第4章 心理诱因：没有一个借口是偶然(3)
孔明把球踢给刘备之后，又把“球”踢给了关羽。诸葛瑾带着刘备的亲笔信到了荆州，关羽看了信之后，假装非常生气，厉声说道：“我和我大哥桃园结义，发誓共匡扶汉室。荆州本来就是大汉疆土，怎么能割一点给别人呢！‘将在外，君命有所不受。’虽然有我大哥的信，但是我就不还。”
诸葛瑾碰了一鼻子灰，只好再到西川见孔明，孔明有事出门了。只得再见刘备。刘备劝他先回去，以后再说。诸葛瑾只好两手空空的回去了。
诸葛亮告诉刘备的策略，就是让诸葛亮、刘备、关羽相互“踢皮球”，即把问题你踢给我，我踢给他，他再提踢你，迫使对手按自己的“球路”走，在心理上形成干扰、体力上进行消耗，最终放弃原来的计划。这场“踢皮球”之战中，刘备一方，很好地利用了借口，让诸葛瑾败兴而归。在谈判中，有时会碰到一些无法满足的要求，最好的办法是用借口来搪塞。
谈判中，一定要讲究策略。如果想要拒绝对方，一定要让对方心服口服；如果生硬地拒绝，对方则会产生不满，甚至怨恨、仇视你，最终导致谈判的失败。所以，在谈判的场合，一定要记住，拒绝对方，也尽量不要伤害对方的自尊心。让对方明白，你的拒绝是出于迫不得已，你也觉得很遗憾、很抱歉。尽量使你拒绝的借口极具诚意。
根据心理学研究发现，面对推销，其中以“是的，但是……”这样的句式较为有效。比如，对方说：“你闻一闻，这款香水是不是很香？”你可以说：“是的，但是……”先承认对方的说法，然后，则以“但是”一转折，找个借口敷衍过去。
倘若一开始就断然说“不”，推销员一定会不甘心，会千方百计地和你周旋，有时候可能是因为你伤了他们的自尊心，他们就是想把你说服，以便获得心理上的优越感。如果用“是的，但是……”这样的句式的话，则就有一个缓冲。只要你的借口合情合理，对方再怎么纠缠，也无可奈何，只好放弃说服你的计划。
在谈判中，当对方提出问题而你尚未思考出满意答案并且对方又追问不舍的时候，你也可以用资料不全或需要请示等借口拖延答复。例如：你可以这样回答：“对您所提的问题，我没有第一手的资料来答复你，我想您是希望我为您做详尽并圆满的答复的，但这需要时间，你说对吗？”不过，用借口拖延答复并不是拒绝答复，因此，谈判者要进一步思考接下来应该怎么办。
如果谈判者为了达到某种不公开的目的而采取无休止的借口拖延，在拖延中软磨硬扛，不仅会使对方厌恶，而且会使对方产生更大的反感，致使谈判陷入僵局和破裂。例如，谈判者借口眼下有件急事要处理，将谈判委托给某某代表负责，而接替者又没有什么实际权力，致使谈判没有任何实际意义，明显地是在找借口，拖延谈判时间。这样不仅不尊重对方，而且会使对方感到这种做法隐藏着其他含义和动机，从而造成谈判僵局。
在谈判中最好表现得若即若离，每一“离”都应有适当的借口来搪塞，不让对方轻易得到，也不能让对方轻易放弃。当对方再一次得到机会时，就会倍加珍惜。
·害怕受惩罚，用借口庇护
根据心理学观察发现，人们常常为了逃避某些意外造成的或可能造成的惩罚，编造借口、歪曲事实，以借口为掩护，掩盖错误来达到保护自己的目的。
乔和峰是两名运输人员，他们俩在生活中时好朋友，在工作上是好搭档。老板对这两名员工很满意，然而后来发生的一件事情，却让老板改变了看法，也让他们二人从此成为路人。
