第4章 “神不知鬼不觉”的心理洞察方法(3)

销售代表说：“是的，没错。不过在这个位置，只需要一瞥，你就能穿过餐厅看到那棵漂亮的开着花的樱桃树。”

那位女士立刻从后窗看出去，看着那棵樱桃树，她微笑起来。他们走进厨房，丈夫说：“厨房有点小，而且煤气管什么的有些旧。”

销售代表说：“是的，不错。但是当你做饭的时候，从这里的窗子望出去，仍然可以看到后院里的那棵美丽的开着花的樱桃树。”

接着，他们又上楼看了其余的房间。丈夫说：“这些卧室太小了，壁纸也太花了，房间都需要重新粉刷才行。”销售代表说：“是的。不过你没有注意到，从主卧那里，你们可以将那棵开着花的樱桃树的美景尽收眼底。”

那位女士对有樱桃树那套房子实在是太喜欢了，以至于她不再提议看其他的房子了。夫妇俩最后购买了那套房子。

夫妇俩之所以会这么快做出这个购买决定，是因为那个销售员察觉出了客户最感兴趣和最关心的重点——那开花的樱桃树，从而利用这一点对女主人进行反复刺激。

在你进行的每一件事情中，都有一棵“开花的樱桃树”，抓住这个最强有力的成交要素。这个策略称之为“特点攻略”。

不管是通过提出问题还是仔细观察，你都要想办法确定“热点”。比如，以销售笔记本电脑来说，假如我们的笔记本电脑上有红外线接口，而其他电脑没有红外线接口，那这一点虽然是产品特色，但也不会对客户的购买决策产生太大的影响。所以，当营销人员在与客户打交道时，需要了解客户感兴趣的点在哪里。如果正巧客户的中心兴趣就落在红外线接口上，那就可以重点强调产品的这一特色，成交就容易了。

“声东击西”也是一种营销策略

虽然一开始就决定好了推荐目标，却不露声色，甚至推荐别人可能不会选择的目标，结果别人却优先选择了你最想推销的那一目标。

一位营销员，推销的是某品牌的红酒。向顾客推销时，他通常会遵循一定的顺序，由高档到中档，最后到低档。先介绍高档红酒时，他会说：“这是咱们公司顶级的红酒，贴有传统的古典酒标，挺有贵气。”介绍中档红酒时，他会说：“这是第二等级的红酒，也相当不错，清新宜人。”

然后，他向顾客劝说：“我觉得你应该买这款顶级的红酒……”顾客一听，常常会说：“太贵了，我还是买别的吧。”结果，大多数的顾客都会选择中档的红酒。

这时候，这位营销员又会说：“你真有眼光，这是最聪明的选择，要知道，这款性价比是最高的。”顾客一听，感觉很满意，掏钱也爽快了。

其实，该营销员一开始最想推销的就是中档红酒，那么，他为什么不力荐中档红酒呢？

因为，该营销员揣摩透了顾客的心理。任何一位顾客买东西，对营销员或多或少都有一些戒备心。顾客总是担心，其推荐的产品是利润最高的或者卖不动的。因此，往往会出现这样的状况，营销员推荐什么，顾客偏偏不买什么。

这位红酒营销员恰恰是懂得了顾客的这一心理，于是反其道而行之，虽然一开始就决定好了推荐目标，却不露声色，甚至反而推荐顾客可能不会选择的商品。结果，顾客中了计，选择了营销员最想推销的那一款，还自鸣得意地认为：“这东西没问题，是我自己决定的。”或“营销员都不得不承认我有眼光，看来我真是选对了。”

一位床垫推销员，就是采用这种策略，提高了推销的成功率。她先让顾客看最便宜的床垫，然后说：“这是比较差的一种。”当然，顾客通常会表示拒绝。一般的顾客买床垫，都希望能用上十年八年，宁可多花点钱买更好的。不过，听推销员这么一推荐，顾客心想“这营销员还不错，不是光给我推荐贵的”，于是，防范心理就没了。

这时候，这位床垫推销员再让顾客看价格较高的一款，介绍说：“如果选用这种床垫，可以保用20年。虽然价格贵一点，但是经久耐用，所以算起来还是很合适的。”顾客点点头。然后，她再让顾客看价格最高的一款，介绍说：“这是最贵的，做工精细，用30年都没有问题。”结果，顾客选择了中档价格的床垫，而这款，恰恰是营销员原本想推荐的。

使用“声东击西”这一策略的根本目的，往往是要“掩盖”真实的企图。比如“围魏”的真正目的是为了“救赵”，“项庄舞剑”实际“意在沛公”。

对营销人员来说，这种策略算是一箭双雕，往往能推销出自己的目标商品，又能让顾客满意。

那么，为了消除顾客的戒备心理，在推荐商品的顺序方面，是不是还有一定规则呢？

1.介绍商品时应该遵守一定的价格顺序，但不是所有的商品都要遵循同样的顺序。比如，耐久性的消费品与不强调耐久性的消费品相比，就有所不同。

2.要介绍耐久性的消费品，比如家具或电器等，应采用从低价格开始逐渐到高价格的产品展示法。介绍日用品、化妆品等对耐磨性要求不高的消费品时，则应采用从高价格开始逐渐到低价格的产品展示法。

