第9章 “吃透客户”，像客户一样思考(4)

一项调查显示，当问到销售失败的销售人员“你为什么没做成这笔买卖”时，回答几乎都是“我从一开始就知道客户不会买”。当再继续被问到为什么会知道这一点时，销售人员则会说，“我也不知道，反正我就是有这种感觉。”还有的销售失败的人会说：“我无法想象出客户买这样一件昂贵的东西对他来说意味着什么。”当再继续被问及为什么会有这样的想法时，他们又会搪塞：“我也不知道，反正我就是这样想的。”

在刚刚与客户接触时，你怎么可以凭感觉来判断客户是否愿意购买你的产品呢？你还没有给客户介绍产品，你还没有真正尽一个销售人员的义务，你怎么就能感觉出客户不会买呢？其实，人的感觉总是在不断变化。销售人员完全可以像上例中的房地产销售人员一样利用“皮格马利翁效应”去影响客户，对他们怀着成交的热切期望，相信他们一定会与你成交，或者你干脆就假定他们会与你成交。你的这种心理会产生奇妙的作用，它可以影响客户的心理和行为，促使他愿意接受你的推销。

当然，在拥有这种心理之前，你必须做好充分的准备，必须对自己的销售有十足的信心。此时你在心里假定和相信：“客户一定会买！我知道他需要，他也有足够的能力买这款产品。我的产品是最好的，我们公司是一流的。他一定会买，一定会买！”有了这样的信心，你就会表现出笃定、自信的样子。这种信心和信任会感染客户，影响他的心理，使他更容易做出成交的举动。

销售大师乔·吉拉德也精通这个方法，他说：“当我每站在一个即将听我做销售展示的温暖身躯前，我就假定自己会做成这笔生意。

“我甚至假设，给我最多钉子碰的客户，将来会变成我的重要客户。我认为，这些客户知道自己并没有拒绝购买的意思，一旦你帮他们做完销售展示后，他们就很有可能购买。因此，他们强烈提出反对意见，以免销售人员看出他们的心事。基于此，我知道做完销售展示后，他们就无法拒绝我，我也会轻易地完成一笔生意。

“有一位顶尖的人寿保险经纪人告诉我，即使客户爽约时，他也假定会成交。假定、假定、再假定，不论多么啰唆厌烦，在整场销售展示中，我会不断地假定已成交。你也可以这样做，当然你首先应该把销售展示做好。从开始接触客户到成交，你都要这样假定。依我看，假定自己会成交的次数越多越好。”

虽然客观上，我们都知道推销不一定百分之百都能获得成功，但我们在进行推销时保持成交的信心却非常必要。如果你没有信心，对其他人就不会有影响力；而你信任他，就会促使他达到你的信任。在心里假定成交，销售人员可以运用一些说话技巧去影响客户：

“我会直接把发票寄给您。”

“请把名字签在这里。”

“您同意后，请在这里签字，用力一点儿写。”

“我要恭喜您做了明智的决定。”

“我会把它当成礼物包起来给您。”

自始至终，你都要假定客户一定会买你的产品，因此在整个销售过程中，都不要出现“您的发票该送到哪里？”“您今天想预付订金吗？”这样的问题。

总之，用热切期待来获得客户的信任，更容易促使你的销售成功。

你给客户省钱，客户让你赚钱

省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣，作为一个销售人员，帮助客户省钱就是帮助他们赚钱，也只有能为客户省钱、赚钱，自己才能赚到钱。

齐格是美国首屈一指的销售点子大王。曾经有一段时间，齐格准备销售一种现代烹调设备，定价在500美元一套，以当时的物价来说，这个价钱简直就是天价，几乎没有让客户接受的希望。

这天，齐格听朋友说，一个小城镇上正在举行大型的集会，齐格认为这是一个销售产品的好机会，于是就赶了过去。在集会上，齐格拿出自己的烹调设备并现场向过往的人们做着演示。一时间，很多人都好奇地围了过来，看着齐格的演示，人们也不忘你一言我一语地称赞这种烹调设备。

对一直使用需要燃烧大量燃料的旧式烹调设备的小镇上的人们来讲，这套新式的烹调设备的确让他们大开了眼界。

齐格不断做着演示，并一再强调这套现代化的烹调设备能为整个城镇的人节省燃料费用。他甚至还将已经烹调好的食品发给大家品尝。

就在大家都品尝着食物时，其中有一个人咂咂嘴后说话了：“味道确实不错，不过我想即使味道再好，大家也不会买你的设备的，我当然也不会买。500美元买一套锅具，这简直是在开玩笑，试问这里有谁愿意拿出这么多钱来买这种天价的东西吗？”这个人一边说着，一边转头看向周围的人群。大家一起响应着，说谁也不会买，并且顿时升起了一片哄笑。

齐格见状立刻停止了演示，带有嘲讽的哄笑声显然让他感到有些不自在。但是他对那个刚刚说话的人有一定的了解，他是这个小城镇上出了名的守财奴，只知道聚财，舍不得花钱，如果不得已要花掉一些钱，就像从他身上割掉一块肉一样。

齐格没有继续为产品做太多的解释，也没有极力掩饰自己尴尬的境况，而是灵机一动，从身上掏出了1美元纸币，随即撕碎撒向了守财奴面前，并问他：“你心疼不心疼？”

