第3章 基础技能培训

推销员的基本技能是指推销员在日常工作中从事业务活动所运用的专门技巧和基本能力。要有效开展推销工作，正确处理推销过程中出现的各种问题，必然要求推销员掌握一定的工作技能，并且能够很好地加以运用。

了解成功推销的三个步骤

如果问起谁是世界上最伟大的推销员，相信会有很多人毫不犹豫地说：乔·吉拉德。

正是他，创出一年内推销出1425部汽车的奇迹，且全是以零售方式一辆一辆推销出去的。试想：哪个企业不想拥有乔·吉拉德式的推销员呢？

要想成为乔·吉拉德式的顶级推销员，我们就要了解成功推销的三个步骤：

①成功地把自己推销给自己；

②成功地把自己推销给别人；

③成功地把产品推销给别人。

了解成功推销的四个阶段

关于推销，另一个值得讨论的是推销的四个阶段。

（1）第一个阶段是要销售自己本身

一般而言，如果顾客对你产生不了好感，他是绝对不会向你购买商品的。顾客的购买意愿深受推销员的诚意、热情、勤奋程度的影响。要成为一位成功的推销员，首先必须先把自己推销出去。一旦这个阶段成功，商品销售就接近成功了。

（2）第二个阶段是要销售商品的效用价值

在把商品售出之前，必须先售出商品自身的效用和价值。

（3）第三个阶段是销售商品

（4）第四个阶段是售后服务

从以上这些说明，你可以了解推销是个了不起的职业了。推销工作是锻炼你的人格、知识、技巧与干劲的战场，你必须一面工作，一面学习。

观察力培训的三种好方法

观察能力是推销员的一项基础技能，它包括注意力、认识能力和判断能力三个方面。

（1）注意力的培训

稳定性。稳定性是注意力在时间上的特性。推销员应随时随地把自己的注意力集中到潜在顾客身上，并保持相对较长时间的稳定，直到获得满意的观察结果为止；

开阔性。广阔性是注意力在范围上的特征，它要求推销员能够在同一时间内注意到较多的事物与较广泛的观察内容，不能顾此失彼；

分配性。分配性是注意在使用上的特征，它要求推销员在面对多个观察对象时，能把主要注意力放在决定推销成功与否的关键问题和关键人物上。

（2）认识能力的培训

推销员无论是了解顾客的个人特征、企业状况，还是了解竞争状况，都应做到全面地搜集信息，以保证观察结果的正确性；要学会运用系统的观点认识事物，善于发现事物之间的联系与区别。

此外，在认识了解事物的过程中，要努力发现事物产生和发展的一般规律。

（3）判断力的培训

判断能力是人们用某个标准对事物进行区别与界定的能力。判断能力的提高一方面有赖于推销员加强对实践经验的总结，另一方面有赖于上述两种能力的提高。此外，推销员还要养成勤于思考、善于思考的良好习惯，努力学习判别事物的科学方法。

