第7章 赞美征服人心——让客户如沐春风(3)
大卫拿着一束玫瑰花，在众目睽睽下送给女士，并毫不掩饰地说：“您真是我见过的最美的女子，如果能有一位您这样出众的朋友，那真是世界上最幸福的事。”女士莞尔一笑，礼貌地接过鲜花并表示了感谢，但是很快找借口离开了大卫。
盛宴继续进行着，正当人们陶醉于灯红酒绿中时，大厅里的灯突然熄灭了，还没等人们反应过来，摆放在大厅角落的钢琴上方亮起了一片白光，钢琴前坐着一位西装革履的绅士，那就是约翰。
约翰深情地弹奏了一首钢琴曲，所有人都静静地听着，这种优雅的旋律顿时将所有人从热闹喧嚣的宴会带入一个静谧、温馨的氛围中。弹奏完整首曲子，约翰绅士地向大家鞠了躬，然后温情地说：“这首曲子是我即兴弹奏的，而弹奏的最初动力来自会场上一位特别的女士。她清丽脱俗的气质和莞尔一笑的妩媚时刻萦绕在我的脑海中，我不知道何以表达内心的澎湃，于是借这首钢琴曲向这位女士表达内心的青睐之情。”
所有的女士开始为之动容，她们无一不希望自己就是这位全场瞩目的公主。就在这时，一缕灯光开始在人群中寻觅，每一位女士都神情紧张，期待着灯光能停留在自己身上。徘徊了片刻之后，灯光恰到好处地停留在约翰倾心的女士身上，女士被这种突如其来的惊喜所感动，在这浪漫而令人无限陶醉的时刻，她含情脉脉地走向钢琴旁的约翰……
不是所有人都喜欢被人众星捧月般地赞美，对习惯了他人追捧的女士来说，玫瑰花与平铺直叙的夸奖已经是家常便饭，实在不足以动情。而约翰却不同，他精心设计了一个“圈套”，用一种特有的方式将女士的形象无限放大并让对方觉得“荣幸”地成为这个主角，这种攫取人心的恭维实在是让人无法抗拒。
在拥挤的列车上，列车员挨个车厢去验票，当他走到一位女乘客面前时，不小心在女乘客白色的皮鞋上踩了一脚。女乘客满脸不悦，但是见列车员真心地道了歉，她也就没再说什么。
然而事不凑巧，就在列车员准备离开的时候，一不小心把餐桌上没盖严盖子的可乐碰倒，洒了女乘客一身。这位女士终于恼火了，她对着列车员大声指责道：“你是不是存心跟我过不去，我要投诉你！”
列车员自知无礼，也理解女乘客此时的心情，但他更明白光道歉是解决不了问题的，于是他满怀歉意地说：“实在是对不起，女士！说实话，您不是第一位指责我的乘客了，我自己也很着急，可是不知道为什么，每次遇到漂亮迷人的女乘客，我都会犯些愚蠢的错误，这个毛病从我入职到现在都改不掉。”
女乘客一听，心里的怒气顿时少了一大半，同时还莫名地感到一种喜悦。
列车员见状接着说：“要不这样吧，衣服的干洗费由我来出，同时我把我的电话留给您，如果污渍洗不掉您再联系我，我保证再送您一件一模一样的。”说罢便拿出钱交给对方，同时掏出一张纸写下自己的电话号码。
“算了吧，应该能洗掉。”女乘客有些过意不去。
“不不不，钱您一定收下，这是我理应做的。如果能洗掉污渍最好了，不然就太可惜了，不知道还能不能买到同样一件这么适合您气质的衣服……”
女乘客最终没有收下列车员的钱，当然，列车员日后也没有接到对方要求新买一件衣服的电话。
如果列车员只是一味地道歉，那么女乘客最多也就是少了点怒气，然而正是这种深入人心的赞美使女乘客转怒为喜。在面对顾客时，如果能学会列车员的赞美方式，那么销售员遭遇顾客冷眼的几率一定会大大降低。
如果可能的话，尽量让赞美多一点新意
人人都希望自己在意的优点能够引起众人的重视，得到对方的夸奖。但是，有些人的赞美之言含糊其辞，使受到不当吹捧的人陷于尴尬的境地。
正如英国戏剧家萧伯纳说的一句话：“我听别人吹捧我时，总是很难受——因为他们总是吹不到位！”而我国台湾作家李敖在听别人赞美他，并将他比作“无所不能、至尊无上的皇帝”时，他的第一反应是“不，我不是皇帝，我是上帝！”
为了避免此类情况的发生，赞美就要推陈出新，与时俱进，和受赞美者站在同一起跑线上，甚至充当受赞美者的“领跑者”。
武则天做了皇帝以后，在后宫养了很多面首（美男子，引申为男妾、男宠）。在众多位面首中，排行第六的张昌宗因为长得亭亭玉立，装饰也算粉饰玉琢，所以深受武则天的宠爱。张昌宗因此权威逼人，如此一来，他身边自然有很多赞美者。
开始时，大家都以他的容貌为赞美对象，他们说：“六郎呀，您长得可真是漂亮，皮肤又好，还有苗条的身段，红润的脸色，看着煞是美丽，整体都散发出清香四溢的美感，就像文人笔下的莲花一般，‘出淤泥而不染，濯清涟而不妖’。”最初张六郎听着自然很高兴，整天神采奕奕地出现在众人面前，其他人也都纷纷跟风，说“六郎像莲花”。
