第14章 踢好“临门一脚”，促进成交的心理战术(4)
多川博创业之初，他的公司生产并销售雨衣、游泳帽、防雨斗篷、卫生带、尿布等日用橡胶制品，没有特色，经营泛泛，销量没办法得到保障，为此，他的公司曾一度面临倒闭的困境。但一个偶然的机会改变了多川博公司的境况。多川博从一份人口普查表中发现，日本每年有大约250万婴儿出生，如果每个婴儿一年用两条尿布，那么这些婴儿一年就需要500万条。于是，他决定专门生产和销售尿布。
婴儿尿布很快就生产出来了，新产品完全采用了新科技、新材料，质量上乘。公司花了大量精力做宣传和推广，希望能够引起人们的注意。但是无论公司怎么“造势”，基本上都无人问津，导致尿布生意非常冷清。
眼看公司就要面临倒闭的地步了，多川博万分焦急，经过一个难眠的夜晚，他终于想出了一个好办法：让公司员工假扮成客户，排长队来购买公司生产的尿布。时间不长，公司店门口就形成了几排长长的队伍，过往的行人都感觉好奇：“在卖什么呢？”“怎么会有这么多人被吸引？”于是人们纷纷加入到排队大军中。尿布就这样开始不断地销售并被认可了。
多川博很好地利用了客户的从众心理，从而打开了尿布销售火爆的局面。当然，多川博非常清楚，销售是以质量赢得客户的，利用从众心理只能起到吸引客户的目的。不过关于质量问题他一点都不担心，因为他知道他的新产品质量非常好，一经销售出去会马上得到客户的认可。就这样，多川博不仅让日本的家长认可了他的尿布，甚至让整个世界都认可了他的尿布。
需要注意的是，从众心理并不适用于所有的客户，那些个性较强、喜欢自我表现的客户一般都不愿意“随大流”。因此，利用这招对他们来说不仅达不到目的，有时还会起到相反的作用，从而失去这个顾客。
当然，利用客户这种心理的确可以提高销售成功的概率，但是也要确保你提供的资料或数据必须真实可信，采用的方法必须有事实根据，不能拉帮结伙欺骗客户。否则，客户不但会离你越来越远，而且会影响你的声誉，更深层次地影响你的销售工作。
巧妙利用客户“怕买不到”的心理
人们往往都有这样的心理：越是买不到、得不到的东西，越是想买到它、得到它。在产品销售中，机会越少、名额越少的，客户往往会蜂拥购买，因此不少商家就利用这种心理举办相关的销售活动。例如有些商家隔三差五地搞促销，并且用很大的条幅醒目地打出来：“此价格仅售三天”“前20名顾客可以享受5折优惠”等，很多消费者见有这样的好机会，就抱着“机不可失，失不再来”的心理争先恐后地前去抢购。
针对客户这样的心理，销售人员如果恰当地给客户制造一些悬念，用限量、限价，或者限定时间等，让客户觉得如果自己再不购买，很有可能就会错过“良机”，这样就会促使客户果断地作出决定，迅速成交。
巴乔的销售业绩一向很突出，以至于三年间他就从一个普通的推销员荣升为销售经理，其中，把握客户的心理是他销售成功的最大诀窍。
就在巴乔荣升为销售经理后不久，公司总经理将一批滞销的产品清单交给了他，让他想尽一切办法将这批积压很久的商品销售出去。巴乔深知这是一批很不受消费者欢迎的产品，但是又苦于自己刚刚升任经理的压力，他开始思索如何才能让这批货物在短时间内销售出去，而且还要有不错的赢利空间。
巴乔写了一份申请——在纽约最繁华的路段盘一家店，专门用来销售仓库积压的产品，并且做了一套完整的策划书，其中包括前期的宣传以及可能会带来的影响和利润，和申请一起呈给了总经理。总经理看过他的策划书后，虽然内心还有些怀疑，但鉴于他对巴乔的信任，便很快做了同意批复。
巴乔在纽约街头找到了自己最满意的店铺，并进行了简单的装修。接下来他就在电视上做了广告，声称纽约街头的一家店铺有一套与众不同的经营方法，说这家店铺的商品在标出价格的头12天按全价出售，从第13天到第18天，降价20％；第19天到第24天，降价50％；第25天到第30天，降价75％；如果第31天到第36天还是无人问津，他就将撤销店铺，将商品全部捐给慈善机构。