自制力培训的四种好方法

推销员首先要认识到自我控制的重要性。同时，还要认识到推销人员对企业、对顾客、对自己均负有责任，加强责任感在某种程度上就是加强自我控制能力。

自制力培训的具体方法如下：

（1）明确目标

按照行为心理学的观点，目标可以产生激励机制。目标可以激励人产生克服困难接近目标的决心及毅力。

（2）按计划工作

推销员应根据工作目标，制订每月、每周、每天的工作计划，严格执行计划，实施有效的自我管理。

（3）按照企业的制度和纪律约束自己

制度和纪律是规范推销人员行为的强制性手段，自觉遵守制度和纪律也有助于培养自我控制能力。

（4）加强自我控制

推销员要给自己制定一些行为规范，用以随时提醒或告诫自己。由于这种规范特别具有针对性，因而是一种十分有效的自我控制方法。

应变力培训的四种好方法

应变力是指在出现意外情况时，应付变化，达成既定目标的能力。

对于充满变数的推销工作而言，推销员必须具备良好的应变力，这能够增加推销成功的概率。

应变力的培养应从以下几方面入手：

（1）平时多做准备

推销员应该根据推销活动的实际情况，设想各种可能面临的问题与困难，并针对每一个问题和困难设计出尽可能多的解决方案。

（2）保持良好状态

保持良好的心理状态和身体状态，使自己能够承受突如其来事态的打击，并能应对自如。

（3）培养果敢的个性

推销员要在平时培养雷厉风行的个性，对任何情况都要当断则断，避免优柔寡断、拖泥带水。

（4）善于总结经验

任何事物的发生都有其必然性，推销员应注意总结自己和他人的经验和教训，从中找出适合自己特点的应变经验和规律。

推销新手面对的十个难题

刚刚接触推销工作的新手，因为没有经验，往往会受到很多问题的困惑，比如：

①如何找到“潜在顾客”？

②怎样用电话约见客户？

③怎样应付对方的拒绝？

④拜访客户之前是否先打电话约好时间？

⑤登门拜访的优缺点？

⑥怎样作访问的事前准备？

⑦把产品说明书递给潜在客户看的时候，该如何保持谈话的主动权？

⑧推销访问的成功率达到多少才算满意？

⑨访问潜在客户和已有客户的比例应该如何掌握？

⑩有哪些效果好的推销用语？

怎样解决这些难题，最好的办法就是向有经验的同事和上司讨教并勤于思考：他为什么采用这些方法；为什么用了这些方法就会成功……

推销新手必知的九个秘技

刚刚加入推销队伍的新手要注意以下九个方面，这样可以帮助你获得同事和客户的好感：

（1）注意服饰、仪容

推销新手到公司上班，如果穿着得体的话，会增加他人的好感。服装要以整洁、悦目、合身、合时、适合环境及季节、配称年龄与身份、持重大方为原则。

在仪容方面也要注意，要适时的洗头、理发，保持洁白牙齿，经常修剪指甲，胡须也要刮干净，女性的化妆则以轻淡而能{L-End}表现出自然美和高雅大方为主，切忌浓妆艳抹。

（2）努力工作

一般说来，成熟的公司规模庞大，组织机构正常，对于员工的晋升，早已建立良好的人事制度，只要努力去开拓业务，工作上有良好的{L-End}表现，定能受到上司的赏识与器重。

（3）多问候同事

早上上班碰见同事时，没有比相互打招呼问候更重要了，要以诚恳的态度说声：“早安”，用亲切言语来问候对方是建立良好人际关系第一步，也是为人处世最基本的规范。

（4）多阅读

阅读书报，可以增进知识，对工作也会有所帮助。

（5）如何处理琐事

在公司里，有许多必须处理的琐事，尤其是在月末、年终时。有时仅靠自己，实在无法完成负荷繁重的业务量。此时可以向上司反映，上司当然会斟酌实际情况指示其他的同事予以协助。但是，切忌不可以强迫他人帮忙做事。

（6）被上司召唤

当你正忙于工作而上司正好有事找你，必须立刻以“有”，或“有什么指示”来回答。

（7）有事离开时

有事必须离座时，把你要去的地方告知上司或同事，即使是因为接待客户而暂时离开，也要告知去处。因业务上的需要必须外出时，应先获得上司同意后，再告诉同事所要办理的业务和地点，预定返回公司的时间等，同时要填妥员工外出登记簿，经单位主管签章后，方可外出。

（8）下班前的注意事项

在未下班之前，便把桌上的办公资料全部收拾完毕，心不在焉地等待下班，这种缺乏敬业的精神，会给领导留下不好的印象。下班后，必须把办公桌上的物品收拾整齐，并把使用的东西放回原位；临走之前再看看有否忘记要带的东西，如果较晚才离开，勿忘关灯以节约能源。

（9）与上司、前辈共餐

如果受上司或同事们的邀请用餐，若没有特别事情应以参加为宜。同时可以利用聚餐时间充分交谈以培养感情；或可探讨有关工作的问题。若对方执意请客，可以再找个适当的时间回请对方。

