第2章 职业素质培训

推销是世界上最伟大的工作。推销要依靠能力，但是推销能力却不是凭空而得的，它要求推销员具备一定的职业素质。

推销员必备的三项基本技能

推销人员的基本技能是指推销人员在日常工作中从事业务活动所运用的专门技巧和基本能力。要有效开展推销工作，正确处理推销过程中出现的各种问题，必然要求推销人员掌握一定的工作技能，并且能够很好地加以运用。

（1）洞察能力

推销人员的洞察能力，主要是指其通过顾客的外部{L-End}表现去了解顾客的购买心理的能力。人的任何行为{L-End}表现都与内心活动有关联，反映着内心活动的一个侧面。顾客也是这样，推销人员可以从顾客的行为中，发现许多反映顾客购买内心活动的信息。因此，洞察能力就成了揭示顾客动机的重要一环。

（2）社交能力

一个从事推销工作的人必须具备较强的社会交往能力，在任何场合都能应付自如、随机行事。社交能力是衡量一个推销员能否适应现代社会和做好本职工作的一条重要标准，推销人员要善于与各界人士建立亲密的交往关系，而且还必须懂得各种社交礼仪，比如日常生活礼节、外事交往礼节、各种宴会聚会礼节、公共场合礼节等。在与顾客洽谈过程中，往往有些问题在正式谈判场合不能得到解决，而在社交场合却能得到圆满解决。

（3）应变能力

推销员在进行推销的过程中，会遇到千变万化的情况，这要求推销员要沉着冷静、机智灵活地逐一处理，把不利的突发因素消解，甚至化为有利的因素，同时又绝不放过任何一个有利的突发因素为自己的推销加码。

推销员必备的三项职业道德

推销员是企业冲锋陷阵的先锋，在商业竞争日益激烈的今天，谁能够领先掌握客户，谁就能够为自己的企业奠定成功的基础。因此，每一位企业经营者都希望自己的推销员多开发新客户，赢得更多的订单。

但是推销员不能为了订单而丧失职业道德，采用非正常手段去获取订单。虽然这样能赢得订单，但会导致推销员个人信用的破产以及企业形象的严重损伤。

有职业道德的推销员，对企业有绝对正面的影响，对消费者更是提供了品质与价格的确切保障。

（1）不应为了业绩而不择手段

一般推销员在品格操守或销售态度上大多都能合乎一定的水准，但是少数推销员为争取业绩，不惜削价出售产品，扰乱市场秩序，或是对客户做欺骗式的推销，这些都是很令企业感到痛心的。

有的推销员为达到合格的业绩标准，就通过各种关系，捏造不实的客户名字或不按公司规定予以削价、送礼品，这些做法是非常不恰当的。

（2）推销员必须寻求积极进取的生活

有少数推销员借口做生意应酬，天天泡舞厅、进酒吧，搞到三更半夜才回家，时间久了，钱不够用，就会妄想其他来源，因而惹上财务纠纷，这实在是推销员的大忌。

为达到销售目的，对客户做不当的承诺，或是把产品吹得天花乱坠，甚至向客户索取回扣，损害企业的形象，这些行为也是推销员该引以为戒的。

（3）不要被公司的坏习惯影响

公司的宗旨和经营风格，也会间接影响推销员的操守。企业搞不正派经营，品格原来不错的推销员也会被逼上梁山，为达业绩而不择手段。企业对推销员不当的训练与辅导，或是公司管理制度不上轨道，也会间接促使推销员对事情、对问题产生错误的价值判断。

在这里要提醒推销员朋友们，一定要遵守职业道德，不要被坏风气影响。

推销员必备的十项基本素质

推销要依靠能力，但是能力却不是凭空而得的，它首先要求推销员具备一定的素质。

（1）广泛的知识

对于商品、行业、顾客都要相当熟悉。若能掌握较广博的知识，对商品的尺寸、分量、质量、包装等方面加以有趣的介绍，就能激发顾客的购买信心和购买欲。

（2）热情

推销员有推销热情顾客才能有购买热忱。对任何一个顾客，你都要尽可能考虑到自己会给顾客留下什么样的印象。丧失热情就等于丧失活力，就很难达到良好的推销效果。

（3）服务意识

对于有购买欲的顾客你要认真想一想，你能向他提供哪些服务？如果你有意为他效劳，他也会诚挚地回报你。

（4）想象力

“想象力支配全世界”，这是拿破仑的名言。产品设计是死的，而顾客购买标准是活的、可变的，通过推销员的想象力，可以从不同的角度改变顾客的标准。

（5）建设性

在推销陷入僵局时，你要善于果断地提出建设性的建议。这种建议能开拓对方的思路，会使对方信任你。

（6）诚恳

在推销过程中，诚恳是很重要的。推销员要乐于完成顾客提出的任何要求。能办到的事，尽量办，而且态度要诚恳。

（7）礼貌

客户比较喜欢别人的殷勤、服从和尊敬，因此推销员与客户交易时，应采取非常礼貌的态度。只有你心怀诚意，才能自然地{L-End}表现出你真诚的语气。

（8）社交能力

一位优秀的推销员，必须具备高超的外交手腕。在不需与顾客争吵的情况下，就能消除顾客的不满，这是需要有敏锐深刻的见识和优异卓越的判断力。比如顾客不满意地说，拿给他看的商品不是他所需要的，虽然推销员确信自己没有错，但必须做些让步，你可以说：“对不起，我把您的意思理解错了。”这比辩解更容易使问题得到解决。

