第一篇 销售心理秘籍连连看

第1章 销售心理掌控术，随心掌控顾客购买欲

1.总要制造些“噱头”才行

很多业务员在行销沟通中只是关心他的产品以及他打电话的目的，从不关心客户，这样很难使沟通顺利进行下去。很多经验表明：只有在沟通中谈论客户感兴趣的话题，客户才会愿意与你继续交谈下去。我们来看这样一个小故事：

在一个小镇上，有一家格调高雅的餐厅，平日生意十分红火，可是餐厅主人发现每到周三，生意总是格外冷清。

一个周三的傍晚，餐厅主人闲来无事，随便翻阅了当地的电话簿。他发现当地竟有一个名叫克尔·韦恩的人，与美国当时的一位名人同名同姓。

这个偶然的发现，使他灵机一动。

他当即打电话给这位克尔·韦恩，说他的名字是在电话簿中随便抽样选出来的，他可以免费获得该餐厅的双份晚餐，时间是下周三晚上七点，欢迎偕夫人光临。

克尔·韦恩欣然应邀。

第二天，这家餐厅门口贴出了一幅巨型海报，上面写着：“欢迎克尔·韦恩下周三光临本餐厅。”海报一贴出来，马上就引起了当地居民的瞩目与骚动。

到了周三，果然来客大增，而且创造了该餐厅有史以来的最高纪录，大家都争相一睹克尔·韦恩这位名人的风采。

到了晚上七点，餐厅里高音喇叭开始广播：“各位女士、各位先生，克尔·韦恩光临本餐厅，让我们一起欢迎他和他的夫人！”霎时，餐厅内鸦雀无声，众人一齐把目光投向大门，谁知那儿竟站着一位典型的肯塔基州老农民，他身旁站着一位同他一样不起眼的夫人。

人们开始一愣，当明白了这是怎么一回事之后，随之便爆发出了热烈的掌声。

客人簇拥着克尔·韦恩夫妇上座，并要求与他们合影留念。

正是因为餐厅老板抓住了客人的心理，采取了“猜猜谁来吃晚餐”、“这次是哪位名人”的方式，让客人对此产生浓厚的兴趣，从而给生意清淡的周三带来了喜悦与生机。

充分引起客户的兴趣才能促进成交。需要提醒的是，通常，人们的欲望是可以观察的，比如，他希望你能提供什么服务、他对哪些方面比较感兴趣、什么样的产品能够吸引客户的兴趣，等等。如果你能留心观察这些事项，那么你就能和客户走得更近。

2.“上帝”的需要摆在首位

了解顾客的心情，了解顾客的处境，为顾客适时变通一下，顾客自然会感动不已，你也从而获得顾客的认可与信任。

瑞恩是英国一家企管咨询公司的业务主管。几天前，刚刚入冬，气候寒冷，他难得起了个大早，干脆就早一点到公司去。

离上班时间还有一个半小时，再加上当天又特别寒冷，瑞恩很想到公司附近找家咖啡屋喝杯热咖啡。找到了几家，走了进去，结果所获得的答复都是“还没开始营业”，或者是“8点钟再来吧”等随意的回答。

瑞恩一天的好心情被这几家咖啡屋搞得有点糟糕起来。几乎准备放弃之余，他又走进一家咖啡店，问：“开始营业了吗？”对方说：“开始了，请进、请进，外面天儿冷。”

其实这家咖啡屋离营业时间也还有20分钟，但是店员能够设身处地替顾客着想。所以把瑞恩招呼进去，并且告诉瑞恩说：“先生，不好意思，您的咖啡还在准备中，请先看一看报纸，等一下。”说着递过来一份《都市早报》，“您在哪里工作？上班路程远吗？这天气可真够冷的。”和室外的寒冬相比，这家贴心的咖啡屋，令人备感温暖。

