第3章 “神不知鬼不觉”的心理洞察方法(2)

露一手叫他瞧瞧

有些高傲者往往有一技之长，有自视清高的资本，这些人最瞧不起不学无术之辈，相反，对有真才实学，能力在他之上者，却又会像遇到知音似的格外看重，给予礼遇。有位傲者就说过这样的话：“有人说我‘作’，其实没说到点子上。我这个人最瞧不起混饭吃的人。你要干得漂亮，叫我服，我会把你奉为上宾！”这话正是这类高傲者心态的真实写照。

因此，对这种重才的傲者，要想博得他们的青睐，莫过于恰到好处地在他们面前展示自己的才华，使他们感到你不是等闲之辈，这时与之打交道就会变得容易多了。

有位行伍出身的领导，爱学习，爱动脑子，工作很有建树，且能写会画，人称“德将”。他个性孤傲，尤其看不上刚出校门、夸夸其谈的青年，因此有些青年很怵他，躲着他。一次他到部队作报告后，有位青年军官直言说他报告中引用的诗句有出入，并当场背出原诗句，说明出处。这位青年敢挑他的毛病，勇气可佳，使他对这位青年刮目相看了。回机关后，这位领导立即通知干部部门对这个青年军官进行考察，不久就把他调到机关工作，后来他们还成了忘年之交。

很显然，对待高傲者有时倒是需要“显山露水”，恰当地展示自己的才华，从而改变对方的态度。受到他们的青睐，事情就好办了。当然，在傲者面前显示才华并非卖弄，也不是无的放矢的夸夸其谈，而是真才实学的恰当展现。

点一点他的痛处

有时与高傲者打交道，也可采取针锋相对的方法，即以不卑不亢的态度，抓住对方之要害并指出、打掉他赖以生傲的资本，这时对方会从自身的利益出发，放下架子，认真地把你放在同等地位上交往。

例如，1901年，美国石油大王洛克菲勒的第二代小约翰·戴·洛克菲勒，代表父亲与钢铁大王摩根谈判关于梅萨比矿区的买卖交易。摩根是一个傲慢专横、喜欢支配人的人，不愿意承认任何当代人物的平等地位。当他看到年仅27岁的小洛克菲勒走进他的办公室时，便继续和一位同事谈话，直到有人通报介绍后，摩根才对年轻而长相虚弱的小洛克菲勒瞪着眼睛大声说：“你们要什么价钱？”小洛克菲勒盯着老摩根，礼貌地答道：“摩根先生，我看一定有一些误会。不是我到这里来出售，相反，我的理解是您想要买。”老摩根听了年轻人的话，顿时目瞪口呆，沉默片刻，终于改变了声调。最后，通过谈判，摩根答应了洛克菲勒规定的售价。

在这次交际中，小洛克菲勒就是抓住了问题的关键：对摩根急于要买下梅萨比矿区给予点化，从而既出其不意地直戳对方的要害，说明实质；同时也表现出对垒的勇气和平等交往的尊严，使对方意识到自己应认真地、平等地交往，交际进程就变成了坦途。

“不加理睬”

一些有傲气的人，别人越尊敬他，他的傲气就越大。因而对这种傲气者有时不妨采取不予理睬的态度，这样可削弱或灭灭其傲气。

例如，某单位调来了一位中年人，这位中年人有着过硬的技术，因此瞧不起别人。他不是教训这个人，就是教训那个人，弄得大家都不愉快。于是大家都对他采取不予理睬的态度，见他来了就走。久而久之，他自觉无趣，于是改变了自己的态度。大家再也看不到他身上的傲气了，也就又恢复了与他的正常交往。

为什么采取这种方法能使傲气者改弦易辙呢？因为傲气者大都是为了显示自己高人一等的价值，而大家不理睬他，他不但没有显示出自己的价值，反而使自己处于孤立无援的境地，因而不得不反省自己不受欢迎的原因，改弦易辙了。

当然，一旦对方停止产生傲气，我们便应该停止拆台行为，否则让对方总下不来台，他便会来拆我们的台了。

1.2 以退为进，巧妙破解僵局

被誉为“日本绳索大王”的岛村宁次在几年前还是一个穷光蛋，他的成功有赖于以退为进的“原价销售法”。其主要原则就是开始时吃亏，而后占大便宜。

首先，他在麻绳产地将5角钱一条长45公分的麻绳大量地买进后，又照原价5角钱一条卖给东京一带的纸袋工厂。

完全无利润甚至赔本的生意做了一年之后，“岛村宁次的绳索真便宜”让他名扬四方，订货单从各地像雪片般地源源而来。

于是，岛村宁次又按部就班地采取了第二步行动。他拿着购物数据对订货客户说：“到现在为止，我是1分钱也没有赚你们的，如若长此下去，我只有破产一条路了。”他的诚实感动了客户，客户心甘情愿地把货价提高到5角5分钱。

