第10章 “吃透客户”，像客户一样思考(5)
在消费领域，“限量”可谓无处不在，无论是在快速消费品领域，还是在奢侈品、收藏品领域，都闪现着限量的光芒：逢年过节和重大赛事，可口可乐都会推出“限量版”的纪念瓶罐，限量发售，引得消费者争相收藏；北京奥运会期间，联想发布了奥运纪念机型，一共只有2008台投放市场，属于具有收藏价值的限量版；售价高达108元一碗的康师傅私房牛肉面也制定了每店每天限售10碗的策略，店员称基本上每天都能卖掉；甚至像涪陵榨菜这样的大众食品，也玩起了限量销售，推出的限量版八年陈的榨菜售价高达2200元一包。
更热衷于推限量版的是国际知名奢侈品牌：GUCCI配有刺绣的运动鞋全球仅有10双；Dior推出的用白金和钻石编制的限量版手袋价值两万美元；卡地亚santos dumont的金钻系列腕表采用了十分稀有的短吻鳄鱼皮，每只成年鳄鱼只能做出三条皮带……限量版几乎成了天价的代名词，但同时也成了销售人员的一种销售策略。
走向世界的鞋业品牌康奈集团就在2007年3月8日，在全球推出了数量仅限1999双的春季女鞋。
“限量版”的首要特点是“尊贵”。康奈集团的销售负责人敏锐地察觉到现代都市女性的内心剧变：她们在挑选鞋子时，不再只看重价格与外表，更希望它能代表当今最前卫的时尚潮流；而如今的都市女性在职场中又承受着比男性更沉重的压力，她们更渴望能以体现自信精神的服饰，尤其是鞋子来武装自己。
康奈集团这次推出的“限量版”女春鞋数量稀有，价值非凡，共有一个系列、两大款式，每款全球仅售1999双，而整个温州地区每款仅有120双出售，售价则与普通女单鞋明显拉开了距离。但这并不影响爱美女士的青睐，她们甚至会摒弃自己的“淑女”风范来“抢”购皮鞋，使得“康奈限量版”女鞋一度热卖。
康奈集团推出的限量版女鞋系列以纪念版鞋盒包装，并配以全国统一编号，而且随鞋赠送尊贵纪念卡，持有该卡无疑是一种尊贵身份的象征。以这种方式进行生产与销售，在温州鞋业还是首次，且在全国也不多见。
康奈集团“限量版”女鞋推出后，大大提升了企业女鞋品牌，同时也提高了温州女鞋的地位，让康奈品牌女鞋的销售更为畅通。
按常规来说，产品如果在市场上成了走俏名牌，商家或是销售者应该借此机会抬高产品的销售价格，或者增加产品数量，否则就好像有悖常理了。其实不然，从意大利新世纪皮衣商行和温州康奈女鞋的限量发售来看，“饥饿”销售绝对不失为销售者的高明之举。
在如今这个竞争激烈的时代，“限量版”仍然是各产品的杀手锏。对销售者来说，提高产品售价已不是保持利润与地位唯一可行的手段，差异化竞争已成为其生存的主要方式，在这个过程中，限量版、追求差异化就成为一种极好的运作方法和手段。
当然，销售总是要围绕利益旋转，限量也不例外。俗话说“物以稀为贵”，产品越难得，它们就越加珍贵，而人们往往对那些经历千辛万苦才得到的东西也更加青睐。对难以积聚人气的销售人员来说，限量销售恰恰起到了吸引顾客、聚集人气的效果。换句话说，限量销售可以被视为“欲擒故纵”，是培养顾客的一种有效策略。
其实，从销售的角度来说，销售人员可以将限量版产品作为实验版：不受欢迎即适可而止，如果受欢迎就主力销售这种产品，或者与厂家协商，大力生产这种产品。当然，如果产品一时很受欢迎，销售人员就盲目涨价或要求厂家大量生产，若在产品质量无法保证的前提下，结果只会导致产品在市场上慢慢淡出，直到销声匿迹。
因此，限量销售首先要注重品质，一定要是在同行业内较为占优势的，一般的普通产品如果也限量销售，很容易让客户有种被欺骗的感觉。
利用限量销售最直接的作用就是制造逆反心理，营造紧俏氛围，提升客户的购买热情。限量销售无疑给平淡的销售活动加了点盐。对销售人员来说，通过限量销售，无疑可以保持与消费者之间的互动，起到了刺激消费，保持消费的活跃性的目的。因此，销售人员在适当的时候、在适当的条件下，可以利用限量销售来吊足客户的胃口。
不要小看时尚对客户消费心理的影响
我们常常会看到这种现象：什么东西时尚，什么东西销量就好。人们为什么会倾心于时尚商品呢？其实，这是有心理根源的。心理学家指出，对自我价值的实现是人的本质需求；而这种时尚性消费就是人自我价值实现的一种方式。落伍、不符合时代的商品就代表着被淘汰，是对自我价值的一种否定。消费者购买时尚的商品，是为了告诉他人和自己：“我与时代同步，赶上甚至超越时代潮流，我是有价值的。”
消费时尚具有排山倒海的气势，不仅会刺激客户的购买欲望，激发他们进行购买，还会在一定程度上改变其原有的思想观念和心理需求，使之趋同于大众。
销售人员如果能够把握时尚趋势，并了解客户求新求美和表现自我的心理需要，将自己的产品和客户的购买行为与时尚挂钩，就不用再愁产品销售不出去了。
在消费行为中，人们抱着求新求美的心理，对新事物总是充满了好奇，而商品不断地更新换代、推陈出新，就恰好刺激了人们的这种心理。因此，新事物的与众不同更能引起人们的关注和探求，使好奇心得到满足。