10分钟后，一杯热腾腾的咖啡送到瑞恩的面前。“先生，不好意思，让您久等了，请慢用。”瑞恩心里大为受用，相比前几家咖啡屋的做法，瑞恩对比甚为感动，并打定主意，以后都到这家咖啡屋来消费。

用完咖啡后，瑞恩请老板结账，老板微笑地对他说：“先生，您是本咖啡屋今天的第一位顾客，我们又耽搁了您一些时间，所以，您的咖啡只需付一半的费用，以表我们的歉意。谢谢您光临本店。”

从那以后，瑞恩就经常光顾这家咖啡店了，而且还推荐同事们去。

对于任何一个力求发展的公司来说，每一位顾客都是最有价值的资产。从与顾客的第一次接触到以后的每次联系都要善待顾客，珍惜顾客，处处为顾客着想。只有这样，公司才能赢得顾客的认可。

在此案例中，瑞恩因出门较早，想要喝杯热咖啡，却因为营业时间未到而接连被几家咖啡店拒绝，这让瑞恩感觉很不舒服。这几家咖啡店看似是在按规定办事，其实是不懂变通，他们的这种做法让人难以接受，当顾客连续感知到这些令人不愉快的信息后，自然不会满意他们的服务。

而当瑞恩走进最后一家咖啡店时，受到了热情的接待，还有老板真诚的问候和关心，并且结账时只需要一半的费用，仅仅因为让瑞恩多等了几分钟。这样的服务可以称做是一种“温暖人心”的服务，所以必然能得到顾客的欢迎。

3.别把自己的情绪宠坏了

作为一名客服人员，如果没有很高的情商，不懂得控制自己的情绪，那么，就会和投诉而来的客户发生不愉快的交锋。面对一个已经怒发冲冠的客户，销售员首先要做的不是和他理论，而是要学会自控。只有一个善于自控的人才能实现他控。

我们作为销售员经常会遇到愤怒和抱怨的客户，有时他们是对我们的产品不满意，有时他们是对我们的服务不满意，但不管是哪种情况，我们都要平心静气。让我们来看一个失败的销售案例。

销售员：我看，这款手机满足了您所有的需求，它真的很适合您。

顾客：可是它太贵了。

销售员：什么？太贵了？您怎么不早说呢？我们有便宜的呀！这一款就便宜得多，只不过没有上网功能。

顾客：要是没有上网功能我为什么要换一部新的手机呢？

销售员：那您就买那款带上网功能的吧！

顾客：可是那款实在太贵了呀！

销售员：一分钱一分货啊！

顾客：贵的我买不起呀！

销售员：（非常愤怒）那您到底买不买！

客户是给我们送利润的上帝，不论遇到怎样的情况我们都不能这样对待客户，这等于是将财富拱手让人。因此，做好客户管理，销售员首先要懂得控制自己的情绪，这是工作成败的关键。在现代社会中，工作与生活的压力都越来越大，这种紧张很容易导致我们情绪的不稳定，一点点的不如意就会使自己烦恼、郁闷、愤怒起来，身不由己地加入到愤怒传递链条中来——被别人“踢”和去“踢”别人。

我们将这种有害的愤怒情绪的传播称做是情绪污染，解决“污染源”的问题，每个人都应该去面对。

4.想做生意，先赢气场

从某种程度上说，地位高的人可以侵犯地位低的人的隐私和个人空间。一个人的地位越高，能够占有的空间就越广阔；相反，地位越低，拥有的空间就越有限。这就是为什么经理可以有独立办公室，而员工却只能挤在一个办公室里，和大家共享一个空间。

在销售的大型商务谈判中，能不能控制对方的空间与能不能占到优势紧密相连。比如，如果谈判是和对方面对面坐着交谈，那么想要摆出强硬有力的姿态的最好方式，是不露痕迹地把自己的水杯及记事本等个人用品往前放，这就取得了扩展自我空间的效果。把自己的笔和资料等物品“咚”的一声放到桌子上，一下占去大半张桌子的情况被称为“做标记”，其隐含的意思是“这是我的空间”，这会给对方施加无形的压力。

