第16章 制造奇迹的信函(1)
制造奇迹的信函
人类天性中最深切的冲力是“做个重要人物的欲望”，请对方帮你一个忙，不但能使他觉得自己重要，也能使你赢得友谊和合作。
我敢和你打赌，我知道你现在的想法。或许你正对自己这样说：“‘制造奇迹的信函？’胡说，不可能吧，是不是在自吹自擂，又是一篇卖狗皮膏药的广告？”
假如你真的那样想，我也不会怪你。如果我在15年前看到这样一本书，我可能也会这样想的。你是不是怀疑论者？但我喜欢那些怀疑论者。20岁之前，我一直住在密苏里州——而我喜欢住在那里的凡事都要求实事求是的人。几乎所有人类社会的思想进步，都是由那些喜欢怀疑、喜好发问、勇于挑战以及实事求是的人所推动的。
我们需要诚实。“制造奇迹的信函”，这个标题正确吗？
不正确，坦率地讲，这个题目并不正确。
实际上，这种说法把事实轻描淡写了。我们在这一章所转载的某些信件，它们所获得的效果，被人们认为比奇迹还要更加神奇。这是谁说的呢？这个人就是戴克，美国最著名的一位推销专家，他曾经担任梅维尔公司的推销部经理，现在担任比德公司的广告宣传部经理，同时还担任全美广告联合会主席。
戴克先生说，他以前寄给那些经销商进行市场行情调查的信件，通常只会得到5%～8%的回信。他认为，如果能够得到15%的回信，就已经是非常好的结果了。他告诉我说，如果他的回信升至20%，他就会认为这简直是奇迹了。
但这一章中所附上的一封戴克先生的信，竟得到了42.5%的回信。换句话说，这封信比奇迹还要好两倍！对此，你可不能一笑置之。而且这封信的效果并不是侥幸或偶然才得到的。还有几十封别的信件，也都取得了相同的结果。
戴克先生是怎么做的呢？下面就是戴克先生自己所作的解释：
“在我参加了卡耐基先生的‘高效演讲技巧与人际关系’的课程以后，我的信件的效力立刻得到了惊人地增加。我认识到了我以前所用的那些写信方式是完全错误的。我开始实际采用一本书所教的各种原则——结果我调查市场行情信息的信件，所获得的效果增加了5到8倍。”
下面是戴克先生的原信。信中请求对方稍微给写信者一些帮助——这是一种使对方感觉受到重视的请求，自然让对方心情舒畅（括号内是我自己对这封信的注释）。
亲爱的某先生：
我正面临一项难题，恳请您惠予协助。
（我们先来看一看整个情势。想想看，假如是亚利桑那州的一个木材商收到一封来自梅维尔公司的一位高级职员的信，而且在这信的第一行里，这位纽约的高级职员竟要请求他帮助解决这个难题，我可以想象，这位亚利桑那州的木材经销商一定会这样对自己说：“好的，如果这位纽约人真的有了什么困难，他算是找对了人。我就是一个乐于助人的人，我们来看看他的困难究竟是什么。”）
去年，我成功地说服本公司，为了帮助我们的经销商增加他们屋顶装修材料的销售，最需要公司在年终进行直接的函件宣传，并由公司完全负担函寄宣传广告的费用。
（这位亚利桑那州的经销商可能会说：“他们当然应该承担这笔费用。其实他们获得了大部分的利润，他们赚了好几百万美元，而我只赚到了一点零头，连付房租都不够……现在，这位朋友的困难究竟是什么呢？”）
最近，我向1600位经销商采用这种函寄推销方法寄出了调查表，得到了好几百份的回复，表示他们赞成这种合作，他们觉得这种方法对他们最有帮助。
根据这种情况，我们刚刚发布我们新的直接函寄计划，我知道您一定会非常喜欢的。
然而，今天早上我们经理和我讨论我去年的这一计划时，他像一般经理那样，问我有多少营业额使我认为这一计划值得推行。因此，我必须向您请求帮助，以便我能回复我们的经理。（这句话说得太妙了：“我必须向您请求帮助，以便我能回复我们的经理。”这位纽约的高级职员说的倒是实话，他向梅维尔公司在亚利桑那的经销商坦然承认了自己的困难。请注意，戴克并没有将时间浪费在吹嘘他的公司是多么的重要上，相反，他直接向对方表明，他必须怎样地依赖对方。戴克承认，如果没有经销商的帮忙，他甚至不能向梅维尔公司的经理汇报工作。当然，因为共有的人性，亚利桑那的木材经销商当然就会喜欢听到那样的话。）
我期望麻烦您帮我做的是：
（1）请在附上的明信片中告诉我，去年的直接函寄计划帮您获得了多少屋顶工程及屋顶装修的生意。
（2）请给我这些业务的总营业额，而且越确切越好（根据所得工程的价值）。
如果您能够帮助我的话，给我这两份资料，我将感激不尽。
推销经理戴克谨上
（注意，他在最后一段非常谦虚而轻微地说“我”，却十分强调地说“您”；还要注意他的称赞，你看他是多么宽厚：“将感激不尽”。）
这封信是不是很简单？它不过是请对方帮个小忙，可是确实产生了“神奇的功效”——让对方给予帮助，因为这会使对方得到一种重要人物的感觉。
不论你是出售海绵屋顶材料，还是乘坐福特汽车去欧洲旅行，如果运用这种心理学，一定是有效的。
有一次，我和克拉奥在法国内地乘坐汽车旅行，迷失了方向。我们停下老式福特T型车，向一群农民打听我们如何才能到达下一个镇子。
