第五节 社会交换理论

社会交换理论是在20世纪60年代兴起于美国进而在全球范围内广泛传播的一种社会学理论。由于它对人类行为中心理因素的强调，也被称为一种行为主义社会心理学理论。这一理论主张:人类一切行为都受到某种或明或暗的，能够带来奖励和报酬的交换活动的支配。因此，人类的一切社会活动都可归结为一种交换，而人们在社会交往中所结成的一定的社会关系也只能是一种交换关系。社会交换理论的代表是Homans（交换行为主义）、Blau（交换结构主义）、Thibaut和Kelley（交换结果矩阵）以及Emerson（交换网络理论）。

Homans（1958，1961）的基本观点是强调社会学的中心应该致力于个体行为以及交互的研究上。他的主要兴趣是研究那些引导人们行为的增强模式以及报酬和代价的过程。Homans认为人们愿意持续某些行为，是因为这些行为是在过去的经验中发现将得到报酬的行为。反之，如果以前的经验证明这些行为将牺牲代价，他就会停止这些行为。人际间的交互行为是一个过程，在这个过程中双方参与者执行与对方有关的活动，并且交换有价值的资源。人们只有觉得这个交换关系具有吸引力（Attraction），才会与对方交互（Interaction）（Munch，1993）。因此，当两个交互的双方面临各种情境（Contingencies）时，他们必须调整自己的资源来符合对方的需要（Hallen et al.，1991）。Homans（1958）也指出沟通会使双方的关系更为顺利。

IT服务外包的交互过程与Homans主张的社会交换理论十分吻合，外包的双方只有觉得这个交换关系具有吸引力才会继续与对方合作，双方也会配合对方的要求对各自的资源进行相应地调整，而且只有双方沟通良好，双方之间的交换才能进行得更为顺利。

构成Homans交换命题的概念基本来自于功利主义经济学的概念，如费用成本、投资、利润和分配的公正性等，还借用了行为主义心理学的概念：活动、奖励、频率、价值、感觉、相互作用、规范和数量，用于说明微观交换过程中的心理学规律。Homans的主要工作都放在对微观行为的经验研究中，通过对微观交换行为的观察，发现和概括出心理定律，并且试图用它来解释社会结构。因而，他的社会交换理论是微观和人际层次上的理论，是一种行为主义心理学的交换理论，对社会群体和社会结构的解释力极其有限。

Blau（1964）丰富和发展了Homans的概念。Blau对Homans从经济学中引入的概念做了新的发展。他把奖励分为内在奖励与外在利益；把奖励分为金钱、社会赞赏、尊重和服从四个类型，认为金钱价值最低，而服从价值最高；把资源分为主观资源和客观资源。主观资源指个人的技艺、经验和性格等特征，客观资源指个人拥有的物质财富、地位和声望等。Blau对以上概念做了进一步阐述，发展了一系列命题。不仅如此，Blau还在以下概念上发展了Homans的交换理论。①共同价值观，共同价值观为交换的公平性提供标准，促进了社会整合。②社会冲突，那些控制着宝贵资源又掌握权力的剥削者、压迫者挑起了社会的不和与冲突。这一概念解释了社会紧张和变迁的根源。③权力和权威。这些概念是对Homans理论的重要发展，它们是在不平等的交换中产生的。资源缺乏的一方由于无交换资源必然服从交换的另一方，权力的出现又巩固了不平等的交换关系。权力的合法化即是权威，权威是保持组织稳定的必要条件。

