项目一 拨开迷雾看推销——走进推销

导入案例

成功的推销

推销员汤姆是一位推销老手。他凭借自己的聪明脑袋和甜蜜的嘴巴，再加上多年积累的实践经验和技巧，总是能够将客户原来的小订单魔术般地变成大额甚至巨额订单。

这天，汤姆只向一位顾客提供了服务，营业额是58334美元。销售主管请他介绍销售过程，他说：“首先我卖给那位先生一只钓鱼钩，接着卖给他一根钓竿和一只卷轴。然后我问他打算去什么地方钓鱼，他说去海里。所以，我建议他应该拥有一条船——他买了一艘20英尺（约为6米）长的小型汽艇。运走时，我带他到咱们商场的汽车销售部，卖给他一辆微型货车。”主管惊诧不已地问道：“你真的卖了那么多东西给一个仅仅来买一个鱼钩的顾客？”“不！”汤姆说：“他本来是到旁边柜台为他患偏头痛的夫人买阿司匹林的，我对他说：‘先生，您的夫人身体欠佳，周末要是有空，您不妨带着她去试试钓鱼，对她的健康会有帮助的’，事情就是这样。”于是，汤姆又一次创造了销售奇迹。

案例思考

（1）推销员汤姆的成功表现在哪里？他是如何做到的？

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（2）从中你得到了哪些启示？

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