第8章 初访曲：接近 邀约 拜访(2)
美国一位口香糖推销员遭到客户拒绝时就提出一个问题：“您听说过威斯汀豪斯公司吗？”零售商和批发商都会说：“当然，每个人都知道！”推销员接着又问：“他们有一条固定的规则，该公司采购人员必须给每一位来访的推销员一小时以内的谈话时间，您知道吗？他们是怕错过好东西。您是有一套比他们更好的采购制度，还是害怕看东西？”
某自动售货机制造公司指示其推销员出门携带一块两英尺宽三英尺长的厚纸板，见到客户就打开铺在地面或柜台上，纸上写着：“如果我能够告诉您怎样使这块地方每年收入250美元，您会感兴趣，是吗？”
当然，接近问题必须精心构思，刻意措辞。事实上，有许多推销员养成一些懒散的坏习惯，遇事不动脑筋，不管接近什么人，开口就是：“生意好吗？”有位采购员研究推销员第一次接近客户时所说的行话，做了这样一个记录，在一天里来访的14名所谓的推销员中，就有12位是这样开始谈话的“近来生意还好吧”。这该是多么平淡、乏味。某家具厂推销经理抱怨说五分之四的推销员都是以同一个问题开始推销面谈：“生意怎样？”
利用特长接近客户
初次见面，关系着客户对推销员印象的好坏，直接影响着推销的顺利进行。自然得使出浑身解数来赢得客户的好感，若是在谈话时能加上一些小道具的辅助，效果一定会更好。
有一位年年都获得公司奖励出国旅游的推销高手，出门拜访客户一定随身携带着看相用的放大镜，凡是面相、手相、紫微、八卦都曾拜师学过，皆称具备专业的水平。其中尤以看手相最为拿手，而看手相正需要放大镜，所以他一定随身携带。
在访问客户时，他总是将放大镜与商品简介一起拿出来，如果客户专心倾听说明，自然只会注意到商品简介，就不需要使用到放大镜，若是客户购买意愿不高，只是听听说明，视线一定四处移动，当客户视线落在放大镜时，他便顺势拿起那面放大镜，主动提议：“哪！这是看手相用的放大镜，我对手相很有研究哟！看个手相吧！不用收钱的！”通常几乎百分之百的客户都会好奇地答应，于是，他便拿起客户的手客串临时的算命先生，帮客户测个手相！
经过肢体上的接触，客户与推销员之间那道心墙很快便消失无影，或许是这面放大镜的功劳吧，他的业绩始终源源不绝。他使用推销辅助道具的诀窍是：自己并不主动提出，只有在客户对放大镜感兴趣的时候，才提出看手相的建议，以挽回客户的注意力。
身为推销员就该兼通十八般武艺，虽然培养一项特长势必先行投资不少本钱，不过，若能在推销时派上用场，绝对不会亏本的。总而言之，推销时心中应常自我反问：“我能给客户什么？”
在此再介绍另一个例子，也是跟特长相关的，一位推销法国席梦思床的推销员的歌喉相当不错。有一次到一家美容院促销，由于当时客人很多，老板娘和师傅们都忙着工作，根本没有人理他，他也不介意，径自大声说：“我来贵店推销法国进口的席梦思床，各位尽管工作，只要把耳朵借给我就好。”在场的每个人都露出“奇怪的家伙”的表情，正当此时，收音机传出最新排行榜金曲，老板娘不悦地回答：“我们要听歌，没有时间听你说话。”他厚着脸皮自我推荐：“现场演唱比听收音机过瘾，不如关掉收音机听我唱吧！”老板娘听了，尽管满心疑惑，还是照他的话去做，或许也是想搞清楚他葫芦里卖什么药吧！？
不过，老板娘也郑重地声明：“如果唱得好就买你的床。”既然有了这句话，他自然打起精神卖力地唱起来，接着唱了好几首歌。最后还演唱了当时最流行的三首曲子。结果，他在这家美容院连产品都没说明，就卖掉七张床。
或许这种接近技巧过于异想天开，同时也不是每个推销员都能套用的，不过从这个例子我们可以了解到一点，接近技巧并没有绝对一定的范围，重要的是能不能显现出个人的特色，以此为诉求点，取得客户的认同。
与客户邀约的五个步骤
