通过网页信息挖掘客户

从网页上寻找客户信息，是较为直观的做法，互联网的迅猛发展也能为你提供更多即时的资讯，在滑动鼠标的同时，你可以抓住更多的内容和不同于“黄页”上的更有效的契机。

很多年前，我在那家台湾企业时，公司前台的边上放着一台电脑，庞大的电子显示器占据了不少面积，当时，电脑属于新兴物品，就连开机和进入程序都没有人会弄，更别说做各项统计表格和打字写文件了，所有的一切，都是统一由一位销售助理在做，因此，这台电脑就成了她的私人物品。

后来，销售助理开始休产假，因此，老板规定各个销售主任自己做统计表格，汇总各个区域内的销售数据，从那时起，我开始接触起电脑。那时没有网络，也没有网页，百度、新浪之类的网站更无从谈起，而电脑仅仅限于WPS系统的表格和文档，学会了简单操作可以应付日常工作，也就点到为止了。

那会儿，所有的客户资源都只限于黄页或者去参加展览会之所得，黄页电话本，在一些新业务员手中可是抢手货，虽然那上面有很多错误；展览会上，索取参展商名片和资料或者交换得来的名片，那可真是如获至宝了，因为这些比黄页上漫无边际的错误可要真实得多。

到了紫江集团，情况稍有改观，那时出现了新浪，但网站内容基本只限于新闻类，因此能获得的信息依旧比较少，所以销售人员获得客户资源的方式基本还是处于较原始的阶段。

在互联网蓬勃发展的几年里，出现了8848、九城、百度、易趣等等新兴的公司，我也顺应形势，跳槽到了易趣，进入了互联网行业。之后想来，这个决定是完全正确的，对今后的职业发展非常重要。

在易趣时，作为招商部的经理以及之后的招商部总监，行业内朋友们提供的信息是极为重要的，但是大部分信息却来自网上。易趣是以B2B和B2C为主营业务的公司，对行业内关注较为密切的当然就是同类的网页了，如8848推出的各种促销活动和对会员的优惠措施等等，或者网页上产品的价格和产品信息的完整度和合理度，甚至单个产品的价格和促销方案，也是我们关注的重点。

之后，易趣开始尝试在B2B平台上广告增值服务的做法，因此，我们不仅和同类网站比较网页形式，而且还会借鉴一些新闻门户网站的做法，从中得到了不少的启发。

离开易趣，来到水晶制品的台湾企业后，基于对老客户的维护和新客户的开发，网页上的信息就更为重要了。

Henry是一个新进的业务员，以前是做快消品和保险推销的，招他进来主要是看重他之前的工作经验，能卖保险的一般都比较努力，并且抗压能力极强。然而，他开拓客户的主要方式还比较传统，就是按照名单一个个去打电话，先不论这些名单的真实性和实用性，就一个个电话一路打下来，也真够累的。

某天中午，我去外面的办公室转悠，见他一边吃饭，一边在客户资料上做着记号，我就走过去跟他聊聊。他向我抱怨这些客户资料的实用性较差，并且针对性也不足，随后开始责怪自己的开场白和说话技巧不到位。我听后，把问题指了出来，客户资料是现有的，指向性也是和现在的产品较吻合的，你应该先在网页上核实电话号码，然后寻找该公司的主页，找到相关部门和联系人，这样有针对性地打过去，就不会被前台拒绝或者在无关的人员身上浪费口舌了。

其次，在网页上找一些该公司相关的信息，比如，某某公司举办了一个活动，其市场部总监×××发表了什么言论，或者销售部总监×××负责本次销售的推广活动之类的信息。很多公司是因为没有找对具体负责人，所以电话在前台就被终结了，但如果定位准确，那突破前台这一关就变得轻而易举，而且介绍产品也变得极为直接。做好这些工作，对于寻找客户和进行推销工作，有事半功倍的效果，而盲目地拎起电话就打，大部分做的只是无用功。

Henry听后恍然大悟，连连点着头。

接下来的几天，他忙碌起来，拎着样品到处拜访客户，也有几个客户进入了实际洽谈的阶段，并且之后创造了不小的销售业绩。这些都要归功于他前期通过网页查询工作而得到的信息，针对性大大地加强了。

Mart以前在公司是做网管的，当然对网页是极为熟悉的，之后，转为业务员，对于通过网页寻找潜在客户是很得心应手的。他可以轻易地找到目标客户，还针对这些客户做了一张表格，上面记录着客户公司的成立日、转型股份制的纪念日和上市公司的上市周年日等信息，而他就是以这些信息开拓客户的。

因此，他在办公室里，电话里说得最多的就是：××日是你们公司的股票上市纪念周年，应该会庆祝一下的，现在还有两个月，能否让我为你们提供一些礼赠品的方案呢？

很多时候，就是因为抓住了这样的机会，轻而易举地接到订单，顺利成单。

通过网页的信息显示，某外资银行刚进入中国不久，Mart看准时机，努力和他们保持密切联系，主要是寻找该银行在中国各大城市开设分行的机会，而银行开设分行一般都会准备相应的礼赠品作为业务开发的前期公关。Mart抓住了不少这样的机会，先期跟他们频繁地来往和沟通，为他们做一些礼赠品的方案，包括设计、打样、价格、包装等内容，最终达成了批量的交易。因为质量和服务，这些银行的下个分行开业，依然会找我们订购礼赠品，源源不断。

展览会，是一个行业商品展览和信息的交汇港，当然是不可错过的。

Sam是一位老业务员了，对一些业务的作业和技巧早已驾轻就熟，而他却在不停地跑着各式各样的展览会。

某天，快下班时，他来找我，说明早约了一个重要的客户，希望我能一同前往洽谈，我欣然同意了。随后聊起这个重要客户，他说是一个奢侈品展览会的承展公司，需要和参展商数量相符的礼赠品，用来答谢这些参展商。临结束时，他说道：“这个客户的信息是从网页上得到的，主要来自新浪财经频道的整年展览会的名录，而这个名单一般都会有该展会承展商的联系方式，很容易就能找到他们，洽谈之后，他们极有意向，因此明天去洽谈一些细节问题。”

展览会都是有时间段的，因此，本次订购变得相当迅速，就制品形式、价格、包装等，双方一拍即合，顺利完成洽谈。

在展览会的最后一天，Sam接到了一个奢侈品公司的电话，说拿到了这份礼赠品，相当精致，公司在下个月有一个新品发布会，也希望可以使用类似的礼赠品，今天可以带一些样品去展会和他们的营销总监直接初步面谈，因此Sam拎着几份样品前往。

回到公司后，Sam来我办公室，说明天去具体谈一些细节和交货期等事宜，我决定一同前往。

这家奢侈品公司是在顶级的5A商务楼里，进门坐下后，他们的要求赫然在前，价格大概聊了一下，他们主要是看重外观包装和水晶制品的精致度，言下之意就是包装要精美，制品要精致，而价格并不是问题。

订单落实，顺利交货，双方都极为满意。之后，Sam还做了其他几家奢侈品公司的订单，为公司也为自己创造了不小的销售额和利润。

当今的世界是互联网的时代，而不是只靠以前贸然且笨拙的电话突击，如何利用好互联网所提供的信息，关乎销售的成败。