4 企业的产销矛盾是市场供求矛盾的反映

生产部门和销售部门是企业的矛盾焦点，这两个部门的矛盾反映的是供求之间的矛盾。换句话说，市场上的供求矛盾反映为企业内部的产销矛盾。

这两个部门要是衔接不好就会失效，是一种系统的失效。系统的失效，往往是企业中最大的失效，而且是眼睛看不见的。这是企业必须予以关注并时刻加以治理的关键环节。

企业首先要找到突破口，让生产部门和销售部门衔接起来，加强沟通和协调，尝试着共同协作去做点事情。两个部门动起来，一起去响应市场的需求及变化，这才有可能使整个企业走出困境。

两个部门如果没有衔接起来，各唱各的调，各走各的路，就不可能发挥生产部门和销售部门应有的效能，可能的只是相互折磨，最后在相互冲突中走向消亡。

当时，我的想法和做法是这样的：先是站在销售部门的立场上进行统计分析，弄清楚机加工行业与锉刀用量的正向关系，包括锉刀厂的主要销售区域及市场份额的占比；然后再弄清楚锉刀用量的分布，包括各月的分布和不同规格型号的分布。

我希望锉刀厂的销售部门能够跟进我的研究，共同成长，这等于是帮助销售部门培养他们的功能型团队。很遗憾，被他们拒绝了，我只能带着自己的团队进行研究。我们走访了统计部门，包括国家经委（现“商务部”）和计委（现“发改委”），弄清楚了行业的增长与锉刀用量之间的正相关关系，这就明确了锉刀每年的增长量。

接下来我们根据聚类的方式，走访了很多家五金商店，进行采样，采集数据，以便弄清楚锉刀用量的各月分布、锉刀规格尺寸的各月分布，以及北京锉刀厂的市场份额。

我记得很清楚，那是夏天，每天都顶着烈日走访五金商店，在那里采集数据，弄得我们每个人都汗流浃背。最为艰难的是，五金商店记的是流水账，没有分类统计账，我们只能从各月的台账中进行摘录，摘出每月中每天的销量，以及商店的客户企业名录及销量（即采购量）。

经过艰苦的努力，我们终于粗略地弄清楚了我们的假设，市场对锉刀的需求及品种是可以弄清楚的，而且偏差的范围不会很大。只要企业能够把这个统计分析和预测的功能建立起来，产销两部分的麻烦与冲突就会得到有效的缓解。

我极力建议他们招聘和选拔相应的人才，建立相应的数据库，依靠统计分析和市场预测的数据来采购、生产和销售，就可以把购产销一条龙衔接起来，减少矛盾，提高效率。

只要有了可靠的数据，我们就可以按照成组工艺的思路，调整生产线，把圆锉（半圆锉）和三角锉的机床分开来，还有把特小和特大锉刀的机床分开来，组成专用生产线。每三个月加工一次，最大限度地提高运营效率，减少残次品。并且，用滚动计划把采购、生产和销售三个环节衔接起来，每三个月调整一次。这样，就可以最大限度地减少品种转换所需的时间，可以在不增加机床数量的情况下提高产能，提高加工效率。而且，可以在不提高工人素养的情况下，减少残次品率。

只要做到这一步，企业就有了改进和改善的空间，从个别机床的技术改造入手，逐渐提高生产技术基础。

最终的结果，他们没有采纳我的方案，根本原因就是两条：一是他们没有这样的知识，他们不相信统计分析和需求预测有这么大的威力，他们也不相信两个部门的协调或者购、产、销三个部门的协调会产生极大的系统效率，这是大学商学教育的根本缺陷所在；二是现实的压力太大，每个经理人都被现实的压力牵着鼻子走，只能在按下葫芦浮起瓢的现实中走向衰败。

这其实也是大学商学教育的根本缺陷所在。他们不知道，建立企业的主要目标是建立系统，哪怕企业很小，也必须建立必要的系统，包括必要购、产、销的信息反馈子系统，以及销售预警和预测系统。

他们不知道如何把生产部门当作强有力的竞争武器，有效地支持销售部门展开市场竞争和争夺。相反，他们把生产部门弄得一无是处、萎靡不振。