第8章 赞美征服人心——让客户如沐春风(4)
王先生走进一家建材市场，转悠了一圈之后，目光锁定在了一款地砖上。导购员走过去对王先生说：“先生，您的眼光真好，这款地砖是我们公司的主打产品，也是本月销量最好的。”
王先生问道：“价格怎么样啊？”
导购员说：“这款地砖，打折后的价格是168一块。”
王先生说：“有点贵，还能便宜一点吗？”
导购员说：“您家住哪个小区啊？”
王先生说：“在东方花园。”
导购员说：“东方花园应该是市里数一数二的楼盘了，听说小区的绿化非常好，而且室内的布局设计也很不错，交通也很便利。在这么好的地方买房子，您一定是位事业有成的男士，一定不会在意这点钱的。不过我们近期正在搞促销活动，这次还真能给您一个团购价的优惠呢！”
王先生听完以后兴奋地说：“可是我现在还没有拿到钥匙呢？具体面积我还不知道呢？”
导购员说：“如果您现在就想拿货，恐怕还优惠不成呢，因为按照公司规定，必须达到20户才能享受优惠，今天加上您这一单才18户，还差2户。不过，您可以先交定金，我给您注上团购，等您知道房间的具体面积了，再告诉我您需要的数量。”
就这样，王先生提前交了定金，几周之后，这个订单就算敲定了。
故事中的导购员之所以能够成功，主要是因为他善于赞美客户。“您的眼光真好，这款地砖是我们公司的主打产品，也是本月销量最好的。”这句话不见得是真话——那款地砖也可能是本月销售量最差的一款产品。但是有一点，只要客户喜欢听，这就是真理。而要想让客户喜欢听，就必须为客户提供一些有力的证据。“我们公司的主打产品”“本月销量最好的”就是对客户选择的最有力认同。
再看看后面的部分：“东方花园是市里数一数二的楼盘，听说小区的绿化非常好，而且室内的布局设计也很不错，交通也很便利。”这实际上是在夸奖客户的选择。“在这么好的地方买房子，您一定是位事业有成的男士，一定不会在意这点钱的。不过我们近期正在搞促销活动，这次还真能给您一个团购价的优惠呢！”这是从实际出发赞美客户，实际上是在告诉客户不该省钱，让客户觉得住这么好的小区再谈价钱有点惭愧，然后再告诉客户公司正在做促销，也就是告诉客户，“即使您不谈价格，我们也会给您打折优惠的”。这就等于给了客户一个意外的惊喜。
紧接着，导购员又说：“如果您现在就想拿货，恐怕还优惠不成呢，因为按照公司规定，必须达到20户才能享受优惠，今天加上您这一单才18户，还差2户。”其实这是故意让客户产生一种折扣有点“来之不易”的感觉，因为只有来之不易的东西，才能让人们珍惜。
这位导购员最大的成功之处，就是从实际出发赞美了客户，做到了赞美有理有据，而非毫无根据的溜须拍马。事实上，不合实际的、虚情假意的赞美，只会使客户感到难堪，甚至会产生反作用，让客户对销售人员产生反感。
一位保险业务员去拜访一家超市的采购经理。见面时，他见到什么就赞美什么，听得超市的采购经理汗毛都竖起来了，他还在不停地赞美，最后自然是一无所获。等这位业务员走后，那位采购经理不屑地说：“做保险的见到什么就赞美什么，让人听了真是恶心！”
由此可见，赞美是一把双刃剑，绝不能随便乱用。赞美客户一定要从实际出发，力求有理有据、实事求是。
那么，销售人员如何才能用好赞美这把双刃剑呢？主要应该注意以下两点：
1.珍惜你的赞美
赞美虽然人人爱听，但也要省着点用，不要逢人就没完没了地夸赞。有些销售人员由于从事销售工作时间长了，赞美成了一种习惯，无论看到谁都要赞美一番。殊不知，时间一长，别人都知道了你这个特点，你的赞美就起不到什么作用了，因为好东西一旦被滥用，其价值就会大打折扣。当然，我们说赞美要省着点用，并不是说尽量不去赞美，而是不该赞美时，绝不浪费赞美；该赞美时，也要毫不吝啬地赞美。
2.赞美要恰到好处
要想使赞美真正起到作用，还必须注意赞美的尺度，即做到恰到好处。如果赞美不能恰到好处，轻者，不能起到改善关系、促进沟通、激励引导等作用；重者，还有可能引起客户的反感。赞美要想做到恰到好处，应该尽量多采用新闻式赞美，而尽量少或不用评论式赞美。所谓新闻式赞美，即通过对事实的真实、具体地再现，对赞美对象予以肯定。所谓评论式赞美，则是用抽象的语言和评论者主观的意见对赞美对象做出评价。比如赞美客户事业有成时，销售人员如果说：“您是通过怎样的努力，克服了哪些困难，才最终取得了这么好的成就啊？”要比直接说“我一看到您就觉得您是个能干的人”好得多，因为前者比后者更容易让客户接受，而且也更容易让客户打开话匣子，把客户引入他感兴趣的话题，从而起到促进沟通的作用。
赞美是一把双刃剑。如果你把它一味地馈赠给客户，很可能会使你和客户之间的关系遭到破坏，客户不但不会因你的赞美陶醉，还会对你的赞美麻木甚至反感。因此，销售人员在赞美客户时，一定要有理有据、态度诚恳、语气真挚，并且注意把握好分寸。
