第2章 玩转情商：90%的人都不会用的成交软技巧
钱要靠赚，不是靠攒！情商，是赚钱的好工具！销售就要玩转情商，不论你是销售路上的小兵，还是带领团队奋勇向前的总监，都需要明白这个道理：只有提升自己的销售软技巧，才能使你的销售事业节节高。
情商帮你在职场脱颖而出
运用“情商”原理透视成功的话题实在太多，例如现代成功企业家的风险意识、创新意识、统御意识等早已被人们归纳概括的几条秘诀无一不与“情商”直接关联。
现实生活中高情商的人才（智商有可能并不高）取得辉煌业绩的故事同样不胜枚举。在美国工商界，“智商使人得以录用，情商使人得以晋升”的用人准则已经深入人心。
美国有近300家不同行业的公司资助了一项研究，对众多高级主管进行了智商与情商的测试，想了解他们的智商情商和他们的工作之间有什么关系。这一调查的结果十分令人惊讶，情商的影响力是智商影响力的9倍！智商低一点的人，如果拥有更高的情商指数，完全可以获得成功。
对推销员来讲，工作业绩的佼佼者最重要的能力都产生于情感智商。即使是科学家和专业技术人员，分析思考能力的重要性也仅排在第三位，次于感召力和成就动机。这就说明：仅有才华，并不足以使科学家冠绝英豪，除非他（她）还善于影响、说服他人，还有全力以赴争取实现艰巨任务和目标的内控能力。一个懒散或不愿与他人交流的天才，脑子里可能已有了答案，但如果没人知道，或没人关心，那也无济于事。
拿技术尖子来说，这些人通常的头衔是“公司咨询工程师”——高科技公司总是保留一些解决难题的顶尖高手，一旦工程项目出现麻烦，可随时调遣他们。他们在公司里倍受重视，企业的年度报告都将他们归入公司管理层。是什么使这些技术尖子如此特殊呢？波士顿银行的咨询顾问苏珊·埃利斯说：“在这些公司工作的每个人几乎都是聪明绝顶的，使这些技术尖子与众不同的不是智力，而是情感能力，是他们善于倾听别人的意见、善于合作并能调动人们的积极性，振臂一呼，应者云集，能领导大家齐心协力工作的能力。”
在未来的工作中，更强调灵活性、团队精神及准确的顾客定向，因此，无论做哪一种工作，无论在世界何地，要想在工作中做出优秀的成绩，这些关键的情感能力都越来越重要。像下面例子中的詹姆斯，在为了获得双方都有益的结果而与人为善方面，是极为优秀的。
詹姆斯是一位才华横溢的销售经理，人们公认他能够爬到公司的顶层管理位置上。
詹姆斯根据销售主管的主意，正在考虑重新组织直销的问题，销售主管要求詹姆斯在董事会上就这一问题发表自己的意见。开会以前，詹姆斯与其他几个可能会因为他的建议而受到影响的部门进行了接触，调查了解他们的意见。然后，他对自己的想法做出了一些调整，使之既能够适应有关各方的既定利益，而又不至于牺牲他的整个目标。但是，令他感到措手不及的是，当他在会议上谈出自己的建议以后，财务主管对此提出了尖锐的批评，这是他未曾料及的事情。这位与詹姆斯不是很熟悉的财务主管指出，在詹姆斯的建议中，存在成本上升的财务漏洞，并提出了自己的成本削减方案。詹姆斯感到非常沮丧，但他始终保持冷静的心态。他对财务主管提出的问题进行了说明和解释，列举了在当前或未来采纳自己建议的一些有利条件。但是，他的建议不幸还是在董事会上被否决了。在对自己的失败进行反思以后，他决定在小范围里对自己的建议进行试验，这样做，一方面可以对他的建议进行检查和验证，另一方面又不必支付不适当的成本。
彼得也是一位很有能力的经理。在改善公司产品营销的效率方面，他是一个思路敏捷、雄心勃勃的人。
