第13章 如何让别人喜欢你(6)

如果你绝不静听别人谈话，而是只顾不断地谈论你自己；如果你在别人谈话过程中有了一个想法，大可不必等他说完，因为他没有你聪明，你为什么要浪费自己的时间去听他那无聊的闲谈？你只要立即插嘴说你自己的事情，马上就可以打断他……做到这些，那么恭喜你，你一定可以让别人躲避你，在背后讥笑你，甚至轻视你。

有上述表现的正是那种令人厌恶的人——被他们的自私及他们的自重感所麻醉了的、令人厌恶的人。

只谈自己的人，也只会为自己着想。而“只为自己着想的人”，哥伦比亚大学校长巴德勒博士说，“是无可救药的缺乏教育者”，“是没有教养的人，无论他接受过什么样的教育。”

所以，如果你希望自己成为一个善谈者，首先就要做一个善听者，做一个善于倾听他人说话的人。这正如李夫人所说的：“如果你要想使别人对你感兴趣，那么首先就要对别人感兴趣。”其实，要做到这一点并不难，你只要多问问别人一些他们喜欢回答的问题，并鼓励他们谈论自己以及他们所取得的成就。

千万不要忘记，那个正在与你谈话的人，对他自己、他的需要、他的问题，比对你及你的问题要感兴趣100倍。例如，他对自己脖子上一颗痣的在意程度，也要远远超过对非洲某地发生40次地震的关注。

因此，在你下次开始谈话的时候，就试用这一点。如果你要使别人喜欢你，第四项原则就是：

做一个善于倾听的人，鼓励别人谈论他们自己。

如何增加你的吸引力

通达对方内心的妙方，就是和对方谈论他最感兴趣的事情。

每一个曾经前往牡蛎湾去拜访罗斯福总统的人，都会被他那渊博的知识所折服。伯莱特福——研究罗斯福的权威作家曾写道：“不论是牧童还是骑士，不论纽约的政客还是外交家，罗斯福都知道该和他说些什么，针对他的特长来谈话。”

相信大家都想知道，罗斯福又是怎样做到这一点的呢？其实答案很简单——不论罗斯福要见什么人，他总是会在来访者到来的前一个晚上晚些入睡，翻阅一些来访者会特别感兴趣的知识。

和所有领袖人物一样，罗斯福深知通达对方内心思想的最佳方法，就是和对方谈论他最感兴趣的事情。

在耶鲁大学担任教授的菲利普先生，是个非常和蔼的人，在早年就学到了这个道理，并引为信条。

他在一篇谈论人性的小品文中这样写道：“在我8岁那年，有一次去姑姑林斯莉家中过周末。晚上，姑姑家来了一位客人，是一位中年人。在和姑姑随便聊了几句之后，他注意到了我。当时我对船的兴趣正浓，这位来访的客人就开始和我谈论这方面的知识。我们谈得很投机，他令我产生了浓厚的兴趣，他本人似乎对此也兴致颇高。直到他离开，我还对他赞赏不已。我问姑姑他是什么人，让我没想到的是，姑姑告诉我他是纽约的一位律师，本来他对有关船的事情是不应该如此热心的，甚至应该是毫无兴趣可言的。”

菲利普感到很奇怪，就问姑姑：“可是，他为什么自始至终都在与我谈论有关船的问题呢？”

“因为他是一位高尚而有修养的人，”姑姑笑着说，“他见你对船很感兴趣，就谈论他认为能使你注意并高兴的话题，陪你聊天而已。通过这种方法，他使自己成了一个受欢迎的人。”

最后，菲利普教授又补充说：“我永远也忘不了我姑姑对我说的这番话。我从中明白了一个道理，如果你希望你的谈话对象对保持和你的谈话有兴趣，你就要和他谈他所感兴趣的话题。”

就在我正写作这部分章节的此时此刻，我的面前陈放着一封热衷于少儿事业的杰尔夫先生的来信。

“有一次，我感到我需要别人的帮助”，杰尔夫先生在信中写道，“当时欧洲将举办童子军夏令营活动，而我想邀请美国某家大公司的经理赞助，为我和一位童子军的旅行费用出资。幸运的是，在我去拜访这位经理之前，我听说他曾开出过一张100万美元的支票。知道吗，那可是100万美元的支票！虽然其后不知道为了什么，他又将那张支票作废。也许是他为了记住某种教训吧，这一点我不清楚，反正这张支票最后被他镶入一个镜框作为纪念。于是，我见到他之后第一件事，就是请他允许我欣赏一下那张支票，并告诉他，我这一辈子从没听说有人开过数额如此巨大的支票；我还要告诉我的童子军，说我的确看到过一张100万美元的支票。这位经理非常愉快地把那张支票递给我看了看。我一直赞叹不已，并请他把开这张支票的详细情况告诉我。”

