第5章 话入肺腑，学一点言语攻心术（1）

垂钓的时候，要想使鱼儿上钩，就得先准备好鱼儿喜爱的鱼饵作为引诱。反之，如果鱼钩上挂的不是鱼儿爱吃的东西，即便价值高昂，也难有半点收获。说话也是一样，要想将话说到对方的心坎里，并不在于我们所用的辞藻是否华丽，而是要弄清对方喜欢听什么，掌握了这些，我们口中的每一句话才会犹如优美的音乐一般悦耳动听。

让“你”永远比“我”重要

假如一位年轻的母亲高兴地告诉你：“我家宝宝会叫妈妈了。”你会和她一样地高兴吗？多半不会，甚至还会在心里嗤之以鼻：“这么正常的事情，干嘛大惊小怪？”

我们之所以会产生这样的想法，是因为人们的心理通常只对与自己有关的事情感兴趣，而对于那些与自己毫无相关的事情，大多数人觉得索然无味。曾经刊登于《福布斯》杂志上一篇名为“良好人际关系的一剂药方”的文章中说：“语言中，最重要的５个字是：“我以你为荣！”；最重要的４个字是：“您怎么看？”；最重要的３个字是：“麻烦您！”；最重要的２个字是：“谢谢！”；最重要的１个字是：“你！”；而最次要的一个字则是“我”。亨利·福特也曾说过：“一个满嘴‘我’的人，是一个不受欢迎的人。”

在人际交往中，每个人都有渴望得到尊重的心理渴望，这样的渴望使得我们总是愿意在聊天中谈论一些与自己有关的事情。但必须注意的是：“我”字讲得太多并过分强调，会给人突出自我、标榜自我的印象，这会在你与对方之间形成一道无形的屏障，影响别人对你的认同。因此，你若博取别人的好感，就要避免自我，懂得维护他人的自尊心。为了照顾对方，千万不要常把“我”字挂在嘴上。

陶远是个能言善辩的人，常常没事就与身边的朋友、同事唠家常，但就是这样活泼开朗的性格，却使得他在刚进入一家公司的很长一段时间里都连一个朋友都找不到。对此，他感到十分诧异，实在不明白问题出在了哪里。

一个周末，他向远在百里之外的一个朋友聂炎电话诉苦。聂炎帮他分析了其中的原因：“你没发现一个问题吗？你在跟别人聊天的时候总是喜欢谈论你自己的事情，而对别人的事情丝毫不敢兴趣。在咱俩这次通话的十几分钟时间里，几乎有90%以上的时间，你都在诉说自己的遭遇和故事。如果你平时也是习惯用这样的方式去与人交流，估计就是导致你缺少朋友的原因了。”

挂掉电话之后，陶远仔细回想了一下自己以往跟同事们的谈话，发现的确如聂炎所说的一样。特别是在进入这家公司之后，由于自己业绩不错，又深得好板赏识，所以总是情不自禁地同事面前炫耀自己的机遇和才能。

幸好，在聂炎的一番指导下明白了过来。自那以后，陶远再也很少在同事朋友面前夸耀自己了，也不再总是忙着诉说自己的故事，而是愿意主动去听同事和朋友们谈谈他们关心的事。久而久之，陶远的人缘与日俱增，成了大家都愿意交往的红人。

我们应该知道，话是说给别人听的，而不是一个人的表演。很多事情也许在你看来意义重大，却常常不能引起别人的同感，甚至还会让人觉得好笑。所以，在交谈之时，要竭力忘记自己，不要总是谈你个人的事情。每个人都非常重视自己，也会希望别人重视自己，一定要从对方的心理入手，只有懂得去寻找对方感兴趣的话题，尽可能多的去谈论对方所关心的事，这样才会受人欢迎。

尤其是在与陌生人初次交往的时候，更要善于搞活气氛，表现出对对方的兴趣。很多人在初次和别人交往时都会走入这样的误区：努力地展示自己的长处和优点，想方设法只使别人对他们感兴趣。而很少去关注对方的表达，甚至完全忽略别人，这种做法只能使人反感，给你的交际带来障碍。既然，对别人表示关注如此重要，那么你和陌生人打交道的时候，就应该给予别人关注，如果对方感觉到你对他的事情表示关注，那他就会认为他在你心中已经有了位置。被别人关注的感觉真的很好，如果第一次和别人交往就被关注，那就更极大的满足了对方的自尊心，这样会对你的人际有很大的帮助。

总之，要切记：聊天时，每个人都想聊自己。所以，要使别人对你感兴趣就首先要对别人感兴趣。如果我们老是在别人面前表现自己，只想别人对我们感兴趣，我们将永远不会有许多朋友。只有对对方表现出兴趣，用宽容互补的心理去接收他，永远将对方置于一个比自己更重要的地位上，你才能做到进一步了解他，才能迅速赢得别人对你的好感和兴趣，这是扩大自己交际圈子的有效手段。