眼看着齐格撕碎了钱还若无其事地扔掉，守财奴先是吃了一惊，但当听到齐格问他的话时，他随即又若无其事地说：“我为什么要心疼，你撕掉的又不是我的钱，而是你自己的。如果你愿意，你尽管撕好了！”

齐格微微笑了笑，接着说：“你真的确认我撕掉的是我的钱吗？”当得到对方又一次确认后，齐格又说：“我撕的不是我的钱，而是你的钱。”

话音一落，所有在场的人都感到惊讶不已，守财奴甚至还赶紧掏自己的兜，一边掏着一边追问：“怎么会是我的钱？我的钱怎么会在你那里？”

齐格要的就是这种效果，他紧紧抓住守财奴这个话题，立即开始分析道：“你结婚已经有20多年了吧？”

守财奴见兜里的钱并没有少，于是就镇定地说：“没错，我结婚刚好20年。”

齐格说：“你结婚20年，一年有365天，如果我们按360天计算的话，使用这个现代烹调设备烧煮食物，一天最少可以节省1美元，那么360天最少就能节省360美元。也就是说，在已经过去的20年中，因为你没有使用这种烹调设备，你已经浪费了7200美元，这不就等于你白白撕掉了7200美元吗？”

守财奴显然还在继续计算着这笔账，当齐格问他时，他连眼睛也没眨一下。紧接着，齐格又一字一句地说：“难道在今后的20年里，你还要继续白白地浪费掉7200美元吗？你还要白白地撕掉7200美元吗？如果你现在买这套新式的设备，那么除去这套设备的500美元，它在20年内还可以为你节省6700美元。此时难道你还不为这些钱动心吗？”

守财奴这时眨巴着眼睛，周围的人则是你看看我，我看看你，都开始觉得齐格说得非常有道理。最后在守财奴的带头下，在场的人几乎都从齐格这里订购了一套新式烹调设备。

案例中的齐格在面对客户的否定时，没有从正面直接与客户针锋相对，继续讨论产品的优点，而是避实就虚，抓住了守财奴爱钱的心理，替守财奴算了一笔账，通过这笔账，齐格让守财奴认识到了，如果此时花“天价”购置一套烹调设备，在未来的日子里将省下更多的钱。能为自己省钱，守财奴又何乐而不为呢？

销售高手不是向客户销售产品，而是为客户提供可以省钱的方法，为客户节省开销，从而打动客户，让客户心甘情愿地购买产品。对客户来说，他关心的更多的是怎么用最少的钱买到最好的产品，或者怎么用有限的钱买来最有用的产品。如果销售人员抓住客户这一心理，将产品能为客户带来的省钱的好处，以及与同类产品相比，你的产品价格更为优惠的信息告知客户，那么客户肯定愿意与你成交。

但是在现实销售中，有些销售人员总是信奉“以赢利为唯一目的”，当然，这也不能算错。但是有些销售人员为了获取各种利益，不惜损害客户的利益。当客户的利益一旦受到损害时，就会对销售人员的诚信度产生怀疑，进而让销售工作越来越难做。长此以往，销售人员就将自己逼进了一个“零销售”的死胡同。

现在的市场是买方市场，在物质极为丰富的前提下，消费者的消费更多的是追求精神上的满足。你为客户考虑得越多，为客户节省的钱越多，或者你能够降低客户的购物成本，帮助客户减小了购物风险，那么客户与你成交的机会就会越多。也就是说，如果你能够为客户省钱，那么客户就会让你赚钱。

“饥饿”销售，“钱”途不可限量

在市场竞争中，争取消费者已经成为众多销售者追逐的目标。然而，有的销售者却反其道而行之，采用的是吊足顾客胃口的“饥饿销售法”——限量销售。

意大利新世纪皮衣商行以出售紧俏新款皮衣而闻名于世。即便该商行的皮衣货畅如流，但他们却没有采取多多益善的营销之法，而是率先在全国同行中实行了“限量促销”。同时，在限量促销的过程中，他们还打出了优惠顾客的“梯子”策略，即购买该公司产品次数越多的顾客，享受价格优惠的比例越高。这一限量促销法一经推出，就让整个皮衣商行在世界范围内发了大财，在市场上至今仍盛名不衰，顾客盈门。

一般来说，人们常常对那些买不到的稀罕东西兴趣比较大，越买不到，越想得到。销售人员可以利用客户这种心理，吸引他的眼球。比如说：“这款衣服就剩下最后一件了，而且货源也比较紧缺，短期内我们不会再进货了，您要是不买，恐怕以后真买不到了。”一般来说，只要感兴趣的顾客，肯定会买下这件衣服。

有人做过一项研究，商店老板将一些巧克力饼干免费让顾客品尝，先是从一个满满的罐子里取出一些饼干给他们吃，顾客说：“味道不错。”然后又从一个快空了的罐子里拿一些饼干给他们吃，顾客说：“这种饼干味道更好。”其实，老板拿的是同一种饼干，只是形状略有不同罢了。这项研究说明人类天性的一个很有趣的特点：人们往往认为稀缺的东西价值更高。

销售人员在销售中可以使用“物以稀为贵”这一招数，如果告诉顾客“我们这儿货太多了，您随便挑”，顾客就会感觉自己选择的余地很大，完全没有必要花大价钱买你的东西。有时候，“存货不多”“限量供应”，会让顾客更加珍惜。