第5章 “神不知鬼不觉”的心理洞察方法(4)

如果你身为某次会议发生争论的某一方的成员，你坚持要按照你方提出的方案办事，但相对另一方则坚持要由他们做主。眼看争论就要陷入僵局，此时你应该马上站出来说：“虽然我坚持要用我们的方案，但我发觉你们的方案也很有道理，我们也不是全盘否定。”

对方听到你这句似乎是肯定他们的方案，可能也会放弃争论而谦虚地说：“老实讲，你们的想法也不错。”

这时，你就可趁机说：“既然这样，我们也没有必要争论，不如大家一起来制订新的方案。”

由于你已经采取主动方式，对方也无从反对，因此在新方案中你所掌控的主导权就会比对方多一些。

高明的谈判专家绝不会用头去撞墙壁，而是选择对自己阻力最小的说话策略。让对方发现他们自己的想法有错误，对方必然“知难而退”，你自然可“顺水推舟”，攻进他们的“死穴”。

因此，别忘了，让敌人自己“知难而退”，不花一兵一卒，是最省成本的。相对地，“顺水推舟”的阻力也是最小的。

最“不动声色”的压力——借力使力

《古今谭概》是明朝文人冯梦龙的一部笔记小说，其中记载了一篇这样的故事：

从前有一位大户人家的子弟屡试不第，被全族人鄙视。这位先生也真是不幸，科举考试好像没有他的份，尽管他有满腹经纶，却无处施展。这匹被埋没的“千里马”，除了暗自叹息，也别无他法。

令人不解的是，这位先生的父亲乃是当朝内阁大学士，闻名天下，权势也极大。

最令他生气的是，他自己考不上，而他的儿子第一次参加殿试，竟然就被皇上钦点为状元。

这位先生为此饱受父亲的责备，父亲怪他丢尽全族人的脸，不但比不上须发皆白的老父，连一名黄毛孺子都超过了他。这位先生有口难辩，一直默默忍受着父亲的责骂。

有一天，这位先生的父亲又当着许多亲友的面开始数落他。他实在忍不住，便反驳他父亲说：“我的父亲是内阁大学士，你的父亲不过是一介渔夫；我的儿子是位名状元，你的儿子是久考不中的书生。你的父亲比不上我的父亲；你的儿子又比不上我的儿子。那就是说你尚差我一截，为什么整天骂我是不孝子呢？”

那位内阁大学士听了这番申冤辩白的话语，忍不住哈哈大笑，从此再也不责备他的儿子。

这位内阁大学士的儿子虽然不能和他的父亲与儿子比名声，却是一位辩论的人才。

在这位先生与父亲的对话中，他便使用了“借力使力”的说话术，在贬对方的同时，也等于在赞扬对方。他的父亲责斥自己的儿子，他又借此反击父亲，并用自己的儿子作陪衬。另外，他以自己的父亲来对抗，使得整段辩论滑稽可笑，道理虽歪，技巧却高人一筹，终于使得其大学士父亲无法再当众责骂他。

对那些你不方便直接批判或顶撞的人，倒是很适合用这种借对方的力来打对方的“策略”。笑着打对方一巴掌，而且人家还不会生气。

打个比方，你正和客户讨论产品的品质问题，对方突然发表意见，说他们的产品是经无数次实验后的专利产品，根本不会有品质不合格的问题。

如果你这时想反驳他，最好不要用什么资料或权威人士的检验结论来驳斥，你只需说：“您说得不错。但我们在使用过程中，产品的确发生了故障，而且我们的操作方法完全是依照说明书上的指示。我绝对相信您公司编写的说明书应该也是毫无瑕疵的，但这又该如何解释呢？”

这时，对方一定会无话可说，但也无法对你发脾气。

最“婉转”的压力——让对方自愿走进“陷阱”无法自拔

阿凡提是维吾尔民族传说中的神奇人物，他以风趣和机智著称。他经常运用诱导的语言技巧，替平民百姓伸冤出气，惩治那些贪心的巴依（相当于古代汉民族中的财主），让他们顾此失彼，吃尽苦头。至今还有不少维吾尔人把阿凡提当做他们的救世主。

据说有一天，阿凡提到一位以吝啬贪婪闻名的巴依家去借锅子，那巴依当然不肯，最后是把阿凡提的小毛驴留下做抵押，才让他拎锅子出门。

第二天，阿凡提准时来还锅子，并且还带着一只小锅。巴依好奇地问：“阿凡提，你带这个小锅子来干嘛？”

阿凡提故作神秘地说：“老爷，你昨天借给我的锅是一只怀了孕的锅，今天早上我到你这儿来的时候，它刚好生了一只小锅，所以我一并带来还给你啦！”