对方喜欢什么，我们就说什么

如果同一个厨师谈论机器的制造，和一个老人谈论时下最流行的HIP-HOP的舞曲，他们多半都会觉得枯燥不堪。

正所谓“射箭要看靶子，弹琴要看听众”，在社交中，常常碰到心理特征、脾气秉性、语言习惯及职业年龄等各不相同的人。要想打开对方的话匣子，增进相互之间的了解，与对方一见如故，一拍即合呢，就得在说话之前，就对象的情况作客观的了解。要针对不同的对象，根据各种人的身份地位、性格爱好和心理，采取不同的谈话技巧。只有这样，才能把话说得深入人心。

刚进入职场的时候，王爽还是个什么职场规矩都不懂的小丫头，就凭着一股“初生牛犊不怕虎”的精神努力向前冲。

一次，大家就一个方案展开讨论，经理让王爽说说自己对方案的想法，王爽想都没多想就大胆说出了自己的看法。经理很赏识她这种直来直去的作风，对她大嘉赞赏了一番。

之后不久，王爽又参加了另外一个领导主持的讨论会，还是保持着一贯的作风有什么说什么，却没想到这次领导的脸一下子就拉了下来。事后，王爽才从同事的口中了解到，那个方案就是那位领导制定的，而且他还是个极爱面子的人，最讨厌下属当着许多人的面提意见，平时，大家有什么想法都是私下发电子邮件给领导。王爽根本不知道这样的情况，自然就吃了亏。

经过这件事情之后，王爽知道了办事说话也要分清对象，绝不能一视同仁。对于脾气豪爽的人，她说话就直来直去，绝对不会拐弯抹角。而对于心胸没那么开阔的人，王爽就会委婉地说出自己的想法或是建议。

此后，她再也没有因为说错话而犯下错误，在职场中越来越如鱼得水。

看来，在日常交往中注意对象的身份，在交谈中十分重要。而忽视这一点，往往会引起别人的反感，影响了和谐的人际关系。说话要“看人下菜碟”，悟出了这个道理，是王爽一步步成为“职场达人”的关键。

在社交中，我们也常常碰到心理特征、脾气秉性、语言习惯及职业年龄等各不相同的人。要想打开对方的话匣子，增进相互之间的了解，与对方一拍即合，就需要让思想走在语言前面，像成长之后的王爽一样，根据对方的个性与心理来运用不同的谈话技巧。

比如，对方喜欢婉转，应该言语含蓄；对方喜欢率直，说话就应该真诚直白；对方崇尚学问，就说一些富有哲理的话；对方喜谈琐事，就谈一些浅显易懂的话；对知识分子，用语就该文雅、委婉；而对乡下老大娘，用语就要通俗、朴实一些。

要想把握对方的心理，说出得体的话语，有几点技巧可供参考。

第一，可以从交谈的语言中去了解对方的喜恶。

一般来讲，人们在言谈中总是会流露出一些性格特征和内心活动，比如：在谈吐中常说出“果然”的人，通常都比较自大，强调个人主张；而经常使用“其实”的人，则通常比较任性、倔强，渴望得到对方的关注。了解到这些之后，我们在对症下药，避开他们的“禁区”，效果就要好的多了。

如果对方比较自信，不喜欢被反驳，那么在与这种类型的人交谈，就应不提出任何异议而赞成到底，使他心情愉快地讲完。

假如对方在交谈中沉默寡言，则很可能是性格比较内向，在与这样的人交谈时就不要自顾着侃侃而谈，而应该采用循循善诱的方式，来引导对方发言。

第二，在说话前还要揣摸对方的心理。

通过对手无意中显露出来的态度、语言及姿态，去了解他当时的心理是悲伤、欢喜还是沉闷、无趣，然后根据对方的心理需求展开的谈论必定能够深得人心。《红楼梦》中那个“粉面含春威不露，丹唇未启笑先闻”的王熙凤就是深谙这一艺术的高手。

《红楼梦》中林黛玉初登荣国府，王熙凤来见林黛玉，现已伴随着爽朗笑声的一句：“‘我来迟了，不曾迎接远客！’”登场，

随后拉过黛玉的手，上下细细打量了一回，仍送至贾母身边坐下，笑着说：“天下竟有这样标致的人物，我今儿算见了！况且这通身的气派，竟不像老祖宗的外孙女儿，竟是个嫡亲的孙女儿，怨不得老祖宗天天口头心头一时不忘。只可怜我这妹妹这样命苦，怎么姑妈偏就去世了！”说着，便用帕拭泪。

