第四节　促销管理

一、市场信息管理

（一）信息的收集

（1）由店经理全面负责市场信息的收集工作，并负责编写、修改相关信息报表的具体内容。

（2）店经理应收集市场情报，包括媒介、政府、竞争对手、展会等渠道的信息。

（3）相关重要信息收集应留信息原件以备查询。

（4）单店人员有责任无条件地配合店经理收集重要的市场信息及数据。

（二）信息的整理

1.信息的筛选

（1）将信息按照一定的条目进行归类。

（2）核对信息的准确性，在重要文件上应当有经办人签名。

2.信息的汇总

（1）根据重要性、竞争对手、顾客、市场环境等对资料分专题归档。

（2）建立信息台账，以备及时查询。

（三）信息的使用

（1）单店的市场信息原则上仅供店经理和公司高层管理者应用，不能外传。

（2）任何资料都不能复印，或与非店内人员传阅。

（3）资料应注意防火防盗，电子文本应留有备份文件，并保证安全储存。

（四）信息的保密

（1）由店经理负责信息的保管，任何无关人员都不能进入信息储存的重地。

（2）单店人员应签订保密协议，禁止信息的外流。

（五）信息的分析

（1）店经理组织单店相关人员根据市场变化以及所执行的公关销售计划，进行信息的收集与跟踪。

（2）店经理负责所收集信息的分析工作，并组织单店相关人员进行讨论确认。

（3）店经理定期向店管部提供月度及年度信息分析报告。

二、促销管理

促销管理可以整合各种能够提高业绩的促销方法，通过拉式促销（诱使消费者购买）与推式促销（激励人员销售士气）达到最优促销目的的双重效果。

促销管理的流程如下图所示。

（一）信息收集

（1）店经理要熟悉当地的工商、税务、治安、交通管理、卫生、市容城管监察和其他政府机关并建立融洽的关系。

（2）店经理要融洽与相关企事业单位的关系，沟通联系互补型企业（如商场、娱乐场所等），形成企业联盟。

（3）店经理要将原始信息加入信息库备案。

（4）店经理定期进行市场调查，收集市场竞争信息，包括竞争对手促销情况、促销方法、促销效果等。

（5）店经理要建立健全顾客档案，收集顾客名称、地址、联系方法、联系人等情况。

（6）店经理负责向公司店管部提供相关资料。

（二）信息分析

（1）店经理负责收集政府政策信息，了解地区经济发展信息，了解工商、税务、卫生、市容管理等方面政策要求。

（2）店经理分析竞争对手促销活动效果、竞争对手动向和单店市场占有率等。

（3）店经理对以上信息进行整理分析，上报公司店管部备案。

（4）店经理将整理后的信息和原始信息加入信息库备案。

（三）制订促销计划

（1）制订单店公关计划、市场营销计划草案，报公司店管部审批。

（2）计划要做到内容细致、费用预算准确、实施时间明确清晰，执行负责人明确、效果要求明确。

（3）依据公司店管部批示修订单店公关计划和市场营销计划。

（4）将单店公关计划和市场营销计划放入信息库备案。

（四）计划执行

（1）认真执行单店公关计划和市场营销计划。

（2）注意费用控制和效果控制。

（3）对计划执行过程进行记录。

（4）确保公关与市场营销投入的效果。

（5）总结执行过程中的问题，并提出解决方案。

（6）将执行过程记录放入信息库备案。

（五）效果评价

（1）记录计划执行者的阶段性成果。

（2）评价计划的执行情况，包括来客数的增长情况、客单价的变化情况、客源组成情况、市场占有率情况等。

（3）依据评价提出公关、市场营销计划调整意见，上报公司店管部审核。

（4）将效果评价放入信息库备案。

（六）计划修订

（1）针对效果评价结果，结合市场竞争信息和宏观环境信息，编制单店公关计划和市场营销计划修订方案。

（2）计划修订方案要有针对性，要能有效解决执行中的问题。

（3）计划修订方案要报公司店管部审批，并依据店管部意见进行修改。

（4）将公关计划和市场营销计划放入信息库备案。

（七）工作总结

（1）店经理每月进行月度工作总结，并撰写月度工作总结报告，报告内容包括本月工作大事记录、拜访顾客记录、工作经验总结、工作效果记录等。

（2）店经理每年进行年度工作总结，并撰写年度工作总结报告，报告内容包括年度工作大事记录、工作经验教训总结、工作成果描述、自我评价等。

（3）店经理将月度和年度工作总结放入信息库备案，同时报店管部备案。