第2章 肢体语言：此时无声胜有声的境界(1)
著名的人类学家雷·博维斯特对20世纪70、80年代的上千次谈判过程和销售进行了深入的研究。其结果表明，商务会谈中，有60%至80%的决定是在肢体语言的影响下做出的。同时，当人们与陌生人初次见面时，60%至80%的评判观点都是在最初不到四分钟的时间里即已形成。此外，研究结果还指出，当进行电话谈判时，能言善辩的人往往会成为最终的赢家，可是，如果谈判是以面对面交流的形式来进行的话，情况就大为不同了。在一次面对面的交流中，语言所传递的信息量，在总信息量中所占的份额还不到35%，剩下超过65%的信息都需要通过非语言交流的方式来完成。所以，肢体语言在我们的日常交流中，起着至为重要的作用，也是最重要的交流手段之一。
了解肢体语言，恰当地运用肢体语言，可以使你与他人的交流更为顺畅，亦可为你的生活增添色彩！本章所述的肢体语言，涉及生活中的方方面面，理论深入浅出，细致缜密，故事生动活泼，且具有代表性，是你提升与他人沟通能力的必备技巧。
第1节 卡耐基教你如何运用肢体语言
眼睛里有说不尽的话
俗话说，眼睛是心灵的窗户，是人们内心世界最直接也最真实的反映。言谈举止间，说话者的喜、怒、哀、愁、乐皆由眼睛向对方传达；对方不一定非要根据说话者说出的话来获取信息，“会说话的眼睛”所传达出的感情，往往比声音、言辞要直接得多。
孟子曰：“存乎人者，莫良于眸子，眸子不能掩其恶。”柯云路说过：“目光是一种更含蓄、更微妙、更有力的语言。”
当人们彼此进行交流时，眼睛的开闭、目光持续的时间、瞬间的眨眼以及其他许多细小变化和动作，都能向对方传达出信息。
例如：在人与人交谈中，正视对方，是尊重对方的体现；斜视对方，是蔑视对方的体现；看的次数多，表明说话者对对方很重视或是心存好感，反之，则表明说话者对对方很反感；眼睛眨动的次数频繁，表示说话者此时的心理状态是开心、喜悦，当然，如果说话者是频繁而急促地眨眼，说明他很内疚，但也有可能是他正在撒谎；如果在谈判时，有一方不停地转动眼球，表明他正在打什么新主意或是会提出一些新的条件，谈判的另一方一定要做好充足的心理准备。
此外，在日常交流中，我们都有过不敢直视对方的经历，这并不代表我们对对方不够尊重，而是因害羞，或是有什么难言之隐，所以不敢和对方有直接的眼神交流；当两个怀有敌意的说话者正互相紧盯着彼此时，如果其中一方突然把眼睛移向别处，则表明他此时很胆怯，想要逃避、退缩。
因此，当我们与人谈话时，一定要根据谈话的对象、内容、场合、气氛，恰当地运用目光语，这样才能达到良好的谈话效果。
法国前总统戴高乐，在做公开演说或电视讲话时，从不戴墨镜，因为他很注重通过眼睛来交流感情；无产阶级革命导师马克思、恩格斯也都是善于运用目光语的典范。
当某一个人在谈话中说出几句俏皮话或机敏的答辩时，马克思的眼睛总是在浓密的眉毛下快活地眨动，这是他对对方的机智、俏皮所做出的即时回应；恩格斯在观察人或事物的时候，他的目光从不停留在事物的表面，而是洞悉深处，所以总是给人以深邃之感。
手势是语言的辅助工具
人的身体的各个部位中，手是活动最为灵便的一个部分，手势语言是通过手和手指活动来传递信息的。手势语言种类繁多、含义丰富，没有一个固定的模式。在社交往来中，灵活多变的手势是身体语言最重要的角色。所以，手势利用的好坏，往往是身体语言运用成功与否的关键。若想成为一个出色的谈话者，认真观察生活，刻苦训练手势，并将之付诸实践是非常必要的。
在不同场合，不同手势都有各自的含义。比方说，你在路上用手势与一个朋友打招呼，有的手势使人很远就感受到你的热情和欢欣；有的手势却使人感到漫不经心；有的手势使人觉得你洋洋自得；有的手势告诉别人你非常忙，正要赶着去办一件紧急的事情；有的手势又能告诉别人你有要紧的事同他谈，请他等一下……