看过电视广告的人都开始议论纷纷，一时间这家店铺成了全纽约人谈论的话题，有不少人认为巴乔所在的公司可能濒临破产了，否则也不会以这种方式销售。人们都想去这家店铺瞧一瞧。
销售前12天，虽然有些人过来看，但是基本上没有人购买，第13天到第18天也是一样，有人过来看，但购买的人寥寥无几。
巴乔也一样，在前12天，他一天也没来店铺，而在第13天到第18天当中，他也只是到店铺里转了一下。但从第19天开始，巴乔就每天来店里了。而且令店员奇怪的是，自从巴乔来店里后，顾客也不断地来店里，而且凡是来店里的人临走时，都最少会买一件产品。
接下来的情形更让店员吃惊：一些之前只是来看看的顾客也来购买了！店铺一整天都爆满！日销售额在几十万！
就这样25天还没到，仓库曾经积压的产品就被销售一空了。有些顾客过来见没货了，感觉挺遗憾的，后悔自己没有早点过来。
店员非常惊奇，闲暇时问巴乔：“你是不是施了什么魔法，怎么你一来顾客就蜂拥而至了呢？”
巴乔看着疑惑不解的店员，不紧不慢地说：“不，是因为顾客那几天会来，因此我才来的。”
店员更不解了，但是巴乔已经准备离开了，她也没再多问，只是按照巴乔的意思，将“转租”的信息贴在了店铺的门上。
可能很多人也会像那个店员一样疑惑不解，其实这并不奇怪，巴乔正是抓住了顾客“怕买不到”的心理，才想到了这种销售策略。
商品打折让顾客感受到了优惠，但是因为巴乔的打折策略很巧妙，呈低阶式的，虽然最后几天价格最便宜，顾客也更愿意在最低价时买到商品，但任何人都不能保证商品能留到最后一天。因此，商品原价或打8折时，顾客不着急，但是一旦到了打5折时，顾客就开始变得焦躁起来，生怕自己再不早点买，就会错失机会被他人买走，因此便蜂拥着前去购买。
给客户制造紧迫感，可以促进客户迅速购买。因此，销售人员在与客户交流的过程中，给客户提供一些适当夸张的市场信息或者与自己销售的商品有关的行情，表明自己的商品比较畅销或者比较紧缺，让客户觉得再不买就失去了最好的时机，就很容易达成交易。
小吴是某售楼处的业务尖子。一天，一位客户前来咨询，并要求看看房子。通过户型图，客户相中了C1户型和D2户型的房。小吴想卖出C1户型的房，但他却对客户说：“两套房我都可以带您去看看，不过C1户型的房子上周有位先生已经预定了，并交了定金。您可能只能选D2户型的房了。”
听了小吴的话，客户更想看看C1户型的房。见客户对C1户型的房左看右看，小吴心里一直在偷着乐。等小吴再带客户到D2户型看房子时，客户只是走马观花般地看了一下。
等两套房都看过之后，小吴建议将D2户型的房买下来，但是客户的注意力却一直在C1户型房上，因此，不管小吴怎么强烈建议他购买D2户型的房，他始终都无动于衷，说看过之后还是感觉C1户型稍好一些，只可惜自己来晚了，于是带着几分遗憾离开了。
一个星期过去了，小吴主动给客户打去了电话，而且情绪显得非常激动而兴奋地说：“原来订了C1户型房的先生因为资金紧张退房了，当时我记得您对这套房子挺感兴趣的，因此就给您先留下了，您看您还需要购买吗？”
客户听到这样的消息有种失而复得的心情，当即便兴奋地告诉小吴他要预付50%的房款。
小吴告诉客户说C1户型的房已经有人预订了，就会让客户产生一种心理：既然有人愿意预订C1户型的房子，肯定说明它更好一些，于是就对C1户型的房子更青睐，所有的注意力也都集中在这套房子上了。小吴正是利用客户的这种心理，才让自己的业绩一路攀升的。
