第15章 踢好“临门一脚”，促进成交的心理战术(5)
客户们你看看我，我看看你，谁也打不定主意。
见客户们还在犹豫，吉诺·鲍洛奇又说：“如果你们都要的话，我可以按集体订货的价给你们，这样大家又可以享受不小的优惠，而且运输也由我们来承担，我们负责给你们送货上门。大家先商量一下。”
听着吉诺·鲍洛奇的话，又看看工人们热火朝天地搬运罐头，其中就有客户沉不住气了，于是开始要求订货。接下来，大家都纷纷开始订货。就这样，一会儿的工夫，所有库存的豌豆罐头都被销售一空了。
一般来说，面对一批没有任何优势的商品，商家惯用的方法就是薄利多销，利用促销的方法将它们尽快处理掉。但是这种用差价为产品的缺憾埋单的行为，有时候反而不能引起消费者的注意，甚至还会让消费者“不屑一顾”。但吉诺·鲍洛奇却不走常规路，没有低价抛售，而是经过自己的一番游说和现场造势，让这批罐头轻松销售了出去。
因此，对于一些滞销的产品，销售人员适当地造势，让客户感觉这是畅销品，能够有效消除客户的心理疑虑，从而促进销售。
利用客户好攀比的心理
抓住客户的弱点，往往可以为销售人员带来很大的商机。好攀比心理就是客户的弱点之一，在销售中，如果你利用好了客户的好攀比心理，赚钱就会成为很容易的事情了。
云南一家经营高档烟草的专卖店，自从开始营业以来一直不太惹眼，烟草销售情况也一般。店主为了吸引顾客的注意力，让自己的生意红火起来，搞了一次很特别的商业活动。
店主专门在店门外摆了一个打火机柜台，里面陈列了各式各样的高档打火机，但与其他店家不同的是，各种市面上很难买到的老式火柴也被店家陈列其中了。高档打火机和火柴的价格都很高，打火机最高的叫出了10000元的天价。这个打火机是店主专门请了一个珠宝加工商用水晶精心制作而成的，上面有金粉镶嵌的该店的店名。火柴是店主花了不少时间从以前各地的火柴厂中搜集到的早已停产的，其中价格最高的是一种开封火柴，标价为500元一盒。
柜台一经摆出，就吸引了不少烟民的注意力，尤其是大大的横幅更是招来了无数有钱人。这些有钱人为了攀比，竞相提价购买水晶打火机和一些已经非常少见的火柴，甚至为了能买到打火机和火柴不断地加价，水晶打火机最后竟被抬高到了100000元，火柴也被抬高到了5000元，这在当时成了一大怪谈。
但令人不解的是，无论那些有钱人开多高的价，店主坚决不售，说只是陈设品。此时有些有钱人就不服气了：既然你标价了，那就是商品，为什么不卖？而且你说是陈设品，那你为什么要标价摆出来·
局面闹僵了，越来越多的人开始关注起这件事情，有些有钱人甚至将这件事告到了烟草局。但烟草局的相关负责人认为，店主的行为纯属商业行为，不存在违反烟草专卖的制度规定的现象，因此烟草局无权干涉。由于牵涉到官方，因此这家烟草专卖店被传得街巷尽知，生意也一下子红火起来。
“人无常势，水无常形。”销售中虽然存在一些原则和方法，但也是灵活多变的，如果了解了客户的心理，那就对销售起到了顺水推舟的作用。上例中的店主用天价打火机和火柴引得街巷全知，实际上就是抓住了客户好攀比的心理，尤其是那些有钱人追求高消费、喜欢攀比、喜欢获取独一无二的商品，最终在他们寻求新奇刺激、与众不同的消费心理下，将事情闹得沸沸扬扬，甚至还吵到了官方，使本来门庭冷落、毫不显眼的店铺一下子变得车水马龙、风头占尽、名声远扬。
喜欢攀比的消费者在选购商品时，可能并不急需，而往往是出于一时的感情冲动，要超过别人，以求得到心理上的满足。这种心理的动机核心则是“争赢斗胜”。销售人员可以针对客户的这一心理恰当地运用销售方式，往往可以让你的产品备受瞩目。
好攀比的客户通常更喜欢追求名牌和时尚，而且喜欢在价格上进行攀比。这对销售人员而言是一个好机会。但是销售人员想要针对客户这一心理做好销售还需注意以下几点：
