第一章 顺大势，立大志，成大事

——时势造机会，机会成就人

市场开放的三十多年里，消费品企业一骑绝尘，凭着对客户的洞察与灵活的营销组合，打下了江山，创立了不凡的品牌。消费品企业掌握了做市场的巧劲，专心于产品研发与市场营销微笑曲线的两端，加工制造纷纷外包，轻资产、重品牌的做法，收放自如、收益颇丰。

可转身看看我们的工业品企业，依然粗黑大，以规模为能事，视制造为命根。一番春秋已然消逝，做大的工业品企业，利润薄如窗户纸，稍遇市场波折，拼搏几十年的梦想就被毁灭；而做不大的工业品企业，则是瘦弱的身子患上了大企业病，向前不能，向后不甘，怎一个苦字了得。

天变了，撑着油纸伞的工业品企业，再也找不到那个令人向往的雨巷了。自产自销、小而全、高大尚，这些昔日让人倍感自豪的做法，如今成了前行的包袱。斩不断情丝的工业品企业，无法打开经营的心扉，面向小而专、大而强的创新时代，保持古法的死脑筋，坐等时机，结果落得坐叹时运不济的寂寥。

工业品企业要么整合、要么被整合，摆在面前的路只有两条。产业整合者，先为他人做局，再为自己谋利，资源要求高，忍耐力更要强，否则，平台成员来也匆匆去也匆匆，空留一个曾经响亮的平台名号。被整合者，没有丝毫的委屈，自己的专长被他人尽情利用，这才符合市场经济的价值交换之道。小而专的企业，不必忙着全面出击，做好一个或几个自己专长的价值链环节，得到不菲的回报，企业经营也可以做得风生水起。

顺着产业链，整合与被整合乃大势所趋，每家工业品企业都要想好自己的角色，主角就那么几个，而配角也不是混混日子就能当好的。配角，也要对产业趋势与客户需求洞若观火，正确把握平台型企业的格局与调性。一场产业的大戏演好了，得利者也一定不少。在产业整合的大趋势下，专业化经营已进入人们的战略视野，而懂行且乐于创新的企业会是下一波产业大势的宠儿。

顺应产业与社会变革的大趋势，立志做实业、发奋搞创新、乐意用营销和立大志的工业品企业，后来居上、弯道超车的机会多如海滩的沙粒。实业的态度，就是为行业开辟新天地、为客户创造新价值、为企业谋求新未来，使命感与创新力，不可或缺。而营销这个鲶鱼效应，则是实业心态与创新能力的大出口。营销新，则战略新；营销活，则企业活，不善待营销、不擅用营销的工业品企业，会与机会擦肩。

何为大势？国家五年发展规划的大蓝图、产业格局的新动力、客户价值的新感觉，营造了一家企业成长所需的环境。顺应大势的企业，立下造福社会的大志，成就一番大事，也就水到渠成。而以生产制造为中心的保守型工业品企业太钟爱大生产、太执迷于性价比、太依赖经销商或销售人员，而放弃了与客户的直接相处，缩在工厂的一隅，坐井观天描画未来。