第5章 通过日常生活操纵人心(4)

中国古人也说过：“肤表不可以论中，望貌不可以核能。”这正是警告人们仅凭外貌不能评价一个人的品德才能。孔老夫子这人能知错就改，他曾以言语来看宰予，以相貌来看子羽。后来他发现自己都看错了，于是说“吾以言取人，失之宰予；以貌取人，失之子羽”，公开承认了自己的错误。子羽即澹台灭明，比孔子小39岁，欲拜孔子为师。因为长相丑陋，所以孔子看了他那副尊容，认为难以成才，没有多大出息，只是由于他是孔子学生子游引见过来的，就没有轻易地拒绝，最终让他留在身边学习。子羽在孔子那里学了三年，通过几年的交流，孔子对他逐渐改变了原来的看法，知道子羽是个貌丑而才高的人物。子羽学成之后，南下楚国，设坛讲学，使儒家的学说在南方成为一个很有影响的学派。

所以，观察人物时，取人外表长相的美丑，不如考察其心灵的优劣。

曾国藩本人看人并不是以貌取人，而侧重考察其神色、情态等，比如他识别江忠源、刘铭传等。他的幕僚罗泽南“貌素不扬，目又短视”，骆秉章“如乡里老儒、粥粥无能”。如果曾国藩以貌取人的话，是不会重用这二人的。对于看人，曾国藩在是否以貌取人上面，要比曹操、刘备高出一筹。他善于看人的原因主要在于能观人于微，并且积久而有经验。所以他在夹袋中储藏了不少人物档案，一旦需用，便能从容地按其才能委以不同的任务，而且能一一胜任。

由表及里操纵人心

通过察颜观色来揣摩对方的行为，你可以仔细观察对方的举止言谈，捕捉其内心活动的蛛丝马迹；也可以揣摩对方的状态神情，探索引发这类行为的心理因素。

崇德七年（公元1642年），明朝大将洪承畴在松山战败被俘。皇太极极力劝其投降，但洪承畴誓死不降，骂不绝口，表示只求速死。皇太极无可奈何，只得烦劳范文程前往劝降。

范文程是清王朝的开国元勋，著名的谋略家，宋朝名臣范仲淹的后代，祖辈移居沈阳。他原是明朝落第秀才，满腹经纶，有智谋，有远见。努尔哈赤兴起后，范文程在抚顺谒见他，对策论学。纵横古今，受到努尔哈赤的重视。

范文程去看望洪承畴，且不提起劝降之事，只是天南海北、说古道今地随便闲谈，从中观颜察色。说话中，梁上积尘落在洪承畴衣襟上，洪承畴这个决意将死之人，却几次轻轻将落尘拂去。这个下意识的动作，他人不会留意，却逃不脱明察秋毫的范文程的目光。他由此判定洪承畴必可说降。他向皇太极满有把握地报告说：“我看洪承畴是不会死的。他连自己的衣服都那么爱惜，更何况自己的性命呢！”

皇太极闻听此言大喜，洪承畴一松动，对他统一中原是十分有利的，果然事情不出范文程的意料之外，经过孝庄皇后美人计和巧妙耐心的劝降活动，一向自视为明朝最后一位忠臣的洪承畴，最终还是俯首就范了。范文程由表及里，观察入微的看人之术，通过细致观察外部特征，推测其心理活动，达到神奇绝妙的地步。

中国古代的军事家非常强调透视对方的心理。所谓“知己知彼，百战不殆”就是这个道理。

与孙子齐名的古代军事家吴起曾这样说过：“凡是战争开始，首先必须了解对方将领的个性，然后才研究他的才能。”换句话说，面临战争的时候，应先调查敌将，然后才观察他的能力，依对方的状况来运用适当的手段，这样就能稳操胜算了。下面我们举出吴起所提出的几项战争策略供各位参考：

如果敌将是一个没有主意，并且随便听信别人的人，我们可以用各种方法引诱他，使他暴露意图。

贪婪而不知耻的人，可以用财宝收买他。

单调而不重视变化的人，我们可用策略来使他疲于奔命。

敌将如果奢侈浮华，不顾部下的贫困，我们可以利用他的部下，使他们内部分化。

敌将如果是犹豫不定，毫无主见并使部下无所依靠的人，可用恐吓的手段使他们惊逃。

战争在表面看来是一门复杂的学问，“胜”与“败”

谁也预料不到。但是，如果能透视对方，并运用适当的策略，就能胜算在握。同样的道理，把它运用到人与人的关系中，效果也是一样的。

人的个性随处可见。如果你在生活中仔细观察，你一定会发现不同个性的种种表现。一个看人高手，能够通过对方微不足道的表面现象，来了解一个人的内心世界。

要透视别人，首先要从什么位置去透视他，这是一个很重要的问题，无论多么敏锐的眼光，只要与物体太接近，焦点便不容易调到合适的位置。不能保持一定的距离，镜头就无法发挥它的功效，所以我们还是从各种角度来观察事物比较恰当。

