第2章 捭阖术（1）

鬼谷子认为“口者心之门户也”，开此门户，即为捭，关此门户即为阖。但捭阖并非开口说话与闭嘴不言这么简单，无论言或者不言，捭阖都是为了想尽办法套出对方的真实心意和情况。捭阖术是《鬼谷子》一书中实战性最强、最实用、最有效、最基础、最变化多端的进攻术。捭阖术了解起来比较简单，但若想实用并且用精，则绝非易事，此术若掌握不好，反而极容易被自己捭阖，将自己的意图误泄给对方。

口为心门，捭阖为制

引说

鬼谷子曰：“口者心之门户也，心者神之主也。志意、喜欲、思虑、智谋，皆由门户出入。故关之以捭阖，制之以出入。捭之者，开也，言也，阳也；阖之者，闭也，默也，阴也。阴阳其和，终始其义。”

也就是说，人的口是心之门户，而心又是精神思想的主宰。人的志意、喜欲、思虑、智谋皆由口中出入，而捭阖正是控制口的机关。所谓“捭”，就是展露其内心的，可言的，是阳的一面；所谓“阖”，就是闭藏其内心的，不可言的，是阴的一面。只要阴阳和谐，捭阖之术就能尽展其妙。

解读

口是人们展现自我，交流和传播思想最基本、最重要的工具，直接从一个人口里探得的关于他的信息，要远比从其他人那里获得的关于此人的信息更可信。

俗话说：“饭可以乱吃，话绝对不能乱说。”乱说话之弊，除了很容易冒犯、伤害到别人之外，更重要的是很容易泄露关于自己的信息——不仅包括诸如身份证号、住址、电话、收入等基本信息，还包括个人喜好、性格特点、优缺点、品位水平等更重要的信息。泄露身份证号、住址、电话、收入等信息，一般至多给个人正常生活造成一点儿小麻烦而已，而如果是个人喜好、性格特点、优缺点、品位水平等信息被别有用心者知晓的话，造成的可就不是一点儿小麻烦了，很可能会给人留下很长时间的懊悔或终生的阴影。

中国社会科学院社会学研究所在发布的《中国社会心态研究报告2012～2013》社会心态蓝皮书中说：“目前，中国社会的总体信任度进一步下降，已经跌破60分的信任底线。人际间不信任进一步扩大，只有不到一半的调查者认为社会上大多数人可信，只有两到三成的人愿意信任陌生人。”

这一糟糕局面主要是由中国社会道德不断滑坡所致，这给中国社会造成了很深、很复杂的影响，比如社会矛盾会越加尖锐，健康的社会秩序遭遇的挑战和压力会越来越大，人情更加冷漠。长期生活在这样的社会环境中，一如国民生活在没有食品安全保障的情况下会顺应自然法则生出更强悍的免疫力，人们的风险意识会迅速提高。

风险意识的提高，并非完全是智慧的增长，而是为了适应生存环境而生出的一种自我保护机制。这种自我保护机制完全不是人类那种天生的遇见针扎火灼就躲闪的本能，它完全是后天的一种无奈的选择。这种自我保护机制像铜墙铁壁一样将真实的人类个体保护、隔绝起来，使人与人之间真实的情感交流越加困难起来。所以，我们现在即使不是与陌生人对话，而是跟较熟络些的泛泛之交言谈，也很难相信对方所说的一切——即便对方所言对我们不会造成任何伤害。

因此，现在我们无论是怀着十分的善意想了解、结识一个人，还是揣着心机想了解、认识一个人都变得非常困难。因为，仅仅根据对方随意吐露的话语，根本不足以作为了解、判断对方的根据。那么，我们就不能达成所愿了吗？能！只要运用捭阖之术就可能达成我们所愿。

运用捭阖之术，通俗地说就是在对方的嘴上设下一个叫作“捭阖”的机关，这个机关完全是由我们来控制的，虽然我们无法完全做到让对方说什么，但我们可以凭借“捭阖”这个机关随意调控对方的语锋，从而令对方吐出我们所需要的东西，或达到我们的目的。与此同时，我们自己的嘴上也有一个叫作“捭阖”的机关，这个机关要由我们自己牢牢地掌控住，否则就会被对方牵着鼻子走了。