当你在交际场合遇到熟人时，如距离较远，一般可举手招呼，也可点头致意，还可脱帽致意；遇到不熟悉的朋友，可点头或微笑致意；送别客人或朋友时，可举手致意，或挥手致意，也可挥手帕致意，或挥动帽子致意。手的挥动幅度越大，表现的感情也就越强烈。
此外，在交谈中双方互相握手、互递物件和拍拍肩膀等，都能表达特定的含义。这些手势，有的成为谈话的一部分，成为加强语言力量、丰富语言色调的重要因素；有的则代替了语言，独立起着交流作用。
手势语言运用得是否恰当自然，直接关系到说话者的形象。在日常交际中，既要避免用手指直接指向对方等不良习惯，也要避免像木头人一般呆滞死板地站立着，更要防止手势动作过于泛滥、轻佻作态等情况的发生。有些人在讲话时，几乎每一句话都要配上一个手势，给人多此一举的感觉。另外一些人则由于过于紧张，控制不住自己的手，连续地重复着一种机械动作，而这种动作不论是与他的语言内容，还是与当时的气氛都没有任何关系。这些多余的动作，反而会给听众非常厌倦的感觉。
因此，在我们的日常口才实践中，一定要加强自身的修养，努力做到手势动作优雅、适当贴切，才能充分发挥手势语言传情达意的功用，增强口才表达的效果。
说什么话，就用什么样的姿态
一个步伐矫健、轻松敏捷的人，往往能给人一种年轻、健康、精神焕发的感觉；一个步伐稳健、端正有力的人，常常能够给人以庄重、沉着和自信的印象；同时，一个步履蹒跚、弯腰弓背、垂首无神、摇头晃脑的人，往往会给人以丑陋庸俗、无知浅薄或是精神压抑的印象……由此可见，体态姿势是衡量一个人雅俗或粗鄙的重要标尺。优雅且礼节性的体态姿势是文明与修养的表现，也是一个人良好素质的反映。
日常生活中，一些失礼、不雅的动作、姿势屡见不鲜，比如，有人在交谈时喜欢高跷二郎腿、随心所欲地搔痒、习惯性地抖腿，或是将两手夹在大腿中间和垫在大腿下，或是张开两腿呈现“大”字形，或有女性在场时，半躺半坐、歪歪斜斜地靠在座椅上……这些都是非常不雅的表现，会给人留下缺乏教养、低俗轻浮、散漫不羁的不良印象。
因此，在人与人的交流中，不同的体姿对一个人整体形象的塑造有着很重要的作用，它和人的相貌同等重要。如果一个人“站没站相，坐没坐相”，即使相貌再漂亮也会大打折扣。英国哲学家培根认为，相貌的美高于色泽的美，而秀雅合适的动作的美，又高于相貌的美，这是美的精华。
在社会交际中，对姿势的基本要求是：秀雅合适，端庄稳重，自然得体，优美大方。具体地说，对各种姿势有以下要求：
1.端正的立姿
在各种场合，都要力求做到“站如松”，即站得端正、挺拔、优美、典雅。这是立姿的最基本要求。
站立时，应头正颈直，双眼平视，嘴唇微闭，下颌微收，挺胸直腰，上体自然挺拔，双肩保持水平，两臂自然下垂，手指并拢且自然微屈，双手中指压裤缝，腿膝伸直，脚跟并拢，两脚尖张开夹角45°，身体重心落在两脚之间。男女的立姿略有不同。男子站立时身体重心放在两脚中间，不要偏左或偏右；双脚与肩同宽而立；手可自然下垂，向体前交叉或背后交叉也可以。女子站立时身体重心在两足中间脚弓前端位置，双脚呈倒“八”字站立；手自然下垂或向前向后交叉放置。
站立后，竖看要有直立感，即以鼻子为中线的人体应大体成直线；横看要有开阔感，即肢体及身段应给人以舒展的感觉；侧看要有垂直感，即从耳与颈相接处至脚的踝骨前侧亦应大体成直线，给人一种挺、直、高的美感。男女的立姿亦应形成不同侧重的形象，男子应站得刚毅洒脱，挺拔向上，舒展俊美，精力充沛；女子应站得庄重大方，亲切有礼，秀雅优美，亭亭玉立。
2.稳重的坐姿
在各种场合，都要力求做到“坐如钟”，即坐得端正、稳重、温文尔雅。这是坐姿的最基本要求。
入座时，应轻、缓、稳，动作协调柔和，神态从容自如。人应走到椅子前，转身背对椅子平稳坐下，若离椅子较远，可用右脚向后移半步落座。女子入座尤其要娴雅、文静、柔美，若穿裙子则应注意收好裙脚。一般应从椅子左边入座，起身时也应从椅子左边站立，这是一种礼貌。如要挪动椅子的位置，应当先把椅子移到欲就座处，然后坐下去。坐在椅子上移动位置，是有违社交礼仪的。
