第5章 对手是一面镜子（2）
而关于香港的主权归属，邓小平毫不含糊。他指出：“中国在这个问题上没有回旋余地。坦率地讲，主权不是一个可以讨论的问题。现在时机已经成熟，应该明确肯定，1997年中国将收回香港。就是说，中国要收回的不仅是新界，而且包括香港岛、九龙。”邓小平又重申了新中国始终不承认19世纪三个不平等条约的一贯立场。邓小平告诉撒切尔夫人，收回香港，是全中国人民乃至全世界人民的意愿。“如果不收回，就意味着中国政府是晚清政府，中国领导人是李鸿章！”邓小平说：“在不迟于一两年的时间内，中国就要正式宣布收回香港的决策。中国宣布这个决策，从大的方面来讲，对英国也是有利的，因为这意味着届时英国将彻底地结束殖民统治时代，在世界舆论面前会得到好评。”
而以铁腕著称的撒切尔夫人自然不会就此罢休，她适时提出了关于香港的繁荣离不开英国管理的观点。而邓小平轻描淡写地表示：“保持香港的繁荣，我们希望取得英国的合作，但这不是说，香港继续保持繁荣必须在英国的管辖之下才能实现。香港继续保持繁荣根本上取决于中国收回香港后，在中国的管辖之下，实行适合于香港的政策。”
最终，中英两国政府签署并发表了《中英关于香港问题的联合声明》，一场关乎中国领土完整的主权谈判也就此终结。
中方的胜利，在于谈判前的充足准备。中方对谈判的局势作出了冷静的分析：英国方面的优势在于，他们手中有当年和清政府签订的不平等条约，同时，在英国的统治下，香港确实取得了长足的进步和发展，这成为英方可以在谈判中“立地要钱”的重要砝码，也是中国方面最大的劣势所在。因此，在谈判的过程中，邓小平运用高超的谈判技巧，一方面用高压的状态逼迫对手；另一方面，强调收回香港的意义所在，把对手的优势成功地化解，这也成为了整个谈判过程中的转折点。
对手的优势和特长，往往会成为置你于死地的杀手锏，因此，了解对手的优势和自己的弱势，你才能立于不败之地。
无论是商业谈判还是政治会晤，抑或是其他的对局场面，你要注意的是，要冷静地了解和分析你和对手之间的差距和优劣所在，只有成功化解了对手的进攻，你的反击才可能奏效。
人最可贵之处在于认识自己，最难之处也在于认识自己。对手的最大好处就在于，他可以帮助你看清自己。
面对对手，正视自己人生最大的悲哀就在于没有自知之明。一个人如果不能正确地认识自己，那么显然，他也不可能正确认识他身边的一切，这样他的人生也不存在任何意义。
在安徽省当涂县县城东南青山西麓，有一座苍松掩映、翠竹环绕的古墓，它背倚郁郁葱葱的大青山，面对波涛汹涌的青山河。千百年来，很多人跋山涉水前来凭吊。长眠于墓中的是我国唐代的大诗人——李白。
来吊唁的人多了，都喜欢在采石江边的石碑上留下几行诗，结果很快石碑上就满是墨迹。后来有一个书生来到江边，看到石碑上过往游人题的诗密密麻麻，于是也提笔写了几句：“采石江边一堆土，李白诗名耀千古。来的去的写两行，鲁班面前弄大斧。”
班门弄斧，用来形容人不自量力。而不自量力的主要原因，就是没有认识自己。
正确认识自己，是对自身能力的肯定，但我们往往会因为陶醉于一时的成功而不能正确认识自己。而对手，就是让你清醒的一面镜子。
对手是一面镜子，你可以从中清晰地看到自己的影子，并根据你所看到的，重新估量和改进自身的能力。这样，你才能获得成功。
古希腊著名学者苏格拉底说：“一个真正能够正确认识自己的人，才是最有力量的人。”
1970年12月7日，大雪过后，东欧最寒冷的一天，刚刚结束对捷克、波兰等国访问的联邦德国总理维利·勃兰特冒着凛冽的寒风，来到华沙犹太死难者纪念碑下。他向纪念碑献上花圈后，垂首哀悼，然后突然下跪，并为死者祈祷。勃兰特以下跪的方式向二战中被纳粹杀害的无辜犹太人表示沉痛哀悼，并虔诚地为纳粹时代的德国赎罪。
一年后，勃兰特获得了诺贝尔和平奖。