推销新手速成的三个秘诀

推销是促成货品或服务的交换活动，是人际关系的沟通、是意见的交流。对于推销新手来说，推销工作中有许多地方需要学习。

下面向新手们介绍一些速成的秘诀：

（1）推销员应深入探讨顾客潜在的心理需要

推销员要在和客户谈话的时候努力去发现客户的潜在需求，知道对方期望什么样的产品，这样可以大大增加推销成功率。

（2）服务项目要有实际{L-End}表现

顾客购买商品，提供良好的服务乃是推销员的职责，即使对客户没有提出的事项，我们也要主动地提供服务。如果缺乏诚恳、热忱的服务，以客户的立场而言，购买意志会产生动摇。如果客户仍然犹豫不决时，推销员必须将有关商品的实惠，进一步做适当的说明和解析，这是有关行销成功与否的关键。

（3）所销售的商品必须为大众所喜爱

大多数的顾客在购买商品时，心中难免会有不安感觉，推销人员必须要提高服务品质，树立好的形象，以消除客户心中的疑虑。

在使用商品的阶段，也要使客户能安心使用，并充分发挥商品的功能，让客户真正能体会到所购买的商品的确不错，当商品发挥最大效益，获得客户赞赏满意后，也会广为宣传。

新手入行成功的六个基础

不管任何事物，基础都具有重要的意义。在推销领域里，基础在于向客户推销时的基本动作。

下面为推销新手介绍六个在推销时必须记住的基本动作：

（1）立正

立正是正确打招呼的基础，因为行礼是从立正开始的，不能做好立正姿势的人，打招呼的姿势亦必无法令人满意，进而影响推销工作的进展。

（2）递名片

初次与人见面，互通姓名后接着就是交换名片，这也是尊重对方和了解对方的一个方法。

（3）坐姿

当客户请你坐时，记得要先道谢再坐下。要坐满整个椅面，但背部不要靠着椅背，应采取稍微前倾的姿势。

（4）视线

有不少推销员都会面临商谈时不知要将视线置于何处的困扰。与男性商谈时，视线的焦点要放在对方的鼻子附近；如果对方是已婚女性，就注视对方的嘴巴；假如是未婚的小姐，则看着对方的下巴。

（5）距离

与客户进行商谈时，双方均站着时，保持彼此都伸出胳臂的距离即可；对方若坐着，就要都比双方站立时接近半条胳臂的距离。

（6）手势

在进行推销时，肢体语言的主角是手。对推销员来说，给对方看手掌就{L-End}表示坦白，因此，手指样品录或说明书时，应当手掌朝上方为正确。而如果指小的东西或细微之处，就用食指指出，且亦手掌朝上较好。

新手必须避免的七种毛病

新手在向客户推销产品时，必须避免以下七个毛病：

（1）吸烟

无论任何情况下，推销员都不要吸烟，也不要接受客户的敬烟，不论对方是吸烟者还是非吸烟者。

（2）喝咖啡

在推销面谈过程中，喝咖啡也应该尽量避免。因为喝咖啡的时候，双方的注意力也会受到不必要的分散。譬如说，客户也许要为你找一个杯垫，又会担心你的杯子是否太满了，咖啡会不会溢出来。甚至当你开始喝咖啡时，对方的目光也会不自觉地随着你的杯子而移动。这种事情往往使注意力分散，从而降低了你的推销活动的成功率。