（9）耐心

为克服顾客的抗拒心理，要有耐心。比如你觉得对方有意买你的商品，就应锲而不舍、持续不断地努力，切勿因难为情而放弃。

（10）随机应变

无论处于什么情况下，推销员均要能随机应变。比如，向顾客推荐商品，不要一口气说出该商品全部优点，因为在购买过程中，顾客随时可能发生疑虑和动摇。遇到这种情况，若推销员对商品优点做一些新的补充和解释，就有助于帮助顾客下购买的决心。

推销员必须具备的心理素质

心态决定成败。有人说：“良好的心态，是成功的一半。”只有具备良好的心态，才能屡败屡战。

（1）坚忍不拔、积极进取

推销员是勇敢者的职业，每天要面对各种各样的顾客，失败的情形经常随你而行。只有具备坚韧不拔、积极进取的心态，才能成功。

（2）使者心理

使者心理是当今比较常见的推销员心理，是一种提高自己自信心的措施。你去走访一个客户不是求他购买产品，而是向他介绍或推荐一种对他有用的赚钱的产品，像医生上门看病一样，是给患者带去便利、实惠！你今天迈进某个店面，是这个店面的福气，因为你将给他带来一些意外的惊喜，你将给他带来便利或赚钱的机会。对客户而言，每一个产品都是一个获利的机会。你是光明的使者，你给消费者带来生活上的便利。

心态不同，推销员的精神状态就不同，展现在客户面前的气质信心也不一样，销售的成绩也不一样。推销员销售产品，首先推销的是推销员自身，在使者心理模式下，更容易将自己推销出去，取得客户和用户的信任。

（3）建立自信心

摆正了心态，就有利于树立自信心。推销对你来说，不是一种负担，而是一种奉献，是一种乐趣，你的精神状况会得到很大改善，你的顾客就会用期待的目光迎接你。此时，你推销成功的先兆出现了。

（4）接受挑战

原一平认为：“一个成功的推销员在遭遇挫折或失败时，要能永远不认输，屡仆屡起，咬住不放，坚持到最后胜利为止。”

只要存在着可能，就要勇敢地接受挑战。只有勇于接受挑战，才会存在成功的可能性。倘若在一开始就放弃，胜利的号角绝不会为你响起。

推销员必须具备的业务素质

在推销行业中，推销员必须具备良好的业务素质。良好的业务素质能让优秀的推销员脱颖而出，良好的业务素质能使干练的推销员不同于那些平庸之辈。

（1）熟悉行业、商品

作为一名梦想成功的推销员，仅仅记住你要推销的样品清单远远不行，一定要了解你的行业、你需要面对的竞争局面。同时，推销员和商品之间有一种联系是永远不会改变的，即你必须对你所要推销的商品有足够的了解。

（2）严谨的工作作风

优秀的推销员能坚持制定详细周密的计划，然后坚决执行。在推销工作中没有什么神奇的方法，有的只是严密的组织和勤奋的工作。优秀的推销员依靠的是勤奋的工作，而不是运气或者是雕虫小技。

“有人说他们能碰到好运气，但那是因为他们早出晚归，有时为一项计划要工作到凌晨两点，或是在一天的工作快结束，人们都要离开办公室时还要与人商谈。”

（3）开发客户

这是一个谁都明白的道理。如果你以为推销只是一种数字游戏，决定于你拜访过多少客户，那就大错特错了。你在决定登门拜访的同时，要拿出同等的精力考虑你的拜访对象的个性，以及考虑如何拜访，何时拜访更合适。要巧妙地运用推销艺术，唤起客户的需求欲望。否则你不但浪费自己的时间，同时也是在浪费别人的时间。

推销员不可不知的礼仪常识

懂得礼仪能给他人以好感，礼仪同时也是一个人修养好坏的标志。特别是推销员与顾客交往时更要讲究礼仪。

（1）待客客气

推销员，尤其年轻推销员在接待顾客时，常常会不自觉地流露出比较随便的态度。大家知道，一开始的称呼比较恰当，能够给人一个好印象，自然会让人感到亲切些，下面的谈话就可以顺利进行。作为推销员，尤应注意讲话时的称呼。

推销员必须了解人们的普遍心理状态。对于女性，称呼得年轻些，会让对方比较心悦；对于男性，以较为崇高的地位称呼，会令他们心理上舒坦，对你产生由衷的好感。为了利用人们的心理来做成交易，改换一下通常的称呼方式，实在无可厚非。

