第8章 话不当说绝不说，交谈时管住嘴巴(3)

“在与人会谈以前，如果对于我所要说的，以及对方似乎要回答的东西没有一个清楚的观念”，哈佛商学院的一位院士说，“我情愿在那人办公室外的人行道上踱上两小时，而不愿走进他的办公室。”

在与人相处时，只有了解了对方的欲望，才能把话说到别人的心坎里。有人认为：人类的欲望数不胜数，有的若隐若现、含糊不清，还有许多根本就没有表现出来。但不管怎样，任何人都不能忽视它的存在。

拥有好口才的人，一般情况下都能清楚地了解对方心中的欲望后，才开始与之交流，这样才会取得良好的效果。

杰克的儿子已经到了上学的年龄，他与妻子商量后决定将孩子送进幼儿园。可是，当夫妻二人准备出发时，发现孩子正趴在沙发里哭闹。杰克大步走到孩子面前，大声说：“你已经到了上学的年龄，必须给我上学，赶快准备出发。”可是，孩子并没有按照他的吩咐做，反而哭得更凶了。杰克看到此种情景后，非常恼火，可又无可奈何。这时，妻子走到丈夫的身边说：“孩子是不想上学，你不能用这种方法对他说话，这样会使他产生逆反心理。所以不能强迫他，先让他去玩吧。我们再想象办法。”

妻子想：“加入学校里有什么人或者事物，能够对孩子产生吸引力，那么孩子肯定会非常渴望上学的。”于是，在晚上，她走进孩子的房间，对他说：“孩子，学校里的生活非常精彩，有你喜欢的小朋友，还可以画你喜欢的画，唱你喜欢的歌曲，老师和同学们会和你一同做游戏，那是多么快乐的事啊！”这一招果然奏效，孩子瞪大眼睛问：“妈妈说的是真的吗？”妻子坚定地点点头。

第二天一大早，孩子就跑到杰克夫妇的房间，要求他们赶快送他到幼儿园。

与人沟通时就是这样，无论是长辈还是孩子，激烈的言语，都不能起到良好的效果，而满足对方的愿望的话，往往会产生令人意想不到的效果。

无论是在商场、社交场合，还是在家庭生活中，在与人交谈时都要时刻揣摩对方的欲望，及时说出满足对方欲望的话，这不但会使你成为沟通高手，还可以赢得好人缘。

8.说话要有度，做人要留情

人非圣贤，孰能无过。每个人都可能犯错。所以，在交际场所，当在指出他人错误时要把握说话的分寸，既要说明对方的错误，又要留有余地，保留对方的面子。否则，双方就会不欢而散，甚至从此老死不相往来。

心理学的研究表明，每个人都不愿自己的错误或隐私在公众面前“曝光”，一旦出现这种情况，就会感到难堪或恼怒。

因此，在交际中，如果不是为了某种特殊需要，一般应尽量避免触及对方的敏感区，避免使对方当众出丑。必要时可委婉地暗示对方的错处或隐私，给他造成一种心理压力。但不可过分，只须点到为止。

在北京一著名饭店，一位外宾吃完一道茶点后，顺手把精美的景泰蓝食筷悄悄“插入”自己的西装内衣口袋里。

这一切被服务小姐看在眼里，她不露声色地迎上前去，双手擎着一只装有一双景泰蓝食筷的绸面小匣子说：“我发现先生在用餐时，对我国景泰蓝食筷爱不释手。非常感谢您对这种精细工艺品的赏识。为了表达我们的感激之情，经餐厅主管批准，我代表本店，将这双图案最为精美并且经严格消毒处理的景泰蓝食筷送给您，并按照大酒店的‘优惠价格’记在您的账簿上，您看好吗？”

外宾当然明白这些话的弦外之音，当即表示了谢意后，解释道：自己多喝了几杯酒，头有点晕，误将食筷放入内衣袋里。并借此“台阶”说：“既然这种食筷不消毒就不好使用，我就‘以旧换新’吧！哈哈。”说着取出内衣口袋里的食筷恭敬地放回餐桌上，接过服务小姐给他的小匣，不失风度地向付账处走去。

给对方留面子，也是在为自己争面子。因为这样做不但使问题得以解决，还能使自己的声誉得到提高。所以，在生活中，除了这种情况外，还可以在他人自己由于某种原因处于尴尬境地的时候，你同样为他留足面子。