然而，我们没有料到这样一个问题，竟有如此神奇的效力。这些全都穿着木鞋的乡下人，以为所有的美国人都是有钱人，而汽车在那些地方简直是稀奇之物。美国人竟然乘汽车在法国旅游！于是他们认为我们必定是百万富翁，或至少是“汽车大王”福特的堂兄弟。但他们知道我们所不知道的事情，尽管我们比他们有钱，我们仍然得摘下帽子，毕恭毕敬地向他们打听道路。这给了他们一种自重感，于是所有的人都立即接口回答。其中一人甚至担心这机会被别人抢走，就让别人不要说话，他要独享为我们指路给他带来的快乐。
下次你不妨自己去试一试。当你到一个陌生地方时，走到一个经济、社会等级都低于你的人面前，对他说：“不知道你愿不愿帮我一个小忙？请问你能不能告诉我，如何到某个地方去？”
富兰克林就曾采用这方法，将一位苛刻的仇敌变成了他终身的朋友。在富兰克林青年时期，他将自己所有的积蓄都投入到了一个小印刷厂。他又设法使自己被选举为费城议会的秘书，因为这个位置可以帮助他揽到许多承印公函的业务。那样可以获利很多，富兰克林当然不愿意失去自己这个位置。但不久他的前途就发生了危机：议会中最有钱也最有能力的一个人非常不喜欢富兰克林，不仅仅是不喜欢，还在各种公开演讲中中伤和毁谤他。
这对富兰克林来说，可是一件非常非常危险的事情，所以富兰克林决意要让那个人喜欢他。
但是这该怎样办呢？这可是一个难题。难道要用乞求仇人的方法吗？不，那样做也许会引起他的怀疑，也可能遭到他的轻视。
富兰克林是个非常聪明、非常细致、绝不会被这种困境难倒的人。因此，他采取了个与正常途径恰好相反的方法，他请他的仇人给他帮一个忙。
富兰克林并没有请求对方借给他10美元。没有！绝不是这样的！富兰克林只是请对方做了一件他自己喜欢的事——这个触动了他的虚荣心，使他觉得获得了尊重，并且又能够很巧妙地展示富兰克林对他的知识表示钦佩的事。
下面是富兰克林对这件事的描述：
听说在他的书房中有一本稀奇而特殊的书。于是我就写了一封短信给他，表达了我想借阅那本书的愿望，并请求他帮忙借给我看几天。
他很快叫人把那本书给我送来了。大约过了一个星期，我把那本书送还给他，并写了一封短信，热切而诚恳地表达了我的谢意。
当我们下一次在会议厅中见面的时候，他居然主动同我打招呼，并且与我交谈起来（以前他可从来没有这样对我讲过话），而且非常客气。从那以后，他表示愿意在任何时候为我帮忙。于是，我们成了终生的好朋友。
时至今日，富兰克林已经离开我们150多年了，但他所理解的心理学及请求别人帮助的心理策略，对现代的人们仍有很深刻的借鉴意义。
举个例子来说，我的学生爱姆塞，就是巧妙地运用他的心理学方法而达到自己的目的。
爱姆塞是某公司的铅管热气材料推销员，多年以来，他的愿望就是把布鲁克林这位铅管承包商的生意给做下来。布鲁克林工作很忙，也有很好的信用口碑，但是爱姆塞没达成目的，第一次就碰了一鼻子灰走了。
情况是这样的。布鲁克林本身并没有高深的文化修养，总是毫无顾忌地令别人处于十分尴尬的境地。只见他嘴里斜叼着一支粗大的雪茄，坐在他办公桌的后面，当爱姆塞推门进来时，他立刻勃然大怒，朝他吼道：“你走开吧！我什么也不会买的！别再耽误彼此的时间了！”
自己怎样才能拿下这个大单子又能成为布鲁克林的朋友呢？爱姆塞用新方法尝试了一下。
爱姆塞的公司最近正打算在长岛皇后村附近开设一家新分店，这一带恰好是布鲁克林所熟悉的地方，布鲁克林在这边有很多业务。因此，爱姆塞就抓住了这次机会。当他再次走进布鲁克林办公室时，就说：“布鲁克林先生，今天我来的目的不再是向你推销东西，而是想请你帮我一个忙，你要是不忙的话，能抽出一分钟时间听我说完吗？”布鲁克林摆弄了一下他的雪茄，不耐烦地说：“好！好！你有什么话就快说！”爱姆塞不慌不忙地说道：“我们的公司准备在长岛皇后村附近新开一家分店，我知道你对这个地方很熟悉，不亚于对自己的家庭。所以，我恳切地向你讨教：你觉得可行不可行呢？”
长久以来，布鲁克林对所有的业务员总是连连怒吼，并以成功赶走他们而沾沾自喜。这次爱姆塞这位以前令人讨厌的推销员，竟然不推销东西而向自己请教，这可是一位大公司的推销员啊，他竟然恳切地亲自来征求自己的意见！布鲁克林马上换了一副脸色。
“请坐。”布鲁克林温和地说道，并热心地为爱姆塞搬过来一把椅子。在此后长达一个多小时的时间内，布鲁克林热心地为爱姆塞介绍了长岛皇后村周边的环境及自己铅管市场在此的特殊地位，并表示自己对在此设立一个新公司表示赞同，不但如此，他还尽自己的能力帮助爱姆塞做了一个完整的计划书：包括怎样购买房屋、怎样存储货物、怎样开张业务等各个方面的事宜。说完了这些，这位铅管承包商因此又有一种沾沾自喜的感觉。一打开话匣子，布鲁克林就开始滔滔不绝，不但给爱姆塞说了新公司的事，越说越多，话题竟转移到人生这个大问题上，他的态度也越加和善起来，到最后，他竟然把爱姆塞当做相识多年的老朋友，告诉他自己家庭的纠纷及自己的烦闷。