彼得的主管要求他在董事会上表达自己的观点。彼得充满激情和热忱地发表了自己的建议，他在任何时候都毫不掩饰地直接流露出自己的热情。但不幸的是，销售主管、市场主管以及财务主管否定了他的建议。因为他的建议听起来成本太高，而且与新的市场营销战略相冲突。彼得被他们的否定打懵了，他精神恍惚地走出会议室。当他回想自己所受到的打击时，心中的怒火越来越大，他固执地认为，在这个公司里，任何一个拥有新想法的人都没有生存空间。他开始玩弄权术，试图对董事会中那些看上去不能“接受”他的观点的成员发起攻击。很快，他成为孤家寡人，被从重要的决策层中逐出。不久，他的一个重要的晋升机会被拒绝，于是他非常恼怒地辞职了。他在这家公司里的经历以失败告终。
与詹姆斯不同，彼得让自己的情绪控制自己。他不是对事情进行冷静细致地分析，而是立刻得出情绪化的破坏性结论，这些结论使他产生极大的恼怒感。他无法令自己跳出这些假设，使自己摆脱消极情绪的影响，结果，他只能在众叛亲离的境况中结束一切。本来，他完全可能通过富有成效的行动，更好地发挥自己热情洋溢的品质，来吸引他人，赢得他们的支持，而不使自己陷入毫无益处的冲突中。
心理学研究表明，在所有最终获得成功的人中，高智商的人所占的比例仅仅为10％左右。很多非常有天资的人，因为在达成联合、处理冲突、解决危机以及保持平衡和实现均衡方面缺乏情感智力，而纷纷被淘汰出局，这是现实生活中一种司空见惯的现象。尽管如此，我们不必气馁，让我们可以感到欣慰的好消息是：除了一些例外情况，大多数人都能够通过学习，来掌握情感智力方面的技能。
情商的后天可塑性很高
不少学校、企业管理人员尝试着把情商运用到实际工作中。最初是在西方国家比较流行，20世纪90年代传入我国之后，立刻引起人们的关注。
在为航天业培养后备力量的北京航空航天大学，每年都从录取的新生中选拔1%的尖子生进行特殊培养，人数为35名，进入高等工程学院，该班的学生单独编班并集中住宿，直至本科毕业。学生一进入该班，学校将为这些尖子生单独配导师，导师包括院士、长江学者、资深博导。选拔出来的尖子生从低年级起就能进入导师的科研队伍和实验室从事科研创新活动。
在高等工程学院学习期限为两年，两年后，根据学生本硕连读和本博连读的志向，由导师来安排后续课程和课题的选择。高分的考生并不一定就能被高等工程学院录取。在选拔进入该班的学生时，除了参考分数、进行单科考试外，还要考查非智力因素，心理测试和情商也是考核的内容之一。通过这种测试可考查学生是否有发展的潜力，而高素质的人才团结协作的能力很重要。可见，对高级人才的培养与训练都已经增加了对“情感智力”的考察。
不妨回头再看一看电影《阿甘正传》里的阿甘，虽然他智商低于正常值20多分，但可以肯定的是，他的“情商”比别人的情商高出许多。阿甘遭受挫折和失恋后总是自言自语：“妈妈告诉我，人生……”然后很快就能振作起来重新迎接生活，这就是情绪控制的力量。回想一下捕虾公司的成功，面对一次次捕捞上来的废弃杂物，面对惊涛骇浪、暴风骤雨，阿甘没有丝毫的泄气，也许你会说他傻的不知道什么叫作“成功”，可以说他傻得不知道这叫“失败”，如果那样的话，讨论成功也就没有意义。关键在于阿甘把困难当作巧克力中较苦的味道，他相信会有甜的等着他。我们不知道未来会怎样，于是只有专心做好现在的自己。尤为令人感动的是阿甘的精神感染了心情颓废的上尉，使他昂起头体味美好生活。这种“移情能力”恰恰是情绪智力上的高妙境界。
至于“情商的提高”应该说是一个长期培养的过程而难以一蹴而就。心理学家、管理专家已经初步设计提高情商的训练方法，但至关重要的是每一位青年从现在就开始注重对自身情绪的了解和控制，保持乐观开朗的心态，学习与人融洽共处的技能。
