痛点即最大需求和最大机会

从满足用户需求的角度出发，谁能抓住用户需求，并且能满足用户的需求，谁就有机会完成对市场的抢占，甚至实现垄断。然而，用户需求多种多样，哪一个才是最为关键的一点？这就涉及我们耳朵都快听出老茧的痛点思维。需求来源于痛点，痛点是一切的生产力。

所谓痛点，顾名思义，就是让人疼痛的点。中医讲“不通则痛”，而对于品牌和企业而言，就是当用户在使用产品或接受服务的时候，不满意的，抱怨的，让用户感到心痛的接触点。它比一般的需求点更甚，很难被一般产品所满足，但它又确实存在，让用户想起来便不舒服、感到不顺心，这就是用户的痛处。比如，去星巴克买咖啡要排队，春节回家的火车票要“抢”，国产的智能机总会绑定一堆无法卸载的“鸡肋”应用，等等，这些都是目前尚未解决的痛点。

痛点为什么会痛？就是因为问题没有得到解决。又因为痛，人们才愿意花钱去解决它。当一个痛点越深刻的时候，用户解决这一痛点的愿望才越强烈，相应地产品问世时，才能激起用户更加强烈的购买欲望。

从心理学的角度讲，痛点是催生机体活动的动力和源泉。任何一个成功的产品必然能够击中用户的某个或几个痛点。一个痛点是否能够被顺利解决也体现了产品自身的实力。也就是说，谁能挖掘出用户痛点，谁就等于掌握了用户的需求方向，从而把握机会，获得成功。每一个痛点背后，也都是最大的需求和最大的机会——只要你能够解决它。

如今，人们的生活水平不断提高，健康观念也在不断增强，运动越来越成为人们生活中不可或缺的一部分，传统运动方式受场地、教练、中介等诸多条件限制，难以满足用户个性化运动的需求。这些限制条件，每一个都可以挖掘出无数痛点。

由和光同尘（北京）科技有限公司研发，于2015年1月正式上线的健身App全城热练，就是利用互联网整合了各大线下健身房，突破了传统健身时间、地域和课程的限制，为用户提供了一个更实惠、更便捷的健身平台。

在全城热练，用户只要每个月支付99元，就能够在其合作的所有场馆进行健身，不受时间、地点和次数的限制。课程除覆盖了瑜伽、器械、球类、舞蹈、游泳等传统大众项目之外，还包含了如射箭、武术等新兴的小众项目。用户直接在线预订自己感兴趣的课程和场馆，预订时间不会超过1分钟。

在上线不到一年的时间里，全城热练就整合了北京、上海、深圳、成都等城市线下的千余家健身场馆，在2015年6月的百度“金熊掌奖”评选中被评为最有市场前景的App。

再比如医疗行业，单从患者角度来说，挂号难、看病贵是困扰大家多年的痛点，而对于医生而言，薪酬低、灵活性差、医疗资源得不到合理地分配，也限制了他们的发展。所以，才会有一大批像春雨医生、叮当快药等一批互联网医疗企业迅速崛起。

事实上，不仅仅是体育和医疗。从农业、制造业到零售业、服务业，各行各业中痛点无处不在，只要能够找准痛点，可以说遍地都是商机。

2003年的秋天，年仅19岁的伊丽莎白•霍姆斯主动向斯坦福大学提出退学申请，并依靠辍学借贷成立了Theranos。12年后，这个在当时被认为自毁前程的小女孩所创立的公司已经达到90亿美元的估值。除少数巨头外，敢堪比任何一家互联网企业。

作为Theranos的创始人，伊丽莎白在面对记者采访时微笑着说：“我最怕的事情就是打针。所以我就常常想，有没有一种颠覆性的验血方式，能够兼具廉价、无痛、时间短、体积小等特点呢？后来，就有了Theranos公司。”

Theranos，实际是由“therapy”（治疗）和“diagnosis”（诊断）组合而成。针对伊丽莎白所发现的用户痛点，Theranos发明的血液检测方法收费低廉，且公平透明，只收取用户医保和医疗补贴标准费用一半不到的价格。如果美国所有的血液检测都能按照Theranos的价格执行，在未来10年内，甚至可以为医疗保险和医疗补贴分别节省980亿美元和1040亿美元。

另外，就像伊丽莎白所言，她最怕的就是打针，所以，对于那些畏惧打针的用户而言，Theranos获得专利的抽血方式才是更具吸引力的。无须再去整管取血，用户只需在指尖上点破一个小点儿，取出几滴血即可满足化验要求，甚至感觉不像是被扎，只是被敲了一下，绝对称得上是抽血化验者的福音（图1-3）。