想操纵别人的人，很容易忽视一些周围的人。其实，别人同时也在观察你！如果你忽略了这一点，只顾观察对方，那你一定会招致种种的失败。

喜好谈论别人的人，在他的言谈举止中，同时也在接受别人对他的观察。人们从他批评别人的证据中，就可以大致看出他的人格。

透视别人像一把双面刃的刀，用得不好，自己也会受伤。还有一点要补充——如果情况特殊的话，也不必太注意别人的反透视了。假如你是一位领导，你同时要观察好几个部属，但是正如前面所说的，他们也正在设法了解你，观察你。你只有一双眼睛，而对方却有好几双眼睛。这时，如果你过分注意别人，那你就不能客观地观察他人。像这样情况，只要了解相互问的作用就行了，因为与其过分地关心，还不如听其自然发展来得逍遥自在。现在就让我们举出一个较具代表性的故事来分析一下。

楚国有一个人，涉嫌犯罪，虽然宰相调查了三年，可是一直都不能判他的罪。他很想知道宰相的心意，但是身为嫌疑犯，又不好直接去问宰相。思来想去他拜托一位跟宰相很有交情的人去办这事。那个人见了宰相脱口就说：“那嫌疑犯的房子能不能让给我住呢？”他想如果宰相答应了，就表示这个人有罪，但是宰相摇摇头说：“不！这个人没有罪，这幢房子不能让给你。”当那个人要离开的时候，宰相暗叫一声：“糟了！”肯定是那个人让他来试探虚实的，宰相连忙问自己朋友，是不是受人之托来摸底的，那个人佯装不知情，推说没有。

但实际上，宰相已经输了一着，宰相一心盯着那个可能犯罪的人，却没能防卫他四处出击，从另一个角度，终于让他摸清事情的严重性到什么程度了。

大多数观察人的高手，他们以对方的外表、服装及细微的动作为线索，巧妙地掌握对方的性格或生活状况。

譬如，从对方的右手中指上有老茧，指头上沾有墨水，衣服的肘部磨得油光，可推测该人从事案头工作；又如看对方的背影，右肩下垂而且身上发出消毒药水的味道，则揣测是牙医……

有经验的推销员或店员，通常是鉴别初次见面者身份的天才。譬如，在日本发生的运钞车被袭案件中，发现犯罪嫌疑人可疑迹象的东京证券公司某员工，就采用了表面观察的方法。

通过对一个人的气质、个性、品格、学识、修养、阅历、生活等方面的综合分析，可以从一个人的情绪活动特征上，看出一个人内心深处的潜意识举动。

我们常可见到同一工作单位中，同事之间彼此不和睦，闹得很不愉快。原本在同一单位工作，应该要团结合作，保持联系，但有了种种不愉快后，便极容易降低工作效率，也会影响当事人的前途。

造成这种不睦的原因之一，就是因为同事之间彼此误解，以自己的心揣测对方的心，用自以为是的方法解释对方的言行。

所以，上班族的人，在工作中要极力调和与同事之间的矛盾，通过磨合达到维持融洽关系的效果。要做到这一点，首先就应具有操纵对方意图的素质。在与对方言谈之间，迅速把握他的思维走向，才能使工作得到顺利的进行。

潜藏在人内心的冲动、欲望等，会通过言行表露出来，所以要了解对方意图可借观察言行，来读懂他的心思。

作为一个成功的推销人员，最需要的本领就是能操纵顾客内心的意图，这种本领对于推销员来说是非常重要的。

能准确读出对方心思的推销人员，通常都具备下列条件：

第一就是特别能活用以前的经验。属于这类型的人。

多半是从业人员，积累了不少经验更好地进行推销工作。

这类型的读心术，也可以说是靠直觉（第六感官）而来的。虽然透过经验以直觉来判断，并不具备真正的科学论证，但往往都是最有效地掌握对方心理的捷径。

第二是自己能控制自己。所谓自制，绝不是在与人相处的场合。有意识地抑制自己。真正的自我控制，并不是本人有意识的控制。而是无论处在什么状况下。都能不依靠别人的力量。以自己的力且控制心态。同时不掺杂感情的因素。