新泽西州聪明工程师贝尔实验室的一位负责人，曾经用情感智商的有关理论，对他的职员进行分析。结果他发现，那些工作绩效好的员工，的确不都是具有最高智商的人，而是那些情商高的人。这表明，与社会交往能力差、性格孤僻的高智商者相比，那些能够敏锐了解他人情绪、善于控制自己情绪的人，更可能得到为达到自己目标所需要的工作，也更可能取得成功。另外一个例子是，美国创造性领导研究中心的坎普尔及其同事，在研究“昙花一现的主管人员”时发现，这些人之所以失败，并不是因为技术上的无能，而是因为情绪能力差，导致人际关系方面陷入困境而最终失败。正是因为在企业界的成功应用，情感智商声名大振，并开始引起新闻媒介的浓厚兴趣。情商为人们开辟了一条事业成功的新途径，它使人们摆脱了过去只讲智商所造成的无可奈何的宿命论态度。因为智商的后天可塑性是极小的，而情商的后天可塑性是很高的，个人完全可以通过自身的努力成为一个情商高手，到达成功的彼岸。智力不是成功的唯一因素，有着聪明过人的大脑绝对是一件值得高兴的事情，因为智力确实在成功的过程中起着不可替代的作用。然而，许多智商高的人却仍然在生活的底层苦苦跋涉，这又是为何呢？那是因为他们没有意识到“情商”在一个人成功路上的重要性。
好性格是情商的重要组成部分
有句话说，性格决定命运。性格作为情商的重要组成部分，对一个人的一生有着深远的影响。
最聪明的人不一定是最可能获得成功的人，因为他们往往不会注意性格特征，对别人和自己的性格都缺乏了解，这样也阻碍了最大限度地自我发挥。而高情商的人，通常在各自的领域内，比如销售人员、教师、大夫、心理专家、经理、律师等容易取得成功，正是因为他们善于观察和解读自己与别人的性格。
因此，性格是决定个人成败的重要因素。
什么是性格？概括地讲，性格就是一个人对人、对事的态度和行为方式上表现出来的心理特点，如理智、沉稳、坚韧、执着、含蓄、坦率，等等。每一种性格又都有不同的层次，比如政治家的理智与农民的理智大不相同。
根据心理学的理论，一般认为一个人的性格很难改变。我们可以认识一个人的性格特征，并在必要时对其做一定程度的修正，但是却很难彻底地去改变他。
性格虽然具有先天性和不可改变性，但是它仍然具有可塑性。我们可以培养自己的好性格，发挥性格中的优势，而避免性格中的劣势。塑造性格的主动权，使性格不在命运的手中，而在我们自己的手中。
性格是情商中的组成部分。所以，要想培养高情商，首先要有一个好性格。把握了性格，也就把握了命运。
性格是一个复杂、动态的混合体，由遗传、后天累积的经验、与周围环境的相互作用，以及有意识和潜意识构成。每个人的性格中一直保留着恒定的偏好，无论时间如何流动，它们都保持着本质的稳定。
性格偏好，意味着你以某种方式做事的天生爱好。就像你的左右手。你每天都要使用自己的两只手，但出于本能，你一定偏好使用其中的一只，因为它能更加自如、更充分地发挥和协调它的功能。当然，你也可以用不很擅长书写的那只手写字，但你会感到别扭、费力，而且写出来的字也不如另外一只手。
性格与职业的选择、成功有着密切的关系。如果你发现自己处在不适宜的管理职位上，或者认为某个职业不适合自己，通常是因为职业角色的要求和你的个性偏好不相匹配。为了有效行使职能或做好这份工作，你常常会改变自己已定型的性格定位，这便带来焦虑和紧张。举例说，一个内向的人需要在一个大型演讲会上发表演说，或者一个急脾气的人要扮演员工关系协调者的角色，这都会让他们感到紧张而将工作搞砸。由于性格偏好与职业角色的要求不协调，个人潜能便不能有效发挥，工作表现自然不如意。
如果你能辨别自己的性格偏好，并力图使之和职业角色的要求相互匹配起来，那么你一定会在工作中保持和加强你的优势，控制和减少你的劣势，职业表现肯定强于别人！如果你想取得职业的成功，首先要理解、认清自己的性格偏好；其次是明确在哪种环境下工作，你能最大限度地发挥自己的性格优势；从事什么类型的工作，能让你的性格与职业性质融为一体。