在初访技巧中，必须以约见客户为第一步骤，先有了成功的邀约，才可能顺利地进入面谈阶段，也才能进一步推动销售的整个流程，达到成交的目的。然而要如何才能有效地达到这个目的，让先前已经锁定的准客户接受我们提出的邀约呢？主要有五个步骤：
△以关心对方与了解对方为诉求。发自内心表现出诚恳而礼貌的寒暄及亲切的问候最令人感到温馨。不过必须注意，如果过度地在言辞上褒扬对方，反而会流于虚伪做作，虽然我们常说“礼多人不怪”，但是不诚实的推销辞令对许多人而言并不恰当，不如衷心的关怀比较能够取得对方的信赖。
除了诚心地问候之外，了解客户的诉求也是第一要务，敏锐的推销员必须能够从客户谈论的言词之间了解客户心中的渴望，或是最急迫而殷切想要知道的事物，才能掌握住客户的方向，达到邀约的目的。
△具有吸引力的话题。凡是面对有兴趣的事物就不容易拒绝，例如：有人喜欢逛街买东西，只要有人邀约，纵然还有许多事情没处理完，也会舍命陪君子一同前往。这是因为兴趣会引起他排除万难的决心，所以提供一个可以吸引客户接受而且具有高度兴趣的话题，才容易获得客户的认同而接受邀约。
△提出邀约的理由。合理而切合需求的理由是勾起客户“一定要”接受邀约的必备要素。推销员从客户的言行中可以得知他的需求，从需求中可以找到他的渴望，再由渴望中找到可以说服他的理由，如此一步步地分析与推论，客户拒绝的机会便大大地降低了。
倘若使用合理的方法进行邀约都无法让客户认同，也不妨采取低声下气的哀兵招式，或是以主动登门拜访手段令客户无法推辞。总之，不管任何方法都以能够达到邀约为首要任务。
△善用二择一的销售语言。如果问：你要不要吃饭？你的回答不是不吃就是吃。但如果直接问你要吃中餐还是西餐，吃与不吃的问题就直接跳过去，而且多半会得到一个肯定的答案。
换句话说，这种直接假设对方会接受的答案是一种快速切入的方法，也是避免遭到拒绝的方法。因为我们在回答问题时，总是会受到问题的内容而影响思考，而暂时性地丧失先前的思考逻辑，所以推销员在邀约时，可以舍去太过刻板的问法“有没有时间”，而改为直接问“你是上午或下午有空”或是“下午2点还是4点比较有空，我们见个面吧！”
△敲定后马上挂电话或立即离开。因为人们都有不好意思反悔的心态，尤其是在答应了一段时间以后，想要再提出反对的意见都比较不容易。
例如，东西买了以后才发觉并不好用，大多数的人会勉强留下来用，而不会拿去退货（除非是出现故障）。所以在我们提出邀约时，客户的心理上通常多少会有些犹豫，因此当客户有了正面的回应（答应推销员的邀约）时，就要立即离开现场或马上挂断电话，以免让客户有机会想到拒绝的理由。
如何用电话约见客户
电话约见是现代推销活动中常用的方法，它的好处在于迅速、方便，与书信约见相比可节省大量时间及不必要的往来奔波费用。如果在没有电话或电话不通的情况下，也可以考虑利用电报、电传约见客户。获得电话约见成功的关键是推销员必须懂得打电话的技巧，让对方认为确实有必要会见你。由于客户与推销员之间缺乏相互了解，电话约见也最容易引起客户的猜忌、怀疑，所以推销员必须熟悉电话约见的原则，掌握电话约见的正确方法。
譬如，下面两位推销员电话约见某电视机厂陈厂长有关拜访时间的问话，由于推销员表达方式和用语的差异，其效果也大不相同。
甲推销员问话：陈厂长，那你看我什么时间去拜访你为好呢？
乙推销员问话：陈厂长，我在星期三下午来拜访你，还是星期四上午来呢？
上述第一位推销员完全处于被动地位，用语模棱两可，对方可以随时推辞或加以回避。第二位推销员的问话则相反，他对双方约见的时间主动确定，提出具体方案，仿佛早已料到对方一定会有时间安排会见。若邀约对方一时反应不及，便只好听从推销员的约见方案安排，让陈厂长在他提出的两个时间上，做出“两选一”的择优决定，而无推诿回避的机会。乙推销员在电话中那句“在星期三下午还是星期四上午”的问话，很明显要比甲推销员那句“那你看我什么时间”的说法效果好得多。