（2）送客礼貌

作为推销员，当你正忙得不得了时，而来访的人逗留时间过久，或者另有一名重要的客人来了，而你必须给予特别的接待，这时，你可以看看时钟或手{L-End}表，并以略带紧张的口吻说：“我很抱歉——我还有一个会议，几分钟前就已经开始了。”或者说：“真是对不起，我现在必须马上赶到另一个地方。”同时给对方一点时间说最后一两句话。然后起身，伸出你的手，口里说着：“这次讨论真是非常有益。”或“再次见到您真好。”或“谢谢您的光临，一旦有什么消息，我会立刻通知您。”道别后伸手示意来访者到衣帽间取外套，或为他指示门口的方向。千万别不好意思提前结束一项已安排好的会谈。

一个推销员是否具备良好的礼仪常识，由他在办公室接待来访客户的{L-End}表现即可看出。无论你是主人或访客，最重要的是随时保持优雅、警觉以及有条不紊的态度，这样才会做到基本的礼貌。

推销员不可不知的社交常识

在商业交往中，做到游刃有余的关键在于能够摆正自己在社交中的恰当位置。每一名推销员都要掌握一些与顾客交往的基本常识。因此，下列社交常识一定要熟知。

（1）握手的常识

商业交往中握手的一般惯例是女士先伸手，年长者先伸手，职位高者先伸手。但这些惯例并非一成不变，无论谁先伸手都是友好、问候的{L-End}表示，而拒绝他人的握手则是很不礼貌的。

（2）名片的设计与递交

设计名片时不应列太多的名头，应选用能够代{L-End}表你身份的主要名头和通讯地址、电话、E-mail等印上去即可，简单明了，朴实大方。在社交中，应把名片放在身上的衣袋里，以便于及时取出。出示名片时，应将名片朝向对方，双手恭敬地递上；接受对方名片时，要道谢，并拿在手中看一遍，{L-End}表示对对方的尊重。

（3）参加商业约会，一定要做些准备

着重研究客人的情况，例如，他的家庭、兴趣、才干以及其公司的业务、人事组织等情况。

（4）到了顾客的办公室，在客人未能即时接见时，千万不要滞留过久

一旦等得太久，秘书小姐会轻视你，而且，自己的信心也会受到影响。你可以借故离开，再约会面的时间。

（5）在商场上一张会笑的脸可使你通行无阻

每天起床之后，对着镜子，笑上25秒钟。可以令你笑得自然和蔼，让客户无法抗拒你。初次会见的陌生，往往因为你的笑容而减低。

（6）切忌向初识的朋友提意见或进行批评

无论是善意或恶意的批评，一定要避免。在社交圈中，我们首先要放下自己的成见，无论对方的见解是不是合乎自己的意愿，也要努力地去倾听和容忍。

（7）告诉他你很尊重他

当你认识商场新朋友之后，最好多找一些机会叫叫他喜欢被称呼的名字或头衔，例如医生、律师、教授之类，从而让对方感受到你对他的肯定和尊重。

（8）小财送出，大财进来

拉近关系的方法，最好是请客吃饭了。商场上的应酬费用，会在别的地方数倍地赚回来的，正如俗语所说：“小财不出，大财不入。”

（9）不能以应酬代替商业信用

做生意靠的是客人的信任。客人的信任，不只是通过应酬得来的。

（10）衣着要保守

保守的衣着使人觉得你稳重可靠，而标新立异的穿着打扮，使人觉得你是信口雌黄或争逐蝇头小利的小贩。因此，推销员必须让对方对你的服装除了觉得合身之外，别无意见。

（11）不宜佩戴首饰

首饰禁忌太高级、奢华，满身珠光宝气的人往往使顾客反感，容易给人轻浮的感觉对于推销没有什么益处。

推销员不可不知的产品知识

（1）产品知识的掌握是推销员必备的职业素质之一

你有再好的心态与自信心，可对产品知识一无所知，用户向你咨询产品特点、性能、使用方法，你无法给出满意的回答。你的回答让他感到没有安全感，消费者会在心中盘问：“这个人是不是江湖骗子？”客户根本不会买你的产品。

（2）掌握产品知识可以维护公司形象

推销员在销售一线，代{L-End}表公司形象展现在消费者面前，对产品知识缺乏了解，将直接影响产品在消费者心目中的形象。

许多消费者抱怨推销员缺乏产品知识，尤其是一些促销员，这也是一些公司推销员数量上升、素质下降的一个重要方面。公司往往侧重对销售经理进行产品知识的培训考核，而不重视对推销员进行产品知识培训考核。