另一种情况是在站立时，站立也需要抢占空间。我们初次与客户见面一般会先站着寒暄一下。当彼此不熟悉的时候，相距的间隔为60～80厘米，而在这段距离产生的同时，心理的较量也已经开始。从心理学的角度来看，当两个人面对面站着时，如果一方右脚迈出一步，以一种要包围对方左侧的姿势靠近对方，那么他将会得到心理上的优势地位。

当然，在销售谈判中，“我的地盘”在人们的心里同样起着不容小觑的作用。进行商业谈判时，你应该尽量让对方来你的公司或者选择自己熟悉的场所。特别是第一次见面的时候，因为自己熟悉的空间此时就变成了“优势空间”，在熟悉的环境中，你不会产生不必要的紧张，并且能给对方施加心理上的压力。就如同体育比赛中“主场”和“客场”的概念一样，经调查分析，任何球队在主场获胜的概率都要远大于客场。

在商务活动或销售谈判中，经常会有招待客户的情况，这时选择自己常去的饭店已经是大家的常识。因为你熟悉的饭店就好像是你的领地，能够让你获取心理上的“主场”优势。而如果是接受对方的招待，在有条件的情况下，要事先去招待场所看一下，熟悉招待场所的基本信息，这有助于减轻心理压力。

5.你的时间听我的

在销售中，一定是销售员被客户牵着鼻子走吗？对客户唯命是从就是对客户真正的尊重吗？事实上，在销售谈判过程中，“争夺时间”是一项有效的心理战术。

在销售的谈判阶段，争夺时间就是通过一些小的手段占据对方时间的一种行为。根据心理学原理，当占据了对方一定的时间，就表明你具有随心所欲操纵对方时间的能力。因此，当销售员准备与客户见面时，应该尽可能地根据自己的情况决定见面的时间，尤其是大型的商务谈判，切不可说“根据您的时间定吧”。

在大型的销售谈判中，气势是最重要的，它决定着成交是否成功，决定着是否能取得更高的价格优势等。你要扮演掌控对方时间的角色，这样从一见面，你就把对方放在了一个比你低的位置上。

加利福尼亚州立大学的心理学家罗伯特·莱宾教授指出：让对方等待时间的长短，取决于这个人的重要程度。比如学校里的教授，能让学生长时间等待的教授往往会被认为是重要人物。无独有偶，心理学家詹姆斯·帕鲁斯和卡萨力·安达克曾做过一个非常独特的实验，实验结果证明，大学课堂上如果讲师上课迟到，学生只会等10分钟，如果10分钟后讲师不到，学生就会回去；如果是副教授迟到，学生们能等20分钟；如果是教授上课迟到的话，学生们可以等30分钟。由此可见，随着地位的提高，一个人能占据的对方时间也会增加。

在与客户谈判的过程中，如果谈判已经非常深入，而下一次的谈判你想让对方答应你的要求，可以尝试比约定时间晚几分钟再去，这是一个有效的心理战术。如果迟到几十分钟的话，会让对方觉得你很没有礼貌。但如果只迟到几分钟的话，一般情况下完全没有问题。这样，占据对方的时间就成为一个事实，这时，你展现给客户的是“我是一个重要人物”的印象。

除此之外，你还应关注的一点是将占据对方的时间与对方占据你的时间保持平衡。如果对方占据了你5分钟，那么你就随便和谁打个电话，再占他5分钟。如果对方占据了你10分钟，那你就夺回这10分钟。

运用时间控制来获取心理优势，对谈判结果起着非常有益的作用。

6.做到一诺千金

你的每一个承诺都是一张契约，而所有的契约都是义务。虽然签订的合法契约能够收回，但那不是件容易的事；同样，收回承诺也不是件容易的事。

某电话销售人员的一位客户第二天过生日，电话销售人员在电话中承诺要送花篮给客户。没想到，第二天下起了瓢泼大雨，电话销售人员本不想出门，但考虑到向客户的承诺，经过激烈的思想斗争，他还是拿起雨衣，带上花篮，开着摩托车冲进了滂沱大雨中。