与此同时，他又对供货商说：“你卖给我5角钱一条的麻绳，我是原价卖出的，照此才有了这么多的订货。这种无利而赔本的生意，我是不能再做下去了。”厂商看到他给客户开的收据发票，大吃一惊，头一次遇到这种甘愿不赚钱的生意人。厂商感动不已，于是一口答应以后每条麻绳以4角5分钱的价格供应。

这样两头一交涉，一条麻绳就赚了1角钱。根据他当时一年的订货单，利润已相当的可观。几年后，岛村宁次从一个穷光蛋摇身一变成为“日本绳索大王”。

经商的目的就是为了赚钱，其要旨则是用最短的时间赚到最多的钱。然而岛村宁次却反其道而行之，以赔钱的“原价销售法”开始了他的绳索经营事业，从他偶来的巨大成功来看，这一经营战略确实奏效。

秉承同样理念的日本人松本清也创造了“牺牲商法”，他将当年售价为200日元的膏药以80日元的低价卖出。膏药卖得越多，亏损就越大，但整个药店的经营却有了很大起色。因为，买膏药的顾客大都还会买其他药品，而其他药品却是不让利的。松本清的做法使消费者对药店产生了一种信赖感，于是药店的生意越来越红火。

兵法中有一招是以退为进。作战如治水一样，须避开强敌的锋头，就如疏导水流；对弱敌进攻其弱点，就如筑堤堵流。退是策略，进才是目的。

“欲擒故纵”使对方自动上钩

一位客户正欲购买一套音响设备，但由于品种规格太多，加上经济能力有限，一时也难以决断。当他徘徊不定时，推销员看穿了他的心思，对他说：“我看得出您很想买套音响，但不可否认这些东西的价格都很昂贵，必须经过慎重考虑后才能决定。您也不妨再到其他商城看看比较一下，这对您是有利的，俗话说货比三家不吃亏，所以还是慎重些为好。”

这位客户虽然真的去其他商城进行了观察和比较，但最终还是回到这家商城，毫不犹豫地购买了一套音响。

有一天，一位推销员来兜售一种炊具。他敲开了安徒生先生的门，安徒生的妻子开门请推销员进去，说：“我先生和隔壁的史密斯先生正在后院，我和史密斯太太愿意看看你的炊具。”

推销员说：“还是请你们的丈夫也到屋子里来吧，我保证他们也会喜欢我的产品。”于是，两位太太“硬逼”着他们的丈夫也进来了。推销员做了一次极其认真的烹调表演，然后又用安徒生太太家的炊具煮，以作比较。这给两位太太留下了深刻的印象，但男人们显然对这种表演毫无兴趣。

一般的推销员如果看到两位主妇有买的意思，一定会趁热打铁，鼓动她们买，但这样做还真不一定能把产品推销出去。因为越是容易得到的东西，人们往往不觉得它珍贵，而得不到的才是好东西。这位聪明的推销员深知这个道理，他决定采用“欲擒故纵”诱导术。

推销员洗净炊具，包装起来，放回到样品盒里，然后对两对夫妇说：“嗯，多谢你们让我做了这次表演。我很希望能够在今天向你们提供炊具，但今天我只带了样品，你们以后再买吧！”说着，推销员起身准备离去。

这时，两位丈夫立刻对那套炊具表现出了极大的兴趣，他们都站起来，想知道什么时候才能买到。

安徒生先生说：“请问，现在能向你订货吗？我确实有点喜欢那套炊具了。”

史密斯先生也说道：“是啊，你现在能提供货品吗？”

推销员真诚地说：“两位先生，实在很抱歉，我今天确实只带了样品，而且什么时候发货，我也无法知道确切的日期。不过请你们放心，等能发货时，我一定尽力安排。”

安徒生先生坚持说：“哦，也许你会把我们忘记了，谁知道啊？”

这时，推销员感到时机已到，就自然而然地提到了订货事宜，于是说：“噢，也许……为保险起见，你们最好还是付一下定金吧，一旦公司能发货就给你们送来。”

“哦，那好吧。”两对夫妇很痛快地就答应了。

“欲擒故纵”法，虽不同于开门见山、直奔主题的推销方法，但不要采取欺骗或诱骗，它只是一种营销手法，随机应变地运用这种方法，可掌握成交的主动权。

1.摆出机不可失的架势

“还得考虑四五天。”