（3）清楚产品与客户的利益关系

推销员对产品知识的掌握，不仅是对产品用量、使用方法、特点、性能等一些技巧参数的掌握，而且还要对产品能带给用户、消费者的利益一清二楚。

优秀的推销员会将产品带给经销商的利益、用户的利益、普通消费者的利益都罗列出来，面对什么类型的人说出相应的利益点，这样才能做到有的放矢，从而使推销更容易成功。

优秀推销员必知的三种知识

专业推销员必备的职业素质之一就是要拥有丰富的知识，亦即商品知识、推销知识、生活的知识。

（1）商品知识

如果你对本身所推销的产品缺乏充分的了解，你就无法将它们销售出去。为了要把商品推销出去，你必须先具有丰富的商品知识。

（2）推销知识

为了要增加推销的知识，那些著名推销员的推销故事和经验以及一些介绍推销知识的书籍，是个相当重要的来源，必须经常学习。

（3）生活的知识

推销和生活是相辅相成的。要想成为优秀的推销员，我们就不能只是对推销的技巧从事{L-End}表面的研究。一位有成就的推销员，对于生活的意义必定有深刻的认识。

优秀推销员必备的五个特点

优秀的推销员是什么样子？日本推销大师原一平指出，他们往往衣着并不名贵，但整齐而清洁，有点害羞而且不善言辞。他们的外{L-End}表，看起来较像一位普通的中学老师，很容易被他人接受。所以，作为一个推销员，重要的是内在素质。

（1）要能吃苦耐劳

推销行业要求从业人员必须能吃苦耐劳。贪{L-End}图安逸和自由自在的人，不适合从事推销行业。如果你每天都要和五六种不同的人饮茶、午饭、下午茶、晚餐以及晚上的业务应酬，从早到晚，起码也要工作十几个小时。无论你心情如何，身体是如何地疲倦，也要挂起一丝微笑，去奉承及聆听一些你喜欢或讨厌的客人，这种“专业性”的应酬你能承受吗？

（2）要自律

推销员中的成功人士，懂得自律，他们擅饮而不贪杯，在各种应酬中能很好地把握住自己的言行，善于寻找客户，寻找商机。

（3）要有上进心

推销员一定要有目标，要带着远大而又合理的目标去工作。有了目标之后，要付出努力去争取成果。因为这世界上没有什么是可以不劳而获的。同时，推销员要努力学习，因为技术和产品是不断更新的，稍微放松，便会落后。

（4）要有自信心

对自己的才能，应当充满自信心。心理状态一定要好，切勿因挫折而颓丧。对于任何机会，努力争取而不放弃；对于困难，又要勇于面对而不逃避。

（5）要有斗志

斗志是内在的。只有自己从现实的世界里不断磨炼，才会有斗志。有了斗志之后，工作便自然积极和勤勉了。

优秀推销员必备的七张王牌

要成为一名优秀的推销员应掌握以下七张王牌。

（1）重视老客户

如果仔细分析和观察，不难发现这样一个“二八原则”：即80%的生意是同20%的客户成交的。一个对你的服务感到满意的顾客反复购买你的产品，这在商业经营中是相当普遍的，这种老客户的老业务不断扩大，新业务不断开拓，在世界各大小公司发生是屡见不鲜的。可以说老客户是推销员最好的服务对象。

（2）潜移默化影响客户

作为推销员，大家都深知这样一个道理：向懂行的客户推销产品是比较容易成功的，这是因为客户本身对产品就有喜好。正如举办体育竞赛，要争取一位热心体育的人士或公司来赞助某项赛事或球队并非是件难事。但是作为推销员来说，最重要的是要不断施加影响，通过潜移默化来使那些对体育行动兴趣不大而最终慷慨解囊的人赞助体育，这需要锲而不舍的坚持和对事业的执著和热忱。

（3）敢涉足新天地

正如世人所见，长江后浪推前浪。年轻部门经理或年轻人在驻国外的公司或新公司任职，是容易出人头地，一展才华的。因为国外公司、新建公司人才年轻化，覆盖层薄，年轻人可以在较少的竞争中获得较大的成功。同样，推销员也比较容易在市场竞争力弱的地区建功立业，从某种意义上讲，避开竞争激烈的地区对于年轻的推销员迅速成长十分有益。不少业绩往往是从意想不到、毫不起眼的地方涌现出来的。

（4）有创新意识

不少推销员在与客户第一次见面时，给人印象真是不错，他们气度不凡，机灵幽默，语言生动。当第二次再见时，如果给人的印象依然如故的话，就会令客户感到公司缺乏创新的产品，推销员只会耍贫嘴而失去业务。对优秀的推销员来说，每次会面都是一次绝好的机遇，而且第二次会面应在原来的基础上把业务向前推进一步，一定要给客户留下更新的印象，取得更进一步的发展。

（5）以退为进

有时推销员如果能客观地对顾客说：“这类商品对你不太适合，有机会再说。”这会令顾客倍感新奇。从长远的利益着想，在许多时候以退为进的策略动用往往比全速冲刺更能获得成功。当推销员对顾客说“先不急着买这个吧”的时候，不仅赢得了他的好感与信任，而且当再向他推销其他商品时，也就更容易接受了。