既能使当事者体面地“下台阶”，又尽量不使在场的旁人觉察，这才是最巧妙的“台阶”。

同样是发生在酒店里的一件事很能启发人。

一次，一位外国客人在天津水晶宫饭店请客，请10个人要3瓶酒。饭店女服务员知道10个人5道菜起码得有5瓶酒，看来客人手头不那么宽裕。于是，她不露声色地亲自给客人斟酒。

5道菜后，客人们的酒杯里的酒还满着。这位外宾脸上很光彩，感激这位服务员给他圆了场，临走时表示下次还来这里。

如果服务员想让这位外宾“出洋相”是太容易了，但那样就会失去一位“回头客”。善于交往的人往往都会这样不动声色地让对方摆脱窘境。

有时遇到意外情况使对方陷入尴尬境地，这时，你在给对方提供“台阶”的同时，如能采取某些妥善措施，及时为对方面子上再增添一些光彩，会使对方更加感激你。

言尽而意未穷，话中有话，既提出了问题的关键，又赢得了对方的感激，如此，在社交场所中，你就会多一分舒心，少一些烦恼。

9.说话时要替对方着想

说话的过程中要学会换位思考，站在对方的角度想问题，这样做事的效率就会更高。掌握说话技巧的人从来都是先替对方着想，争得主动权，然后再进行下一步的交流。以免产生“话不投机半句多”的尴尬。

1987年6月法国巴黎网球公开赛期间，保罗·弗雷斯科和韦尔奇与他们的商业伙伴，一起观赏这一盛大赛事。

法国政府控股的汤姆逊电子公司的董事长阿兰·戈麦斯也在他们邀请之列。他是一位既风趣又有魄力的人。

韦尔奇与弗雷斯科已经事先约好第二天去办公室拜访他。见面时的情形和韦尔奇第一次与别的商家会谈时没有什么两样。彼此的企业都需要帮助。

汤姆逊公司拥有的医疗设备公司是韦尔奇想要的。这家公司叫CGR，实力并不是很强大，在行内排名也只占第4或第5名。

而韦尔奇的GE公司在美国医疗设备行业则拥有一家首屈一指的子公司，这家子公司几乎垄断了美国医疗设备的全部业务。但在欧洲市场却明显处于劣势，其主要原因，是汤姆逊公司是由法国政府控股，换言之就是将韦尔奇的公司关在了法国市场之外。

会谈过程中，因为戈麦斯不想把他的医疗业务卖给韦尔奇。所以韦尔奇决定用自己的其他业务与他们的医疗业务进行交换，看看他是否对此感兴趣。

韦尔奇非常清楚戈麦斯并不喜欢GE的那些业务和公司，因此，他决不会做赔本的交易。

于是，韦尔奇走到汤姆逊公司会议室的讲解板前面用水笔，在上面列出了他可以与戈麦斯交换的一些业务。

他首先列出的是半导体业务，但对方不感兴趣，他又列出了电视机制造业务。戈麦斯立即对这个想法产生兴趣。因为从他的利益角度看，目前他的电视业务规模还不算很大，而且局限在欧洲范围之内，这样一交换不但可以甩掉那些不赚钱的医疗业务，而且又能使他一夜之间成为第一大电视机制造商。

于是两人找到了思想中的共识，无形地进行了一次利益上的沟通、交流。于是谈判马上开始了并且很快达成一致。

谈判结束后，戈麦斯把韦尔奇送到了等候在办公楼外面的轿车旁边。当车疾驶而去时，韦尔奇激动的对他身边的秘书说：“天啊，是上帝让我与戈麦斯有了这次思想上的交流，致使我做成了这笔交易，我一定要把它运用得更好。”

而阿兰·戈麦斯回到办公室后也有同样的感触。他也同样清楚，这笔交易使他获得一个相对稳定的规模经济和市场地位，使他可以应对一场巨大的挑战。

而韦尔奇在国内消费电子产品的年销售额已达到30亿美元，员工人数已达3000多人。与汤姆逊的合作，自己的业务年收入则会大大增加。在欧洲市场的业务份额也将得到提高，他将更有实力来对付GE的最大竞争者——西门子公司。

除了在医疗设备业务做了交换之外，汤姆逊公司还附带给了GE公司10亿美元现金的使用权，同时，汤姆逊公司也实现了成为世界上最大的电视机生产商的梦想。

韦尔奇、戈麦斯都各自实现了自己的理想，最终取得了双赢，在商场上双赢无疑是最佳的选择。但要做到这一点，却具有一定的难度。韦尔奇、戈麦斯成功的原因很简单，就是能够有效沟通，都能站在对方角度去看待问题，找到了彼此之间利益的共识，最终各取所需，各有所得。

