第一部分　房地产企业营销推广

【实战范本】项目营销策划整体工作计划表

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　彭小李——改变房地产销售模式的杰出女性

最近十多年来，中国的房地产市场是一个高速发展的市场。而这个市场的高度繁荣与快速发展，离不开行业内最杰出的一批营销模式先锋开创者的贡献。彭小李女士就是这些对整个房地产市场做出巨大贡献的先锋开创者中的一员。

提到目前中国房地产销售常用的几大营销手段，例如经常会让普通老百姓耳熟能详的“你买房我贴息”“以租代售”“分期零首付”“租售随心”等营销模式，都绕不开彭小李的名字。

中国房地产市场快速发展过程中极其重要的营销模式的先锋

“你买房我贴息”顾名思义，是指房地产开发商以补贴购房者贷款利息的方式来促销。这样既保证了开发商房产开盘价格的坚挺，又能给购房者提供实惠稳定的优惠。这种模式在十多年前开始由彭小李女士等人最先开始提出并且实施之后，急速地在全国范围内传播，到现在已经成为整个中国房地产市场上最常用的营销方式之一。

“以租代售”则是指房地产商通过前期策划，先为所要销售的楼盘找到“租户”，然后把这些直接带有合约的拥有租金收入的房地产打包销售给购房者。这就使得购房者在购置物业的时候，可以毫无后顾之忧。即便是购买价格高一些，却依然可以有着稳定的现金流和收益率。该方式可以说是中国房地产销售的重大创举，这个模式既保证房地产行业的高附加值以及稳定价格，同时又化解了单个购房者的风险和顾虑，可以说是一举多得的方式。同样的，这也是由彭小李女士等房地产行业先锋探索者在当时提出、而后经过验证的有效营销模式。

“分期零首付”则是指通过具体分析每个客户的具体背景，给予客户对首付款项进行分期付款的政策。购房者在签订购房合同的时候，达到了真正的“0首付”。彭小李女士一直认为，人与人是应该建立在信任的基础之上来完成契约。要通过更多的个性化分析，来让那些真正需要“家”的人能够组建自己的“家庭”。不能因为基于对陌生人的不信任，而让那些愿意努力工作以及急迫想要拥有一个“家”的购房者梦想破碎。当然，彭小李女士同时也建立了一个行之有效的审核流程，保证房地产企业在销售的过程中规避风险，最终达到“双赢”。

“租售随心”则是指开发商和购房者签订一种“租售”可以随意转换的协议。如果购房者认为对未来购房的风险以及购买的房子是否符合心意不太确定，那么可以与房地产商先签订“10年”或者“20年”的租约。等到购房者入住体验了一段时间之后，可以在租约的最后一年，向开发商明确是否购买的意图。如果愿意购买该房产，就把之前付给房地产商的租金折算成购房款的一部分。这种方式让购房者能够随心所欲地控制风险，选到自己心仪的房产。如果购房者不满意该房产，那么仅仅支付居住期间的房租即可。这种模式极大地降低了购房者的风险，并且让购房者能够避免买完房之后却发现不喜欢所购买的房产，重新选择其他房子的成本浪费。

先进的销售理念和模式推动了整个行业的发展

在十多年前彭小李女士刚刚入行房地产市场的时候，房地产市场的营销模式还很初级。根本无法做到真正为购房者着想，更多的时候是靠着房地产市场的刚需来进行野蛮式的销售。可是彭小李女士在开始进入这个行业的时候，却有着不一样的思考。她说：“房地产不应该只是卖房子，而是应该卖给客户一个家，一个未来。”基于这种人文关怀，彭小李女士一直都坚持自己的理想，希望在房地产销售过程中，让客户能够选择一个自己满意的“家”和“未来”，而不是仅仅买一个“房子”。这就是为什么彭小李女士会提出“你买房我贴息”“以租代售”“分期零首付”以及“租售随心”的营销概念，并且身体力行地付诸实践。因为她已经不仅仅是一个简单的售房者，而是一个心怀“居者有其屋”理想的营销大师。这些创新性的营销模式，无疑会让购房者在拥有“家”的时候，负担更轻，风险更小，也更有余力去创造一个属于自己的“温馨的家与未来”。

这些模式刚刚面世的时候，便在行业内形成了巨大波澜，整个行业都认为它们是在破坏“规矩”，是让自己的售房利润更低的行为。可以说，彭小李女士在刚刚开始付诸实施自己理想的时候，有一种“与世皆敌”的味道。可是彭小李女士以自己巨大的勇气和毅力，坚持了下来，让整个行业看到，原来这些模式最终的结果是“双赢”。彭小李女士所销售的楼盘利润率，在行业内名列前茅，根本不是大家原先想象中的会降低的利润率。在事实面前，整个行业争相效仿她开创的模式，在目前全国房地产销售行为中，不采用这些彭小李女士首倡的模式来作为房地产营销手段的企业寥寥无几。