（6）耐心除异议

有的推销员仿佛对于顾客的询问已料事如神，总是胸有成竹似的。但仔细地观察他们的促销活动犹如去参加一次希腊式的对话或政治辩论，总让客户感到咄咄逼人而难以应付，不时让客户感到恼火。真正懂行的推销员都不会采用此种愚蠢的方法。因为向客户推销产品，并不是参加辩论会要在言语上占上风，最主要的是让客户对产品心服口服并愿意掏钱订货。如果为了口舌之战让客户为此怄气，哪还有心思来与之洽谈生意，更不会来买你的东西了。优秀的推销员总是在耐心地讲解中不知不觉地消除了客户心中的疑虑，要么就暂时顺应客户的情绪，接受其看法；或者让时间的流逝使客户淡化。每每遇到客户不合情理的提问，机智的推销售员总是面带微笑，彬彬有礼，等他讲完，再找一个适当的机会重新{L-End}表述自己的意见。这不仅不会与客户因意见不一而发生正面冲撞，还将赢得再次说服客户改变己见的机会。

（7）信守合约

签订业务合同后，对于推销员来说仅仅是开了一个好头，还要及时督促生产厂家按期交货，仔细验货，认真履行合约规定的条款。若认为签订了协议就万事大吉，可以高枕无忧，而不去做好履约的工作，何时交货、货的品质如何均一问三不知，这样只会使客户丧失信心，最终丧失客户，砸烂公司招牌。

优秀推销员必备的八个条件

到底什么因素成就了那些优秀推销员？只有知道是为什么，我们才能努力学习他们，成为和他们一样优秀的推销工作者。

（1）有志气

推销员本身要有成为优秀推销员的大志。如果你能立志将推销当做一辈子的事业，抱着不成功便成仁的决心，必会形成无限的冲刺力。

（2）性格好

对于一位推销员而言，必须要先能被对方接受。如果给人一种厌恶的印象，往往会叫对方避之唯恐不及。如果你像是个销售幸福的人，在你的人格和个性中就已具备了被人接受的要素了。

（3）好身体

推销是个费力的工作，健康的身体也就成为专业推销员不可或缺的因素之一。

（4）有勇气

优秀推销员必须有勇气。我们必须扪心自问，是否对推销的工作有执著的勇气。并且，还要具有决断力、自信心和彻底战胜的意志，也就是所谓坚强的斗志。在最后的关头，从崩溃、失意的边缘奋起的勇气，是使一位业余的推销员变成专业推销员的主要因素之一。

（5）不要把斗志用错了方向

每个推销员都要切记不可把斗志用错方向，如客户说话不妥，因而与潜在客户相争。许多年轻的推销员对推销的观念缺乏正确的了解，他们误以为推销就是要战斗，不管什么事情都要力争到底。假如我们不问青红皂白地把顾客当成竞争敌手，必定会导致失败。

（6）秉持忠诚心

所谓忠诚心，也就是对顾客的忠诚心与对公司的忠诚心。

（7）勤奋

所谓勤奋，就是手勤、口勤、脚勤。手勤是指经常写信，礼貌地以信函向客户致意或问候。口勤是指偶尔必须以电话来联络感情，不要吝于主动向别人问安。脚勤是要热心地巡回拜访客户。

（8）把每一次销售都看成是自己的杰作

专业推销员必须具有坚强的意志，把每一次的推销工作，都当成是在完成进行某项杰作。

优秀推销员必备的七种品格

要想成为优秀的推销员，必须具备高尚的品格。有了高尚的品格作保证，客户才能信任你，信任你的产品，从而达成交易。

（1）信念坚定

每个公司都希望推销员有百折不挠地夺取胜利的性格。推销员做业务如果不够坚定，那么很容易就会半途而废。因此，不能让业务工作中的困难和障碍消磨你的决心和斗志。

（2）思维灵活

推销员必须具备灵活多变的思维方式和谈话技巧。作为一名优秀的推销员，应当时刻考虑到他人的感受，在谈话时必须避免使用分析的方式，尤其是对待有争议的问题。

（3）重信守诺

对推销员来说，如果你对顾客承诺星期一前把商品送到其手中，你就必须遵守自己的承诺，哪怕是放弃了自己的休息日也要向顾客兑现。这就是对推销员优良品格的最基本要求。诚实可靠、言行一致、不说大话、严守信誉，它是与顾客建立长期稳定关系的基础。

（4）社交知识丰富

作为一名推销员应具备一些必要的社交知识，并能灵活多变地加以运用，以应付各种不同社交场合。这也是对一名推销员的基本要求。如果一名推销员社交知识贫乏，又无法提高这种能力，那么他也就应该另谋职位了。