只有理解、认清自己的性格特点，找出自身的优点和缺点，学会扬长避短，才能在社交场上充分表现自己，在职场竞争中表现卓越。
积极的态度改变人生
在这个世界上，成功而卓越的人毕竟是少数，而失败平庸的人是多数。想要在销售行业中成为赢家，就要有积极的心态。因为这就像是在一场竞技赛中，技能是夺冠的基础，而在势均力敌的情况下，无数体育明星夺冠的例子证明了一点：夺得冠军的最重要因素是心态。所以，销售心态也是左右一个人成功或失败的关键因素。
成功的人都有着积极的态度，而失败的人无疑都有着消极的态度。美国著名心理学家威廉·詹姆斯曾说：“人类可以借着改变他们的态度，进而改变自己的人生！”
詹姆斯认为，你的想法、观念决定你的一生。只要你愿意改变自己的思想、观念及生活方式，就可以从此脱离一成不变的生活环境，享受海阔天空任翱翔的自由自在的生活，为自己找回人生的梦想。
的确，积极的心态是激发潜能、取得成功的关键。积极心态能够让我们对任何人、任何事物都能够保持诚恳、公正的态度，从而有助于我们开拓更广泛的人脉；积极心态允许我们扩展自己的梦想和希望，促使我们克服消极心态，树立实现理想的信心。拥有了积极心态，我们就可以在面对任何挑战的时候都拥有“我一定能……”的心态。
推销员需要积极心态，靠积极思想所蕴藏的力量去体验人生中的精华，获得精神境界的享受。当你身心放松，时刻准备迎接灵感的到来，并能够及时做出反应时，你就会想出最棒的主意；反之，如果你的思想中充满了恐惧、疑虑和烦躁的消极情绪，就想不出好主意来。
所以，在推销不顺心时，我们一定要静下心来，注意提醒自己“我的心态现在处于什么状态，是积极的还是消极的？我的情绪现在处于哪种状态，是兴奋的还是悲伤的？”如果答案不是前者，那么，我们就应该赶紧调整好心态，让它从消极状态转为积极状态，从悲伤情绪转为兴奋情绪。只有这样，才能让积极的心态为我们效劳。
本妮丝·汉森是爱姆威企业产品的王牌直销商，她就是个思维方式积极向上的人，跟她在一起你不可能不被她感染，她是这样运用自己的积极态度来改变人生的：
（1）“当我倾尽全力去发展一位经销商而未果时，我就想，这是他或她的损失，而不是我的，是他们的错，而不是我的。他们只是不愿意付出成功所需要的代价，就这么回事。”
（2）“如果得不到订单，我从来不会觉得那是我的失败，我认为是客户不懂，就这么回事，如果他或她明白的话，肯定会买的。”
（3）“大多数推销员感到不适应这一行，是因为他们的情绪总是被客户的反应左右。比如，当客户拒绝他们或出言不逊时，他们总是非常计较，当作个人恩怨。而我从不因为被拒绝而苦恼。要是我向客户介绍了我的产品而客户无动于衷，那么我总是想，至少我教了他一些知识，也不算白忙。如果我请他们了解了产品功能，我当时就会非常投入，并且像着了魔一样，痴心于介绍，那么即使我没有卖出去我也认为值得。当然不仅仅是营养食品，我也很乐意向他们推销我们其他的家用或保健产品。”
（4）“挫折并不可怕。如果你自暴自弃，那你注定失败，我们辛勤工作，因为要成功必须付出一定的代价，而我们愿意付出这一代价，也许这一行里最令人沮丧的事就是当你花费大量时间、精力去培养一位经销商时，最终却无功而返。但是，如果遇到这种事，深吸一口气，然后去做下一个人的工作。”
在工作中，推销员常常会产生一些不良心态，让我们试着分析并提出解决策略。
1.畏惧心态及解决策略
一个刚刚入职的推销员在第一个礼拜用电话约访客户，那个星期他总能兴致高昂地打电话。但一周之后，他就越来越没有打电话的热情了，并且还在寻找理由少打电话。之所以出现这种现象，是因为他总是遭到客户的拒绝，结果他被客户的拒绝征服，甚至开始不愿意接电话，这就是销售初期最容易产生的一种畏惧心态。