让我们来看一个生动的事例。

鲁仲连折新垣衍降秦之论

新垣衍主攻

公元前262年，长平一战，秦军坑杀赵卒四十余万，乘胜兵临赵国都城邯郸城下，赵举国震骇。赵王之弟平原君分遣三千门客四处求救，毁家守城，而邯郸城破在即。赵王忧恐，降意日浓。

魏、赵两国是姻亲，魏王在弟弟公子无忌和平原君的累次请求下，终于派将军晋鄙将兵十万救赵，但在秦王的恐吓下，却下令晋鄙于途中扎营待命。并且派一个叫新垣衍的将军到赵国游说平原君说：“秦军之所以围困邯郸，是因为之前秦王和齐王争强，各自称帝，又不得已各自去除帝号。今齐国益弱，独秦雄霸天下，可见秦王不是非破邯郸才罢，而是想迫使赵王尊其为帝。赵王若即刻派使者西入秦尊秦王为帝，秦王必喜而罢兵。”平原君听后一时难以决断。

此时，齐国人鲁仲连正在邯郸，他听说新垣衍游说赵国尊秦王为帝后，立刻来见平原君，问其有何决断。平原君无奈道：“我哪还敢再言事！之前痛亡四十余万将士在外，今秦军围困邯郸我又无半策退敌。魏王派新垣衍令赵尊秦为帝，如今此人正在邯郸，我还敢再说什么呢？”

鲁仲连凛然道：“我以为君乃天下贤公子，今日之后方知君并非贤公子。新垣衍在哪儿？让我为君责而归之！”

于是，平原君安排鲁仲连和新垣衍相见，新垣衍却婉辞道：“我听说鲁仲连先生乃齐国之高士，衍为魏臣，为使者使于赵，我不愿见鲁仲连先生。”但平原君说：“那我已经跟鲁仲连先生说好你们相见的事了。”新垣衍这才不得已，勉强答应与鲁仲连一见。

对新垣衍这样一个已经设下铜墙铁壁的人，相见初时，寒暄落座后，鲁仲连采取“阖”术——默坐无言。

新垣衍遂采取攻势，出言压制道：“我观此围城之中，人人皆有求于平原君。但观先生之玉貌，根本不像有求于平原君的样子，为什么先生还久居此围城之中不早早抽身而去呢？”

这话明着像是夸鲁仲连，实际上却是嘲讽鲁仲连愚蠢和嘲笑他等死。试问，在数十万兵马的重重围困中，谁还能出得了一座孤城呢？所以，新垣衍完全将鲁仲连当成了一个将死之人，根本就对他很不屑。

鲁仲连暗夺主动权

鲁仲连从容道：“世人以为鲍焦（《韩诗外传》：“周时隐者也。饰行非世，廉洁而守，荷担采樵，拾橡充食，故无子胤，不臣天子，不友诸侯。子贡遇之，谓之曰：‘吾闻非其政者不履其地，污其君者不受其利。今子履其地，食其利，其可乎？’鲍焦曰：‘吾闻廉士重进而轻退，贤人易愧而轻死。’遂抱木立枯焉。”）非从容而死，这完全错了。如果他的事迹不被人知道，怎么死都是他一个人的事情。西秦乃弃礼义，尚军功之国，蛮横分配土地，残虐百姓，如若不幸秦王为帝，进而霸有天下的话，则我鲁仲连唯有蹈海赴死而已，誓不为其民。今见将军，只为助赵。”

新垣衍鄙夷道：“先生如何助赵？”

鲁仲连道：“我将使魏、燕助赵，齐、楚亦必助赵。”

新垣衍心中感到好笑，问道：“我假令先生能游说燕国助赵，但是令魏国助赵，那就很难如愿了吧？我就是魏人，先生如何能让魏国助赵呢？”

“魏国犹未见秦称帝之害，故而像现在这样。假使魏国看见秦国称帝之害，必然助赵。”

“秦称帝有何害？”