落座后，应双目平视，嘴唇微闭，面带微笑，挺胸收腹，腰部挺起，重心垂直向下，双肩平正放松，上身微向前倾，手自然放在双膝上，双膝要并拢。亦可双脚一脚稍前，一脚稍后；两臂曲放在桌子上或沙发两侧的扶手上，掌心向下。坐椅子时，一般只坐满2/3，脊背轻靠椅背。端坐时间过长，可以将身体略微倾斜，头面向主人，双腿交叉，足部重叠，脚尖朝下，斜放一侧，双手互叠或互握，放在膝上。若是着西装裙的女子，最好不要交叉两脚，而是并靠两脚，向左或向右一方稍倾斜放置。起立时，右脚先向后收半步，然后站起。
3.优雅的走姿
在各种场合，都要力求做到“行如风”，即行得正确、优雅、轻盈，有节奏感。这是走姿的最基本要求。
行走时，应昂首挺胸，收腹直腰，两眼平视，肩平不摇，双臂自然前后摆动，脚尖微向外或向正前方伸出，行走时脚跟成一条直线。起步时身体微向前倾，身体重量落于前脚掌，行走中身体的重心要随着移动的脚步不断向前过渡，不要让重心停留在后脚，并注意在前脚着地和后脚离地时伸直膝部；迈出每一步都应从胸膛开始向前移动，而不是腿独自伸向前。男女的走姿及步态风格亦有所区别。男子的步履应雄健、有力、潇洒、豪迈，步伐稍大，展示出刚健、英武的阳刚之美；女子的步履应轻捷、蕴蓄、娴雅、飘逸，步伐略小，展示出温柔、娇巧的阴柔之美。还应看到，现代女性穿高跟鞋，主要目的不仅在于增加身高，而在于能收腹挺胸，显示自身走路的动人的身姿和曲线美；而步态高度艺术化的时装模特儿，与其说是展示千姿百态的时装，不如说是在展示高雅美妙的走姿。
此外，在运用体姿语的时候，说话者还必须要注意以下几点：
1.准确、适度
所谓的准确、适度，就是要根据说话内容、说话环境、说话对象、说话目的的需要，准确恰当地运用体姿语。
2.自然、得体
就是要求体姿语的运用不故作姿态，要适合自己的身份和交际场合。无论是从审美的角度，还是从表达功能的角度，体姿语的运用，都要自然、得体，做到既符合审美的原则，给人以美感，又符合特定的情况。
3.和谐、统一
体姿语言和有声语言只有配合统一，才能准确地表达出说话者的思想感情和愿望，否则，就不能达到理想的效果，此外，各种体姿语言也必须做到一致、协调。
微笑是维持谈话的催化剂
英国诗人雪莱曾经说：“微笑是仁爱的象征、快乐的源泉、亲近别人的媒介。有了微笑，人类的感情就沟通了。”泰戈尔也说过：“当人微笑时，全世界会爱上他。”
在人际交往中，微笑是“润滑剂”，是人们相互沟通、理解、建立感情的重要桥梁。微笑可以以柔克刚，以静制动，说话者可以通过微笑达到情感沟通、融洽气氛、缓解矛盾的目的，同时，也为口才表达的成功打下了坚实的基础。所以，几乎所有行业的服务规范中都将微笑作为第一准则；服务业的老板也几乎都有一个共识，那就是宁肯雇用一个小学还没毕业的女职工——如果她能随时展露出可爱的微笑，而不愿雇用一位面孔冷漠的大学生。这话虽略显极端，但是却道出了微笑在人们心中的重要地位。
例如，一家服务单位的全体员工一直将“微笑，在您身边”作为服务准则，当客户进入营业大厅时，迎面走来的大堂经理会笑脸相迎，帮助客户以最短的时间，明确业务流程；当客户在窗口办理业务时，业务员也会以亲切可人的微笑为客户服务。当然，他们也会得到客户最真挚的回应，即使偶尔会有个别客户对业务员的微笑表现得无动于衷，他们也绝不会因此沮丧气馁，相反，他们相信持之以恒的微笑服务一定会感化人心，一定可以换取客户对他们更多的理解与信任。果然，微笑为他们迎来了良好的收益。
除了服务行业之外，微笑的作用几乎体现在生活的方方面面，其中，微笑在交谈、辩论、演讲、谈判过程中所起到的作用尤其突出。例如：
演讲时，上台与下台时应微笑，这样一来，既可以拉近与听众的距离，还可以在听众心中留下良好的形象。
当听众提问时，送上一缕微笑是无声的赞美与鼓励。
表达赞美、歌颂等感情色彩时，应保持微笑。
肯定或否定听众的一些言行时，可以配合着点头或摇头，面带微笑。
面对喧闹的听众，演讲者可略停顿，同时面带微笑，这是一种含蓄的批评与指责。