第三个条件就是必须学习心理学方面的知识。俗话说。好的推销人员是半个心理学家，人的言行即代表个人的意志。因此要了解对方的心。只要观察他们的言行。

就可以看出端倪。人在做事、说话之前。是因为先有意志才会表露于言行。但事实上在他未表现言行之前，必然会先有某种意志。

推销员如果能运用此高明方法，首先就要让对方感受到自己的诚实。但所谓诚实，并不是指在顾客面前摆出一张哭丧的脸，或佯装热衷于事业之类的玩弄花招，最好的办法就是首先脱掉自己心中的盔甲，也就是将自己未曾武装的心，展现在顾客面前，这样做顾客才能安心，撤除内心的藩篱，这就是推销人员的必备素质。

在各个场合无意之间都可以暴露出一个人的性格、愿望或生活状况。训练自己从生活琐事中掌握对方心理，可以说是促使自己圆满处理人际关系的重要条件。

因此唯有利用从现实生活中学到的知识来观察，才能更准确地分析人心并操纵人的本质。

打麻将的高手，总是能把自己的真实意图隐藏好，使对手很难识破自己的策略，是装傻隐藏真实意图的最好方法，这样做可以使对手疏于防范，有利于自己计划的顺利实施。而在现实生活中，一些人就是应用这种方法，把自己的意图掩盖起来，去探知他人的心理。《韩非子》中曾有过这样一句话：“去好去恶，群臣见素。群臣见素，则人君不蔽矣。”意思就是，君王如果不显露自己的真实情感，群臣就会显示出自己真正的面目，一旦他们露出真面目来，君王就不会被他们外在的表现所蒙蔽。

楚庄王主政三年了，不理国政，只是喜欢一些隐语玩乐，社稷濒于危险，但这只是表面的现象，庄王是用这种方法来测试他的臣子的真实想法和忠奸。

当时不少进谏的人，都被楚庄王撵了出来，一些小人趁机讨好庄王，一时间声色犬马，无不用其极。士庆是庄工的臣子，被认为是进谏的最佳人选，可是士庆进朝，一拜再拜后，进言说：“有一则隐语说，有只大鸟，栖息在南山的南面，三年不飞也不叫，不知道是什么原因？”

庄王说：“你可以走了，我自己很清楚原因。”

士庆说：“臣说也死，不说也死，希望能听一听原因所在。”

庄王说：“此鸟不飞，在丰沛它的羽翼；不叫，在于观察群臣的是非对错。这只鸟虽然不飞，一飞必然冲天；虽然不鸣，一鸣必然惊人。”

士庆叩头拜说：“所期望的已经听到了。”

庄王非常高兴士庆提出的问题，于是就任士庆为令尹，授给他相印。

通过这个故事，说明这个道理，不仅限于君臣之间，一般的人际关系也都应用得上。一个人常表现虚心无欲的态度，就能减少别人对你的防备心理。一个人将自己的好恶显示出来，尤其是作为一个领导者，下属会为了迎合他的意思而改变自己的行动，那么，领导就无法看清下属的真实的本来面目，如此一来，就会产生看人上的忠奸难辨的困扰。

君王一旦将自己讨厌的事泄露，臣子就避免做出令君王厌恶的事；一旦泄露了自己爱好的事物，臣子就会千方百计钻营奉承。换句话说，君王所显露出来的好恶倾向，就是臣子们巴结逢迎的依据。

子之因为迎合子哙的喜好，而趁机篡夺了王位；竖刁和易牙，也是利用同样的手法，夺取了桓公的实权。

那么，这些君王的结果如何呢？子哙由于臣下叛变而被杀，桓公被杀之后，直到尸体生了蛆都没有人将他埋葬。

总而言之，做人必须时时注意，自己虽有智慧也不露出，让他人去想、去思索；自己有才能也不要亲自动手，静观他人的行动表现。唯有隐藏自己的锋芒，才能见到别人的光彩？

战国末期的大政治家韩非子，对于透视人心的方法，运用得更为彻底，韩非子特别重视透视人心的方法。

《韩非子》一书中，有五项论及透视人心的方法。

这五项透视人心的方法是：

（1）必须以事实对照言语

只听臣下的报告，而不用事实来证明，很难明白真相。

（2）给每个人表现的机会

对于能力的评判，要着他单独工作的具体表现，在透视人心时，要让每个人都有单独表现的机会，才能公平地观察各人的实际本领。

（3）故弄玄虚探知究竟

要想在三秒钟了解一个人的心理变化，可以通过手段上的变化，来考其究竟。

（4）以若无其事的方式探其虚实

要想了解一个人，可以对明明知道的事假做不知，也可以达到试探对方的目的。

战国时期的韩昭侯有一天在剪指甲的时候，故意将一片剪下的指甲屑放在手中，然后命令近侍：“我把刚才剪下的指甲屑弄丢了，心里毛毛的，很不是味道，快点帮我找出来。”