Blau（1964）利用这些概念和命题，解释社会的各种层次发展的基本过程。这个过程包括微观过程和宏观过程两个步骤。在微观过程中产生的个体间的人际吸引旨在引起报酬的交换行为，产生公平交换规范、文化和法律禁忌。不公平的社会交换导致了社会分化和权力的产生，权力的合法化促使个体间整合的压力，形成集体组织，从而进入宏观过程。在宏观过程中，群体组织间经历了同个人间相似的交换过程，产生了集体组织间的相互吸引、交换、规范、政治权威、法律、权力以及政治联盟。由此，Blau通过一组交换概念和原理架起微观和宏观之间间隙的桥梁，他的交换理论便提供了这种既能分析个人互动，又能分析更多结构上的关系框架。这样Blau也将Homans的学说由个人的交换层次提升到了组织与组织的交换层次。

au（1964）提出在社会交换理论中存在着两个很重要的概念：信任（Trust）与承诺（Commitment）。Blau认为社会交换的过程是互惠的结果，交换的双方会产生感激、责任感以及信任。Munch（1993）指出商业行为的社会交换关系虽然依据合约行事，但也需要彼此的信任，才能使货品、服务或财务依照合同的规定按时履行，建立信任是社会交换程序的一个关键因素。

Blau（1964）还提出在社会交换过程中人们会去寻找能得到最大利益的各种可能方案，当人们找到一个认为是最佳的方案时，他们就会对此交换伙伴产生承诺，并停止继续寻找其他的方案。若从经济的观点来看，可以从关系停止成本的角度来解释承诺，如果放弃目前令人满意的交换关系，再去建立其他新的交换关系意味着付出更高的成本，那么这时就会对伙伴做出承诺。从非经济的角度来看，已经建立关系的人们，随着时间投入更多的人力物力、彼此间分享共同的目标和利益，逐渐建立起密切的关系，双方的承诺会更为加强。Blau（1964）指出交换的程序随着时间的发展，双方会相互以承诺的方式连续表示出他们在此交换关系中的可信赖性。

在IT服务外包中，如果客户找到认为是最佳的服务外包提供商时，他们对此交换关系会产生承诺，也会表现出建立长期关系的诚意，而这又会导致双方交换关系更为稳固，双方的承诺更为加强，最终就会建立起伙伴关系。

Thibaut和Kelly对人与人之间的关系和组织功能进行了研究，他们的研究重点是二元关系。两个参加主体之间（如客户和服务外包提供商）的交换关系基于他们之间的交互过程。Thibaut和Kelly（1959）采用结果模型作为基本的概念工具分析二元交互过程，研究结果显示任一方行为都会对结果产生影响，同时任一方行为的结果都依赖于另一方的行为。

Thibaut和Kelly（1959）为评估一个交互关系的结果矩阵，提出了两个比较标准：“与过去经验期望的比较水平”（Comparison level，CL）以及“与其他方案的比较水平”（Comparison Level for Alternatives，CLalt）。CL是一种结果标准（Standard of Outcome），这个标准是依据过去的经验或期望值所确定下来的。交换关系的预期收益与CL的比较决定着关系的吸引程度（Attraction）；交换关系实际结果RL（Rusult Level）与CL的比较，决定着关系的满意程度（Satisfaction）。CLalt也是一种标准，这种标准代表和其他方案比较，可以从最佳方案的交换关系中得到结果的平均品质（Average Quality of Outcomes），因此CLalt代表双方所能接受的最低水平的结果（Lowest Level of Outcomes），实际结果RL与CLalt的比值决定着参与者依赖这一关系的程度。

社会交换理论具有如下假设：①社会行为就是一系列的交换过程；②个体都试图使其收益最大化同时使其成本最小化；③当个体从他人处得到收益时，他们认为有义务给予回报。IT服务外包符合上述的假设条件。

Emerson（1981）认为社会交换关系有三种类型：第一种是谈判或协商（Negotiated Transaction）交易，双方在有条件的情况下彼此进行交换；第二种为赠送或执行某种利他的行为（Altrustic），较强调一方的贡献，另一方的回报行为则只能取决于对方；第三种形态则为合作型（Incorporation）交换关系，是一种特殊的交换形态，因为交换的双方无法分开去单独地获得报偿，唯有双方在彼此互动的过程均有贡献，才能使对方获得利益。

孙思源（2002）认为IT服务外包关系本质上不但属于第一种谈判或协商交易关系，而且符合第三种合作型的社会交换关系。本书认为，准确地说应该是伙伴型外包关系同时符合第一和第三种形态。社会交换理论为解释伙伴型外包关系提供了良好的范式。