其实，任何一名销售人员都会遇到被拒绝的情况，也会因此产生畏惧心理，这是很正常的事情。
想要调整畏惧心态可以在每次遭到客户拒绝后，立即把自己失落的感觉关联到别的因素而非销售行为上，并进行适当的“自我提示”。比如，可以在被拒绝后，暗示自己：这个人不是我的客户，我又节约了时间，赶紧寻找有需要的客户吧。
当然，仅仅靠自我暗示也不能持久，我们还要积极主动地去寻找帮助。比如，我们可以找一个销售搭档。一个人在商场上搏杀势单力薄，如果在商场中找到一个能够相互支持、相互建议、相互鼓励的人，你就能更有斗志地工作下去。
2.自卑心态及解决策略
销售人员都会在客户面前表现出过于谦卑的态度。因为他们认为：如果我不对客户非常尊敬，如果我不每次都顺着客户的话来讲，如果我不跟客户谈他的兴趣爱好，客户就不会下订单。其实这是一种自卑的想法。
然而，这些都不是能够让客户下订单的最终原因，客户更希望销售人员能够给自己解决实际问题，一个能够帮助客户解决问题的销售人员都不是自卑的。
要让自己自信起来，我们要抱着替客户解决问题的心态向客户推销产品；当我们准备帮客户解决问题的时候，要提前做好充分的准备；当我们帮助客户解决完实际问题的时候，我们要细细品味其中的成就感。
3.自满心态及解决策略
一些小有所成的销售人员，满足于得手的销售成果，有时他们甚至会说：“哈哈，我今天碰到的客户真是笨，这么容易就得手了。”这种人最常见的结局就是经过一阵高峰后便开始走下坡路，最后则开始到处抱怨。
改变自满心态比较困难。因为如果一个人正处在困境，会很快发现自己的缺点，在内外压力下很容易下定决心主动改变。而自满心态则容易让人放松警惕，且缺乏改变的动力。
为了不让自己变得自满自足，可以给自己找个竞争对手，比如，找个销售前辈作为追逐的目标。在心中树起顾客是衣食父母的大旗，每次见客户前都挥舞一番。就算被拒绝，你也当作没有能帮到他而感到遗憾。最后每当做成了生意，记得要奖励一下自己，但第二天就要告诫自己，果园中还有更多果子等着你采摘。
我们在规避不良心态的同时，要不断培养自己的积极心态，那么，我们该怎样培养自己的积极心态呢？
1.认真反思
先扪心自问：我是不是真的想干这行？如果答案是肯定的，请用积极的心态去过每一天，让自己开心，也让客户开心。
2.明确目标以及酬劳
把自己的梦想写出来放在醒目的地方，让它不断地鼓励自己的信念，时刻提醒自己坚持就是胜利。
宝洁公司的一位王牌销售说，最开始他的梦想是拥有一辆奔驰。这并非是可望而不可即的理想。于是为了天天激励自己，他在床头以及办公室的电脑屏幕边贴上一张奔驰车的照片，用来激励自己。对着他的奔驰车照片，他每天将自己的目标细化出来，逐个来对付它们。当然，最后他没有买奔驰车，却在加拿大买了一套豪华的别墅。
3.立即行动，接受改变
销售人员的特征就是：立即行动。一旦你想改变自己的心态，变成一个充满活力、激情和热情的销售人员，你就要像给客户赶写方案一样，立即行动起来。微笑、开朗、主动、诚恳、热情、积极、坚持……这些都是一个优秀销售人员身上必须具备的特质。
通过自己的努力，不断调整自己的心态，用积极的心态去面对各种客户，你就会发现客户会被你感染，会接受你的建议。
情商决定你的销售业绩
日本的经营之神松下幸之助是从销售人员做起的；台湾的王永庆、蔡万林也是从销售做起；比尔·盖茨大学二年级休学，创办微软公司之后，也是从销售做起，推销他的软件，跟客户签合同。70%的总经理都是销售出身。
高科技企业50%以上的总经理都是理工科专业背景，毕业后从技术转向销售，再转向销售管理，最终走向总经理的职位。IBM的创始人托马斯，就是一个很好的销售人员。
如何实现从失败销售人员到成功销售人员的蜕变？