【实战范本】××房地产代理销售委托合同

××房地产代理销售委托合同

被代理人（甲方）：　　　　　　　　　　　

代理人（乙方）：　　　　　　　　　　　　

第一条　订立合同的基础和目的

依据国家有关法律、法规和有关规定，甲、乙双方在自愿、平等和协商一致的基础上，就乙方接受甲方委托，代理甲方订立房地产　　　　　（买卖/租赁）合同，并完成其他委托服务事项达成一致，订立本合同。

第二条　代理事项

（一）委托交易房地产的基本情况

1.坐落：　　　　　；

2.建筑面积：　　　　　平方米；

3.权属：　　　　　。

（二）代理事项　　　　　。

第三条　合作期限

（一）本合同代理期限为　　个月，自　　　年　　月　　日至　　　年　　月　　日。在本合同到期前的　　天内，如甲乙双方均未提出反对意见，本合同代理期自动延长　　个月。合同到期后，如甲方或乙方提出终止本合同，则按本合同中合同终止条款处理。

（二）在本合同有效代理期内，除非甲方或乙方违约，双方不得单方面终止本合同。

（三）在本合同有效代理期内，甲方不得在　　　地区指定其他代理人。

第四条　费用负担

本项目的推广费用（包括但不仅包括报纸电视广告、印制宣传材料、售楼书、制作沙盘等）由甲方负责支付。该费用应在费用发生前一次性到位。

具体销售工作人员的开支及日常支出由乙方负责支付。

第五条　销售价格

销售基价（本代理项目各层楼面的平均价）由甲乙双方确定为　　　　元/平方米，乙方可视市场销售情况征得甲方认可后，有权灵活浮动。甲方所提供并确认的销售价目表为本合同的附件。

第六条　佣金支付

（一）乙方完成本合同约定的甲方委托的事项，甲方按照下列第　　种方式计算支付佣金；（任选一种）

1.按该房地产　　　　　（总价款/月租金计）的　　　%，具体数额为　　　元支付给乙方；

2.按提供服务所需成本计　　　元支付给乙方。

（二）乙方未完成本合同约定的委托事项第　　　项的，应当按照合同约定的佣金的　　　%，具体数额为　　　元，给付甲方。

第七条　预收、预支费用处理

乙方　　　　　　（预收/预支）甲方费用　　　　元，用于甲方委托的　　　　事项，本合同履行完毕后，双方按照合同约定再行清结。

第八条　双方当事人权利义务

（一）甲方在合同生效之后，对乙方在授权范围内的活动，不能任意干涉，双方遇有问题可随时研究协商；

（二）乙方应认真负责行使甲方授予的权利，不得弄虚作假，更不得与第三人恶意通谋，欺骗被代理人。

第九条　违约责任

（一）双方商定，有下列情形之一的，承担违约责任：

1.完成的事项违反合同约定的；

2.擅自解除合同的；

3.与他人私下串通，损害对方利益的；

4.其他过失损害对方利益的。

（二）双方商定，发生上述违约行为的，违约方按照本合同约定的佣金总额的　　　%，计　　　元作为违约金支付给对方。违约方给对方造成的其他经济损失，应当按照法律、法规有关规定予以赔偿。

第十条　声明及保证

甲方：

（一）甲方为一家依法设立并合法存续的企业，有权签署并有能力履行本合同。

（二）甲方签署和履行本合同所需的一切手续均已办妥并合法有效。

（三）在签署本合同时，任何法院、仲裁机构、行政机关或监管机构均未作出任何足以对甲方履行本合同产生重大不利影响的判决、裁定、裁决或具体行政行为。

（四）甲方为签署本合同所需的内部授权程序均已完成，本合同的签署人是甲方的法定代表人或授权代表人。本合同生效后即对合同双方具有法律约束力。

乙方：

（一）乙方为一家依法设立并合法存续的企业，有权签署并有能力履行本合同。

（二）乙方签署和履行本合同所需的一切手续均已办妥并合法有效。

（三）在签署本合同时，任何法院、仲裁机构、行政机关或监管机构均未作出任何足以对乙方履行本合同产生重大不利影响的判决、裁定、裁决或具体行政行为。

（四）乙方为签署本合同所需的内部授权程序均已完成，本合同的签署人是乙方的法定代表人或授权代表人。本合同生效后即对合同双方具有法律约束力。

第十一条　保密

双方保证对从另一方取得且无法自公开渠道获得的商业秘密（技术信息、经营信息及其他商业秘密）予以保密。未经该商业秘密的原提供方同意，一方不得向任何第三方泄露该商业秘密的全部或部分内容。但法律、法规另有规定或双方另有约定的除外。保密期限为　　　年。

一方违反上述保密义务的，应承担相应的违约责任并赔偿由此造成的损失。

第十二条　不可抗力

本合同所称不可抗力是指不能预见、不能克服、不能避免并对一方当事人造成重大影响的客观事件，包括但不限于自然灾害如洪水、地震、火灾和风暴等以及社会事件如战争、动乱、政府行为等。