大雨下个不停，乡间小路越来越泥泞，突然，车熄火了。站在雨中，看着熄火的摩托车，电话销售人员很想放弃，但想到了自己的承诺，他便推着车，继续往前走。40分钟后，当电话销售人员一身泥泞地站在客户家门口时，客户感动得流下了泪水。

类似的事是发生在千千万万名电话销售人员身上的很平常的事，而促使这些销售人员这样做的动力就是：向客户承诺的就一定要做到。

的确，一定要做到承诺的事情不仅是一件光彩的事，而且是事业成功的基础。一般情况下，履行自己的诺言应该做到以下三点：

1.不做过多承诺；

2.做一个守时的人；

3.谈判成功后也要信守承诺。

一定要做到承诺的事情，可以使别人对你建立信心。如果破坏了你的诺言，你不仅动摇了别人对你的信心，同时还可能伤了一个人的心。对于客户提出的许多要求，我们一贯的原则是“少许诺，多兑现”。如果你向客户进行了许诺，那就一定要尽全力去实现，否则就会失去客户对你的信任，这种信任感对于销售员来说极其宝贵。

7.了解客户最关心的

当你接触一个新客户时，应该尽快地找出这位客户的购买诱因。

找出客户主要购买诱因的最简单方法是通过敏锐地观察提出有效的问题。另外一种方法也能有效地帮助我们找出客户的主要购买诱因，这个方法就是询问曾经购买过我们产品的老客户，很诚恳地问他们：“先生/小姐，请问当初是什么原因使您愿意购买我们的产品？”当你将所有老客户的主要购买诱因找出来后，再加以分析，就能够很容易发现他们当初购买产品是为了获得哪些利益点。

不同人有不同的心理，针对不同的心理我们要采用不同的方法。在与销售员打交道的过程中，顾客的心理活动大体将经历三个阶段：初见销售员，充满陌生、戒备和不安，生怕上当；在销售员的说服下，可能对商品有所了解，但仍半信半疑；在最后决定购买时，又与即将交出的钞票藕断丝连。

利用顾客心理进行推销是一项高超的技术。但是，这绝不意味着利用小聪明耍弄顾客。如果缺乏为顾客服务的诚意，很容易被顾客识破，到头来“机关算尽太聪明，反误了卿卿性命”，销售员的信用等级很可能降为零。

有一个中国商人在叙利亚某个小城镇办完事，到一家钟表店想为朋友买几块手表，恰逢店主不在，店员赔笑道歉：“本人受雇只管修理推销，店主片刻即回，请稍等。”说完走进柜台，在录音机里放入一卷录音带，店里立即响起一支优雅的中国乐曲。中国商人本想告辞，忽然听到这久违的乡音，不觉驻足细赏。半小时后，主人归来，生意自然做成了。

这位店员很好地抓住了中国商人的思乡之情，使其愿意留下等待，最终顺利做成生意。

客户心理虽然有迹可循，但是销售员还是要认真观察，仔细把握，这样才能找出推销的捷径。

8.将一切抱怨都交给微笑吧

微笑和真诚是影响客户情绪的最重要的元素，可以化客户的怒气为平和，化客户的拒绝为认同。学会积极回应客户的抱怨，温和、礼貌、微笑、真诚地对客户做出解释，消除客户的不满情绪，让他们从不满到满意，相信销售员收获的不仅仅是这一次的成交，而是与客户长久的合作。

客户为什么会对我们抱怨？这是每一个销售人员应该认真思考的问题。其实，客户的抱怨在很大程度上是来自于期望，客户对品牌、产品和服务都抱有期望，当发现实际与期望中的情形不同时，就会引起自己抱怨情绪的爆发。如果不管面对客户怎么样的抱怨，销售人员都做到保持微笑，认同客户，真诚地提出解决方案，那么就会使坏事变成好事，不但不影响业绩，相反会使业绩更上一层楼。