此时，在不知不觉中，先发制人的新垣衍终于被鲁仲连牵住了鼻子，下面鲁仲连将使用“捭”术进行反击。

鲁仲连道：“当年齐威王曾施行仁义，率天下诸侯朝拜周天子。周国贫弱式微，诸侯莫肯朝拜，而齐国却独独朝之。一年多以后，周烈王驾崩，齐国使臣很晚才去参加葬礼，周国大怒，派人到齐国责骂道：‘天崩地裂，天子晏驾，齐国人竟然后至，该斩！’齐威王勃然怒道：‘叱嗟（怒骂声），下贱奴婢养的！（指周烈王弟周显王）’终为天下所笑。所以，齐国在周烈王在世的时候去周朝拜，驾崩后就斥骂周国，诚然是忍受不了周国的苛索。以天子自居的固然是这样，没什么可奇怪的。（言外之意说，秦王一旦为帝，也会像周国对齐威王那样对魏国苛索无度。）”

驳倒新垣衍

新垣衍对此论不以为然，犹以为话语主动权完全掌握在自己的手里，剑出偏锋道：“先生岂不见仆人之状？十人簇拥侍奉一人，岂力不胜而智不若彼？只是因为畏惧罢了。”

鲁仲连顺势道：“呜呼！难道魏国和秦国就像仆人和主人吗？”

“不错，正是这样。”新垣衍道。

战国末年，是一个崇奉武力的时代，新垣衍无疑认为实力就是真理，以为在秦国的强大武力威吓下，任何辩言都是入水之泥。

没想到鲁仲连却突然大声道：“既然如此，我将使秦王烹杀魏王，再剁成肉酱！”

这一句，宛如长虹贯日，一剑便刺破了新垣衍的“甲胄”。

新垣衍坐不住了，不悦道：“先生这话说得也太过分了吧！先生怎么能让秦王烹杀魏王呢？”

至此，新垣衍的主动权尽失，话锋也被迫跟着鲁仲连转。

鲁仲连疾言进攻道：“我当然能做到，这就跟你说说。当年九侯、鄂侯、文王同为商纣王之三公，九侯有女姣好，献于纣王，纣王嫌恶九侯之女不好淫，杀之，又将九侯剁成肉酱。鄂侯为九侯直言进谏，却被纣王做成人肉干。文王闻之，窃自叹息，纣王便又将文王拘禁，欲令文王在狱中自杀。为什么同样是王侯之尊，却被做成肉酱和肉干？齐闵王将到鲁国，先派宠臣夷维子前往鲁国知会，夷维子问鲁人：‘你们打算如何招待我王？’鲁人说：‘我们将备以十太牢之礼招待齐王。’夷维子责难道：‘你们怎么能用这么简陋的礼节迎奉我王？我王乃天子（齐闵王曾自称东帝，秦昭王自称西帝）。天子巡狩，按照礼节，诸侯必须搬离宫中，交出王宫钥匙，提起衣襟举着案几，于堂下伺候膳食，天子用膳完毕后，才能跟随天子到朝堂听朝。’鲁人愤然拒绝。齐闵王既然不能进入鲁国，就想到薛邑（齐国属地）去，打算借道于邹国。此时，邹国国君刚刚薨去，齐闵王想去吊唁，又先派夷维子去知会，夷维子对邹国太子说：‘天子吊祭诸侯，按照礼节，诸侯的棺椁必须从南面移到北面，然后天子面北而吊之。’邹国群臣愤然作色道：‘若必如此，我等誓将伏剑而死！’所以，齐闵王又没能进入邹国。邹、鲁小国之臣，其国君在世的时候不能尽臣子本分侍奉，其国君死去后臣子也不会依本分进奉丧葬之礼（战国时，各国均是君弱臣强，臣子常常凌辱君主），即使如此，齐王妄想在这两个小国行天子之礼，都被这两国不尊奉国君的大臣给强势拒绝了。今秦是万乘之国，魏亦万乘之国。两国之君各据万乘之国，各有称王之名，睹秦长平一战之胜，便欲屈从奉秦王为帝，是使堂堂三晋之臣不若邹、鲁小邦之仆妾！而且，一旦让秦王轻易称帝，秦王必将更换各国大臣。比如，秦王将夺魏王之所亲近大臣权位，将其赐予自己心腹；又将使秦女为魏王之妃姬，使魏王宫廷上下皆秦人也。试问魏王如何能安然处之？将军又如何能长蒙王恩？”

