钱，它能最大限度地展现出人的价值。

山本武信是做化妆品批发生意的。他10岁时就来到大阪，在一位化妆品批发商那里做学徒。他后来的生意窍门均来自学徒时的经验。他眼光独到，又重义气、讲交情，是生意场中难得的人。山本武信立志要做国际贸易，把生意做到海外去。

第一次世界大战期间，他的出口生意很火爆，赚了不少钱。由此，他便去银行贷款，备足大量货品，以适应市场需求。然而事情并不像山本武信所预料的那样，“一战”结束后，出口停止，货品立刻滞销，他只好把大量的库存降价出售。然而货款收不回来，开出去的支票很快也成了问题，虽然尽力挽救，却也无力回天了。就在这时，山本武信宣布破产，他把自己的所有财物都交给银行处理，甚至连他太太的戒指和自己的金怀表也交了出去。

山本武信表现出了与一般人不同的人格，本来按惯例，这种情况下个人是可以保留一些生活日用品的，尤其是太太的饰物一类，是可以不动用的，但是山本武信坚持要拿出全部的东西哪怕是一丁点值钱的东西。

后来银行经理对他说：“山本先生，这一次的损失固然是你的责任，但战后生意的不景气，也不是你所能决定的。你负责任的诚意，我们很了解，可是也不必做到这种程度。你店里的东西，当然你要全拿出来，像这些身边的物品，就不必拿出来了，尤其是你太太的戒指……还是请你拿回去吧。”

对于银行的好意，山本领情，但执意不肯拿回。后来，银行为他的诚信所感动，非但派人给他送去了太太的戒指，而且还给他带去了数额巨大的一笔贷款，作为无私援助，这是他无论如何都没有想到的，也正是这笔钱使他最后渡过了难关，重新在生意场上站立起来。

在企业的经营中，无论经营何种产品，客户是谁，都应该体现自己的良心，用良心衡量自己的营销行为，始终坚持情义为重。钱是要赚的，但更重要的是不断为客户创造感动，“赚”到客户的情义。这就特别要讲究诚信，诚信是最珍贵的资本，比什么都重要。只有做到这一点，才能比对手发展得更好。