3.一般人选择耐久性的消费品时，最看重的是产品的性能与品质，因此，他们一般舍得在这些商品上花钱，喜欢买贵的。因此，从低价格开始逐渐到高价格的产品展示法容易消除顾客的戒心，同时，自行做出购买的决定也会让顾客有极强的满足感。

1.3 施加“压力”，制造成功的良机

公元前283年，秦昭襄王派使者带着国书去见赵惠文王，说秦王情愿让出十五座城来换赵国收藏的一块珍贵的“和氏璧”，希望赵王答应。

赵惠文王就跟大臣们商量，要不要答应。要是答应，怕上秦国的当，丢了和氏璧，拿不到城；要不答应，又怕得罪秦国。议论了半天，还是不能决定该怎么办。

当时有人推荐蔺相如，说他是个挺有见识的人。

赵惠文王就把蔺相如召来，要他出个主意。

蔺相如说：“秦国强，赵国弱，不答应不行。”

赵惠文王说：“要是把和氏璧送了去，秦国取了璧，不给城，怎么办呢？”

蔺相如说：“秦国拿出十五座城来换一块璧玉，这个价值是够高的了。要是赵国不答应，错在赵国。大王把和氏璧送了去，要是秦国不交出城来，那么错在秦国。宁可答应，叫秦国担这个错儿。”

赵惠文王说：“那么就请先生上秦国去一趟吧。可是万一秦国不守信用，怎么办呢？”

蔺相如说：“秦国交了城，我就把和氏璧留在秦国；要不然，我一定把璧完好地带回赵国。”

蔺相如带着和氏璧到了咸阳。秦昭襄王得意地在别宫里接见他。蔺相如把和氏璧献了上去。

秦昭襄王接过璧，看了看，挺高兴。他把和氏璧递给美人和左右侍臣，让大伙儿传着看。大臣们都向秦昭襄王庆贺。

蔺相如站在朝堂上等了老半天，也不见秦王提换城的事。他知道秦昭襄王不是真心拿城来换璧。可是璧已落到别人手里，怎么才能拿回来呢？

他急中生智，上前对秦昭襄王说：“这块璧虽说挺名贵，可是也有点小毛病，不容易瞧出来，让我来指给大王看。”

秦昭襄王信以为真，就吩咐侍从把和氏璧递给蔺相如。

蔺相如一拿到璧，往后退了几步，靠着宫殿上的一根大柱子，瞪着眼睛，怒气冲冲地说：“大王派使者到赵国来，说是情愿用十五座城来换赵国的璧。赵王诚心诚意派我把璧送来，可是，大王却并没有交换的诚意。如今璧在我手里。大王要是逼我的话，我宁可把我的脑袋和这块璧在这柱子上一同砸碎！”

说着，他真的拿着和氏璧，对着柱子做出要砸的样子。

秦昭襄王怕他真的砸坏了璧，连忙向他赔不是，说：“先生别误会，我哪儿能说了不算呢。”他就命令大臣拿上地图来，并且把准备换给赵国的十五座城指给蔺相如看。

蔺相如想，可别再上他的当，就说：“赵王送璧到秦国来之前，斋戒了五天，还在朝堂上举行了一个很隆重的仪式。大王如果诚意换璧，也应当斋戒五天，然后再举行一个接受璧的仪式，我才敢把璧奉上。”

秦昭襄王想，反正你也跑不了，就说：“好，就这么办吧。”他吩咐人把蔺相如送到客栈去歇息。

蔺相如回到客栈，叫一个随从的人打扮成买卖人的模样，把璧贴身藏着，偷偷地从小道跑回赵国去了。

过了五天，秦昭襄王召集大臣们和他国在咸阳的使臣，在朝堂举行接受和氏璧的仪式，叫蔺相如上朝。蔺相如不慌不忙地走上殿去，向秦昭襄王行了礼。

秦昭襄王说：“我已经斋戒五天，现在你把璧拿出来吧。”

蔺相如说：“秦国自秦穆公以来，前后二十几位君主，没有一个讲信义的。我怕受欺骗，丢了和氏璧，对不起赵王，所以把和氏璧送回赵国去了。请大王治我的罪吧。”

秦昭襄王听到这里，大发雷霆，说：“是你欺骗了我，还是我欺骗了你？”

蔺相如镇静地说：“请大王别发怒，让我把话说完。天下诸侯都知道秦是强国，赵是弱国。天下只有强国欺负弱国，绝没有弱国欺压强国的道理。大王真要那块璧的话，请先把那十五座城割让给赵国，然后打发使者跟我一起到赵国去取和氏璧。赵国得到了十五座城以后，绝不敢不把璧交出来。”

