第3章 打消“排斥心理”，吸引客户的学问(3)

如果在前期你实在搜罗不到客户的资料，那么在与客户谈话的过程中，你可以不断地询问，从询问中，你能够很快地发现客户的兴趣。例如，你可以针对客户办公桌上摆放的物品进行询问，像小盆栽、某种装饰物等，或者如果办公室内有对方的私人用品，像运动装备、高尔夫球具等，都可以拿来作为话题引起对方的谈话兴趣。

总之，投其所好，找到客户的兴趣点，就能够瞬间拉近彼此之间的心理距离。

假装与客户“邂逅”，解除客户的心理负担

小杜是精品水晶锅的销售人员，他跟进一家连锁餐饮企业的经理已经很久了，但是这位经理一直也没有表态。

这天，小杜再次拨通了这位经理的电话：“孟总，您好！我是小杜，您还记得我吧？今天再次打扰您，是想了解一下您对我们的水晶锅还有哪些疑问之处？”

“哦，现在还没什么疑问，我也没有时间看。”孟总对小杜说。

“那要不这样，孟总，您看您什么时候方便，我把样品带过去，您可以亲自试用一下。另外，我们联系时间也不短了，也顺便谈一下有关订单的具体细节问题。”小杜继续说道。

孟总心想：虽然听他的介绍，产品是不错，可是如果他带过来的样品并没有他说得那样好，而水晶锅又易碎，如果真让他带过来质量不好倒不好推托了。想到这里，孟总找了个借口说：“这几天我这边很忙，还是等几天再说吧。”

小杜再次无奈地放下了电话，就这样，他始终没能将水晶锅卖给那位大客户。

很显然，孟总并不是真的忙，他只是对小杜的“专程拜访”产生了心理负担，万一质量真的有问题，他不忍心小杜来回带着易碎品在路上跑，但同时又要为整个企业负责。其实，孟总的心理也是大多数客户都会有的心理。但是作为销售人员，如果在客户的排斥心理面前退缩，就很难将产品推销出去，也就很难成为一个优秀的销售人员，但是又该如何打开这种局面呢？

小赵是某保健品公司的销售人员，他跟小杜一样，通常也是先电话与客户沟通，商谈得差不多时再找机会与客户面谈。

这天，他成功地在电话沟通中引起了客户的购买兴趣，客户对产品也产生了极大的好感。就在客户想深入了解产品时，小赵顺势提出了面谈请求，他对客户说：“如果您有时间的话，我将样品带过去给您看看吧。”

听到小赵的提议，客户和上例中的孟总一样，也产生了抵触心理，于是找了个理由拒绝了小赵。小赵并不甘心就这样丢掉一个客户，于是又说：“如果您感觉登门拜访不方便的话，我可以带样品到您的公司，或者给您寄一份资料过去。”最后客户选择了接受资料。

虽然最终没能见到客户，但小赵并没有气馁，他从侧面了解了客户的一些生活、工作习惯。得知客户每天起床后，都会在附近的公园里跑步后，小赵做好了准备。

这天，当客户准时出来跑步时，小赵也从一个路口跑了过来，两个人就这样“巧遇”了。接下来的几天，小赵都会准时去“巧遇”客户，并与他一起跑步。几天以后，小赵取得了客户的信任，同时产品也轻松地销售出去了。

销售人员可能经常会遇到这样的客户：不管你打多少电话请求面谈，他都会毫不客气地用各种理由和借口来搪塞。但是，电话中对方的语气又让销售人员可以明显地感觉，他对产品是有兴趣的。可是是什么原因让他们产生了抵触心理呢？销售心理专家们经过对比分析得出：客户对与销售人员见面存在着一些顾虑，将销售人员提出的拜访请求当成了一种心理负担。

顾虑是人与人之间的一条心理鸿沟，只有填平它，销售人员才能到达成功交易的彼岸。原本在电话里和客户谈得很顺畅，但如果不能成功地面谈，交易最终还是会失败。作为销售人员，一定要懂得客户这种排斥面谈的心理，想办法解除客户的排斥心理。制造与客户的“巧遇”，让客户高兴地接受拜访，从而打破这种被动等待的僵局，就是一种很好的销售策略。这也是销售心理学上的“巧合定律”。

当然，想要成功地利用巧合定律达到成交的目的，销售人员还要事先人为地精心制造一些“巧合”的机会，以排除客户的心理负担，同时拆除他们的心理防线，为成交多加一分胜算。这就需要销售人员注意以下几点要求：

1是“巧合”，就不能忽视它的“偶然性”

