经营的要诀是销售最大、费用最小

同时，从为了公司的责任感出发，在公司金钱的使用方面，我采取了严格的态度。我最讨厌乱花公司金钱的人，会对他们严加训斥。我发现，对公司的钱随意乱花的人，总是对自己的钱管理细致且吝啬的人。

对自己的钱，我从不在意。因为受影响的只是我个人，至多影响到我的家庭。到百货商店买东西，我不会讨价还价。在家时，我会对妻子说：“买东西要杀价哦。”但被带去百货商店，我很快就忘了讨价还价，“你说的这个价钱，行了”，甚至语无伦次。还有，园艺师来我家整修庭院，我会对妻子说：“园艺师只是把松树的枝叶剪一剪，要价就这么高。”但面对园艺师我却说不出口。园艺师进门会说：“您好！请多加关照。”我会不假思索地说“啊！一直受到您的关照”，简直是前言不搭后语。

但是，如果是公司的事情，我就很会讨价还价。看到采购部门采购马虎，我会对他们说：“这是在使用大家的钱购进原材料，你们要有这个意识。供应商说什么你们都点头，在他们看来，你这个采购部长人不错。但这不是很怪吗？如果不用尽可能低的价格采购，对公司就不利。这次采购价格由我直接交涉，你们看我是怎么交涉的。”接着，我会坦率地对供应商说：“你这个价格高了一点儿，如果不降价的话，我们将从别的厂家进货。”

在家时，我一点儿威势都没有。因为无论对错，影响都不大，最多影响到我的孩子。凡事自己忍耐一下就过去了。但是，一到公司，比如有20名、30名员工，加上他们的家属就有100人，必须保证这100人有饭吃，所以光是一副好人面孔不能解决问题。

因此，讨价还价不是坏事。低价购进材料，提高产品的附加价值，这是合理的，并不违反人性。

过去我对人说过，凡是中小企业必有竞争，所以想靠高价谋取暴利是不可能的。所以通过在互相竞争中确定的卖价获得高收益，是自己努力的结果。制定不合理的高价赚钱叫作谋取暴利，但在竞争中制定能够畅销的价格从而提高利润是正当的，是自己努力的结果。

这个观点很重要。经常有这种情况，中小企业一努力，效益提升，就有人批判，说是贪图暴利。但是，说实话，他们不该批判，应该表彰才对，应该说：“你们干得好！”而另一方面，这些批判别人的人又会抱怨，自己的公司不赚钱是因为竞争激烈。这简直是混账逻辑。这是他们不努力的结果。如果努力的话，不管竞争多么激烈的行业，都可以获取相当的利润。我相信这一点，所以经营一直顺畅。

但是，为了提高利润，重要的是首先要弄明白利润是怎么产生的。

那么，利润是怎么产生的呢？首先销售额必须提高，为了提高销售额，需要花费材料费、人工费、电费等各种费用。销售额减去这些费用，剩下的就是利润。

既然销售额减去费用剩下的就是利润，那么大家就会明白，尽量增加销售额，减少费用，这才是重要的。我不懂会计，不懂财务，所以这样简单地去理解利润，这是谁都可以理解的道理。但是，很多人却不这么思考问题。不知在座的各位怎样考虑，有人就只考虑“要获得百分之几”的利润。

而且，销售额增加，费用也增加，大家都这么想。因为大家都有一些经营学和会计学的知识，所以才会这么想。但是我既不懂经营学，也不懂会计学，所以我只知道销售最大化、费用最小化，这就是经营。所以我的工作就是大力降低费用，大力提升销售额。

当然，会计学有固定费用和变动费用等各种费用增加的因素。但不管哪种费用都应该尽可能不用或少用，同时尽可能增加销售，首先必须这么去想。销售增加，费用也会随之增加，这是一般情况。或许有人认为，我的想法像画漫画一样随心所欲、不切实际。但是，怀抱坚强的意志，为了做到销售最大化、费用最小化而付出努力，这才是经营的要诀。

所以，不是直接把利润率作为目标去追求，而是付出努力，把销售最大化、费用最小化这一条做彻底，利润率只不过是努力的结果而已。