4.11 亚马逊选品的七种方法
我们一直喜欢用“思路决定出路”强调思维的重要性。在亚马逊选品上，思路同样是为卖家指明方向的利器。所以，在前面的篇章里，我通过多个维度的分析，引导大家形成一套比较完善的选品思路，但思路之外，下面举例七种具体的选品方法，这就好比古龙小说中的七种武器，可以作为我们亚马逊运营中选品时的实用工具，为大家的选品提供具体的方法参考。
这七种常用的选品方法分别是站内Best Sllers选品法、类目深挖选品法、大卖家新品跟进法、优秀店铺复制法、供应商新品推荐法、价格区间选品法和国外社交媒体选品法等，在接下来的篇章里，我们将就这七种方法一一讲解。
4.11.1 站内Best Sellers选品法
站内选品无疑是亚马逊卖家采用得最多也最有效、最实用的选品方法。原因很简单，只有立足于平台，发掘出平台上当前热销的产品，才有可能让选品成功的概率倍增，降低卖家在运营中的试错成本，而站内Best Sellers选品法的精髓正在于此。
具体来说，卖家通过平台上的Best Sellers列表，查看当下最热销的产品，然后结合自己的偏好和可用资源，考虑是否具备运营该产品的能力，如果有能力运营，就对该产品深度调研，纳入自己的选品范围。
既然Best Sellers选品法如此有效，卖家如何找到Best Sellers目录呢？
当我们打开任何一条Listing页面时，在产品详情的下面，都会有一个Best Sellers Rank，通常称为BSR排名，如图4-4所示。
图4-4
点击BSR排名栏的See Top 100，页面将会切换到该类目最热卖的前100名Listing页面，如图4-5所示。
图4-5
在排名前100的Best Sellers产品列表中，卖家可以逐个评估，销量已经存在，卖家需要考虑的是自己的偏好，是否对该产品有兴趣，以及是否具有运营该产品的能力和资源。如图4-5所示，卖家可以结合自己的实际思考是否愿意并且能够把手机贴膜（#1, #5, #6）作为自己的选品方向呢？是否打算销售运动蓝牙耳机（#4）呢？当然，这些思考都需要基于自己的实际情况（包括偏好、资源、资金实力等）。
如此这般的评估和思考，一番下来，在销量前100名的产品中，我们兴许就有了选品的方向。
也许有卖家会说，Best Sellers前100名的产品有些发布时间太早，原卖家可能占尽了天时，所以才卖得好，而且经过长时间的销售，可能已经不再是趋势了呀！
幸运的是，亚马逊的热销排名榜还为我们提供了其他几个参考维度，包括New Releases（新品热卖的新品排行榜）、Movers & Shakers（排名上升最快的销售飙升榜）、Most Wished For（添加愿望夹最多）、Gift Ideas（适合作为礼品），如图4-6所示。
关于这几个参考维度，我在这里做简单的解释。
New Releases：这是亚马逊基于产品销量得出的热门新品榜单，每小时更新一次，这些产品一般都是上架3个月以内的产品。卖家通过这个榜单，既可以了解类目的热销品，同时，因为都是新近上架的产品，在某种程度上也代表着趋势。
Movers & Shakers：这个排名与New Releases有一定相似性，不同的是，它反映的是1天内同类目中涨幅最快的商品。通过这个排名，卖家可以找到上升潜力比较大的产品，如果卖家能够对这个排名清单中的产品深度分析，说不定就可以选到即将爆发的热销产品。
图4-6
Most Wished For：即愿望清单，消费者可能喜欢某个产品，但是因为价格等因素而无法立刻“剁手”购买，他们会把这些产品加入愿望清单中。这类产品一旦价格下调，亚马逊系统就会发邮件提醒用户。添加在愿望清单中最多的产品，代表着消费者的兴趣所在，如果你正好对愿望清单里排名靠前的产品感兴趣，拥有产品资源且具有价格优势，那么可以考虑攻破它们。
Gift Ideas：如果你正在销售的产品带有礼品、节日元素，那么你一定要关注这个工具。它主要针对的是节日和赠送礼品。通过Gift Ideas清单你可以知道目前人们更愿意选择哪些产品作为礼品，由此你可以在节日来临前有针对性地备货，提前布局，不打无准备之仗。
参照以上几个维度（Best Sellers, New Releases, Movers & Shakers, Most Wished For, Gift Ideas），卖家经由任何产品详情页面进入该类目的销量排名后，都会有几百个平台上正在热销的产品可以供选择，卖家如果能够认真分析这些热卖产品的特性，原本没有方向的卖家，选品思路也可以由此打开。
