前言

当今的服装市场，品牌多如牛毛，顾客的选择非常多。因此，曾有这样的说法：服装品牌将进入“顾客自选”时代，不再需要导购推荐，未来会有大量导购失业。果真如此吗？显然不是。

我们不能因为ZARA、H&M和UNIQLO等“超市型服装品牌”是自选模式，就断定所有品牌都会变成自选模式，还是有很大一部分顾客需要导购的专业推荐和服务，以节省更多的时间⋯⋯

也就是说，“自选模式”和“推荐模式”都会在服装行业长期存在。

2016年，我做了几十场“大V定制”课程培训，期间有很多店长问过我一个相同的问题：“我看了很多服装销售方面的书籍，学习了里面的销售沟通话语和技巧，可我的推荐为何还是说服不了顾客呢？”

我给她们讲了个故事。男孩GG疯狂追求女孩CC，被CC拒绝了，理由是她喜欢会做饭的男人。GG花了一年时间学习烹饪，厨艺精湛，但仍然不能让CC接受他，为什么呢？

原来CC喜欢帅气、富有还会做饭的男人，GG厨艺再好也没用。不懂女孩想什么，怎么能追到她呢？同理，顾客嘴上说的不一定是他心中所想的；你不知道顾客在想什么，如何说服他？

这两年我发现，有不少店长和导购在面对顾客时，完全被顾客牵着鼻子走：顾客说“贵”，导购就说“不贵”；顾客说“上货慢”，导购就说“上货不慢”；顾客说“难看”，导购就说“不难看”⋯⋯头痛医头，脚痛医脚，导购从没想过顾客为什么这样说，顾客这样说的时候在想什么。

做培训的人都知道，学会一项正确的技能很容易，而将这项技能变成本能的反应可谓难上加难，没有长期的重复练习是不可能达到的。

现如今，很多品牌服装店的店长和导购将“头痛医头”的错误应对方式变成了本能反应，这是服装零售业的悲哀，也是我们这一代服装人的悲哀⋯⋯

本书就是针对这个问题而编写的，书中集合了令店长与导购头疼的53个问题，剖析了顾客的心理动机，以顾客心中所想、所盼为起点，反推店长与导购应该怎么说、怎么做，希望能带给广大服装零售从业者一种看问题的新角度。

阿福先生