英国有一个叫比尔的销售员，有一次，一位客户对他说：“比尔，我不能再向你订购发动机了！”

“为什么？”比尔吃惊地问。

“因为你们的发动机温度太高了，我都不能用手去摸它们。”

如果在以往，比尔肯定要与客户争辩，但这次他打算改变方式，于是他说：“是啊！我百分之百地同意您的看法，如果这些发动机温度太高，您当然不应该买它们，是吗？”

“是的。”客户回答。

“全国电器制造商规定，合格的发动机可以比室内温度高出华氏72度，对吗？”

“是的。”客户回答。

比尔并没有辩解，只是轻描淡写地问了一句：“你们厂房的温度有多高？”

“大约华氏75度。”这位客户回答。

“那么，发动机的温度就大概是华氏147度，试想一下，如果您把手伸到华氏147度的热水龙头下，您的手不就要被烫伤了吗？”

“我想你是对的。”过了一会儿，客户把秘书叫来，订购了大约4万英镑的发时后，主人归来，生意自然做成了。

在面对客户的抱怨时，销售员最忌讳的是回避或拖延问题，销售员要敢于正视问题，以最快的速度予以解决，站在客户的立场思考问题，并对他们的抱怨表示感谢，因为他们帮助自己提高了产品或服务的质量。

9.别拖了，准时交货

现代人整天过着快节奏的生活，人的心理变得特别浮躁，你的服务也许只是稍微慢了一点，在客户的眼中却慢了很多。所以快速、准时地向客户交货是非常重要的。

世界权威管理学者们都认为优良的服务系统必须包含四个要件：品质好；数量足；成本低；交货迅速。近几年来，多数美国企业管理者更把“准时交货”看得比产品品质还重要。

一旦向客户承诺了交货日期和时间，就得将其视为神圣不可违背的东西，由此可见时效的重要性。但是现实生活毕竟不能达到理想状态，推迟交货的现象屡屡发生。其实，商家也不想犯这种错误，但由于种种原因还是“不得不犯”。虽然有时犯这种错误是无心的，但在客户看来，你是毫无理由的。

店主李刚有一位合作的服装商一直以来信誉良好，但最近一次，却让李刚大为恼火，从此对这位供应商的信赖感大打折扣。原因在于，这位服装商一开始说有货供应，等李刚从银行把钱汇到对方账户上时，对方却说没有货了。

李刚有一种强烈的被欺骗的感觉。虽然服装商说了无数次抱歉、对不起、请谅解的话，并且也在第3天把货发过来了，李刚也知道对方是无心之过，是在没有查清库房的前提下仓促答应的。但这位服装商犯了两个错误：第一，言而无信；第二，没有准时交货。

上面所有的这些情况每天都在发生着。客户在送货上门方面的确有很高的期望，不能及时供货的公司应该仔细检查一下自己的经营方式，以确保这些问题不会发生。要对你的客户开诚布公，不要许那些你无法实现的诺言。如果你发现在供货方面将会出现问题的话，与客户联系一下，把这种情况告诉他。如果客户特意到某个指定地点去接你的商品，却发现它们并没有按约定送上门来，后果将怎样呢？没有什么比这更糟糕的了。

时间对我们所有人来说都是很宝贵的。将良好的服务与糟糕的服务区分开来的一条非常重要的途径就是，向客户表明你尊重他们的时间。

10.客户需要“利诱”