1宣传
在广告宣传和销售活动中应该着重强调品牌知名度和美誉度，强调产品的高级品位，选用重量级名人代言。
2强调产品的流行势头
对于产品的流行势头一定要再三强调，并且指出受“炫酷一族”喜爱的程度。
3定价
定价应偏高一些，但是要符合目标客户的购买力水平。
4不轻易促销
产品应坚持“一口价”，不任意进行打折促销。
5销售场所
销售场所很重要，一般以专卖较讲究的形式进行销售，以保证产品“凤立枝头”的形象。
利用好客户好攀比的心理，再找到产品销售的有效方法，你就不用愁产品销不出去了。
巧妙利用怀旧心理
如今的社会正处于快速的转型期，一些旧有的事物逐渐被一些新的秩序、规则、制度所代替，而人们的心理则大多处于一种混沌、迷茫，甚至是恐慌的状态，导致人们的安全感、依托感、信任感以及温暖感等都处于缺失的状态。在这种状态下，面对不断涌现出的新事物，人们还不能马上适应，于是就通过对一些旧有事物的追忆寻求一种解脱。在销售中，如果销售人员可以巧妙地利用客户的这种怀旧心理，势必会对销售起到积极而有效的作用。
小冯有一位客户曾经参加过朝鲜战争，是一位老兵。现在这位客户担任一家国有企业的厂长，而小冯的公司生产的一批先进生产设备正适合这家工厂，于是小冯就想积极地与这位厂长接触。
这天，小冯约这位厂长到一个特别的地方见面——位于繁华地段的老兵餐厅。
这位厂长得知小冯邀他去老兵餐厅吃饭时，心里就觉得舒服，因为这个地方他经常会去，每次去都倍感亲切——餐厅的墙壁上挂着几支精巧的手枪，还有一副用子弹壳拼成的行军路线图。餐厅中央的一个池子内，则陈列着一架锈迹斑斑的小钢炮和几支三八式步枪。想到这些，厂长立刻就答应了小冯的邀请。
两个人坐定后，小冯说：“这家餐厅很特别，我曾经来过一次，不知道您喜不喜欢？”
“我经常会来，这里的环境能让我想起战争岁月，不过很伤感啊，很多战友都不在了，他们没能亲身经历如今的幸福生活啊。”
“您参加过战争？太了不起了。”
“是啊，我参加过朝鲜战争，有幸能坐在这里吃着可口的饭菜，也是我的福气了……”接着，老厂长跟小冯讲了不少战争时期的事情。原来在战争中，他最要好的伙伴以及他喜欢的姑娘都没能活着走出战场。后来讲到战争的残酷性，老厂长说：“别看现在很多战争题材的电视剧中有些镜头很惨烈，其实我们真正经历的战争场面要比电视剧中的残酷多了，在那一刻，如果想活命，容不得你流一滴眼泪，容不得你多看同伴和爱人一眼……”
虽然整个过程很伤感，但小冯和老厂长的谈话却很顺利。最后，当老厂长与小冯分别时，告诉他第二天将会来签订单，决定要从他这里购买那套新设备。
日新月异、急速发展的现代社会，人们每天面对着新变化、新事物，并不断地强迫自己迅速适应这种快节奏的生活，很容易产生心理疲劳和精神恐慌。在这种情况下，人们会不断地回忆起以前一些美好的、令人快乐的、让人刻骨铭心的时光，有些甚至是伤感的、痛心的事情。这就是人们的怀旧心理。
销售人员若想利用人们的怀旧心理促成销售，就需要首先了解客户怀旧的事物和人，并且找到一个群体的共鸣点。只有这样，才能更好地定位客户群体，找到适合的卖点。一般情况下，喜欢怀旧的群体大致可分为以下几种：
140岁及以上的客户
人一过40岁，通常就会容易产生怀旧心理，而且据研究表明，人的这种怀旧心理与年龄是成正比的。年纪较轻的人生活阅历还不够丰富，对生活的感受还不够深刻，生活的积淀也不够多，又加上每天被学习、工作、恋爱、结婚、育儿等事务纠缠，几乎没有太多的闲暇时光去追忆青少年以及童年时期的人或物。当然，这其中也不排除一些心态提前老化或早熟的人。