当然，也有卖家会说，我对当前页面的产品类目不感兴趣，如何查看其他类目呢？亚马逊为我们提供了所有类目的热卖排行，如图4-7所示。
图4-7
点击任何Best Sellers排行榜页面左上角的Any Department，将出现如图4-8所示页面。
图4-8
此时，在页面左边的导航栏，当前平台上各个类目热卖的产品都展示出来，卖家可以先选定自己感兴趣或者有资源优势的类目，然后依次点击页面顶部的Best Sellers, New Releases, Movers & Shakers, Most Wished For, Gift Ideas，就可以得到想要查询的类目排名了。
在以上的几个维度中，卖家尤其应该重视的是New Releases和Movers & Shakers排名中的产品。在这些类目里，卖家可以选择上市时间段、产品评论较少、竞争不太激烈、市场容量却足够大的产品作为重点选择的产品。
通过以上方法，卖家可以发掘到当前平台上各类目最热卖的产品，而如果某个产品分别出现在多个维度排名榜中，那么在一定程度上就意味着该产品当前的热度特别高，卖家一定要重点关注。
Best Sellers选品法可以直接高效地挖掘到热卖爆款，是非常适合中小卖家使用的最快速高效的选品方法。在过往的经验中，已经有不少卖家通过这个方法选到了合适的产品，实现了业绩的快速增长，更有不少卖家将此方法作为自己团队的核心选品法长期采用，取得了丰硕的成果。
4.11.2 类目深挖选品法
对大部分卖家来说，选择一个热卖的产品容易，但如何长期保持自己的竞争优势就比较难以把握了。很多卖家凭借一款产品赚取了丰厚的利润，但是，随着产品生命周期的结束，业绩就开始下滑，又因为没有新的热销产品跟上，整个运营的节奏就乱了。
亚马逊卖家要想在运营中长期保持竞争优势，最好能够专注于一个类目，进行深挖，让自己成为该类目的专家。当你对一个类目越来越熟悉，专业度上的积累会体现在对产品品质、用户需求和市场瞭望的精准把握上，同时，专注于一个类目还有利于整合和优化供应链资源，从而构筑起自己所在领域的壁垒，在竞争中更具优势。
类目深挖法要求卖家选择自己感兴趣的类目，产品要有一定的市场容量，未必是多么庞大的市场，但卖家可以在切实满足一部分人需求的过程中，逐步成长、积累和沉淀。基于自己的兴趣点，卖家会更愿意深入类目学习、研究、优化和改善，当卖家打造出自己的产品优势，也就自然而然地具备了在市场上的竞争优势。
类目深挖法适合打造“小而美，专而精”的店铺，卖家如果能够坚守“1厘米宽，100公里深”的理念，在一个细分类目里，足以成长为一个独具优势的王者。
谈及类目深挖法，就不得不提到原产地。卖家如果想通过类目深挖法打造自己在某一类目的优势，必须在选品和评估的过程中关注产品的上游，即产品的原产地是哪里。只有追根溯源，掌握源头资源，卖家才有可能获得更多的成本优势，更精良的工艺，使改进升级更便利。
当前，就国内的生产集散度来说，大概有以下产业聚集区。
1．服饰类
山东：位于山东省的青岛市即墨区、枣庄市，均是针织类服饰的原产地。另外，济宁市的嘉祥县是手套类目的原产地，海阳市是羊毛衫的原产地。
江苏：位于江苏省的江阴市、常熟市的古里镇和辛庄镇均是毛纺织品的故乡，著名的品牌顶呱呱孕育于此，主要生产的面料包括各类帆布、纱卡、府绸、平绒等。
广东：位于广东省的汕头市、佛山市、普宁市和中山市，均是T恤、睡衣、衬衫、袜子的原产地。优势：价格便宜！价格便宜！价格便宜！
2．箱包类和鞋类
广东：位于广东省的广州市花都区、番禺区和深圳市，是中国最大的箱包产业带。因毗邻香港，信息快，所以产品款式新、品种全。另外，箱包产业带附近的原辅材料市场规模非常大，为其发展提供了“先天优势”。优势：位置优越，产业链完整，品类丰富。
白沟：位于河北省高碑店市的白沟镇，有着“世界箱包城”的美誉。世界知名品牌香奈儿、Gucci等箱包（未贴牌前）均产于此。优势：价格低，产品种类丰富，质量优。
浙江：位于浙江省温州市的皮革制品产业带，占有中国十大“中国真皮鞋王”的半壁江山。世界著名的皮鞋品牌康奈、奥康、红蜻蜓、丹比奴等均出于此地。另外，该地的皮革制品产业链发展较为完整。
3.3C电子类