而当贾母笑道：“我才好了，你倒来招我。你妹妹远路才来，身子又弱，也才劝住了，快再休提前话。”之后，王熙凤立即话头一转，又说：“正是呢！我一见了妹妹，一心都在她身上了，又是喜欢，又是伤心，竟忘了老祖宗。该打，该打！”

在这一段话中，王熙凤先是从夸赞林黛玉的花容月貌并感叹她的不幸身世开始，实也在拍老祖宗的马屁。一席话，既让老祖宗悲中含喜，心里舒坦，又叫林妹妹情动于衷，感激涕零。而后，当贾母嗔怪她休要再招大家伤心之后，王熙凤立马就转悲为喜责怪自己“该打”，至此，她用几句场面话就把初次见到林妹妹应有的悲喜爱怜的情绪抒发得淋漓尽致。表演功底实在是高。

假如你还没有把握能够准确地去判断人的性格和心理，那么还有两种方法可以尝试。

一个是扬长避短。人无完人，每个人都有自己的优点，也有自己的短处，但人们一般都希望别人多谈自己的长处，不希望别人多谈自己的短处。所以，在跟初交者交谈时，可以以赞扬对方的长处作为开场白，定能快速激发对方的积极性和对你的好感。

另一个是讲对方得意的事。每一个人都有自认为得意的事情，这件事对于他本人来讲，绝对是倍感骄傲且值得纪念的。而渴望得到尊重和重视是每个人都有的心理，如果你有条件能够预先得知对方的得意之事，并在有意无意之间，很自然的谈到，那对方肯定会心花怒放，并对你好感大增。

总之，说话“无的放矢”，不看对象，绝对是语言艺术中的大忌。话要因人而异，对方喜欢什么，我们就说什么。在人际交往中讲究这样的说话技巧，看清说话对象，想好了再说，相信我们都会获得好人缘。

从来没有人会拒绝赞美

美国著名的女企业家玛丽凯说过：“世界上有两件东西比金钱和性更为人们所需——认可和赞美。”拉罗什夫科也曾说：“赞扬是一种精明、隐秘和巧妙的奉承，它从不同的方面满足给予赞扬和得到赞扬的人们。”几乎从来没有人会拒绝别人的夸赞，它总是能短时间内便俘获人心，有效地缩短人与人之间的人际心理距离。还记得那个狐狸和乌鸦的故事吧，狐狸用几句赞美便换取了乌鸦嘴里的鲜肉，这就是赞美的妙处。

家具公司的推销员王远得知一家文化公司刚装修的办公室，于是，上门来向项目负责人董经理推销办公家具。

一进门，王远便赞叹道：“哟，您这办公室真漂亮，我大大小小的公司企业跑了不少，还从没见过您这么有品位、懂情趣的老板。”

董经理顿时喜上眉梢，嘱咐助理沏了一杯茶请王远坐下细谈，王远用手摸了摸椅子的扶手，说：“这可是上等红木，这在我们家具界也不太多见，看来，我今天真是来对了，能遇到您这样识货懂货的人！”

“呵呵，我也只是一直都比较喜欢这些玩意。”董经理的自豪感油然而生。

之后，董经理带陶然参观了整个办公室，并兴致勃勃给拿出了自己的几件心爱的木质藏品让王远赏鉴，还细致地介绍了自己公司此次装修和配备家具的规划。结果可想而知，王远很顺利地拿到了订购合同。

人的内心最强烈的渴求就是受到他人的重视，因此，每个人都无一例外地希望受到赞美，一旦别人帮助他实现了或让他体验到了这种感觉，他就会对这个人感激不尽。

虽然人都喜欢听赞美的话，但并非任何赞美都能打动人性。

人的年龄有长幼之别，认知也有高低之分。因而，赞美的内容也要因人而异。对于生意人，可称赞他头脑灵活，生财有道；对于儒雅的学士，可称赞他知识渊博、宁静淡泊；同辈人之间，可以把赞美的侧重点放在能力、学识、思想和品行上；而对长辈，则应注重赞美其经验、成就和精神健康……但这一切的宗旨都应依据事实，切不可虚夸。

一般而言，能引起对方好感的只能是那些基于事实、发自内心的赞美。倘若你见到一位其貌不扬的女士，却偏要说她“闭月羞花”，对方立刻就会认定你所说的是虚伪之至的违心之言，甚至会觉得你是在有意嘲讽。

可见，赞美一定要基于真诚，真诚的赞美不但会使被赞美者产生心理上的愉悦，还可以使你经常发现别人的优点，从而使自己对人生持有乐观、欣赏的态度。

对于较为熟悉的人，从对方的的事业、才学、品德方面赞美自然最恰当不过，而假如不太了解对方，最方便的途径就是从他的相貌下手。但并不一定要称赞对方多英俊、漂亮，不论美丑，只要懂得技巧，都能找到合适的可称赞之处。