测试：你善于赞美别人吗？
1.你有个朋友意外获了奖，你会：
A.觉得这纯属运气，没什么了不起的，对他冷嘲热讽。（1分）
B.送他一张贺卡，真诚地向他祝贺，在人生的道路上又增添了一道彩霞。（3分）
C.装作不知道，暗暗鼓劲超过他。（2分）
2.你过生日时，好朋友送了你一件你已经有的礼物，这时你会：
A.由衷地赞美朋友送了这么好看的礼物给自己。（3分）
B.实话实说，请他留着自己用。（1分）
C.先谢谢他，然后在他离开后把礼物送给别人。（2分）
3.你朋友家新装修，热情地邀请你去参观，但你并不认为装修设计有多么好，你会：
A.取笑他的品位差，设计老土，没有新意。（1分）
B.首先祝贺他有了自己的小天地，然后赞美他的房间布置得很舒服。（3分）
C.对朋友的好心情不予理会，简单地应付。（2分）
4.你是班上老师最喜欢的学生，可不久前班里来了一个新同学，唱歌拿了奖，你发现老师更喜欢他，这时你会：
A.真诚地祝贺他获了奖，并希望有机会向他学习。（3分）
B.让其他同学一起疏远他。（1分）
C.装作不知道，暗暗地使劲赶上他。（2分）
5.一位朋友原本想自告奋勇帮你做件好事，却不料给你带来了意外的麻烦，于是你：
A.骂他笨蛋，尽给人添麻烦。（1分）
B.笑笑，说没事。（2分）
C.先赞扬他乐于助人，然后希望他以后做事小心些。（3分）
6.一位朋友让你看她自己打的一件毛衣，你觉得比起外边买的难看多了，于是你：
A.还是赞扬她心灵手巧，从小就学会了打毛衣。（3分）
B.说真难看，还好意思拿出来展示。（1分）
C.说没什么了不起的，我也会。（2分）
7.你的一个朋友各方面都不优秀，参加马拉松比赛时却获奖了，于是你：
A.讽刺他头脑简单，四肢发达。（1分）
B.表扬他是跑步能手，将来可以作为代表去参加比赛。（3分）
C.觉得这种事太平常了，又不是世界冠军。（2分）
8.你和一个同事同台表演，结束后别人都夸同事，唯独没人夸奖你，你会：
A.很不高兴地躲到一边去，不理他们。（2分）
B.和同事们争论，告诉大家他表演得好全是自己手把手教的，自己才是高师。（1分）
C.和同事们一起赞扬他确实表演得不错。（3分）
9.你把最喜欢的东西借给你表弟，但你的表弟却把它捐给了希望小学，于是你：
A.批评他不该把你借他的东西捐给学校。（1分）
B.赞扬他有爱心，然后再送他一个。（3分）
C.告诉他如果事先能和自己打个招呼就比较有礼貌了。（2分）
10.你和朋友一起去看电影，朋友捡到一串钥匙，并坚持要在那里等失主，这时你会：
A.真扫兴，这种事交给警察管不就行了？（1分）
B.觉得他一下子进步了，记得去年他发现了地上的5元钱用脚踩了一下就过去了。（2分）
C.和他一起等。（3分）
11.你去一个不太熟悉的同事家里玩，发现他的家虽然面积小，但是很干净，于是你：
A.直截了当地夸他的房间真干净，比自己的房间好多了。（3分）
B.对他说：“你的房间怎么这么干净，是不是因为我要来才打扫的？”（2分）
C.对他说：“你的房间太小了，还好打扫，不然就麻烦了。”（1分）
12.新年到了，你最要好的朋友送了一张自制的贺卡给你，于是你：
A.责怪他小气，送这么土气的贺卡给自己。（1分）
B.夸他心灵手巧，说这是今年收到的最特别的一张卡。（3分）
C.认为如果能做得再精致一点就好了。（2分）
13.你的长辈为你买了一件新衣服，你并不喜欢，于是你：
A.无论如何，这是长辈的一份心意，衷心地谢谢长辈。（3分）
B.请长辈去退掉。（1分）
C.没办法，既然买来了，就随便穿穿吧。（2分）
14.一位同事长得很精神，但是办事效率却很低，偶然一次竟然做得很出色，还受到了表扬，于是你：
A.怀疑是不是有人暗地里帮他作弊。（1分）
B.恭贺他终于有了进步。（3分）
C.和他开玩笑：“看来，你也可以出色地完成任务。”（2分）
15.你和一位棋艺并不好的同时下棋，你输了，于是你会说：
A.有什么了不起的，我平时很少下棋，棋艺好才是重要的。（1分）
B.向你学习，收我当学徒吧，我也想学。（3分）
C.我不服，咱们接着下，三局两胜。（2分）
测试分析
36分～45分：大方型的人
你是一个大方型的人，在心理上认可别人的长处。如果将来你是领导，你还能让你的部下是非分明，使他们得到明确的工作目标。
26分～35分：吝啬型的人
毫无疑问，你属于吝啬型的人，不愿看到别人的成功，更不会慷慨地赞美别人，因为你觉得赞美别人成功，等于肯定自己无能。
15分～25分：自大型的人
你看到别人的优点，但是你不愿意赞美。不但不会赞美，还可能鸡蛋里挑骨头。这样的性格不但会妨碍你进步，而且不会给你带来好的人际关系。所以，你需要换位思考，经常问问自己，如果别人这样对待我，我会怎么做？