“哦！是真的吗？我知道啦。不过，四五天以后我还要忙于开拓新的市场，恐怕您就没有这份运气哦！”

一边说一边整理说明资料，摆出一副惋惜的神情。

2.限量，物以稀为贵

顾名思义就是对所有商品的数量进行限定。

“这件艺术品很珍贵。”

“我们不想让它落到附庸风雅、不懂装懂的人手里，那些只有钞票的人，我们根本不感兴趣。只有像您这样真正有品位、特爱艺术、懂得艺术的人，才有资格拥有这么出色的艺术珍品。”

但采用这一做法时，一定要掌握分寸，千万不能给人以粗暴无礼或欺骗的感觉。

逆反心理

我们在平常处理人际关系的时候，一方面要避免引起他人的逆反心理，以便避免人际关系中的“死穴”；另一方面还要学会“刺激”他人的逆反心理，引起他人的好奇心，让他人产生强烈地与你做朋友的愿望。总之，要从正反两个方面调动他人的积极性，使自己更受关注。

某公司经理的私家车已经用了很多年，经常发生故障，已经不能再用了，他决定换一辆新车。这一消息被某汽车销售公司的推销员得知，于是很多的推销员都跑到经理这里向他推销轿车。

每一名推销员来到经理这里都是在滔滔不绝地介绍自己公司的轿车性能多么好，多么适合他这样的公司老板使用，甚至还诋毁说：“你的那部老车已经破烂不堪，不能再使用了，否则有失你的身份。”“想想你的老车的维修费已经花了多少吧，相比来说还是购买一部新车更划算。”这样的话让该公司经理心里特别反感和不悦，本来决定买车的，现在反而觉得还是自己的老车比较好。

推销员的不断登门，让经理感到十分烦躁，同时也增加了他的防御心理。他想，哼，这群家伙只是为了推销他们的汽车，还说些不堪入耳的话，我就是不买，才不会上当受骗呢。

不久，又有一名汽车推销员登门造访。经理想，不管他怎么说，我就不买他的车，坚决不上当。可是这位推销员并没有特意兜售他的轿车，而是对经理说：“我看您的这部老车还不错，起码还能再用上一年半载的，现在就换未免有点可惜，我看还是过一阵子再说吧！”说完给经理留了一张名片就主动离开了。

这位推销员的言行和经理所想象的完全不同，而自己之前的心理防御也一下子失去了意义，因此逆反心理也就消失了。他还是觉得应该给自己买一辆新车，于是一周以后，经理拨通了那位推销员的电话，并向他购买了一辆新车。

通常，人们在做任何事情时都会有自己最初的欲望和想法，也会通过自己的分析、判断做出决定和选择，而不希望受到别人的指使或者限制。

当一个人想要改变另一个人的想法和决定的时候，或者要把自己的意念强加给对方的时候，就会引起对方强烈的逆反心理，进而对方会采取和他相反的态度或者言行，以维护自己的自尊、信念以及自我安全。从某种意义上说，逆反心理其实是人们的一种自我保护，是为了避免自己受到不确定因素的威胁而树立的一种防范意识。

逆反心理几乎是人人都有的行为反应，差别只在于程度不同而已。

逆反心理会有以下几种表现形式：

（1）反驳。往往会故意针对你的说辞提出反对意见，让你知难而退。

（2）不发表意见。在你苦口婆心的介绍和说服的过程中，他始终保持缄默，态度也很冷淡，不发表任何意见。

（3）“高人一等”的作风。不管你说什么，他都会以一句台词应对，那就是“我知道”，意思是说，我什么都知道，你不用再介绍。

（4）断然拒绝。比如销售人员向客户推荐某件商品时，客户会坚决地说：“这件商品不适合我，我不喜欢。”

逆反心理常常会使说服者陷入尴尬的境地，但是对逆反心理的应用，却又可以激发对方的欲望。

找到对方关注的中心问题“重复谈论”

找到他人内心最看重的东西，然后进行重复谈论。你可以一遍又一遍地重复这一点，以突破对方的心理防线。

一位房地产销售代表带着一对年轻的夫妇去看房子。这个房子的装修不是太好，许多人来这看过，都没有下定决心要买。但是当他们在房前停下来的时候，女主人的视线穿过房子，发现在后院有一棵樱桃树。

她立刻叫了起来：“啊，当我还是一个小女孩的时候，我家的后院也有一棵开花的樱桃树，于是我想，以后我也要住在一个有开着花的樱桃树的房子里。”

当丈夫挑剔地看着房子，他说的第一件事是：“看起来我们得把这个房子的地板换一下。”