10.抓住关键，说话才会有分量

在与人正是洽谈之前，应该先做好准备，让自己心里有底，这样才能在阐述自己的观点或澄清事实时能够抓住问题的关键，让自己的话更有分量，从而得到别人的理解与支持。

经常在仕途中游走的人们，难免会遭人误解或诽谤，这时就需要自己站出来澄清，如果在澄清的过程中能够语言运用得当，说话在情在理，那么就能维护自己的尊严，摧毁他人的污言秽语。但如果不能驾驭语言，在驳斥别人的过程中不能抓住重心，给别人以可乘之机，就会使自己陷于更危险的境地。

据《战国策》记载，在秦任职的姚贾以言辞应变，严厉驳斥了韩非对他的谤言，维护了自己的尊严。

当时，燕、赵、吴、楚四国连横，准备攻打秦国。秦王获悉后，立即召集大臣和宾客商讨对策。秦王说：“百姓听说四国联盟的消息后纷纷逃离，再加上我国国内财力衰竭，我们该怎么办呢？”顿时，朝堂之上异常安静。接着，姚贾自高奋勇：“我愿意出使四国，破坏他们的阴谋，阻止战争爆发。”于是，秦王为姚贾准备了百辆车和千两黄金，并且让他穿自己的衣服、佩带自己的剑。

姚贾辞别秦王后先后拜访四国，不但阻止了战事发生，还与四国建立了友好外交关系。为此，秦王封他为上卿。韩非得知此事后，对秦王说：“姚贾带着金银珠宝等宝物出使荆、吴、燕、代等地长达三年之久，这些国家很有可能只想占有我国的财宝，未必是真心与我国谈合。姚贾想利用大王的权力和我国的宝物私自结交诸侯权贵，请大王明察。再说，姚贾身份低微，只不过是魏都大梁一个守门人的儿子，在大梁居住时曾有偷盗行为，后来在赵国当官时被驱逐。这样一个人，怎么能让他参与国家大事呢？”

秦王招来姚贾问道：“我听说你私下用秦国的财产去结交各国诸侯权贵，有这样的事吗？”

姚贾说：“有这样的事。”

秦王一听，顿时大怒：“那你还有什么面目回来见我？”

姚贾说：“昔日曾参孝敬父母，天下人都希望有他这样的儿子；伍子胥尽忠报主，诸侯们都希望得到这样的臣子；贞女擅长女工，每一位男子都希望娶这样的女子为妻。我对大王忠心耿耿，大王却不知道。如果我不以珠宝馈赠，那四个国家怎会心甘情愿地归顺秦国呢？如果我对大王不忠，那四个国家的国君又怎么会相信我呢？夏桀因听信谗言杀害良将关龙逢，纣王因听信谗言杀害忠臣比干，结果国破身死。现在，大王又听信谗言，以后还会有忠臣为大王出力吗？”

秦王又说：“我听说你是魏都大梁一个守门人的儿子，在魏时有过偷盗行为，在赵做官时却被赵国驱逐。”

姚贾不卑不亢地回答：“姜太公是一个被老婆驱赶出家门、连猪肉都卖不出去的齐人，在荆津时即使做劳力也没人愿意雇佣他，可他最终却建立了丰功伟业；管仲只不过是齐国边界的一个小商贩，在南阳时非常贫穷，在鲁国时曾被囚禁，最后却帮助齐桓公建立了霸业；百里奚只不过是虞国的一个乞丐，其身价只值五张羊皮，被穆公任为宰相后却使西戎各少数民族臣服；文公任用中山国的盗贼，并因此打了胜仗。这四个人身份卑微，都受过他人的非议。明主之所以会重用他们，是因为知道他们可以立功……因此，英明的君主不会计较臣子以往的过失，不会听信他人的谗言，只会考验臣子们的能力，然后加以重用。大凡能保住江山社稷的人，是不会听信谣言、不会封赏没有功绩的人。只有这样，臣子们才不敢用虚名欺骗国君。”

听完姚贾的这番辩驳后，秦王保留了姚贾的职务。

会说话的人，能够抓住关键的几句话，几个简单的事例，将事情说的入情入理，让人无可非议，更无以辩驳，这样既能揭穿恶人，又能保全自己。