深圳：位于广东省深圳市的华强北商业区，是全世界3C电子类产品的集散地，以数码配件、平板电脑、手机等为代表的3C类产品，有很大一部分生产于此，而也正是由于此，深圳及周边聚集了大量的工厂资源，可以提供各种优质的3C类目电子产品。
4．渔具
山东省威海市、福建省福州市都是著名渔具的原产地。
5．宝宝纸尿裤
广东省东莞市、中山市和佛山市是纸尿裤的原产地。
6．婚纱
江苏省苏州市的虎丘、广东省广州市、上海市、福建省厦门市均是婚纱的原产地。
7．美妆
广东省广州市和深圳市、上海市是主要的化妆品、护肤品原产区。
8．小商品
浙江省义乌市是最大的生活用品、饰品、玩偶等商品的原产地。
4.11.3 大卖家新品跟进法
对亚马逊卖家来说，每个卖家都争相采用更好的方法，以更多维度评估一个产品和市场，相对小卖家有限的能力和实力，大卖家因为资金、资源、信息、流程和人才等优势，注定会比中小卖家可以更好地把握产品和市场，这就引出一种有用的选品方法——跟进行业大卖家。
在运营中，无论哪一个类目，都会有一些耀眼的明星卖家，但如果仅仅把这些成功的卖家作为我们茶余饭后聊天的话题还远远不够，对中小卖家来说，无论是选品还是运营，都要跟进行业大卖家，多研究、多思考、多问几个为什么。
没有谁是天生就成功的，一个优秀的卖家之所以优秀，也必然有其内在的原因，所以，作为卖家应该多向大卖家学习，在分析学习中发现别人的长处，然后尽可能地应用到自己的运营实践中。
相对于中小卖家来说，行业大卖家在选品上会做更多维度的市场调研，除了立足于平台的分析外，他们甚至会借助外部数据对一个产品和市场做预判，然后才会决定是否要推出某个产品。如果小卖家能够经常浏览行业大卖家的产品，观察其新品上架的情况，那么很容易在这些优秀卖家上新品的第一时间获得信息，基于大卖家的上新信息，并对这些产品进行市场调研，这样的调研很容易让你站在和大卖家几乎同步的起跑线上。
虽然大卖家在产品质量方面可能会做得更好，但小卖家的最大特点是灵活，可以快速地跟进，一旦从大卖家的店铺里面发现了自己有能力运营的产品，只需要做快速地跟进，也许你就具备了和大卖家同台共舞的门票了。
当然，要做到能够快速地跟进大卖家的新品，你需要具有持续研究行业优秀卖家的习惯才行，否则，如果平时根本就不看别的卖家的情况，你也就无从知晓人家上了什么新品了。
营销学上有句至理名言：“凡是你忘记的和没有做到的事情，你的竞争对手都会替你做到。”卖家如果能够坚持持续观察竞争对手，在观察的过程中，你会发现自己的不足，而更多的惊喜可能是，某一天你突然发现竞争对手发布了一款新产品，此时，你要做的就是，以此作为切入点快速进行市场调研，兴许，你就抓住了一款紧跟市场趋势的新品。
而这，正是你所关注的榜样们送给你的。
4.11.4 优秀店铺复制法
当你想掌握一项新技能，却又因为有太多的知识断层而导致学习进展缓慢时，如何才能快速地推进学习进度，从而达到一个新层级呢？在高效学习领域，就有这么一种方法，称为“先记忆，后理解”。
很多时候，我们在低层次想不明白的问题，一旦站上更高的层次，瞬间就明白了。原因就在于，高度不够时，有些用力是无用的。
对于亚马逊卖家的选品，我们同样可以采取类似的方式进行。
有些卖家在选品的过程中因为缺少方向和资源，同时还缺少经验和认知，于是东一榔头西一棒槌地盲目选择，看似做了很多工作，却没有什么成效，都是无用功，这不在于你不努力，而在于你的高度不够，看不清楚。
对于没有选品方向的卖家，不妨对自己的选品简而化之。首先确定一个可以学习和效仿的榜样店铺，对榜样店铺的要求是，店铺里的产品不要太多，10～30款产品就好，产品要是较大众的刚需产品，店铺里有多个产品销量很好，预估后知道店铺的销售利润不错。一旦选定了这样的榜样店铺，卖家就可以暂时忘记其他的店铺和产品了，卖家要对榜样店铺里所有在售的产品逐个深度分析，此时，该店铺里的每个产品都是自己的选品方向，不谈偏好，也不找借口，更不能推脱，每个产品都要用心研究，研究完毕，找到有效的资源，上架销售。
竞争对手是最好的老师，在亚马逊的运营中也是如此。虽然亚马逊平台上竞争激烈，但优秀的卖家也比比皆是。在我们选品的过程中，与其自己没有经验、没有方向的迷茫，不如努力找寻一家优质店铺全面复制。