（3）擅自使用客户的电话

在接待室等候与客户会面时，如果要用电话，最好用自己的。万一不得已用了客户的电话，则应长话短说，尽量少占用时间。

（4）乱停车

如果自行驾车去访问客户，千万不要把车停在专为客户内部车辆而设的停车位置上。

（5）穿着大衣

大衣或外衣应放在客户的接待处专门挂衣服的地方。假如穿着大衣和客户面谈，你的外形会显得异常臃肿。

（6）和客户瞎聊

面谈结束后，推销员应尽快离开客户的办公室。切忌和客户聊天，那样做既会分散客户的注意力，又浪费双方的时间。

（7）忽视秘书

离开客户公司时，除了向客户本人告别致意外，还应该向秘书致谢。秘书实际就是经理的助理，应该使她受到应有的尊重。她有能力为你打开推销的大门，甚至能够在以后持续为你赢得订单。对于推销员来说，获得秘书的好感是至为重要的，这对于今后的造访和电话联络都会带来很大的方便。

对新手有用的“8：20原理。”

有个著名的经济学家曾提出，世界上80%的财富为20%的人所拥有。并且这种趋势在全世界存在着普遍性——这就是著名的“80：20原理”。后来人们发现，在社会中有许多事物的发展，都迈向了这一轨道。同样，把这个原理引入到推销行业，也非常有用。

（1）向他人学习

在你刚刚成为一个推销新手的时候，一定要花出80%的精力去向他人学习。在你成为熟练推销员之后，你就只需要用20%的精力去学习。

（2）20%的精英创造80%的业绩

加入推销行业的人，有80%的人会因四处碰壁知难而退，留下来的20%的人会成为推销界的精英。这20%的人，将为他们的企业带来80%的利益。

（3）付出和回报均等

付出和回报永远是均等的。所以，在你的推销生涯中，80%的勤奋和努力，就会有80%的回报；花20%的精力，绝不会得到80%的成就。

（4）如果你对顾客了解，那么20%的努力会有80%把握

如果你对目标顾客的个性、爱好、家庭、阅历有很多的掌握，那么在你对他进行推销的时候，就只需花20%的努力，成功的把握就可以达到80%。

（5）真正接受你推销的人只有20%

在你进行推销时，真正能够成为你客户的人，只有20%。所以，你要花80%的精力来找到这20%的顾客。

（6）用80%的耳朵去倾听，用20%的嘴巴去说服

上帝给了我们两只耳朵、一个嘴巴，就是叫我们少说多听，推销的一个秘诀就是使用80%的耳朵去倾听顾客的话，使用20%的嘴巴去说服顾客。

（7）永无机会改变自己的第一形象

第一印象80%来自仪{L-End}表。所以，花20%的时间，装扮一番再出门是必要的。

（8）在顾客面前，你一定要花80%的努力去微笑

微笑，是友好的信号，它胜过你用80%的言辞所建立起的形象。如果在顾客面前，你只有20%的时间是微笑的，那么，会有80%的顾客不会与你交易。

（9）成功的80%来自交流和建立感情，20%来自产品本身

推销的成功，80%来自交流，20%来自演示。

（10）80%的客户都会说你的价格高

在你推销的过程中，你会发现，你推销的顾客当中，会有80%的人众口一词，说你的产品价格太高，但是，机会大量地存在于这80%的顾客中。

（11）推销从被顾客拒绝开始

推销，从被顾客拒绝开始。在你推销的实践过程中，80%会失败，20%会成功。

寻找推销对象的三个绝招

寻找推销对象不能毫无目的，一定要时时刻刻做个有心人。把握好以下三点，就能事半功倍找到目标客户：

（1）“连锁反应。”

“连锁反应”的原则应用到推销工作中，就是要求推销员充分运用与现有客户的良好合作关系，请他们宣传自己，让老主顾现身说法，推荐、介绍新客户上门，犹如化学上的“连锁反应”，一个介绍两个、两个介绍四个，从而使客源源源不断。

（2）手勤眼快

推销员应当手勤腿快，随身准备一本记事本是一个良好的职业习惯，只要听到、看到或经人介绍一个可能的潜在客户，就应当及时记录下来，建立客户档案库。只要能使自己成为一个有心人，多跑、多问、多记、多想，那么客户是随时都可能发现的。

（3）细致观察

细致观察是挖掘潜在客户的基础，学会敏锐地观察别人，就要求推销员多看多听、多用脑袋和眼睛。