正如西方谚语所说：“第一个将女人比作花的是天才，第二个是庸才，第三个就是蠢材。”张六郎整天听到同一个赞美话题，当然会觉得很烦，所以赞美也需要创新，据《新唐书·杨再思传》记载，杨再思就是创新第一人，他将赞美的语言的顺序改成“人言六郎似莲花，非也。正谓莲花似六郎尔！”如此一来，其主次、轻重之间就会出现翻天覆地的变化，夸得六郎绽颜一笑、喜上眉梢。
其实，之所以人人都喜欢赞美，并对它呈现出趋之若鹜的现象，正是因为它做起来不费吹灰之力，却可以“日产万项”。但是赞美也要适当，否则就会“司马昭之心，路人皆知”。
赞美也分为三六九等，上等的赞美称之为“赞美”“赞扬”“赞许”“称颂”等，下等的赞美则被贬为“讨好”“阿谀奉承”“溜须拍马”“献媚邀宠”。而接受赞美的人都会认为你的话是真的，并且乐于信服。所以你的赞美之言最好是不动声色，没有任何故意修饰的痕迹，并且给人以芬芳怡人的感觉，而非毫无原则的点头哈腰。相应地你的赞许之词也就应富有新意，而非陈词滥调，以免流于讨好、阿谀奉承之俗，赞美的尺度和分寸要适中，使受赞美之人正中下怀。
办公室新来的李艳，与同事相处的时间不长，却建立了深厚的感情，在一次民意选举上，她成为获奖资历最年轻的人。原来，李艳每天早晨来公司上班总会对同事恰到好处地大赞一番，但每天夸赞的内容点都不一样，使大家的心情都很好，都说李艳会讲话。
总之，适当地推陈出新地赞美周围的人会使别人愉快，被赞美者的良好回报也会使自己感到愉快，这样你就能和周围的人建立起良好的人际关系。
向顾客请教是一种效果极佳的侧面赞扬
一般说来，爱什么懂什么，一个人如果爱好绘画，必定有娴熟的绘画技巧；一个人爱钓鱼，他的钓鱼经验必定很丰富。对于别人的爱好，你只要虚心地讨教一番，向他请教些相关的知识，他必然会很乐意向你传授，由此，也会对你产生好感。
乔治·伊斯曼曾经在曼彻斯特建过一所伊斯曼音乐学校，为了纪念母亲，他还盖过一所著名的戏院。当时，纽约高级坐椅公司的总裁亚当森想得到这两座建筑里的大笔坐椅的订单。于是，他和负责大楼工程的建筑师通了电话，约定拜见伊斯曼先生。
那位好心的建筑师向亚当森提出忠告：“我知道你想争取到这笔生意。但我不妨先告诉你，如果你占用的时间超过了5分钟，那你就一点希望也没有了。因为他很忙，你得抓紧时间把事情讲完就走。”
亚当森被领进伊斯曼的办公室，亚当森满脸诚意地说：“伊斯曼先生，在恭候您的时候，我一直很羡慕您的办公室，假如我自己能有这样一间办公室，即使工作辛苦一点我也不会在乎的。您知道，我从事的业务是房子内部的木建工作，但我一生还没有见过比这更漂亮的办公室呢。您能告诉我您是怎么做到的吗？”
伊斯曼回答说：“这间办公室很漂亮，是吧？当初刚建好的时候我对它也是极为欣赏。可如今，我每来这儿时总是盘算着许多别的事情，有时甚至一连几个星期都顾不上好好看这房间一眼。”
亚当森走过去，用手来回抚摸着一块镶板，那神情就如同抚摸一件心爱之物，“这是用英国的栎木做的，对吗？英国栎木的组织和意大利栎木的组织就是有点儿不一样。”
伊斯曼道：“不错，这是从英国进口的栎木，是一位专门同细木工打交道的朋友为我挑选的。”接下来，伊斯曼带亚当森参观了那座房子的每一个角落，把自己参与设计监造的部分一一指给亚当森看。他还打开一只带锁的箱子，从里面拉出他的第一卷胶片，向亚当森讲述他早年创业时的奋斗历程。
伊斯曼情真意切地说到了孩提时家中一贫如洗的惨状和母亲的辛劳、挣大钱的愿望以及他怎样没日没夜地在办公室搞实验等，完全忘了他正在忙的事。
伊斯曼和亚当森谈了两个多小时，又一起吃了午饭。最后，亚当森轻而易举地取得了那两幢楼的坐椅生意。
亚当森成功的秘诀就在于他找到了对方值得称赞之处，让对方感觉到“他在欣赏我”“这确实是我值得骄傲的作品”，从而一下子拉近了双方的距离。人人都希望被肯定，希望自己能与众不同，而请教式的赞美就能满足人的这种愿望。
请教式的赞美一是显示了自己对于对方的爱好感兴趣，从而可以让双方产生共鸣，并打开他的话匣子；二是在请教过程中，让对方显示了自己的优越感和成就感，因此，这种赞美方式可以运用在很多场合中。
赞美是一把双刃剑，注意使用它的原则
人是需要赞美的，赞美是一件令他人愉快、同时也令自己快乐的事。喜欢听赞美是每个人的心理需求，客户也不例外。赞美是销售沟通中的润滑剂，可以迅速拉近销售人员与客户之间的距离。
但是，赞美也有原则，如何赞美？赞美什么？赞美几成？是应该有一个尺度的。否则，赞美也会令人生厌。这就是说，销售人员对客户的赞美必须是真诚的、由衷的、有理有据的、实事求是的，要立足于对客户的全面了解，这样的赞美才能让客户心安理得地接受。