但人一过40岁，尤其是一些没有了学习、工作、事业和家庭困扰的人，生活各方面都趋于稳定，此时大多数时间都在思考。而如今发展和变革之迅速，让他们可能会感觉有些不适应，因此很多事情都看不惯，此时他们就开始追忆起美好或痛苦的过去。
针对这类人群，销售人员在与客户交谈时，就可以适时地考虑利用他们怀旧的心理，提出一些过去美好的生活，以勾起他们的回忆，同时打开一个共同话题。利用这类群体的怀旧心理，不仅可以很顺利地拉近你与客户之间的距离，同时还能让客户感到亲切和温暖，进而对你产生好感，对你的产品不再排斥。
2有过特殊经历的群体
特殊的经历和背景让不少的人在某一方面有着趋同性，能够对以往的经历产生怀念和留恋之感。例如，经历了新中国成立的时期、改革开放等时期，这些有着特殊的经历、特殊背景的群体，对生活有着更多和更深的理解。也基于此，他们心里对那些已逝的时光、那段难以泯灭的经历有着极为深刻的烙印。针对这类群体，销售人员的产品如果独具匠心，能够引起他们追忆过去，产生共鸣，他们就会感觉亲切，从而认同你、认同你的产品。
3生活环境改变的群体
如今在加速城镇建设的高速发展阶段，很多人都远离或背离了以往的生活环境，还有一些人，经过十几甚至是几十年的拼搏奋斗，终于事业有成，将全家老少定居在了一个大城市中。虽然生活环境变了，但这些人原有的生活已经深深地烙在了他们心中。这时，如果销售人员细致观察这类群体的言谈举止、消费习惯和生活方式等，很容易会发现他们还保留着旧有的消费习惯，并且对曾一贯使用的或食用的产品还是情有独钟。虽然许多产品都在迅速地更新换代，不少的人也在不断地追逐潮流，但他们却似乎在心里架起了一道屏障，将自己的心紧紧地挡在了这种新潮流的外面。此时，销售人员如果能抓住这类怀旧群体的消费心理，对症下药，满足他们的需求，就能轻松收获丰厚的回报。
总之，销售人员在销售过程中，要分析客户不同类型的怀旧心理和怀旧情结，同时采用不同的销售策略，有针对性地进行销售。
心理测试：你会积极倾听吗？
在销售中，80%的销售业绩来自于倾听。所以对销售人员来说，倾听能力非常重要。一个优秀的倾听者，最起码应该是个积极的倾听者。积极倾听的重点是产生同情心，这是与他人形成良好关系的重要因素之一。积极倾听包括进入说话人的私人感知世界，站在说话人的角度看问题，这就意味着倾听者要注意说话人潜在的心理感受，而不是只关心话语本身。此外，还要求倾听者传达出自己的兴趣和理解，听出对方的弦外之音，这才是积极的倾听。销售人员在倾听客户说话时，尤其要注意上述几点。
想知道你的倾听能力有多强吗？做做下面的小测试就清楚了。
1朋友们有心事时，通常把我当成共鸣箱。
A是B否
2我很愿意倾听别人的烦恼。
A是B否
3在社交聚会上，我从一个谈话圈子转到另一个，经常感到还会有更好的谈话对象。
A是B否
4对方不能立刻明白我要表达的意思，我就会不耐烦。
A是B否
5我喜欢接过别人正说的笑话或故事。
A是B否
6别人跟我说话时，我总在思考下句该说什么。
A是B否
7大多数人说话很乏味。
A是B否
8我通常比跟我谈话的人说得多。
A是B否
9别人和我说话时，总要重复一两次。
A是B否
10我喜欢用嘴说，胜过用耳朵听。
A是B否
评分标准
回答与下列答案相符的，每题得1分，然后相加计算总分。
1是；2是；3否；4否；5否；6否；7否；8否；9否；10否。
测试分析
8分或以上：你的倾听能力高于平均值。朋友有心事需要找人倾诉时通常会第一个想到你，同时你在社交聚会上会大受欢迎，如果你是一名销售人员，客户会很乐意与你交谈。
5～7分：你的倾听能力一般。你与大多数人一样，有时候会认真倾听，但有时候会心不在焉。所以，建议你继续加强这方面的锻炼。
0～4分：你不是一个好的倾听者。你被拒绝的次数往往要比倾听者多得多。建议你看一些改进倾听技巧的书籍和文章。