既然是“巧合”，即使是人为制造的，也不可忽视它的“偶然性”。因为只有纯属“偶然”的“巧合”，才更容易使客户信服，从而自己卸掉心理负担。

2不妨和客户“玩玩”心思

当你向客户发出面谈请求时，尽量避开约谈的日期，而应该着重于“巧合”。你可以多用“刚好在您公司附近”“碰巧经过这里”等，来引导客户产生一种“顺便”见一面的念头。

3就算是蹲守，也要等到你

既然是人为地制造“巧合”，那么就少不了要了解客户的“行踪”和习惯等。此时销售人员最好能够在客户跟前设置一个“眼线”。如果客户喜欢每晚散步，那么你就可以晚上少看会儿电视，在散步中与客户“邂逅”；如果客户正准备去一家餐厅吃饭，你也可以随即动身，去那家餐厅；如果客户喜欢垂钓，你同样也可以准备一套垂钓工具在河边与客户“巧遇”等。“巧遇”会让客户在心理上找到一种“共通”的感觉，有了这种感觉，你就不用发愁签不到单了！

销售人员制造的“巧合”一定要合情合理，这样客户才能心甘情愿地走进你的“局”。否则，一旦处理不当，反而会弄巧成拙，继而引起客户更大的反感，甚至是愤怒情绪！

巧用赞美拉近与客户的心理距离

恰当的赞美会令客户产生好感，从而拉近彼此之间的心理距离，这一作用不言而喻。

美国费城电气公司的韦伯去一个普通的乡村推销民用电，当然，在拜访之前他已经对这个乡村的农户做了一个大致了解。

来到一家富有的农户前，他叫开了门。户主是位老太太，当她确认对方是电气公司的推销员时，毫不客气地关上了门。

韦伯再次叫门，门勉强开了一条缝。韦伯说：“非常抱歉打扰您，我知道您对电不感兴趣，因此今天过来只想买几个鸡蛋。”老太太用怀疑的眼神望着韦伯，不过她把门开得稍大了一些。

韦伯继续说：“早就听说您喂的鸡下的蛋很好吃，因此今天我想买一打新鲜的鸡蛋回去做蛋糕。”

听到韦伯如此说，老太太把门开得更大一些，并问道：“你们自己没有养鸡吗？为什么不用你们自己的鸡蛋？”

听到老太太的问话，韦伯充满诚意地说：“我们养鸡了，不过我们的鸡下的蛋是白色的，而您养的鸡下出的蛋是棕色的。棕色的蛋做的蛋糕更好看，也更好吃，因此我太太早就要求我来买些棕色的蛋。”

此时，老太太完全放下了戒心，她走出门口，态度温和地跟韦伯聊起了鸡蛋的事情。聊了一会儿，韦伯看到墙角的草棚中圈着一头奶牛，于是指着奶牛说：“夫人，我敢打赌，您丈夫养的这头奶牛一定比不上您养鸡卖鸡蛋赚的钱多。”老太太听完韦伯的话开心地笑了起来。因为一直以来，她丈夫总是不承认这个事实。老太太紧接着带韦伯去她的鸡舍参观。韦伯不时地赞扬着老太太养的鸡，毛色亮，个头大，鸡蛋下得个儿大等，老太太听着早已经乐得合不拢嘴了。最后韦伯对老太太说：“如果有电灯的照射，热量会更充足，产的蛋会更多。”老太太早已经将韦伯当成了知己，她反问韦伯说：“用电合算吗？真的会给我们带来方便吗？”当然，她得到了韦伯的耐心解答。一个星期后，韦伯接到了老太太提出的用电申请。

赞美可以帮助你迅速冲破客户的心理防线，促成交易。韦伯通过对老太太养的鸡进行赞美，赢得了她的信任，才会在后来收到老太太的用电申请。

但是销售人员一定要清楚：对客户的赞美并不是溜须拍马，也不是阿谀奉承，而是真正的发自内心的赞美。虽然赞美和拍马屁都在对对方进行颂扬，也是为了博得对方的好感，但是赞美不会伤害自己的尊严，而拍马屁则通常是建立在不自尊自爱的基础上的。如果你的赞美完全是为了拍马屁，当客户感觉你的话中有明显的“拍马屁”成分时，反而会招致客户的反感，更加剧客户对你的戒备。

一位汽车销售冠军曾说过：“接近客户，并不是一味地向客户低头行礼，也不是迫不及待地向客户说明商品，这样做反而会使客户逃避。当我刚进入企业做销售人员时，在接近客户时，我只会销售汽车，因此往往无法迅速打开客户的‘心防’。在无数次的体验、揣摩后，我终于体会到，与其直接说明商品，不如谈些有关客户太太、小孩的话题，或谈些类似的事情。让客户喜欢自己，关系着销售业绩的好坏。但是你要注意一点，那就是：赞美客户会赢得他们的喜爱，对客户溜须拍马则会让他们疏远你。”