（5）善于倾听

现在常有人谈论“沉默是金”，认为它是人类诸多优良品格之一，具体来讲就是要求推销员礼貌地、客气地听取他人讲话的能力。这一点，对于推销员来说，尤其重要。如果我们善于让客户把话讲出来，那客户也会允许我们畅所欲言，而且顾客讲得越多，我们了解的情况就越多，在以后的洽谈中也会派上用场。

（6）尊重客户

优秀推销员都善于发现别人的优点，而不喜欢挑别人的毛病。他们像尊重上帝一样尊重任何一个客户。

（7）循序渐进

很多东西是需要时间才能获得的，比如，推销员的能力、推销员的大笔收入及推销员待遇的提高等。所以，推销员要戒骄戒躁，骄傲和浮躁会破坏工作情绪，不知有多少有希望的年轻人因此摔跤而毁掉了自己刚刚起步的事业。

优秀推销员推销的四个步骤

（1）把产品与顾客愿望结合起来

推销员必须对顾客热情接待，合情合理地推销产品，尽量满足顾客的需要，使顾客满意而归。在具体操作上，推销人员应按照顾客的需求和条件，尽量提供顾客更多的货源供他们选择。对顾客原没打算购买的产品，推销人员也应该揣摸顾客的愿望与要求，并把产品与顾客的购买愿望结合起来。

（2）向顾客示范产品

推销人员要按照顾客的需要示范产品。如果顾客是拿着进货清单来采购商品，推销人员应按清单上所列举的产品一一加以示范。如果推销人员能及时准确地发现顾客需求，向顾客推销示范进货清单上没有列上的产品，顾客也会有好感，推销成功的可能性也较大。推销人在示范中，要考虑顾客购买的可替代性和可更换性，可以多示范几种产品，以了解顾客需求，甚至可能激发顾客需求，实现推销成功。

（3）淘汰不宜推销的产品

所谓不宜推销的产品，就是对一些不符合顾客需要和愿望的产品，要筛选掉，尽量使顾客购买适合的产品。但推销人员在这一阶段，不要轻易淘汰产品，需要在了解顾客真正需求基础上，有把握地作出淘汰产品的选择。

（4）证实顾客的选择正确

一般来讲，向中间商证实产品质量及产品符合顾客的需求，问题就比较简单。因为中间商关心的主要内容是产品的销售与差价率。因此，最好是运用案例加以证明，证明顾客购买的利益所在。这种证明虽然难度不大，但当顾客作出购买决策后，证实与赞扬顾客的选择正确也是非常必要的。

优秀推销员成功的七个技巧

其实做一个优秀的推销员并非是难事，只要你能掌握以下的这些技巧。

（1）注视对方

注视对方是为了寻找对方的反应，哪怕是一瞬间的反应。这一瞬间往往会泄露对方心底的秘密，他对你推销的商品好恶全在里面了，聪明的推销员通常都善于捕捉这极微小的一点，从而发现对方的真实想法。

（2）穿着打扮要同所推销的商品协调

你的外{L-End}表应该与推销产品相协调。如果你仅仅是推销一些生活小用品，却把自己打扮得珠光宝气，这极易引起别人反感。如果你推销的是高级产品，你就需要穿着名贵的服饰，给别人一种高品位的感觉。

（3）要注意你的声音

你对商品的介绍，皆始于声音。节奏快的声音，容易给人造成一种紧张和不安的感觉，而声音低沉，则会使人感到太压抑。不过，千万不要高声大叫，那只会使人反感。

（4）为顾客着想

如果顾客需要一辆中型轿车，那你不要向他介绍卡迪拉克；如果顾客需要省油的轿车，那你就拿出几种省油的汽车说明书，为顾客作介绍，让他选择。

（5）忘掉自己

如果总想用自己的意志去支配对方，这样极易获得相反的效果。要知道，决定购买权在顾客身上，我们要做的是建议，而不是命令。把我们的意志强加于顾客身上，只会让顾客反感。

（6）适时调整角色

我们要针对顾客的不同情况而变化。大多数的情况下，谦逊而有礼貌是令人赞赏的，但如果对方蛮不讲理，或故意刁难，而我们一味客气，情况就会变得非常地糟糕。

（7）薄利多销

尽量地做成一笔生意，哪怕利润微薄，因为不断地有商品销出，也会增加我们的信心。薄利多销也是成功的一大法宝。许多人不注意这点，总想一笔生意就赚成个富翁，天下这样的好事不多，而且，这样的好事也不一定会落到你头上。

优秀推销员成功的八项特质

在优秀推销员的脚下，是一条崎岖的路，在这条路上，处处可见他们的汗水和努力的痕迹。在这些优秀推销员身上，我们发现了很多共同特点。

（1）成功欲望

当你真正渴望一件事，你会不计代价地去求取达成欲望所需的一切知识和技能。要想成功，强烈的欲望是必备的条件。

（2）自我激励

很多人都有这种错觉，认为成功一定是你被某事激励后所产生的一种行动。其实不然，强烈的动机往往是在行动之后才被激发出来的。

（3）目标明确

一个人的潜能是无限的，但又是不具体的，它深匿于心灵深处，而心灵深处真正的欲望和明确的意{L-End}图是开启这扇门的金钥匙，并使潜能发挥出最大的功能。只有明确的目标才能激发所向披靡的潜在力量。