事情的经过是这样的，有一次，老板让乔和峰把一件很贵重的古董送到码头，客户会在那里等待，老板反复叮嘱他们，路上一定要小心，因为这件古董非常的贵重。而且要按时送到，否则就会扣他们当月的奖金。没想到送货的车在快开到码头的时候却抛锚了。
为了能够准时赶到，乔二话不说，背起古董，一路跑向码头。峰在旁边紧紧跟随，终于在规定的时间，他们赶到了码头。一到码头，峰说：“我来拿着，你去找一下顾客吧。”
峰是一个很有心机的人，心中暗想，如果客户知道车子抛锚了，我把古董背过来的，无意间会把这件事告诉老板的话，那老板一定会对我另眼相看。他只顾着做自己的美梦，当乔把古董递给他的时候，他没接住，“哗啦”一声，古董掉在了地上，碎了。
峰先发制人，大声喊道：“你怎么回事，不等我接住你再放手。”
乔说：“你明明伸出手了，我都放到你的手上了，明明是你没接住嘛。”
他们心里都很清楚，古董碎了意味着什么。他们不仅要失去工作，还要承担赔偿责任。
回到公司之后，峰趁着乔不注意，偷偷地先溜进老板的办公室，对老板说。“老板，不是我的错，是乔太不小心了，没等我伸出手他就放手。”老板平静地说：“好的，峰，情况我清楚了。”
接着乔走进了老板的办公室，把事情的原委叙述了一遍。最后说：“这件事是我们的失职，我愿意接受惩罚。另外，峰是我多年的朋友和搭档，家境不太好，责任就让我一个人承担吧。”
老板把他们二人叫到了办公室，对他们说：“我们决定请乔担任公司的运营部经理。峰，从明天开始你就不用来上班了。”
“为什么？”峰问。
老板语重心长地说：“我不喜欢一个到处找借口逃避惩罚的人，其实，购买古董的顾客已经看见了你们俩在码头的全部情况，他跟我说了这件事儿。”
其实，任何一个老板都清楚，一个能够勇于承担责任的员工，是多么的难能可贵。一个逃避责任和惩罚到处寻找借口的人，是多么的令人厌恶。问题出现后，找借口体现了一个人责任感的匮乏。
心理学研究发现，人都会收集对自己有利的信息，而规避那些对自己有害的信息的心理倾向。当出现问题的时候，就会自己寻找借口，逃避惩罚，把自己保护起来。
在生活中，为了逃避惩罚而找借口的事情经常会出现。孩子们为了避免父母对自己的训斥、老师对自己的训斥，会想出各种借口进行逃避。当他们使用借口之后，真的避免了惩罚或打骂，就会情不自禁的进行第二次使用，他们认为能骗过父母和老师就是最好的方法。
在职场中，无论身为老板，还是身为员工，在恰当的时候，恰当的场合都会或多或少的找一些借口。找借口的目的，无非是逃避一些东西，对自己进行保护。
心理学家认为，借口是一种社会生存机制，是人与人之间相互交往过程中必然要出现的东西。生活中，用借口保护自己的人有很多，这些人在进行保护的时候，其实内心都充满了恐惧，要么害怕自己被淘汰，被看穿，被伤害。
伦敦大学学院心理学系教授霍恩斯曾说过：“用简单的借口打断对方的进一步询问，可以保护自我隐私和真实想法，不至于陷入某种是非之中；另一方面，也是因为人们彼此冷漠的人际关系，让人心生防备，借口是出于自我保护的需要。”
·从众心理导致的盲目跟风
有些人爱找借口是为什么呢？是因为从众心理的存在。在找借口的时候，有人就会这样说“大家都是这样……所以我……”，这是典型的从众心理导致的借口。其实这样的人也不十分明确，自己为什么会找这样的借口，只是觉得一般情况下，大家都会这样说这样做，所以他也这样说这样做。