伊丽莎白和她所创办的Theranos，凭借一个小小的抽血创新，既满足了患者不疼的痛点，也满足了医院化简烦琐流程的痛点和政府节省医疗经费的痛点，可谓一举三得，如果算上Theranos从中获益这一项，更是完美四赢。

就像雕塑大师奥古斯特·罗丹曾说的那句名言：“世界上并不缺少美，而是缺少发现美的眼睛”。在创业的道路上，不妨擦亮双眼，挖一挖用户的深度需求，找准痛点，下一个成功者一定会是你！

和伊丽莎白怕打针一样，康嘉和张旭豪创办“饿了么”的初衷，也是源于自身不理想的外卖体验。大学时代的康嘉和室友们经常在宿舍里打游戏、叫外卖，但除了在厚厚的一叠外卖单中做出选择很困难之外，想吃的不给送，给送的不想吃，外卖的服务、速度、口味都不尽如人意……

于是康嘉和张旭豪连同几个同学一起，决心要改造外卖行业。他们承包了几个餐厅的外卖业务，印制了一些传单，雇用了一些外卖人员和接电话的人员，每个环节都自己做。

外卖生意究竟能做到多大？在“饿了么”刚刚起步的时候，张旭豪和康嘉也给不出一个理想的答案，但时隔6年，面对这样的问题，张旭豪可以这样回复：“以前也经常有人问，一个卖小商品的企业能做多大呢？”

“卖小商品的”自然指的是阿里巴巴，如今阿里巴巴已经成为全球第二大互联网公司，市值仅次于谷歌。而如今的“饿了么”，也俨然是国内第一大外卖平台，为众多大学生、白领群体提供快速、多样化的外卖服务。张旭豪这样来描述未来中国餐饮外卖行业的场景：“坐下来吃饭的人少了，送外卖的人多了，人们的一日三餐，将会越来越依赖于外卖。”

大学生懒得出去吃饭，而当时的外卖又不能给他们提供满意体验，这就是一个痛点，康嘉和张旭豪率先抓住了这一痛点，所以“饿了么”才能在与美团外卖、百度外卖等外卖项目的较量中，占得先机。

在互联网时代，能够抓住用户痛点的产品，才能有好的发展前途，尤其是那些抓住用户并未发觉、但用过之后却觉得十分贴心的痛点的产品，即使所针对的是相对小众的群体，也能取得不错的成果。当然，如果能够抓住大众的痛点，那么成功的可能性会更高。

在移动互联网应用日趋白热化的今天，导购类App市场同质化十分严重，不仅产品不具有自己的特色，而且也不能很好地满足消费者的需求。

美妆作为女性购物当中比较热门的一大类别，依然存在着十分明显的信息不对称。而且由于对化妆品消费的个性化要求较高，大家都说好的品牌，不一定每款产品都好用，评价很高的产品，不一定就适合自己。因此，品牌导向的消费模式并不能从根本上满足用户的实际需求。

于是，“美妆心得”创始人兼CEO杨雷想要将“美妆心得”打造成一款美妆圈的“大众点评”，作为一个点评数据库，来匹配主流消费市场，帮助用户达成购买决策。不导流、不导购，根据用户的需求，开发了“扫码查口碑”等多个实用的功能，立志于打造一款符合消费者需求的App。

在上线两年多的时间里，“美妆心得”一直都将重心放在培养用户上，如今每日活跃用户数量已经超过150万，总用户数量突破了4000万，还在2015年第十届金瑞奖（iResearch Awards）评选中获得最佳创新奖。

截至2014年12月，我国网民规模达到了6.49亿人，其中女性用户数量达到了2.83亿，“美妆心得”抓住了女性化妆品消费当中的痛点，自然也就牢牢抓住了女性消费者的心。并且，随着用户数量和UGC（用户原创内容）评论的增多，“美妆心得”能够更加直观地了解到用户在关注什么，及时把握市场的风向（图1-4）。

其实，不管什么样的企业，什么类型的产品，传统企业也好，采取O2O模式的创新型企业也罢，创业者都需要从用户的痛点入手，以解决痛点作为产品设计的最高指导思想。因为，痛点往往代表的是真实存在的行业问题，而在其背后往往隐藏着有价值的诉求。

古人云：“得民心者得天下。”移动互联网时代，痛点就是消费者的民心所向，企业只有抓住痛点、解决痛点，才能在市场逐鹿之中立于不败之地。