（4）完全投入

一个人对某个目标投入程度的深浅，其衡量的最好指标是他能否持续不断地自我超越。成功犹如马拉松竞赛，必须坚持到底，跑完全程，才能取得最后的胜利；遇难而退却，只会导致前功尽弃。

（5）顽强毅力

一个人的决心是无坚不摧的，最后的输赢往往取决于你的恒心。一时的热情往往稍纵即逝，但顽强的毅力却能让你不断去披荆斩棘而终获全胜。“愚公移山”便是明证。

（6）良好心态

一个人的心态，已经决定了他的能或不能。境由心生，一切决定于你如何想。没有人可以代替你想，代替你活。你怎样想，你就会怎样活。

（7）热情

热情加上真诚，是一个人所能拥有的最好的人格品质。它能激发我们不断地去追求自我超越，并产生磁力，不自觉地吸引并影响周围每一个人。

（8）马上行动

优秀推销员都是“从现在开始”，“马上行动”，而失败者总是以“明天再说”为借口。

优秀推销员必备的十三法宝

（1）目标明确

所有的成功都是从有一个清晰而明确的目标开始的。只有拥有明确目标的人，才能怀揣着无限增长的志向，去找到成功的方法。目标的力量是最后成功的决定性因素。

（2）热情

没有热情是什么事情也做不好的。热情就是成就的火花。热情这个词来源于希腊语，其含义是“来自于神”。热情完全不必吵吵嚷嚷，更不必装腔作势。热情来自于信心，信心来自于知识，知识来自于经验，经验来自于遭遇。人通过实践进行学习，获得经验、知识、信心和热情。

（3）良好的自我形象

自我形象是你内部的一个陀螺仪。它可通过你所置身的外部环境以及你的自我认识预先树立起来。在一般的情况下，一个消极的自我形象将会导致自尊心低落、缺乏信心、成绩不佳、动力削弱以及自卑的倾向，所有这些现象都会影响你的推销生涯。

（4）丰富的知识

俗话说，知识就是力量。一个善于正确利用知识的人永远不会被社会所淘汰，相反会很容易成为一名佼佼者。

（5）自信

自信是一股内部的力量，也是一种产生于能力、行动和知识的力量，也就是说人的能力、行动和知识都能增强人的自信。做任何事情都需要有自信，或者相信自己、或者相信你的公司、或者相信你的产品、或者相信你的服务、或者相信你的职业、或者相信自由竞争的企业制度、或者相信你的国家、或者相信你的将来，不一而足。

（6）坚持不懈

温斯顿·丘吉尔说得好：“决不要放弃，决不，决不要放弃。”在成功路上，只有能够坚持下去的人，才有可能最后到达成功的终点。

（7）自律

要坚持不懈地去做你认为该做的事情，不要因为事情不得不做才硬着头皮勉为其难地去做。从现在起就要养成良好的做事习惯。这样才能把握住自己，永远在正确中前行。

（8）主观能动力

你是否在你生活的各个领域里都开启了主观能动性？是否一贯如此？例如，你是否总能为你的顾客做些额外的服务？当遭到回绝的时候，你是放弃？还是锲而不舍呢？你是否每天都在你的推销中力{L-End}图做出一点成绩呢？你对你一贯的推销方式感到满意吗？

（9）创造想象力

多数成功的推销人员都是创造问题的能手。他们看待环境和形势的能力远远超过普通的推销人员。他们创造一个问题，然后再寻找解决它的办法。这就需要具有一定的想象力和创造力。

（10）直面挫折与失败

如果我们愿意从中吸取教训的话，逆境、挫折和失败是人生最好的教师。拿破仑·希尔的名言是：“每次逆境、不幸或者挫折都会撒下一粒同等利益或者更大利益的种子。”只有敢于面对失败，才能守望成功。

（11）健康

如果你的公司里那位最成功的推销人员患有胃溃疡，或者你的企业中那位最成功的推销人员在40岁的时候就死于心脏病，可能会提醒你：健康是成功最重要的一个条件，没有健康你能享受到成功的快乐吗？

（12）情感

推销员如果拥有一个稳定而美好的情感世界，在关键时刻，这种情感会给予推销员温暖和支持。一个让人感伤的情感世界也许会给你刺激后的冲动力，但更多的是一蹶不振和痛苦失落。你想要哪种情感，由你自己去选择。

（13）计划时间和金钱

保证你的经济安全有一种比较稳妥的方法，那就是你攒一笔钱后拿出10%投资。这笔钱无论是多是少都没关系。对于推销人员来说，时间就是金钱。你应该把你10%的时间投资于自我改善。