勃兰特在此后接受意大利著名女记者法拉奇采访时说：“我明确区分罪过和责任。我问心无愧，而且我认为把纳粹的罪过归咎于德国人民是不公平的，罪过只能由希特勒等发动二战的战犯去承担。尽管我很早就离开德国，但出任德国总理后，我感到自己有替纳粹时代的德国赎罪的社会责任。那天早晨醒来时，我有一种奇异的感觉，觉得自己不能只限于给纪念碑献一个花圈。我本能地预感到将有意外的事情发生，尽管我不知道是什么事情。献完花圈后我突然感到有下跪的必要，这就是下意识吧。”
勃兰特在波兰犹太人纪念碑前下跪谢罪，被誉为“欧洲约1000年来最强烈的谢罪表现”。德国前总理施罗德曾经亲自去波兰，为刻有下跪谢罪情景的勃兰特纪念碑揭幕。
德国总理的一跪，跪出了一个昔日大国的风采，他敢于正视错误的认识表现，也值得称赞。
一个人最难之处就在于认识自己，最可贵之处也在于认识自己。
只有充分地认识自己，你才有提高的可能，才有改进的可能，才能够在复杂的局面中找到真正属于自己的前进方向。
知己知彼，方能百战不殆。在和对手的对决中，只有充分了解并掌握对手的情况，你才能够对症下药，赢取胜利。
了解对手才能战胜对手古语有云：“金无足赤，人无完人。”不论你面对的是怎样强大的对手，他都存在着一定的弱点。你首先应当做的，就是发现对手的弱点，做有针对性的部署，从而在和对手的较量中获得胜利。
商战中最重要的就是掌握对手的详细情况，只有这样才能在适当的时机采取合理的策略，既不会延误战机，也不会导致以卵击石、螳臂当车的局面的出现。因此，首要的准备就是要了解自身的实力，确定合理的发展规划，不做不切实际的幻想，也不低估自己，既要有远大的目标，也要脚踏实地往前走。
在“知己”的同时，还要做到“知彼”。就是要充分了解市场的情况，掌握市场的发展趋势以及竞争对手的动向。
在现实生活中，了解对手并充分掌握市场动向，是相当重要的。不注意竞争对手的发展策略，即使是再强大的公司也会面临被对手挤垮的危险。
“东东”牌蓄电池是一个新品牌，刚进入市场时，蓄电池市场已经被其他品牌瓜分得所剩无几。如何打开市场缺口呢？公司领导们觉得只有从这几个品牌的市场漏洞入手，争夺他们的市场份额，才能挤进这有限的蓄电池市场。
于是，公司领导们派出推销员经过几个月详细的市场调查，终于发现其他同类产品不但价格高，而且保修期都是3个月。于是，他们承诺在质量优良、价格优惠、返利丰厚的基础上，将保修期延长为一年。
另外，他们的推销员也找准了自己产品的卖点——低温启动，力图在这个寒冷的冬季到来的时候大干一场。经过一个多月的运作，“东东”牌蓄电池已经逐渐在市场站稳了脚跟，并实现了盈利。
当你面对一个强大的对手时，惟有了解对方，才有可能超越对手；惟有了解自己，才有办法改善自己。养成研究对手的习惯，用智慧和精神打败对手。
了解对手，你才能够明晰对手的动向，从而作出准确的决断，帮助你获得成功；了解对手，你才能在总结别人成功经验的同时，更好地挖掘自身的潜力。知己知彼，方能百战不殆。
当局者迷，旁观者清。遇事多倾听别人的意见，多请别人指点，会让我们对自己有更全面的了解。多听听对手的声音，我们才能够更快地进步。
学会倾听对手的声音“横看成岭侧成峰，远近高低各不同。不识庐山真面目，只缘身在此山中。”这首著名的古诗向我们揭示了这样一个真理——我们常常看不清自身的优劣所在，就是因为自己身在局中。
因此，学会倾听对手的声音，对我们来说，是升华自己的一个最佳的途径。对手研究我们，对我们的了解更加全面、透彻。许多我们自己都不曾认识到的优点与缺陷，却被对手看得一清二楚。
公元200年，曹操和袁绍在官渡展开决战。这场战争决定了中国北方未来的命运。当时袁绍拥兵数十万，实力远在曹操之上。因此袁绍狂妄无比，决心把曹操一举歼灭。而曹操只有一两万人马，完全不能与袁绍对敌。孔融认为，袁绍文有田丰、许攸等智谋之士，武有颜良、文丑等勇猛之将，同时还有审配、逢纪等忠义之士追随左右，因此曹操不可能获胜。