你注意到没有？刚开始的时候，杰尔夫先生并没有和对方谈有关童子军或欧洲夏令营的事，关于他想要对方帮助的事一点儿也没有谈。他只是谈能够令对方感兴趣的话题，让对方愿意和他交谈。于是就出现了杰尔夫先生下面所说的情况：

“过了一会儿，我所拜访的那位经理问我：‘哦，你来找我一定有什么其他事，对吗？’于是，我告诉了他我来拜访他的目的。让我吃惊的是，他不但爽快地答应了我的请求，给我的资助更是十分大方，远超我的寄望。我本来只请他出资赞助一名童子军去欧洲的，可是他不但慷慨地资助了5名童子军和我本人，给我开了一张1000美元的支票，还建议我们在欧洲玩上7个星期。然后，他又给我写了封介绍信，把我引荐给他在欧洲那些分公司的经理，让我在需要的时候去寻求帮助。当我们抵达欧洲之后，他还亲自去了欧洲，在巴黎亲切地接待了我们，带领我们游览了这座美丽的城市。从那以后，他十分热心于童子军事业，还经常帮助家庭贫困的童子军，为他们提供工作的机会。”

杰尔夫先生又说：“当时，如果我没有找到他感兴趣的话题，让他高兴起来的话，那么这件事不仅不会这么顺利，我想恐怕连1/10的机会都没有。这一点我也很清楚。”

这种方法在商业活动中是不是也同样有效呢？现在让我们来举个例子，看看纽约一家高级面包公司——杜弗诺公司的经理杜弗诺先生是怎样做的吧：

杜弗诺先生一直想把自己的面包推销到纽约一家大饭店。连续4年，每个星期杜弗诺先生都要去拜访这家饭店的经理，并且经常参加由他所举办的各种社交聚会。甚至在这家饭店租了一个长期房间，住在那里，希望能促成这笔业务。可惜天不从人愿，尽管千方百计用尽心思，结果还是没能让他如愿以偿。

“后来，我研究了有关人际交往的知识”，杜弗诺先生说，“我决定改变策略。我要找到这个人的兴趣所在，寻找他最关心、最感兴趣的事情。

我发现他是美国饭店业协会的会员。他对这项事业抱有极其浓厚的兴趣和热情，他被推举为这个组织的主席，同时兼任国际旅店业联合会的会长。只要协会举行什么活动或者召开会议，不管有多忙，他都会毫不犹豫地赶来参加。

于是，下一次，当我去拜访他的时候，我开始和他谈论有关饭店业协会的事情。你猜他的反应如何？结果简直令人吃惊！他花了整整半小时，用来和我谈论协会的事情。我确信这个协会是他的最大兴趣之所在，因为整个谈话过程中，他都精神饱满，充满热情，可以说他的全部精力都投入在这上面。他还劝说我加入这个协会，就在我离开他的办公室之前。

整个会谈，我没有提到有关面包的半个字。然而没几天之后，我就接到他的饭店主管的电话，让我把面包的货样和报价单送过去。‘我真不知道你对这老先生用了什么魔法’，这位主管在电话中对我说，‘他可是真的被你打动了！’

试想一下，我和这位经理打了4年交道，一心想把面包卖给他，可是一直没有成功。幸亏后来我设法找到了他所感兴趣的事，了解到他喜欢谈论的问题，否则，恐怕我现在还在和他死磨硬泡，却一无所获哩！”

所以，如果你希望别人喜欢你，请记住第五项原则：

了解对方的兴趣，就他感兴趣的话题进行交谈。

如何使人即刻喜欢你

你遇到的每一个人，都至少有一方面比你优秀，而一个绝对可以让你赢得他欢心的方法，就是以不留痕迹的方法让他明白，他是个重要人物。

有一次在纽约，我准备邮寄一封挂号信，所以到邮局排队。我注意到那位负责挂号信的邮局员工对他的工作很不耐烦的样子，这也可以理解，称信、取邮票、找零钱、开收据……年复一年日复一日地，他一直做着这种单调而重复的工作。

“我一定要让这个人喜欢我，”于是我对自己说，“显然，要让他喜欢我，我必须和他说些让他感兴趣的话。当然得是有关他的，而不是关于我的。”因此我问自己：“他是不是有值得我赞美称赏的地方呢？”

这个问题有时候的确不易回答，尤其你面对的是一个陌生人。不过这次却很凑巧，我很快就在他身上发现了值得我赞美的地方。

就在他给我称信的时候，我热情地对他说：“真希望我也有您这样的好头发。”