同时，生活中有一些人总是愿意成为第一个购买新产品的人，对于时尚的新产品，只要能够让他们与众不同，他们可以不问价格，可以不看质量，他们唯一的目的就是通过购买时尚新商品，凸显自己的身份、地位、个性等。
当然，一旦这些追求时尚的人从一种商品中获得了一定的优越感，其他人也会为获得这种心理的满足和享受而终止原来的消费需求，转而追求这种时尚的产品。这就是消费时尚的巨大诱惑力。
一家针织厂主要生产男式汗衫，但是随着人们生活方式的变化，这家工厂生产的老式汗衫越来越不受欢迎，到最后，甚至只有一些退休的老人愿意穿它了。
由于汗衫卖不出去，库存积压严重，工厂在资金方面有些吃紧，甚至连工人的工资都发不了了。
工厂负责人有转产的想法，但苦于资金缺乏，不得不打消了这一念头，最后工厂只好做好了破产的准备。
就在这时，一位年轻的技术员向厂领导提出了一条建议：在积压的白汗衫后背和前胸部位印上一些美术字写的警句，例如“你是我终生的朋友”“退一步，海阔天空”等。这位年轻的技术员说：“如果在原来古板而呆滞的汗衫上作一些小小的改动，以一些警句或一些漂亮的图案，迎合年轻人求奇求新的心态，或许这种卖不动的‘老头衫’就变成畅销款的时装衫了呢。”
年轻技术员的建议一经提出，就遭到了几乎全厂高层领导的反对，他们认为不改变款式，仅简单地印上几个字或一个图案，想让这些积压品成为畅销品根本不可能。
但厂长本着“死马当做活马医”的态度，答应先让这位年轻人小批量地改动并投放市场。
第一批印有警句和图案的汗衫很快被投放到市场，美其名曰“文化衫”。但令人难以想象的是，销售态势出乎意料的好。这批文化衫刚一上市，就受到了年轻人的热切追捧，一时间小批量改动的汗衫不仅成了热销货，而且还成了紧俏品，时间不长，汗衫就被抢购一空。
紧接着，第二批、第三批印有警句和图案的汗衫也源源不断地上市了。一时间，积压品变成了时髦衫，甚至在全国范围内掀起了一股“文化衫热”。
该厂也因此翻身了，不仅将仓库内的积压品抛售一空，而且当年还赢利百万元。
上面的例子就充分说明了消费时尚带给销售的重大作用。
当然，一个人喜欢并不能成为流行时尚，只有在大多数消费者的普遍认同和接受下才可以形成消费时尚。
因此，销售人员在实际销售过程中，如果能根据消费者这种心理需求，先让小范围的人对你的产品产生兴趣，以至追捧，才能得到更多人的追捧，令你的销售业绩突升。这就要求销售人员要注意将自己的产品形象尽量美化，并对一些喜欢追求时尚的消费者尽力夸大其审美能力和判断能力。
例如，在遇到一些时尚消费者来挑选你的时尚产品时，你可以说：“您真有眼光，这是时尚最新款，这个月刚出的，您肯定是这一行业中最先拥有它的人。”或者说：“您真有超前意识，敢于尝试新东西。”这样一来，对方的购买欲望很可能一下子就被你激发出来了。时尚类消费者的消费行为很容易受到外界环境的影响，比较感性，因此，销售人员适时而适当地“煽风点火”，很容易促成客户的购买行为。
值得注意的是，时尚性消费具有短期性，某种产品短时间内可能很流行，但这种流行时尚来去匆匆，让人难以把握。这就要求销售人员具有敏锐的眼光，能够认清时尚和产品所在行业的发展，否则很容易失去客户资源。
当然，并不是每个人都喜欢“赶时髦”，有些客户就只认他已经习惯的“老”品牌、老款式，不容易受时尚感染。此时，销售人员就要着重从更深层面介绍产品，诸如产品的品牌以及产品质量等，来“诱惑”客户消费。
总之，掌握客户求新求奇的心理，利用消费时尚，很容易让你的产品成为畅销品。
心理测试：你有超准的“读心术”吗？
你了解客户吗？你知道他说的话有几分是真的吗？你能读懂他的心吗？你与客户接触时，是通过猜测判断，还是通过精准的心理分析呢？如果你想知道答案，不妨测测你懂不懂“读心术”。
假设你有洁癖症，无论是地板还是家里的任何一件家具，你都会时刻保持它们的干净整洁。今天你把衣服洗完晾好以后，又回头检查了一次，你敏锐的目光马上扫描到，其中有一件衣服上竟然有一个污点！这对你来说，简直不可容忍。那么请问，你究竟看到哪个颜色的衣服上有个污点？
A紫色
B乳色
C深红
D绿色
测试分析
选择A：你的第六感最准的地方就是能洞察别人“讨厌”什么。然而这样的敏锐，往往让你心生畏惧感，你很容易就能得知客户对你和你的产品有没有意思。当然你也无需难过，你完全可以利用自己的第六感绕开不喜欢你的客户，找到真心喜欢你的客户。
选择B：你可能具有洞察他人前世的能力，所以当客户表示对你和你的产品很欣赏，并对你说“你的产品挺不错，你的人也很好”时，你往往能一下子就感觉出和他到底有没有“缘”。
选择C：你最适合做生意或者招待客户。你的特点就是：对于客户的动作及行为很敏感，能借由“动物本能”调查客户下一步的行动。所以说，你这种人最适合做生意或招待客户，因为你的细心和敏锐的观察力，很容易抓住客户的心。
选择D：你最擅长的就是揭穿戴着面具的“伪君子”。你的直觉非常准，所谓的“读心术”就是你具有的能力。所以如果客户在你面前口是心非，往往是欲盖弥彰，一定会被你逮个正着。