孔融的见解代表了大多数人的想法。很多人甚至提前私通袁绍，为自己准备一条后路。曹操为此也是苦恼不已。
这时，谋士荀彧为曹操分析了局势：“袁绍虽然人多势众，但是军法不严明，士兵纪律松散，组织上失和；田丰虽然有才能，但是刚愎自用，经常触犯袁绍的权威；许攸虽然很有才华，但贪图富贵，一旦袁绍不能满足他，他的忠诚就有了问题；审配独断专行，缺乏谋划策略的才能；逢纪小肚鸡肠，又骄傲自大。这样的一些谋士，连自己的内部矛盾都解决不了，怎么能够打仗呢？他们相互之间的合作都成问题，又怎么帮助袁绍统领三军呢？至于颜良、文丑这样的武将，只会逞匹夫之勇，没有谋略，一个小小的计谋就可以将他们擒获。面对这样一个内部问题众多的对手，我们有什么好怕的呢？”
这一番话分析得清晰有理，深合曹操的心意，也增强了曹操战胜袁绍的信心。后来果然不出荀彧所料，田丰因为老是与袁绍唱反调而被袁绍投进了监狱；许攸因为贪污导致家人被抓而投靠了曹操；审配和郭图因为缺乏谋划而建议袁绍派重兵袭击曹军的大本营而被曹军偷袭了乌巢；逢纪也被曹操擒获。颜良、文丑更是在乱军中被杀。袁绍自己也在官渡之战失败后不久一病不起，没多久即死去。
在官渡之战中，袁绍和曹操的最大区别，就在于曹操的谋臣们以他们犀利的眼光看穿了袁绍的致命缺陷，他们对袁绍的了解比袁绍自己还要深刻。而袁绍只看到了自己的强大，而忽视了了解对手的信息，因此在这场决定命运的对决中成了输家。
这也说明，想方设法从对手那里听取他们对自己的评价，对于全面地认识自己并进一步完善自己，大有帮助。
我们要练就一双犀利的眼睛，把身边的人和事都当作自己的对手，进行深入地研究，并学会倾听对手的声音。
著名手机生产商诺基亚，原来是芬兰一个名不见经传的小企业，20世纪90年代的时候甚至曾一度濒临倒闭。但如今，诺基亚的名字已经让手机用户们耳熟能详，而且在同行业的手机生产厂家发展遇到困难的时候，它的发展势头依旧不减。日本《日经产业新闻》评论“移动电话最大生产厂家——芬兰诺基亚公司一枝独秀”，而英国《经济学家》周刊则对于诺基亚的起死回生称为“一个芬兰神话”。
诺基亚能够起死回生，重要的原因在于公司面对复杂多变的市场格局，提出了“科技以人为本”的发展战略。善于倾听对手和消费者的声音，让诺基亚很快找到了发展的目标和方向。诺基亚的首席执行官奥利拉对于来自竞争对手的压力看得很清楚：规模不是竞争的主要问题，关键是谁能生产真正优秀的、能够满足用户需求的产品。在以人为本的产品策略下，奥利拉利用诺基亚产业单一化带来的资源优势，不断加大研究和开发的投入。诺基亚把移动电话作为一项个人技术产品来研究，不仅要功能完备，还要符合用户的个人特色。因此，奥利拉将移动电话市场进行细分，并相应地将每一个系列的产品都分成了多种类型，每一种类别都针对不同的氛围、场合和年龄组。诺基亚平均每一个月就会推出一款新外形的产品，其品种之多，研究之深入，让消费者惊叹不已。而为了适应迅速发展的少女消费市场，诺基亚则拥有变色电话可以供用户选择，用户只要改变这种电话的仪表板，就可以使电话的颜色与服装或指甲油的颜色相匹配。这为诺基亚吸引了众多的消费者，增加了诺基亚移动电话的附加价值，使得其每一个系列的产品都能够在各个目标市场上获得最大的利润。
商界都把“倾听业界和消费者声音”作为一条克敌制胜的不二法则来奉行，但真正能够像诺基亚一样，把这一战略实施到实处的，却少之又少。这说明，学会倾听，对于一个渴望战胜对手的人来说，有多么重要。
我们始终在思考的问题是：如何才能够打败对手？但事实是，如果你不学会倾听，你永远也不可能获得进步，更不要说胜利。只有学会倾听对手的声音，你才能够对自己的能力有更深刻的了解，你才可能取得进步。