在推销中，要想早日成交，顺利达成协议，你就一定要让对方感到获利匪浅。

王先生同朋友去南方的某个城市一座有名的小镇游览。天公不作美，细雨连绵，王先生等人一边在小商店前避雨，一面观赏着秀丽的海边景色。不知是谁发现了小商店前有两位身着当地少数民族服装的男女，仔细一看才知是雕像，头部是空的，游人可以探进头去照相。正当他们为不知照一次需要多少钱而犹豫时，店主人走过来，和蔼地说这雕像是属于他们店的，不收任何费用，请客人随便使用。王先生等人高高兴兴地留了影。这时，店主人手端一个茶盘热情地邀请几位来客尝尝当地的青茶，同时，他还绘声绘色地介绍起这种青茶的妙处。

由于主人的殷勤，再加上茶的香味及其合理的价格，临走时他们每人都买了一盒茶，这时才恍然大悟：这都是该店推销产品的手段，他抓住顾客好“利”的心理大做文章。

在与客户沟通时，为了让他感觉到自己确实有利可图，你可以向他们强调此时是购买的“最佳时机”。

以利诱人并不是说你在对别人推销产品时只笼统地介绍你的产品会给别人带来多么巨大的利益，或者一味地吹嘘自己的产品是如何的物美价廉、质量上乘等，像这样苍白无力的话语在推销桌上是没有分量的。因为人们对这种套语已经习以为常了，精明老到的人更是对之不屑一顾。但是如果你把具体的利益罗列出来，向对方明示，那么效果肯定会大不一样，例如：

“我们的产品采用××国际质量标准，经国家××质量体系认证，被消费者协会推荐为消费者信得过产品。”

“本公司产品售后服务投诉率为零。”

“该产品投入使用后，经测算，一年即可收回全部投资，第二年即可获利50万元。”

当你明确了自己的产品将给对方带来的好处和利益后，对方就会更加容易地接受你的观点，促进协议的达成。

11.要雄辩而不是狡辩

与客户的每一次谈判中，都会有满足和不满足的因素存在，双方都会产生一些需要克服的反对意见。面对反对意见，你用什么方法来解决，将直接影响到你与客户谈判的成功与否。

戴尔先生曾和一位珠宝商交涉，戴尔先生妻子的视力不太好，她所使用的手表的指针，必须长短针分得非常清楚才行，可是这种手表非常难找。他们费尽了心力，总算在那位珠宝商的店里找到了一只戴尔太太能够看得清楚的手表，但是，那只手表的外观实在是不尽如人意。也许是由于这个缘故，这块手表一直卖不出去，就200元的定价而言似乎贵了一些。

戴尔先生告诉珠宝商，这块表200元太贵了。

珠宝商告诉戴尔先生，这块表的价格非常合理。因为这块表精确到一个月只差几秒。

戴尔先生告诉他，时间精确与否并不很重要。为了证明自己的观点，戴尔先生还拿出了他妻子的天美时表让珠宝商看：“她戴这只10块钱的手表已经有7年了，这只表一直是很管用的。”

珠宝商回答：“喔！经过7年时间，她应该戴只名贵的手表了。”

议价时，戴尔先生又指出这只手表的样式不好看。

珠宝商却说：“我从来没有见过这么一只专门设计给人们容易看的手表。”

最后，他们以150元成交。

处理对方的反对意见时你要圆滑、委婉，才不至于使谈判陷入僵局。要学会运用削弱客户立场的方法来掌控客户。练习以下5个步骤，也许会为你成为谈判高手提供一些帮助。

第一步：在和客户谈判之前，先写下自己产品和其他竞争产品的优点和缺点。

第二步：记下一切你能想到的、可以被客户挑剔的缺点或考虑不周之处。

第三步：让朋友或同人尽量提出反对意见，练习回答这些反对意见。

第四步：当客户提出某项反对意见时，要在回答之前，了解问题的症结。

第五步：当你了解问题的症结后，前后权衡一下，看看问题是否容易应付。若是容易应付的反对意见，便可以利用现有证据加以反驳。

12.摊牌也是可以有的

在日常推销工作中，常常可能遇到一些固执的客户，这些人脾气古怪而执拗，对什么都听不进去，始终坚持自己的主张。面对这种情况，销售员千万不要丧失信心，草草收兵，只要仍存一丝希望，就要做最后的努力。一般来说，这种最后的努力还是开诚布公的好，索性把牌摊开来打。这种以诚相待的推销手法能够修补已经破裂的成交气氛，当面摊牌可能使客户重新产生注意和兴趣。