这个问题存在于每一位销售人员的脑海中，但仍然有很多人找不到答案。很多销售人员业绩普通，整日奔波，还是不能跻身那些冠军销售员之列。差异带来的压力使得他们喘不过气。
成为优秀的销售人员是一件非常辛苦的事，要靠EQ和IQ结合起来“打拼”。
要成为优秀销售人员，靠的是智力，靠的是情商，靠的是信息，靠的是勤奋，靠的是方法，这些是走向成功的素质。
也许你并不是这些优势的组合天才，但同样可以获得成功，照样能有出色的业绩，只要你还有一颗执着、不服输的心。
俗话说得好：“三十年河东，三十年河西。”要知道，只要永不放弃，这个世界上没有办不到的事。
因此，铲除自己的自卑感，努力提炼自己的情商，发挥出自己的优势，挖掘出自己的潜能，自己完全能够成为一名驾轻就熟、本领超群的冠军销售人员！你可以自信地宣告：“我不怕差异，不怕落后，因为我可以奋斗！”
高情商帮你做出更好的决策
拥有良好的情感智力的人，能够同时运用个人内心技能和人际关系技能。人际关系技能是理解他人及与他人合作共事的能力，它建立在真诚地愿意了解他人的兴趣的基础上。个人内心技能是一种内在审视的能力，它培育自知之明，并把自知作为有效行动的基础。这两种技能是相辅相成、缺一不可的，因为认识自己的心理状态是认识他人情感变化的前提和关键，而能够自我克制是保持良好人际关系能力的基础。因此，情感智力指的是一个人认识自己以及他人的情感，并在这些情感信息的基础上，做出卓有成效的决策的能力。下面的例子可以很好地说明问题：
米兰达经营和管理着自己的公司，她所从事的培训事业颇为成功。她是一位母亲，有两个十来岁的孩子。有的时候，发生在生活中不同舞台上的这些需求会撞车。当出现需求冲突时，她就与自己的丈夫、孩子或她的同事、雇员及顾客坐下来进行商洽，以便合理地解决出现的问题。在大多数时间里，她都能够得到对方的认同，获得双赢的结果。但有的时候，要想各方都满意就不太可能，在这样的情况下，她总是平静地接受自己面对的现实，同时，尽自己所能把人际关系保持在最好的状态中。她的同事都非常尊重她，因为所有的人都体验过她的慷慨和关怀。她拥有一个积极的、与她的所有同事密切平衡的情感银行，她的公司里充满着融洽快乐的氛围。公司经常会举行一些活动，招待公司的员工、顾客和关系户，这些活动有助于培养他们对公司的忠诚。顾客对公司的培训给予了很高的评价，当然，也就为公司带来了可观的收益。获取这些成果的部分原因，是因为米兰达和她的同事真诚地希望建立起稳固的人际关系，理想的人际关系总是强烈地激励他们。
但是，她的事业并非一直这么一帆风顺。在公司初创阶段，米兰达的事业濒临破产。当时公司举步维艰，但是她具有坚持不懈地采取富有成效的行动的能力。她所拥有的广泛的人际关系网络，为她提供了一个可以为她提供资金支持的人，这个人一直支持她，直到她的公司渡过当时的难关为止。她还在征求了管理专家的意见以后，任命了一个经验丰富的经理帮助她安排强有力的财务控制。她的企业逐步走上了有序发展的道路。在这段时间，她也曾产生过自己承受的压力太大，以至坚持不下去的感觉，但是这种感觉是短暂的，她天生固有的乐观主义精神支撑着她，使她很快战胜了消极的情绪。
具体地说，米兰达身上所表现出来的情感智力方面的主要技能以及对我们的启示包括：
1.自我意识
拥有它，你就能理解自己的情感，并在它们发生时，认识到这一点。你的情绪反应把你引导进不同的情景中，当你充分认识到自己的局限性时，就能最大限度地发挥出自己的能量。
2.自信
自信建立在对自己的局限性的现实认知的基础上。自信的人知道：什么时候应该信任自己的决定，以及什么时候应该顺从他人的意见和观点。为了发挥出自己的最大能量，自信的人敢于持续地去面对新的挑战，因为这些挑战可以不断拓展个人的潜力。