这一番话说的可实在是太厉害了，首先将秦王比于纣王之贪婪无道，秦国对土地的贪婪，秦军对四十万赵卒的残杀，这都是世人所共见的。然后，将三晋之臣和邹、鲁之臣来个对比，只要新垣衍继续坚持尊秦王为帝，那他就是不如邹、鲁仆妾的无耻之徒，即使新垣衍真的无耻，他也绝对不敢堂而皇之地示于人前。最后，鲁仲连从正面说明了秦王一旦为帝，必然损害新垣衍自身利益，又从侧面证明了那时秦王如果想烹杀魏王这个仆人，简直是易如反掌。

新垣衍终于词穷，起身向鲁仲连深揖拜服道：“之前以为先生不过是庸俗之辈，今日终于知道先生真乃天下之士。我这就离开邯郸，再也不言奉秦为帝。”

包围邯郸的秦军大将闻知此事，大惊，为之下令退军五十里。

这个事例中，鲁仲连正是通过不露痕迹地施展“捭阖”术让对方调整语锋，使其在不知不觉中丧失辩论的主动权，进而丧失掉自己坚持的观点，无面目再留在邯郸游说赵王尊秦为帝，秦将闻之也退兵五十里。从而鼓舞了平原君和赵国君臣、百姓固守邯郸的信心和决心，顺利达到了助赵的目的。为公子无忌和各诸侯国派兵救援赵国赢得了非常宝贵的机遇和时间。

那么，在现实生活中，我们具体该如何施用捭阖之术呢？让我们在以下诸节中详细介绍、分析。

察其志欲，以知虚实

引说

鬼谷子曰：“审定有无，以其虚实，随其嗜欲，以见其志意。”

也就是说，审察其有无虚实，因其志欲，以探知其内心，从而了解其到底为何等人物。

解读

任何事物都有表象和实相两个方面。即如人，表面上看起来他是个什么样的人——此是表象；实际上他是什么样的人——此是实相。无论对于善、恶、美、丑各等人而言，他们的实相几乎全在不同程度上被表象掩盖着，如果我们要探知他的实相，就势必要通过对其表象的分析研究来做出相应的判断。如果你想像揭开帷幔一样轻松地扯去表象而令实相大白于天下，那是根本不可能的，若果能如此，则世间何来奸伪狡诈？

人的表象这张网，主要是由其言行举止织成的，至于他人和外部环境对他的印象和描述、塑造，只不过是这张网的边缘网线罢了。

在冗繁错杂的言行举止中，鬼谷子认为，从一个人的志向和喜好方面着手观察研究，最能准确探知到观察对象的虚实，了解其实相。

从心理学和行为学的角度来说，一个人有什么样的志向就会有什么样的爱好，其爱好是对其志向的投影。只要掌握了一个人的真实志向，也就知道他实际上是个什么样的人了。比如，曹操最初的志向是做“征西大将军曹侯”，所以他初入官场时为官就很廉能，不忌权贵，若以彼时看，曹操的确是个“济世之能臣”。至于后来他成为“乱世之奸雄”，那是时势所造，此处就不做议论了。

要想准确了解一个人的志向，具体的入手之处是，仔细观察他的生活爱好和日常行为，看他喜欢和什么人为友，喜欢议论什么，喜欢从什么角度观察品评人事，这些基本都属于横向观察；还要从纵向观察他，就是观察了解他两年之前、五年之前或更久以前的生活爱好和行为举止。

对普通人来说，虽然难以练就一双比肩古贤的慧眼，但是将先贤有效的经验和义理运用到我们现实生活中，也一样能够不断提高我们的辨别能力。

张负以女嫁陈平

先看一个横向观察的例子。

西汉传奇丞相陈平年轻的时候，很像苏秦，家贫而好读书，还有个非常刻薄的大嫂。幸运的是，陈平的兄长很仁厚，一个人把家里的三十多亩田产农活都承担了下来，任凭弟弟陈平读书“游乐”。

陈平弱冠后，俊美非常，邻居不知道是嫉妒陈平容貌胜己还是因为什么，路见不平道：“游手好闲穷成这样，还吃得那么好？”陈平大嫂则接过话茬愤愤道：“有他吃糠那天，有这么个不争气的小叔，还不如没有！”不巧，这话让陈平兄长听到了，立马就将这妇人给休了。但陈平不嫉恨大嫂，还劝兄长又将大嫂给接回了家里。