如因不可抗力事件的发生导致合同无法履行时，遇不可抗力的一方应立即将事故情况书面告知另一方，并应在　　　天内，提供事故详情及合同不能履行或者需要延期履行的书面资料，双方认可后协商终止合同或暂时延迟合同的履行。

第十三条　通知

（一）根据本合同需要发出的全部通知以及双方的文件往来及与本合同有关的通知和要求等，必须用书面形式，可采用　　　　（书信、传真、电报、当面送交等方式）传递。以上方式无法送达的，方可采取公告送达的方式。

（二）各方通信地址如下：　　　　　　　。

（三）一方变更通知或通信地址，应自变更之日起　　　日内，以书面形式通知对方；否则，由未通知方承担由此而引起的相应责任。

第十四条　争议的处理

（一）本合同受　　　　　国法律管辖并按其进行解释。

（二）本合同在履行过程中发生的争议，由双方当事人协商解决，也可由有关部门调解；协商或调解不成的，按下列第　　　　　种方式解决：

1.提交　　　　　仲裁委员会仲裁；

2.依法向人民法院起诉。

第十五条　解释

本合同的理解与解释应依据合同目的和文本原义进行，本合同的标题仅是为了阅读方便而设，不应影响本合同的解释。

第十六条　补充与附件

本合同未尽事宜，依照有关法律、法规执行，法律、法规未作规定的，甲乙双方可以达成书面补充协议。本合同的附件和补充合同均为本合同不可分割的组成部分，与本合同具有同等的法律效力。

第十七条　合同效力

本合同自双方或双方法定代表人或其授权代表人签字并加盖公章之日起生效。有效期为　　　年，自　　　年　　月　　日至　　　年　　月　　日。本合同正本一式　　　份，双方各执　　　份，具有同等法律效力；合同副本　　　份，送　　　留存一份。

甲方（盖章）：　　　　　　 　　乙方（盖章）：　　　　　　

代表人（签字）：　　　　　 　　代表人（签字）：　　　　　

　　　　年　　月　　日　 　　 　　　　　　年　　月　　日

签订地点：　　　　　　　　　 　　签订地点：　　　　　　　　

地产名企业１

恒大集团

1.集团简介

恒大集团是集民生住宅、文化旅游、保险、农牧、健康及体育为一体的企业集团。总资产5400亿，员工8万多人。2014年销售额1315亿，纳税171亿；2015年前11月销售1724亿，全年销售目标1800亿，有望跻身世界500强。

2.发展历程

战略阶段——规模取胜

1997年，恒大基于行业竞争、目标市场、消费者负担能力、资金状况等因素的客观分析，确立了“小面积、低价格”的早期发展模式，采取快速销售、加快资金周转，快速实现企业规模壮大的发展战略。1997年，恒大只在广州开发1个项目；而至2004年，公司开始同时开发十多个项目，公司的员工人数由1997年不足20人上升至2004年超过2000人。凭借初创阶段的持续努力，公司逐步跻身广州房地产十强企业、广东省房地产企业竞争力第1名、中国房地产十强企业及中国房地产品牌价值十强企业。

战略过渡阶段——规模+品牌

2004年开始，中国房地产市场渐趋成熟、竞争日益激烈，恒大转变原有发展战略，开始进入“规模+品牌”的战略过渡阶段，确保企业持续发展。在规模方面，公司跨越广东，将地理版图扩充至其他战略性城市，使房地产开发面积从几十万平方米大幅增加至几百万平方米，在此过程中，公司在同时管理遍布全国多个项目方面取得了宝贵的经验及能力。在品牌建设上，公司对所开发项目全部实施精品战略，并开始实施全国标准化运营模式。

标准化运营战略阶段——规模+品牌

自2007年起，恒大继续专注实施“规模+品牌”战略，进一步完善标准化运营模式，逐渐形成了极具竞争力的七大企业核心优势，并在深入拓展中国二三线城市的过程中实现迅速拓展。经过多年实践及调整，恒大标准化运营模式行之有效，助推恒大实现持续跨越式发展。2013年，恒大开始实施未来八年在世界上行业内实现“五个之最”蓝图，提出要用八年时间再造6个恒大的宏伟目标。在大战略目标的指引下，恒大在2013年底实现销售超千亿的飞跃，成为多产业为一体的特大型企业集团。

战略阶段——多元+规模+品牌

2014年8月，恒大进入第四个战略阶段，在继续实施“规模+品牌”战略的同时，首次正式提出多元发展战略，明确了进入世界500强的宏伟目标。恒大进一步夯实房地产主业基础，2015年销售目标1500亿元，同时确立了“三高一轻”的经营理念和经营战略，并在文化旅游、快消、健康、体育等领域取得了众所瞩目的成绩。