3.自我调节
这种能力能够促使你始终把注意的焦点集中在自己的目标上，在目标完全实现以前，不会因进步过于细微而裹足不前；它还能使你迅速地从挫折中恢复过来，重新看清自己的终极目标。为了更好地实现目标，必须排除破坏性情绪的回应。你将通过持续地与自己最重要的渴望保持联系，而不断地激励自己。
4.激励
这种能力能够促使你去关注他人的需要、偏好、价值观、目标和个人实力，并以此激励他们。
5.移情作用
通过移情作用，你就能与他人的需要、价值观、希望及观点相契合，你可以积极地把自己置身于对方的位置上而感知对方的感情和思维。
6.社交敏感性
快速而又良好地解读当下的情景，无论是口语的还是非口语的，它能够让你了解和适应与你有良好的人际关系的人的意图。你在团体交往活动中的敏感性，使你能够确认团体中谁是最有势力的人，并与他人的文化类型保持一致。
7.说服力
拥有良好情感智力的人擅长解读他人的意图和希望，并创造出双方都满意的结果。他们具有不断开发双赢思维的习惯，努力寻求使个人目标与他人目标保持协调的途径。
8.冲突管理
具有这种能力，你就能够在冲突发生以前预防它，并把注意的焦点转移到更富有成效的行动过程上。如果冲突不断升级，你可以通过聚焦冲突双方的意图来解决它，因为冲突双方都是出于关心自己最大利益的意图。
研究表明，仅看智商，基本不能说明人们在工作中能否有所成就或生活是否幸福。如果说智商高低与人们事业成功与否有多大联系的话，智商高低所起的作用，最高估计也不过25％左右。有一份较谨慎的分析报告认为，更准确的数字是不超过10％，大概为4％。
当然，在个别强调认知能力的学科中，也会有情感智商似乎影响不大的现象。出现这种矛盾，是因为这些学科的入门要求极高。进入专业技术领域工作的智商门槛通常为110到120，跨过了高智商这个拦路虎，结果是进去的每个人都是佼佼者，在承担相对独立的专业技术工作中，情商也就没什么竞争可言了。
对情商的分类评估
下面的每一道题里，都有三个备选答案：A、B或C，在每道题的三个答案里面，有一个代表的是情感表现最聪明的反应方式，另外一个代表的是最糟糕的反应，第三个描述的则是前两种反应的折中水平。
有的时候，你会觉得在三个选项里面，自己有两个答案都可以选。如果是这样，请尽量选择能反映你最真实、最具深度一面的那一项。在每一道题目提供的背景下，选择在该情景中最接近你个人做法或者你曾经这样做过的一项，并在相应的答案上画圈。
（1）有人对你所说的表示质疑，你如何反应？
A.你会说：“我就知道你会这么反应。”
B.询问对方：“我的观点存在哪些问题？”
C.你会说：“我有其他的想法，但是我想先听听其他人的意见。”
这道题要评价的是自我调节中的“保持开放的心态”。选项C代表的是情感表现最聪明的反应，因为这种质疑、挑战，对方并不是针对个人有意发出的，而是从旁观者的角度寻求展开一场讨论；同时，这也表明，回答者对此有其他不同的观点。相反，选项A由于对发出质疑者表现出了一种攻击性，可能引起双方“互相谩骂”，而不是彼此有序地互换观点，因此是情感表现最愚笨的反应方式。
（2）你急需一份报告书。你如何对这份报告的起草人表达你的意思？
A.“我要你在今天把报告递交给我。”
B.“我们今天需要用到那份报告。”
C.“今天要用到那份报告。”
这个问题评价的是自我调节中的“武断、过分自信”。首选答案是A，因为它表示了个人亲自解决这个问题的意愿，而不是躲在“我们”后面，掩饰了个人的意思；或者如答案C那样，以一种与己无关的语气要求对方。就答案B来说，至少“我们”这个词的使用表明了一些个人关联以及责任分担的存在。因此B和C都不是最佳的答案。