巴依当然不信锅子会生孩子，他还以为阿凡提是个蠢货。为了得到这只小锅，巴依装模作样地说：“是啊！是啊！我昨天借给你锅子时，它正怀着孕呢！”然后让阿凡提牵走了小毛驴，并假装慷慨地说：“阿凡提，今后不管你要借什么东西，都尽管来借好了。”

从此以后，阿凡提每借一次东西，都会依样还给巴依一件小东西。巴依笑得合不拢嘴，心里却不停地嘲笑阿凡提。

过了半个月，阿凡提愁眉苦脸地对巴依说：“巴依老爷，我的母亲生病了，我想借你那口祖传的金锅去给母亲煎药。”

巴依一想到过几天就有两只金锅到手，便不顾一切，急忙把金锅借给阿凡提。

谁知这次阿凡提过了很久都没来还锅子，巴依等得不耐烦，决定亲自上门去讨回来。正准备出门，阿凡提急匆匆地跑进来，上气不接下气地说：“巴依老爷，不好啦！你借给我的那只金锅难产死了！”

巴依大吃一惊，瞪起眼骂道：“放屁，锅子怎么会死呢？”

阿凡提立即提高声音说：“巴依老爷，你既然相信锅子会生小孩，那它为什么不会死呢？”

贪心的巴依被自己的无知和贪婪弄得哑口无言，不仅失去珍贵的东西，而且还成为大家的笑柄。

聪明的阿凡提显然算得上是高明的说话大师。他先摸清对方的性格特点，然后欲擒故纵，诱使对方犯下错误，最后将他轻易地驳倒。

1.4 制造悬念，事先搭好舞台“让”对方上场

人的行为，不仅受理智的支配，也受情感的驱使。所谓激将就是要用话使别人放弃理智，凭一时感情冲动去行事。

运用激将法一定要因人而异，要摸透对方的性格脾气、思想感情和心理。对那些老谋深算、富于理智的“明白人”，不宜使用这一方法，因为他们根本不会就范。对自卑感强、谨小慎微和性格内向的人，也不宜使用此法，因为这些人会把那些富于刺激性的语言视作奚落和嘲讽，因而消极悲观，丧失信心，甚至产生怨恨心理。

运用激将法，要掌握好刺激的火候。火候太过，会给对方造成一定的心理压力，诱发出逆反心理，对方会一味地固守其本来的立场、观点；火候不足，语言不疼不痒，又激发不起对方的情感波动。

制造假设“……你的问题是不是就在这里？”

很多时候，你想要获得一些你需要的信息，需要先制造一个“假设”……

比如吴军就掉进了老婆设下的陷阱。

公司派他去杭州出差，刚住进宾馆，他就接到了老婆的电话：“老公，大事不好，今天咱们小区混进了几个贼，咱家也被光顾了。”他跳了起来，问：“丢东西了吗？有没有报警？”“家里被翻得乱七八糟，衣橱里的1000块钱没了。”“还丢了什么东西？”“我正在清理，警察下午来看过了。”老婆听出了他的焦急赶紧安慰他：“好在那几个贼已经被警察抓住了，现在让各家尽快报失窃清单去。”

吴军松了一口气，赶快命令老婆：“快去看看床头挂的那张结婚照。里框后面有一个用双面胶粘住的红包。”老婆搁下电话，两分钟后，问：“我把画框取下来看了，什么也没有。”如此神仙难料的地方都能找到，看来今天遇到的绝不是普通的蟊贼。他赶紧叫老婆再去卫生间看看：“马桶水箱靠墙那面有条缝，塞了一个塑料袋，你看看还有没有。”十分钟后，老婆打来电话：“没有，是不是你记错了地方？”

吴军焦急地说：“不可能。出差前我还检查过。整整6000块钱，全是连号的百元新钞。那是去年我从公司发给我的技改奖里扣下来的。”

“就这些了吗，还有没有忘记的？”老婆在电话里追问。“没有了，只有这6000块钱。你一定要把那些钱的特征跟警察讲清楚。”他提醒老婆。过了几秒钟后听到老婆冷笑道：“好的。我感谢你在本次家庭防盗演习中的出色表现。你的小金库的这6000块钱回来后再细细算账。”吴军听完后差点儿晕过去。

这就是“急转法”。运用这样的谈话艺术，关键在于局要设得巧妙。

另外还有“慢转法”。请看下面这段汽车销售员和顾客的对话：

“您喜欢两个门的还是四个门的？”

“哦，我喜欢四个门的。”

“您喜欢这三种颜色中的哪一种呢？”

“我喜欢黄色的。”

“要带调幅式的还是调频式的收音机？”

“还是调幅式的好。”

“您要车底部涂防锈层吗？”

“当然。”

“要染色的玻璃吗？”

“那倒不一定。”

“车胎要白圈吗？”

“不，谢谢。”