第5章 安慰剂效应（Placebo Effect）——给自己一个理由(1)

所谓安慰剂，是由既无药效，又无毒副作用的中性物质如葡萄糖、淀粉等情性物质构成的、外形似药的制剂。安慰剂效应，又名伪药效应、假药效应、代设剂效应（英文：Placebo Effect，源自拉丁文placebo，解为“我将安慰”），是指病人虽然获得无效的治疗，但却由于“预料”或“相信”治疗有效，而让病患症状得到舒缓的现象。研究结果虽显示安慰剂并不能治愈所有病症，但却不能证明安慰剂完全不能治病。

◎安慰剂的起源

安慰剂最初被应用于医疗方面，医务人员利用安慰剂激发病人的安慰剂效应。当对某种药坚信不移时，就可增强该药物的治疗效果、提高医疗质量。当某种新药问世时，在评价其疗效价值时，都要把药物的安慰剂效应估计进去。如果某种新药的疗效与安慰剂的疗效经双盲法试用后，相差不大，没有显著的差异时，那么说明这种新药的临床使用价值就不大。这也就是为什么一些新药刚刚问世时，人们往往把它们当作灵丹妙药，而经过一段时间的使用后，其热潮消失、身价下降的原因。安慰剂效应在药物使用过程中比比皆是。甚至如心绞痛这样严重的器质性疾病，使用安慰剂也使1/3以上的患者症状得到改善，因为许多镇痛剂都具有明显的安慰剂效应。同样的条件下，还有一些病人，在使用安慰剂时，会出现恶心、头痛、头晕及嗜睡的药物副反应，这也属于安慰剂效应。

在多年前的一个傍晚，一个叫亨利的青年移民，站在河边发呆。这天是他30岁生日，可他不知道自己是否还有活下去的勇气。因为亨利从小在福利院长大，身材矮小，长相也不漂亮，讲话又带着浓重的乡土口音，所以一直很自卑，连最普通的工作都不敢去应聘，没有工作也没有家。

就在亨利徘徊于生死之间的时候，他的好友约翰兴冲冲地跑过来对他说：“亨利，告诉你一个好消息！我刚从收音机里听到一则消息，拿破仑曾经丢失了一个孙子。播音员描述的特征，与你毫不相差！”“真的吗？我竟然是拿破仑的孙子！”亨利一下子精神大振，联想到爷爷曾经以矮小的身材指挥着千军万马，用带着泥土芳香的法语发出威严的命令，他顿感自己矮小的身材同样充满力量，讲话时的法国口音也带着几分高贵和威严。

就这样，凭着他是拿破仑的孙子这一“美丽的谎言”，30年后，他竟然成了一家大公司的总裁。后来，虽然他查证了自己并非拿破仑的孙子，但这早已不重要了。

这则故事中的人物通过树立自信改变了人生，因此，自信可谓是成功的秘诀。只要你有了自信心，什么困难都能克服，受到什么挫折都能忍受，那成功就是属于你的。我们在平时的工作中，经常鼓励自己，鼓励员工，攻克一个又一个难关，工作业绩也就能够得到各级领导的认可。

面对同样的困境，大家的反应其实相差很大：积极的人，一早在拿到销售指标的时候就在思考如何去找客户，如何推进客户沟通，如何寻找关键决策层，如何找到客户的利益点，如何实现客户组织动机和客户个人动机以及销售业绩之间的平衡；消极的人，还没有走出去，就已经战战兢兢，总是觉得上级给的指标不公平，总是觉得自己的客户群不够好，好不容易走出去了，不但不能引导客户，还要将客户的异议问题拿回来，仿佛问题都在公司的产品，销售不出去不是自己的问题，而是公司的问题。面对这样的问题，就需要用“安慰剂效应”的激励方法对销售人员进行激励。首先你要做的就是必须承认安慰剂效应是一个很好的心理暗示。在实际的管理工作中，要注意激励员工的斗志，挖掘员工的潜能，就算现在他怨天尤人，如果不能帮助他，不能对他进行培训以及心理暗示，激发他内在的雄心壮志，那么这个问题始终还是管理者指导不到位的问题。其次，要知道几年内的时间段所积累的成功绝对不是一蹴而就的，需要逐步地积累小成功，汇集成大成功。作为管理者，要不断地适时激励下属。

管理者要学会将“拿破仑的孙子”这样的传言制度化，变成激励下属的一种方式，并将它多样化，针对下属进行暗喻类比，帮助他们建立自信，帮助他们塑造自我。更深层次地运用“拿破仑的孙子”的安慰剂效应，明确“拿破仑的孙子”的特征是什么，自己独特的技能是什么。我们不但要有内在相似的贵族心态，更要有实际的贵族一样的技能，在磨练中塑造神似、形似，心态和行动都要做到最好。这样，就算脱离了偶像，脱离了背后的支持，走出了被庇护的阴影，在“安慰剂”的支持下也能独立自信地达成预期的目标。

◎你并不是真的不行

在很多失败的情况下，再回过头想想其实你本可以成功的，因为事实上你并不是真的不行。1975年，心理学家塞里格曼用狗做实验，生动地演示了绝望心境形成的过程。塞里格曼把狗分为两组，一组为实验组，一组为对照组，通过两组实验他得出了惊人的结论。

程序一：先把实验组的狗放进一个笼子里，这个笼子是狗无法逃脱的，里面还有电击装置。给狗施加电击，电击的强度能够引起狗的痛苦，但不会伤害狗的身体。实验者发现，这只狗在一开始被电击时，拼命挣扎，想逃脱这个笼子，但经过再三的努力，发觉无法逃脱后，挣扎的程度便逐渐降低了。

程序二：把这只狗放进另一个笼子，这个笼子由两部分构成，中间用隔板隔开，隔板的高度是狗可以轻易跳过去的。隔板的一边有电击，另一边没有电击。当把经过前面实验的狗放进这个笼子时，实验者发现它们除了在头半分钟惊恐一阵子之外，此后一直卧倒在地接受电击的痛苦。那么容易逃脱的环境，它们却连试也不去试一下。

而把对照组中的狗，即那些没有经过前面第一个程序实验的狗直接放进后一个笼子里，却发现他们全部能逃脱电击之苦，轻而易举地从有电击的一边跳到安全的另一边。

这个实验所产生的现象，在心理学上被称之为“习得性无助”。后来有很多学者采用其它动物进行重复实验，均得到了与上面相同的结果。当然，实际生活中我们不可能用人来做这种残酷的实验，但是，如果我们观察现实生活中的那些长期经历失败的儿童、久病缠身的患者、无依无靠的老人，会发现他们也会出现习得性无助的特征。事实上，当一个人发现无论他如何努力，无论他干什么，都以失败而告终时，他会觉得他控制不了整个局面，于是，他的精神支柱就会瓦解，斗志也丧失了，最终会放弃一切努力，并陷入绝望的心境之中。因习得性无助而产生的绝望、抑郁、意志消沉，正是许多心理和行为问题产生的根源。那么，我们应该怎样防止习得性无助感的产生呢？