因此，在赞美客户时，一定要诚恳而坦然，并且要注意赞美其行为或者与之相关的人或事，尽量避开客户本身。像“这个可爱的小家伙是你的儿子吗？”这种话题可以直接帮你打开对方的心门，步入正题。

当然，赞美还要有新意，陈词滥调的赞美只会令客户生厌。

晓宇是某高档消费品的广告部负责人，为了将新出的一款产品打出去，晓宇通过几次电话，联系好了一位在业界久负盛名的企业家，并且约定了面谈的时间。

晓宇很重视这次面谈机会，因为她的目的就是让这位企业家成为她们新产品的代言人。商界人士其实很少有愿意为他人做广告的，因为他们不是明星，也很少有人会愿意特别地出风头。晓宇很了解这一点，于是在见这位企业家之前，做了详细的计划，她想先通过赞美来打动对方，然后再尽可能地延长谈话的时间。见到这位企业家后，晓宇一边与企业家握手，一边微笑着说：“您好，我认真了解了您的成功经历，您可真是一位了不起的商界奇才啊！”

听完晓宇的话，企业家显得波澜不惊，镇定自若，并且说：“奇怪，怎么每个见我的人都这样说呢？其实，我并不感觉那些经历有什么了不起的。”

“您太谦虚了，像您这样的人物如今能有几个呢？”晓宇见企业家如此镇定，又补充了一句。

企业家没有再回应晓宇的话，而是显出了明显的不耐烦：“你有什么事情就直接说吧，我的时间有限，一会儿我还有个会要开。”

晓宇有些不知所措，本来已经制订好的计划还没开头就被打乱了。半天她才勉强地挤出一句：“我想请您做我们产品的形象代言人。”

“哦，是为了这事啊。我不是明星，也没有多大的影响力，恐怕帮不上你的忙了。很抱歉，我的时间已经到了，今天就到这里吧，再见。”说完，企业家起身就走了。

晓宇看着企业家的背影，一句话也说不出来。

精心制订好的计划为什么不能打动对方呢？这让晓宇百思不得其解。

其实，晓宇之所以失败，就在于她虽然知道赞美的意义，却赞美得过于普通了，甚至让企业家感觉纯粹是在浪费他的时间。

赞美可以拉近你与客户之间的心理距离，同样也可以让客户拒你于千里之外。因此，使用赞美的方式拉近与客户的关系，一定要巧，既不能掺杂溜须拍马的成分，也不要过于陈词滥调。

客户只买“热情”的单

艾施·玫琳凯曾说过：“对每一名销售人员来说，热情无往不利。当你用心灵、灵魂信赖你所推销的东西时，其他人必定也能感受得到。”对于销售来说，如果没有热情，你的工作就像被风干了的蔬菜，毫无生气和新鲜可言。没有一个客户愿意与一个总是板着脸、死气沉沉的销售人员交谈。

热情是世界上最大的财富，它可以摧毁偏见和敌意，可以消除隔阂和陌生感，可以轻松地让你打开客户对你紧闭的心门。

马瑟是美国一家公司的销售人员，凭着独特的销售技艺，他叩开了无数经销商森严壁垒的大门。

一次，马瑟路过一家商场，进门后他向柜台里的店员打招呼，然后便与他们聊起天来。通过闲聊，他了解到自己的产品非常适合这家商场，于是就想将产品推销给他们。但是当马瑟来与商场经理洽谈时，却遭到了经理的严厉拒绝，他直言不讳地说：“如果从你们公司进了货，会导致我们商场有亏损的。”马瑟还是不罢休，他甚至动用了各种技巧试图说服经理。但纵使磨破嘴皮也无济于事，因为商场经理打定主意一定不进他们的产品。最后马瑟实在没办法了，只好沮丧地离开了。

他驾着车在街上溜达了两圈，最后还是放不下这家商场，因为他感觉将产品投放到这家商场会给自己赢来源源不断的利润。想到这里，他又重新回到了商场。当他再次走进商场门口时，商场经理竟满面堆笑地迎了上来，还没等他开口，经理就告诉他马上订购一批产品。

马瑟被这突如其来的订单弄懵了，因为他难以想象刚刚还态度非常坚决的经理怎么会突然改变主意。最后还是商场经理道出了其中的缘由，他说：“一般的销售人员到商场很少先与店员聊天了解情况，而你却与他们聊天聊得那么融洽，还从中了解到商场对你的产品的得天独厚的有利条件；同时，你被拒绝了，可又重新回到了商场，在我见过的销售人员中，你还是第一位。还在不解吧，其实是你的热情感染了我，同时也征服了我，我没有理由拒绝你。”