秦昭襄王听蔺相如说得振振有辞，不好翻脸，只得说：“不过是一块璧，不应该为这件事伤了两家的和气。”结果，还是让蔺相如回赵国去了。

蔺相如回到赵国，赵惠文王认为他完成了使命，就提拔他为上大夫。秦昭襄王本来也不存心想用十五座城去换和氏璧，不过想借这件事试探一下赵国的态度和力量。蔺相如完璧归赵后，他也没再提交换的事。

如果蔺相如不是在发现秦王并无意用十五座城池来换和氏璧后找借口要回和氏璧，并威胁秦王如果硬抢将会人玉俱毁，估计和氏璧再也不会回到赵国；如果蔺相如不是巧借方法向秦王施压，恐怕连性命都堪忧，哪还能顺利的完璧归赵呢。

“最省力”的“压力”——“顺水推舟”的阻力最小

当你进行说教或演讲时，一定会有人提出不同的看法，甚至理直气壮地对你提出反对意见。

此时，你千万不要立刻毫不客气地反击，因为以这种正面交战的语言策略来反应是不会有好结果的，反而会使双方闹僵，让自己失去风度，也下不了台。

因此，当你遇到这种情况时，必须先重视对方的问题，而且要表现出认为对方这个问题好像很严重的样子，不能草率应答，一定要找时间来研究。用这种战术让对方感到受宠若惊，甚至感到事态不妙，也就不好再坚持下去了。

如此一来，你不但保住了形象和风度，也让对方“知难而退”，这才是一个没有副作用或杀伤力的完美攻心策略。

美国有家生产乳制品的大工厂，某日来了一位怒气冲天的顾客，顾客不客气地对厂里的负责人说：“先生，我在你们生产的乳制品中发现一只活苍蝇，我要求你们赔偿我的精神损失。”之后这位顾客提出一个天文数字的赔偿数目。

在美国，像这种乳制品生产线的卫生管理是相当严格的。为了防止乳制品发生氧化反应而变质，生产厂家每次都要将罐内所有的空气抽出，然后灌入一些无氧气体后再予以密封，在这种严苛条件下生产出的乳制品，根本不可能会有活的苍蝇在里面。

由于这个事件关系到公司的商誉，这位工厂负责人不好立即揭穿那人的骗局，只是很有礼貌地请他到会客室里。那位顾客边走还边破口大骂。

当这位顾客第三次提出抗议并要求赔偿时，负责人很有风度地为对方倒了杯水，然后慢条斯理地说：“先生，看来真有你说的那么回事，这显然是我们的错误。你放心，你会得到合理的赔偿。由于这个问题事关重大，我们绝对不会忽视的。这样吧，你稍等一下，我马上命令关闭所有的机器，以查清错误的来源。因为我们公司有规定，哪一个生产环节出现失误，就由哪个环节的负责人来负责。待我把那位失职的主管找出来，让他给你赔礼道歉。”

说完后，负责人一脸严肃地命令一位工程师：“你马上去关闭所有的机器。虽然我们的生产流程中不应该会有这种失误，但这位先生既然发现了，我们就有义务给顾客一个满意的答复。”

这位顾客本来只是想用这个借口来诈骗一些钱，但他没有想到自己的话会引起如此严重的后果，顿时担心自己的花招被拆穿，那样一来，他就会被要求赔偿整个工厂因停工而造成的损失，那么即使他倾家荡产也赔不起。于是他开始感到害怕，并且嗫嚅道：“既然事情这么复杂，我想就算了，只是希望你们以后不要再发生类似的事情。”就这样，他给自己找了一个理由想拔腿便走。

那名负责人叫住他，诚恳地对他说：“感谢您的指教，为了表示我们的感激，以后您购买我们的食品均可享受八折优惠。”

这位顾客没想到会因此得到意外收获，从此他便成了这家公司的义务宣传员，让更多的人肯定这家公司产品的品质。

上述案例中，那位高明的工厂负责人不仅掌握了对方的心理，用“攻心”说话术揭穿了对方的骗局，而且还反过来“绑架”了那位顾客的想法，使那位顾客从此以后成为公司最有效的广告宣传员。工厂负责人用的就是“顺水推舟”这个策略。

会议上，经常发生两派甚至三派互相争论的情况，有时候各方各执一词，争得面红耳赤，完全失去说话者应有的风度。

一些地方选举前的辩论演说，参加者本来都是修养甚佳的人，却因为各自的观点不同而争得不可开交，甚至到最后偏离主题而转为互相侮辱、唾骂，有时候还出现大打出手的混乱场面，搞得一团糟。

事实上，在这种情况下，如你懂得适时运用“知难而退”或“顺水推舟”的说话策略，不仅可以掌控局面，还可以有很多意想不到的收获。