2.2 网络营销定位

网络的最大优势就是突破了时空的限制，我们随时都可以上网，客户也可以随时上网，因此我们每时每刻都有可能把产品卖到世界各地。然而也正因为网络浩瀚如海洋，使得在网络上找客户犹如大海捞针。如果进行一个系统的网络营销定位，将使网络营销达到事半功倍的效果。如图所示，网络营销定位可划分为目标客户定位、品牌定位、营销策略定位、营销媒介定位、核心产品定位、产品卖点定位、核心关键词定位等七个方面。

2.2.1 目标客户定位

我们销售的每一款产品都有其特定的需求群体。我们需要把客户群按一定的类别属性分类，然后要明白，我的客户群主要分布在哪些行业以及哪些地方？我的客户群有哪些共同特点？他们会在网上哪些平台出现？我们怎样才能在网络上接触到他们？明白了这些问题，基本上我们的客户群就清晰了，在接下来的操作中就更有针对性了。如果这些问题没有搞清楚、想明白，那客户分析就还不到位。

2.2.2 品牌定位

品牌本意是消费者对产品的印象和感觉。在传统渠道，一般只有大公司才会注重品牌这一概念，因为塑造品牌是一个长期而且需要大量投入的过程。然而在网络上就不一样了，时下网络上有一句话“再小的个体，也有自己的品牌”，我们应该从“每个企业都是一个品牌”“每一个产品都是一个品牌”“每一个老板都是一个品牌”“每一个业务员都是一个品牌”等方面入手，向外积极展示企业特有的品牌定位。品牌一旦塑造出好的印象和感觉，将会是非常有价值的东西，比如客户在价格、交货期、物流等条件差不多情况下在两家公司之间做出选择。在客户心目中你们公司是老企业、或者你们老板圈内朋友多、或者你们产品特征突出、或者你人比较实在；而另一个企业客户没有深刻印象，这个时候“品牌”就会产生作用。

2.2.3 营销策略定位

网络营销策略定位指的是我们根据企业产品、竞争分析、人力资源、资金预算、营销目的等综合考虑，确定主要利用的网络营销形式。主要有以下几种：

1．以发布供应信息为主要策略

在B2B领域，有数千家电商平台，这些平台大多数开放免费注册，发布供应门槛低，成为大多数中小企业的首选渠道。他们在一个或者多个平台上大量发布企业供应信息，以便能被这些平台上的采购商找到。

2．以自建企业网站为主要策略

目前建立企业网站成本大幅降低，普通展示型模板网站每年成本只需几百元，因此已经有独立企业网站的公司很多，部分企业已经非常了解独立网站相对于商铺的优越性，也掌握了一些让客户找到自己的好方法。因此他们通过网站改版或重建，把网站变成一个更有价值、更易于搜索到的营销型网站。

3．以发布软文为主要策略

软文是带有宣传性广告的文章，我们经常看到一些很精彩的文章，或分析行业形势，或介绍生产工序，或号召行业团结等，这些文章有时候会很隐形的带着某些广告内容，但又不会引起读者反感。以发布软文为主的营销管理人员一般都在某领域有相当的研究，他们以塑造专家权威的方式在销售着产品，想一想，您所在行业有哪些人这样做着，是不是能借鉴点思路来自己用。

4．以在线沟通主要策略

在线沟通现阶段主要以旺旺、QQ、微信为主要载体，特别是以QQ群、微信群最为常见。每个行业都有一些群，QQ群人数最多的能到2000人，微信群最多能到500人。有些以网络营销为主要渠道的新人，会加入多个行业群，然后一对一或者群发不断的推荐自己的产品。由于带有便利的沟通功能，经常沟通能拉进供求双方距离，据我了解，在部分行业，通过QQ群、微信群接单效果还不错。

5．以广告投放为主要策略

前面4种渠道能够带来流量（定义在第几张），但是网络上信息更新量大，要保持优势但要有人不断的去操作。部分财务允许的企业就在流量入口页直接投放广告，这样既能保证信息始终能被看到，长期展示对品牌也有提升作用。常见的广告投放类型有：关键词广告、排名置顶广告、网盟广告、固定图片广告。

2.2.4 营销媒介定位

网络营销媒介是企业开展网络营销的桥梁，可以归类为以下几种：

▪ 自建企业网站：企业网站的特点，可以根据企业自身的需求来建设，网站建设费用也高低不等，普通的展示型网站，套用常见的建站模板，几百元即可，再好一点的就是考虑到线上销售、客户服务等营销需求，考虑到网站的收录、优化、维护等运营需求，价格几千元不等，更好的可能会根据公司的要求，建设独一无二的、适合公司特色的网站，这类网站可能就需要独立的策划规划与开发流程。开发周期至少需要1个月以上，价格在1至5万元之间。当然还有更高价格的，比如大型集团类公司，可能会建设各个公司的站群，还会与公司的ERP、OA等系统对接，这个就是很复杂的项目，收费几十万甚至上百万都有可能。

▪ 自建电商平台：有的企业会站在行业的视角去建设一个网站，虽然最终的目的也是为自己的公司，但这个平台聚合了行业类的资讯和人脉，开放给行业内其他公司注册和使用。这种平台一般都是行业类比较领先的排头兵，他们既有整合行业部分资源的能力，同时自身也有很强的动力去开展网络营销。