略微有些惊讶地，他抬起头来，看着我，脸上露出了由衷的微笑。“现在没有以前好了。”他很谦虚地说。

“虽然它比以前稍减光泽，但仍然还是那样好，”我非常诚恳地说，“我可真羡慕您有一头这样好的头发。”

他听后显得格外高兴，于是我们聊得很愉快。最后，他告诉我：“有许多人曾说过我的头发好看。”

我敢打赌，那天他的午饭一定吃得非常开心；晚上他到了家以后，一定会欣喜地告诉他的妻子这件事；甚至他还会对着镜子自夸自赞：“我的头发实在太漂亮了。”

我有一次在某个公共场所说起了这件事。有个人问我：“那你从他那里得到了什么？”是啊，我要从他那里得到什么？我从他那里又得到了什么？

假如我们一心只想着得到别人的回报，如果我们总是这么自私，那我们就不会给人任何快乐。假如我们的气度如此之小，不会给人一点儿真诚的赞美，那我们收获的也只能是失败与沮丧，绝不会有任何的成功和幸福。

不错，我确实是想从他那里得到某些东西，我也确确实实得到了，我要的东西是一些难以用金钱来衡量其价值的东西！你看，我赞美了他，让他得到了美好幸福的感觉——这种感觉可是无价之宝，所以他对我无以回报。你能得到的，是在这件事情过去很久以后，仍在记忆中想起的一种美妙如歌的体验。

在人类行为中，有一条至为重要的法则：“永远尊重别人，使对方获得自我成就感。”遵守它，就会为自己带来快乐；反之，如果你违反了它，那你就会陷入无尽的挫折。正如杜威教授所说的，“自重是人类天性中最强烈的冲动和欲望”；詹姆森教授也说：“在人类天性中，最深层的欲望就是渴望得到别人的重视。”我曾一再强调，这种冲动正是我们区别于动物的特征，也正是这股力量促使了人类文明的创造。

千百年来，哲学家们一直在思考人类关系的准则，终于悟出一种观念。这个观念并非什么新的发明，其实早在2000多年前的中国，以及印度和耶路撒冷等地，先哲们就在传播这种观念，这就是中国先哲孔子所说的：“己所欲者，亦施于人；己所不欲，勿施于人。”

你希望自己的观点被人采纳，能够得到别人的重视，希望周围的人喜欢你；你渴求得到真诚的赞美，而不愿听到不值钱的卑贱的谄媚。你希望你的朋友和同事都能“诚于嘉许，宽于称道”，就像史考伯所说的那样……我们大家也都希望如此。

那么，就让我们自己记住并遵守这条法则：你希望别人怎样对待你，就应该先怎样去对待别人。

你该如何、在什么时候、在什么地方去做呢？答案是：如果你想它会给你带来神奇的功效，就随时随地实践这一条。

例如，我曾去无线电商厦找舒维尔先生，我向一位穿戴整齐的导路员打听他的办公室在哪里。他口齿十分清晰地说：“舒维尔，（他稍作停顿）18层楼，（又稍作停顿）1816号房间。”他抬着头，挺着胸，显然对自己回答问题的方式非常自豪。

我走到电梯边上，很快又转了回来，很真诚地对那位导路员说：“你回答得实在是太美妙了，为此我要真诚地感谢你，向你表示祝贺。你的回答非常清楚准确，简直像一位艺术家，你真的是太了不起了！”

听了我的话，他显然高兴到了极点，愈加显得精神焕发。他还向我解释为什么他每次都稍作停顿，为什么每说一句话都会那么准确……你看，我短短几句话就让他如此得意，以至于将头高高抬起。我很快就到了第18层楼，在电梯里我突然感到，这个下午我也算是为人类的幸福做了一点有益的事情。

其实，这条法则你几乎每天都可以运用，而不必等自己当上大官、干了大事业或发了大财之后，再去奉行它，它也自然会产生神奇的效果。

例如我们进餐馆，要了一份法式炸薯条，而女服务员却端给我们一盘薯泥。这时我们不妨说：“对不起，给你添麻烦了。但我更喜欢法式炸薯条。”女服务员会说：“不用客气，一点也不麻烦。”由于我们对她表示了尊敬，因此她会很高兴地给我们换炸薯条。

细微平常的礼貌用语就像是每天单调生活的润滑剂，“对不起”“给你添麻烦了”“让你多费心”“请你……”“能不能……”“谢谢”——这些，会给我们的生活平添几分色彩，促进我们的人际关系。同时，这也是你我优良品质的体现。

让我们再看另一个例子。

你读过凯恩的小说《基督教徒，法官，英国曼岛人》吗？凯恩是个铁匠的儿子，一生只上过8年学，但他去世时已成为这个世界有史以来最为富有的作家，全世界有成千上万的人读过他的小说。