前言

对于销售员来说，卖出产品是最主要的目标。随着社会的进步，各式各样的商品琳琅满目，顾客们有越来越多的选择空间。那么我们该如何让顾客停下脚步，对我们的产品产生购买欲望呢？这需要我们在销售过程中，运用一些“攻心”技巧，这些技巧被叫做“销售心理学”。

销售心理学的威力有多大？我们来看一个小故事。

一位营销大师在给学生上课的时候提出了一个问题：在销售过程中，产品、销售技巧和销售环境哪个最重要？

有同学回答是产品。这位同学认为产品是一切销售的基础，如果产品不好，无论是使用何种销售技巧，或者在何种销售环境之下，都难以成功。

营销大师笑而不语。他发给这位同学一双普通的筷子，然后自己也拿着一双普通的筷子，领着这位同学到街上去，碰到路人就随机推销起来。不可思议的事情发生了，一位路人因为觉得这位营销大师足够真诚，愿与营销大师结为朋友，用100元的价格买了这双筷子。而这双筷子的成本不足1元。

这位同学手中的筷子没有卖出去，他心服口服，立即改口说销售技巧最重要。

营销大师微笑着摇了摇头。他带领同学从石材批发市场上以每块50元的价格购买了两块石头，然后在一个繁华的街道边摆起了地摊。营销大师在这两块石头边上竖起一个纸牌，上写：“宝石，五百元一块”，然后就静静地坐在一旁不语。即便是有人问及，他依然装作哑巴不说话。令人惊奇的是，在两个小时之后，这两块石头居然真被一个大老板模样的人用一千块钱给买走了，一句讨价还价的话都没说。

显然，在整个销售过程中营销大师没用上任何一点技巧。

这位同学百思不得其解，他只好改口说销售环境最重要。

营销大师又带领这个同学来到一个乞丐聚集的地方。这群以向别人乞讨为生的人，自然是囊中羞涩，毫无购买力可言，但是营销大师在这里叫卖起了彩票。彩票两元钱一张，而这群乞丐吃一顿午饭也不过是用两元钱买半张大饼而已。

令这位同学感到疑惑的是，这群乞丐居然在一上午买走了营销大师手中的50张彩票。

营销大师将卖来的100元钱摆在这位同学面前，问：现在你觉得什么最重要呢？

他不待这位同学回答，就继续说：“产品、销售技巧和销售环境都很重要，但是比它们更为重要的是顾客的心理。只有掌握了顾客的心理，我们的销售才能成功。

你还记得买我筷子的那个人吗？他是一个孤独的人，也是一个渴望获得友情的人，我就是抓住了他的这种心理，在与他结交朋友的过程中完成了销售。你说，当他愿意成为你的朋友，买你一双筷子还是什么困难的事吗？

那位买石头的老板，他一定是追求刺激心理。现在很多人赌石，赌石的规则就是赌里面到底是否有翡翠。当一个人以赌的心态来买东西时，他还会讨价还价吗？

乞丐是最没有购买力的人，但是你有没有想到昨天本地最大的新闻是什么？一个乞丐从地上捡到一张彩票中了一百万。你说，其他乞丐会不关注彩票吗？

“一切销售的成功都是因为销售员把握住了顾客的心理。”营销大师这样总结道。

把握住了顾客的心理，是因为成功运用了销售心理学的缘故。因此，在销售过程中，你只需洞悉顾客的心理，并高度迎合他们的购买需要，无论你的产品是地摊货还是奢侈品，销售对象是乞丐抑或是社会名流，你都能顺利地把产品卖出去，一切困难都将迎刃而解。