▪ 平台型社交网站：B2B业务实际上也是由人去开展的，因此人出现在哪里，B2B业务就发生在哪里。所谓平台型网站就是人们日常工作生活中甚至已经难以离开的一些网站，这些网站有高达几亿的用户群体，已经成为用户工作生活的一部分，比如搜索引擎平台百度、沟通聊天平台QQ、移动沟通分享平台微信。

▪ 综合性商务网站：商务网站是指网站的主要作用就是为了实现商务活动中的某些环节，如阿里巴巴1688站、慧聪网等发布信息为主的综合性电商平台，百度推广、腾讯广点通等以发布商务广告的网站，微信公众平台、企业QQ等以商务服务为主的平台。

▪ 行业性电商平台：行业性电商平台是与综合性电商平台对应而产生的，基本上每个行业都会有不少专门服务于该行业的电商平台，这些网站通常是行业人士集聚的地方，如我的钢铁网、中国化工网、锦桥纺织网等。

▪ 移动商务平台：随着移动互联网的发展，一些商务类的手机网站、APP等也逐渐聚集了大量的B2B用户。

2.2.5 核心产品定位

核心产品是企业在某段时间主要向市场推荐的产品，一般有以下几种情况：

▪ 核心产品是企业长期生产、工艺已经非常熟练的，这类产品质量更有保证，生产效率更高，出错风险小竞争优势大，当然值得推荐，这种情况一般是市场稳定，产品品种比较常规的企业采取的定位。

▪ 核心产品可能是市场需求旺盛的产品，这类产品网上竞争对手少，利润空间高，当然也值得推荐，这种情况一般是生产品种随市场变化，库存少，以生产特殊产品为主的企业采取的定位。

▪ 核心产品可能是公司因库存太大、资金周转或者市场大幅变动等情况急于出手的产品，这种情况一般是不得已而为之，却也是意外发生后，解决问题的有效办法。需要指出的是，按照二八定律或者实际经验看来，每一个企业一定需要至少有一款主打产品，这些产品将是企业的主要利润来源。

当然同时主打很多款产品也是不合理的，那样精力会太分散。

2.2.6 产品卖点定位

在网络上和客户见面的，首先不是业务员，而是产品信息。并且客户在网络上会同时对比了解多家供应商，这时候能够在同质化商品中看到独特卖点将是影响客户选择的关键。产品卖点定位是目前做网络营销的企业最容易忽视的问题，因为有些常规产品本身就那么几个品质标准，所有的同行生产出来的产品都差不多，所以我们就默认为这种产品的卖点圈内人都知道，无需在刻意表示出来。久而久之，大多数朋友进行网络营销时对于常规产品的买点都统一为“质优价廉”。又因为网络上所有产品都表示“质优”反而让采购商不敢轻易相信。

独特卖点应该要能表现你与众不同的核心竞争力，当同时有多家供应商都在自诩质量保证、价格优惠的时候，“质优价廉”这么明显的卖点在网络上就不那么有价值了。在传统营销培训业，有这样一句话：一流的业务员销售思想；二流的业务员销售服务；三流的业务员销售产品；四流的业务员销售价格。在网络上体现能力高低就看策划能力了，我们要将销售思想、服务特色、产品优势等信息统一策划布局，表现在客户眼前。具体的思路后文会提到，主要就是在分析好网络上的竞争对手后，表现出自己和他们不一样的地方，以期给采购商留下美好印象。

2.2.7 核心关键词定位

前面讲到，就像我们经常在网络上查找信息一样，客户在网络上查找信息的途径之一就是通过关键词进行搜索。我们如果想让客户更多地找到我们，就有必要搞清楚如果客户要买我的产品会搜索那些词，那么这些词就是我们要定位的关键词。最简单的操作方法就是假设法，假设你自己没有任何资源，现在安排你在网络上采购你销售的产品，你将会怎么做？不妨试一试，如果你很容易找到自己公司的产品，那么恭喜你。如果你找到的是竞争对手的产品，那么你就需要有所行动了。

在网络上，我们的每个一产品，公司的每一个特点都是通过网页信息展示给客户看的，然而在浩瀚的网页信息中，关键词是陌生客户找到我们的必要途径。因此关键词定位是否妥当，直接关系到我们网络营销工作的成效大小。本书也将关键词理论作为贯穿全书的理论之一，全书将会有多处涉及到关键词内容，现阶段工业品、原材料、商务服务等领域常见的方法是以产品词作为核心关键词。然后再根据不同的网络营销目的，以核心关键词为中心，扩散关键词。

产品词——顾名思义就是指能够表示你所销售的产品通用名称的词。可能是产品大类词，也可能是产品细类词，甚至可能是产品俗名词。由于行业众多，我们举一个例子说明，其他产品参照就行。

例：滕州市宏鹰纺织有限责任公司是纺织行业一家棉纺企业，该公司产品价目表某产品规格为：T/C 80/20 45X45110X76 47，这是一个非常常规的产品，要在传统销售渠道上，“T/C 80/20 45X45110X76 47”已经足以表达产品信息。但是在网络上，客户直接搜“T/C 80/20 45X45110X76 47”的概率却不高，因为数字多太麻烦。因此我们需要把“T/C 80/20 45X45110X76 47”在网络上提取出包含的“坯布”“混纺坯布”“涤棉坯布”“涤棉布”“胚布”“布匹”作为核心关键词。核心关键词找准后，凡是最终目的是销售这个规格产品网页信息都应该包含核心关键词。