（3）你给一个朋友看你的一些假期的照片，他（她）称赞你在照片中拍得很漂亮。对此，你会如何反应？
A.你会说：“你肯定是在开玩笑，我太胖了，最少还需要瘦几斤，看看下巴就知道了。”
B.你会说：“谢谢，我整个假期都觉得非常好，感觉过得很开心。”
C.你会说：“是的，照片拍得还凑合，而且刚好当时天气也不错。”
这个问题评价的是自我觉察中的“不要总是自我抱怨”。选择答案A，是最不自信的表现。答案C带了一点自我贬低的味道，但是比A要好一些。在本题中，答案B显示了个体健康、自尊良好。
（4）你离开办公室，和几个同事在一起。在休息期间，你打电话到办公室想看看自己是否有一些信息或者留言。在通话过程中你会做些什么？
A.如果有信息的话，看看都是些什么信息，并且询问某人正在办公室干什么。
B.如果有信息的话，看看都是些什么信息，并且顺便带你的同事们看看他们是否也有一些信息。
C.如果有信息的话，看看都是些什么信息。
这个问题评价的是同理心中的“以自我为中心”。以自我为中心的人只对自己的利益感兴趣。任何回答C的人都能为自己找到合理的解释，但是他们并没有考虑到和自己在一起的那些人的利益。与身边的同事、朋友互相帮助、互惠互利，并且做到“己所不欲，勿施于人”，这样我们的社交生活才能得以拓展、延续。因此相比较而言，三种答案中B是情感表现最聪明的回答。
（5）你所在的小组，赶着在最后期限内完成一项重要的任务。但是，有一个同事总是在胡闹，让你注意力无法集中。对此，你会如何反应？
A.通过命令对方“闭嘴，表现得成熟点”表明你对他的行为已经忍无可忍。
B.建议小组进行工作进展的核查，制订出各种计划，按期完成任务。
C.忽视同事的不良行为，尽量把注意力集中在当前的任务上，并提醒小组成员限期将至，应加紧努力。
这个问题评价的是动机中的“努力达到高标准要求”。答案A意味着以自我为中心，由于工作没有取得进展，而把责任推到某一个人身上，则有可能疏远小组其他成员。答案C比A要好，因为它表明，你希望能够按期完成任务，但是这样做也还是在不停催促大家干活而已，可能效果并不好。所以，答案B是情感表现最聪明的回答，这种做法努力寻求事情的进展，把小组全体成员（包括制造事端的那个同事）的努力都集中于应付当前手中的任务。
（6）有一个生气的顾客因为产品出了问题，打电话给你，希望得到你满意的答复。对此，你会如何反应？
A.与顾客争论产品的问题所在，并询问问题产生的原因。认为如果产品的质量的确是那么糟糕的话，为什么公司没有收到其他顾客的投诉与抱怨呢？
B.向顾客指出，如果产品有问题的话，通常都是由于使用或者储存方法不当引起的。不过，公司允许给顾客退款或者换一件新的产品。
C.向顾客说明，你会给他（她）重新换一件产品或者办理退款。不过，希望顾客做出解释，产品是在什么样的情况下出现了问题。
这个问题评价了社会技能中的“良好沟通能力”，尤其是在顾客服务这一情商水平备受重视的领域。因此，大家应该很容易明白，为什么答案A是情感表现最不聪明的反应，而答案C最能让人接受。
（7）你意识到自己做了一个错误的决定，将给其他人带来不利的影响。对此，你会如何反应？
A.努力想各种办法，尽量减少自己造成的损失。
B.对事件保持沉默，与此同时为自己寻找替罪羊。
C.向事件的相关人员表示歉意，并提出一些弥补损失的建议。
这个问题评价的是社会技能中“与他人和谐共事”的能力。把情商用在工作中，如果你把事情弄糟了，你最好为此承担责任，并且积极寻求各种各样的解决办法，弥补自己已造成的损失（答案C），而不是设法把责任推到你的同事身上，自己却逃之夭夭（答案B）。当然，如果选择自己一个人孤军作战，努力降低损失（答案A），结果可能只会把事情弄得更糟糕，而不是更好，无益于事情的解决。