俗话说：“得不到的永远是最好的，吃不到嘴里的永远是最香的。”小吴的客户就是在这种心理驱动下，才对C1户型的房子投入了更多的注意力。如今，不少商家或超市都搞促销，诸如“买一送一”“加一元多一件”等，这些平常的营销手段用得多了，也就让顾客“见怪不怪”了，他们会想，就算现在不买，下次还会有这样的促销，因此这种普通的促销手段效果已经不是很明显了。但是如果利用客户“怕买不到”的心理，销售人员则能获得更佳的销售效果。
比如有些销售人员在销售中可以对客户说：“这一款很畅销，现在也缺货，这几件是我从朋友那里硬‘借’过来的。”“如今物价上涨这么快，制作材料和工艺价格都在不断上涨，因此这批货卖完之后，价格就要上调了。”这样一来，客户“怕买不到”的心理就会受到刺激，从而激发了他的购买欲望，使销售人员与客户迅速达成交易。
现场造势，打消客户疑虑
顾客心存顾虑是销售过程中的一个共性问题，如果不能消除客户的顾虑，将会给销售带来很大的阻碍。因此，销售人员要善于接受并巧妙地化解客户的顾虑，使客户放心地买到自己想要的商品。而“现场造势”则是一种有效消除客户顾虑的销售方法。
享有“销售怪杰”“市场专家”等称号的吉诺·鲍洛奇可谓美国商界的传奇人物。
吉诺·鲍洛奇开办了一家食品公司，因主要经营具有中国风味的特色食品而风靡全美国，而吉诺·鲍洛奇本人也因此成了世界知名的亿万富翁。
吉诺·鲍洛奇在开办自己的食品公司前，曾在尼尔逊公司做销售工作，这是一家非常有名气的杂货公司。在这个公司工作的过程中，吉诺·鲍洛奇通过努力工作和不断学习，掌握了许多销售的技巧。
一次，公司进了一批豌豆罐头，但是这种豌豆颗粒很大，口感也不太好，并不受当地人的欢迎，因此一直很难销售出去。但尼尔逊公司负责人将这个艰巨的任务交给了吉诺·鲍洛奇，并让他想尽一切办法将这批罐头卖出去。
吉诺·鲍洛奇明白，考验自己的时候到了。他暗下决心，一定要想尽一切办法将这些罐头尽快销售出去，以便让老板对自己刮目相看。
但是，吉诺·鲍洛奇非常清楚，这样一批不具备任何优势的“豌豆”罐头想热销不太可能，但如果按常规销售办法零售，花费的时间又太多，而且这么多的罐头保质期也不允许放太久。经过一番分析，吉诺·鲍洛奇认为最好的办法就是将它们一次性“集体销售”。
回到自己的住处，吉诺·鲍洛奇开始通知所有的老客户，告诉他们第二天到自己的住所来，说有新产品想推荐给他们。
第二天，当老客户们来到吉诺·鲍洛奇的住处时，发现豌豆罐头已经将吉诺·鲍洛奇的房间堆满了，而吉诺·鲍洛奇也正忙得不可开交，不停地指挥着十多个员工将这些罐头往外搬，大家忙得不亦乐乎。
吉诺·鲍洛奇见老客户们都如约而至了，便一脸歉意地跟他们打招呼说：“很抱歉，现在有些忙不过来了，一时也不能好好招待你们。你们看我这屋子也都被这些货物占满了。其实，今天叫大家过来，就是想向大家介绍一种新型产品，就是这种豌豆罐头。”
他的话刚一说完，客户们就开始纷纷议论起来：“就是这种罐头啊，以前我尝过，口感不怎么好。”“是啊，这种罐头销不动啊。”“嗯，这种东西很难卖出去。”
听着大家的议论，吉诺·鲍洛奇则显得很平静，他说：“大家请听我说，我们这种罐头和以前你们吃过的不一样。原来市场上销售的罐头颗粒大小不一，每听销售价为15美元，而我们生产的这种罐头不仅颗粒饱满、大小均匀，价钱还比以前的罐头便宜02美元。”他一边说一边将两听罐头打开，让在场的所有客户品尝。
就在客户品尝时，吉诺·鲍洛奇又说道：“这种罐头豌豆颗粒大，口感的确不太好，但是它的营养价值却非常高。现在的人都提倡健康消费，都想吃出健康。相信不久以后，大家会兴起一股吃大颗粒豌豆罐头的热潮。不过到那时候，这批罐头的价格肯定不会再像现在这么便宜了。昨天晚上已经有人开始向我订货，这不，这些员工正赶着给他们运送呢！你们都是我的老客户，如果你们需要，我还是会优先给你们。”