常见的电话约见方式有：
1.心怀感激法。
“李经理，我是东方电器厂的推销员小吴，你上月10日寄来的用户调查表已经收到，十分感谢你们的大力支持。目前我们厂新推出系列家电产品，质量和效果都比以往产品有较大的改进，售价也比同类厂家产品低一些，所以想尽早介绍给你们单位试用。”
从这段通话中可以得知，推销员与客户代表已经认识，并且有了一段时间的交往，所以推销员可以直接在电话中向对方报上自己的单位、姓名，马上进入谈话主题。在上述电话约见方法中，推销员小吴利用自己与客户代表李经理的熟识关系，借感谢对方大力协助之机，推广新投产的产品并要求对方约见，层层推进，极为顺理成章。
推销员以客户利益为基准，使自己的促销宣传符合对方的需求，这种对客户的关心自然会得到客户的感激，从内心乐意接受推销员的约见要求，欢迎推销人员的上门造访。
2.问题解决法。
请看下面这段电话预约：
“钱秘书，我是广东钟表制造公司的推销员，今天冒昧打扰，想向你介绍我公司最近研制成功的一种考勤打卡钟，它的特点是准确、精巧，尤其是质量可靠，在广东试销时返修率不到万分之一。价格也比进口的同类产品便宜30%，很适合像你们这样的商业单位使用。我打算明天上午10时或下午4时去贵公司拜访你，好吗？”
这位来自广东的推销员说理充分，问话符合“两选一”的约见原则，又给对方考虑的余地。这类电话预约问题明了，要求约见的理由充分，对方接到后一般是会同意与推销员直接面谈的。
3.信函跟进法。
许多工商企业往往只将有关产品的宣传资料或广告信函邮寄给客户就万事大吉了，而忽视了更为重要的下一步，即“跟进推销”，因此往往如同大海捞针，收效甚微。许多客户在收到推销厂商的函件资料之后，可能会把它冷落一旁，或者干脆扔进废纸堆里。这时，如果推销员及时跟踪客户，打通电话与有关客户联系，就可以起到应有的推销作用。
比如有这样一段电话录音：“许科长，你好，上星期我单位寄来的一份华日电冰箱的广告宣传资料收到了吗？看了以后，你对这一产品有什么意见？”
一般来说，对方接到推销员的这通电话，或多或少会有一番自己的建议与看法。这时候，聪明的推销员会马上提出约见要求，以便听取客户对所推销产品的意见，届时他亲自上门向客户讲解推荐，一笔生意会很快谈成。
这一预约方法，推销员是以预先邮寄的产品资料或广告信函为引子，让客户在尚未见到推销员之前，先对产品进行评价。在约见过程中，若客户有意购买，自然会有所表露，推销目标也得以实现。同时，约见之前推销员是以征求意见为理由，言下之意显示了对客户的尊重和对产品的负责态度。如此以礼为先，以诚相待，客户必然会对推销员产生好感，而拒绝约见的可能性便会减至最低限度。
4.社交应付法。
“孙主任，你好，我是四通公司的推销员小白。昨天你和经理一道来我们公司门市部选购电子计算机，最后你们商量要等过了元旦再购买，现在刚巧有个好机会，从下周开始我公司开展便民服务月活动，不仅每台计算机的价格可以优惠供应，而且实行三包服务，还负责培训操作维修人员，免收费用，我想你们不会错过这个大好机会吧？所以，我建议你们公司还是赶快购买，最好在下周五上午来门市部选购，届时我在那里恭候你的光临，事后我保证派人送货上门。”
推销员小白的一席话，肯定能打动客户的心，早买早用，又享受优惠价格和优良服务，何乐而不为呢？
在大多数情况下，约见是推销方去拜访求购方，推销员主动上门走访消费者。但是，如果推销的商品体积庞大，不易搬运；或者是极易破损的精密器件，非要客户上自家的门，推销员就应当想方设法引对方主动，招客人进门，电话中必须态度和蔼，言语委婉，表述得体，使客户愿意拨冗前来。例中推销员的一番诚恳说明，明确择定双方约见的时间和地点，恭候客户光临，他能为客户的利益想得如此细致周到，确实使对方感到盛情难却，客户遇到如此约请，一般来说都会从百忙之中抽出时间赴约洽商。