女性推销员必知的六项守则

眼下，越来越多的女性投入到推销员工作中来了。女推销员独立性强，而且{L-End}表现出色。那么，女性推销人员在推销中要懂得哪些守则呢？

（1）要坚持自立

“靠人不如靠己”，女性推销员要克服小女人心态，摆脱处处依赖男性的心理。女性推销员要加强独立处理任何事情的能力。

（2）严格要求自己

女性推销人员必须严格要求自己，积极提高自己的专业知识及能力，努力学习新知识，广泛培养自己的各方面素质及兴趣，塑造端正的专业形象，以扭转传统对女性的抵触感，才能在这片市场开辟出自己的天地。

（3）拒绝客户的无理要求

当客户提出的要求不合理，甚至做出无礼举动时，女性推销员要懂得保护自己，义正词严地拒绝，不要因为业绩的需要而任其为所欲为。{L-End}表现懦弱，反而更让对方继续持错误的观念，更加轻视你。

（4）拥有强烈的志向

要追求事业的成功，要达到自己的目标，强烈的志向是不可缺少的。比起男性来，女性受的阻力会更大，所以女性推销员更需要强烈的志向和坚韧不拔的决心，才能推动自己勇往直前，超越阻碍，朝目标迈进，最终会和男性一样，成就辉煌的事业。

（5）仪{L-End}表要端庄

仪{L-End}表以“端庄”、“大方”、“整齐”为原则。与男性客户约谈时，应着裤装，一方面避免客户心有旁骛，一方面使自己的形象端正。女推销员应以淡妆为原则。切忌浓妆艳抹，只要让自己看上去有精神即可。不要穿着打扮过于时髦，让客户怀疑你的专业能力。

（6）言谈举止得体

要保持礼貌、亲切及适度的幽默感，绝不可轻佻随便，乱开玩笑，言谈举止要得体。

成功推销员必备的五个条件

推销员是一种高收入的职业。但相对来讲，高收入就意味着高专业化、高意志力、高挫折感、高机动性。因此，成功推销员必须具备以下五个条件。

（1）了解专业知识

推销员必须非常了解本行的专业知识，能立即回答顾客提出的任何问题。

（2）提供专业服务

推销员必须能够给顾客提供一系列的服务，让顾客觉得无后顾之忧。

（3）尽量互利互惠

应该尽量运用“双赢”原则进行交易。尤其在付款方面，尽量给顾客提供方便，例如：支票、分期付款等优惠办法，应事先设想周全。

（4）把握住长期顾客

许多顾客，只要觉得第一次交易非常满意，就会习惯性地跟该推销员来往。所以，在交易完成之后，仍要不断做售后服务，才能长期把握住该顾客。

（5）要能主动出击

做一个时常主动联络顾客的推销员，一旦成为朋友后，事情就会好办得多。

如果你真正做到了以上五点，那么在推销生涯中就跨出了成功的一步。

测试自己能否成功的二十九问

你是否能够成为顶级推销员呢？请自我核对下面二十九个项目：

①是否注意有规律地生活及饮食。身心是否健康？

②头发长度、发型以及服装、饰物是否整洁得体而给人良好印象？

③是否有不说谎，一定遵守诺言和约定时间的诚实？

④是否有遇挫折不气馁，且经常都带着笑容及幽默的明朗态度？

⑤是否有一旦做了就一定做到最后的坚持？

⑥四周的人对你是否有“拼命在做的热情”的印象？

⑦是否有“认为自己的薪水是客户给予的”感谢之心？

⑧是否能在了解购买心理后再运用推销辞令？

⑨是否有能够按照周围环境的变化而应对的弹性？

⑩是否因为经常替别人设想而被人喜欢？

■有无一定要达成自己目标的强烈意识？

■是否能给人有礼貌的评价？

■是否积极且建设性的发言多，并有高度意愿的{L-End}表现呢？

■是否经常仔细做备忘录，资料亦整理妥善呢？

■有无认真阅读报纸、杂志、书籍等，且拥有许多知识和资讯？

■是否每个月都好好做计划，进行营业活动呢？

■是否事先以电话、信函和顾客联络，认真地贯彻定期访问呢？

■是否当天即写营业日报，并为提高行动效率而予以活用？

■是否将一天活动时间中的30%～40%用于商谈？

■每个月的实际访问客户数达80%以上吗？

■对优良客户的访问次数及时间是否更多？

■有无采取重点商品、重点客户等目标明确的重点倾向呢？

■是否为开拓新客户而利用一天的10%～20%时间？

■是否了解说话的原则及礼仪？

■推销是从被拒绝后开始，你是否懂得应对的说话方式？

■对于所推销商品是否拥有完全的知识？

■是否了解买方有意购买时会有什么样的症候，且进入结束商谈阶段？

■是否了解商谈结束阶段的说话方法，而进行有效率的商谈呢？

■是否能活用推销用具及教导初次如何和顾客接触的手册，使其产生效果呢？