有位销售员很善于揣摩客户的心理活动，一次上门访问，他碰到一位平日十分苛刻的商人，按照常规对方会把自己拒之门外的。这位销售员灵机一动，仔细分析了双方的具体情况，想出一条妙计，然后登门求见那位客户。

双方一见面，还没等坐定，销售员便很有礼貌地说：“我早知道你是个很有主见的人，对我今天上门拜访你肯定会提出不少异议，我很想听听你的高见。”他一边说着，一边把事先准备好的18张纸卡摊在客户的面前，“请随便抽一张吧！”对方从销售员手中随意抽出一张纸片，卡片上写的正是客户对推销产品所提出的异议。

当客户把18张写有客户异议的卡片逐个读完之后，销售员接着说道：“请你再把卡片纸反过来读一遍。”原来每张纸片的背后都标明了销售员对每条异议的辩解理由。客户一言未发，认真看完了纸片上的每行字，最后忍不住露出了平时少见的微笑。面对这位办事认真又经验老练的销售员，客户开口了：“我认了，请开个价吧！”

摊开底牌是一种非常微妙的计谋，不像其他计谋那样可以经常使用，除非你决心一直以坦荡、诚实、胸无城府的形象出现，但这几乎是不可能的。因此，偶尔用一次就够了，可一而不可再。尤其注意不要在同一个人面前反复使用，对方会想：这家伙怎么老没什么长进啊？偶尔为之，下不为例。

13.多加赞美，反正又不花钱

每个人都爱面子，都有虚荣心和自尊。满足客户的虚荣心，可以轻松地达到自己的目的。

米开朗琪罗是一位伟大的艺术家，也是一位对人性透彻了解的哲人。早在几千年前他就懂得尽量满足别人的虚荣心，从而实现自己的做法。

米开朗琪罗曾经替当时一位显赫的买主雕塑一座巨大的石像。历时几个月后，当石像接近完工时，买主过来一面观看，一面提出了自己的想法。他认为石像的鼻子部分不能让他满意，他希望米开朗琪罗能依照他的想法，考虑能否重新修改已经接近完成的石像。

米开朗琪罗的回答十分爽快，他立刻爬上梯子，用锤子在石像的鼻子部分不停地敲打起来，弄得自己汗流满面。下了梯子后，他来到买主的身旁，仰头看着修改后的石像，用充满惊喜的语气说道：“确实，依照您的想法修改完后，感觉好多了！”

米开朗琪罗的这番行动和语言，让挑剔的买主的态度立刻转了180度的弯，转而开始赞美米开朗琪罗的手艺，称赞他在一会儿的工夫里，就能按照客户的想法改变石像的整体感觉，使它更为完美。于是立刻接受了米开朗琪罗的作品，而没有让他几个月的辛苦付诸流水。

赞美别人也是满足别人虚荣心的有效方式。只要你懂得适当地赞美别人，让客户感到愉悦舒坦、风光而又有面子，你的生意就有了保障。

自尊和自我实现是一个人较高层次的需求，它一般表现为荣誉感和成就感。而荣誉和成就的取得，还须得到社会的认可。赞扬的作用，就是把对方需要的荣誉感和成就感，拱手相送至其手中。

当对方的行为得到你真心实意的赞许时，他看到的是别人对自己努力的认同和肯定，从而使自己渴望别人赞许的动机在荣誉感和成就感接踵而来时得到满足，他在心理上便得到了鼓舞。

当你面对潜在客户时，不妨多说几句赞美、感谢的话，留下一些友善的小小火花。你将无法想象，这些小小的火花将会如何点燃起对方接纳你的热情火焰，这些火焰必将照亮你推销的前程。