如果能够做到全面复制一个优秀的店铺，你会发现，自己的选品速度快了很多，拥有了经过市场检验的产品，你的亚马逊运营之路已经走过了从0到1的过程。虽然复制这个词听起来不太好听，但对于没有选品思路的卖家来说，复制就是最大的创新。复制可以帮助你从不知到知，从知其然到知其所以然。而关键的是，当我们有了具体的目标，前进就会更有效率，放在亚马逊的运营上，你找到的参考复制的对象就是你的目标。
卖家在浏览和评估Best Sellers产品清单的过程中，对越来越多的产品有了初步的认知，会逐步形成自己比较偏好的产品类目，此时，就进入具体的产品分析和选择环节。在这个过程中，建议卖家在浏览评估任何一条产品时，一定要点击卖家的店铺，在看产品的过程中，更要看卖家的店铺，产品和店铺的关系就好比树木和森林的关系，不能只见树木不见森林。
看一个卖家的店铺，可以帮助我们更好地理解卖家的选品逻辑和运营方法，便于我们更全面地思考一个产品打造成功的可能性。那么，我们该查看一个店铺里的哪些信息呢？
店铺的Feedback是我们首先要关注的。按照当前亚马逊平台上的店铺反馈率来算，一个店铺最近30天Feedback数量的4～5倍大概相当于其店铺当前的日均订单数量。通过这样核算，我们可以评估出一个店铺当前的销售状况。如果一个店铺的Feedback数量较多，那么我们可以得知该店铺当前的订单数量很多，订单数量多的店铺自然是我们应该首先关注和学习的店铺。
然后，进入一家店铺，我们要查看该店铺的产品数量，如果Listing数量很多，且自发货居多，那说明该店铺是铺货模式，这与亚马逊平台精品化运营的思路相悖，我们就可以略过了。过多的SKU，会让整个运营很累，占压的资金很多。
而如果你看到的恰巧是一家产品数量不多但最近30天Feedback数量很多的店铺，同时该店铺的产品又是你感兴趣并且可以找到对口货源的产品，那么这个店铺就值得重点关注。
在对多个产品的筛选过程中，卖家会发现多家优秀的店铺，此时，卖家可以对这些店铺进行综合的比较，选择最适合复制的店铺，当然，也许并没有哪一家店铺可以百分之百满足你的运营思路，那么，不妨把多家店铺组合，分别从每家店铺的产品中精选出自己感兴趣且市场销售状况较好的产品，形成自己的产品群。
优秀店铺复制法的核心在于能够相信并接受榜样店铺的好，我们要认可榜样店铺比我们现有的认知更高，且有严密的选品逻辑，我们要做的就是发现其选品的逻辑。怎么样才能发现呢？唯有足够深入。怎么样才能足够深入呢？唯有真实销售。
任何一个优秀的店铺，其产品都必然经过了多轮的筛选和长期的市场检验，而一个卖家对优秀店铺的全面复制，意味着你已经站在巨人的肩膀上前行，成功的概率自然也会大大增加。
当然，需要提醒的是，我在这里讲的全面复制是指同类功能产品的复制和替代，而不是指对原来店铺一模一样地照抄。选品时，你可以选择同款的产品，也可以选择同类型但经过更新升级的产品。作为卖家，你应该保持的思维是，竞争对手之所以卖得好，是因为市场对这个产品的功能存在需求，而我们要复制的，正是能够应对这些需求的产品而已。
当然，需要提醒的是，我这里说的“复制”不是指纯粹的一模一样地“抄”，这里的复制是指在你的市场调研中通过某个店铺发现一系列畅销的产品，我们认识到这些产品的市场容量，然后，我们返回对这些一个个具体产品的调研，发掘出同类的、相似的产品，这些产品和原店铺的产品不需要一模一样，只要它们面对的市场一样，面对的受众群体一样、类似，甚至是互补，说到底，我们复制的是“需求”，复制只是通过榜样店铺对消费者需求的挖掘而已。
如果能够做到全面复制一个优秀的店铺，你会发现，自己的选品速度快了很多，拥有了经过市场检验的产品，你的亚马逊运营之路已经走过了从0到1的过程。
4.11.5 供应商新品推荐法
如果说卖家站在销售端可以知悉市场需求，那么供应商则是站在供应链的上游影响着市场的趋势。
一家实力比较强的工厂，往往会从研发端影响市场的趋势，它通过自己对市场和趋势的理解，开发出更新换代的产品，再用这些产品激发和满足消费者的内在需求。
作为亚马逊卖家，在选品的过程中，要多关注供应商端传递过来的信息。升级换代的产品值得关注，而迎着市场需求研发出来的全新产品更值得关注，比如曾经引爆市场的平衡车、指尖陀螺等产品，都给最早开始销售的卖家们带来了丰厚的回报，而这些产品刚进入市场的一刹那，首先都是在供应商端进行的扩散。
从这个意义上说，利用好供应商端的信息反馈，卖家同样可以抓住爆款产品崛起的机会，这正是供应商新品推荐法对亚马逊卖家的重要作用。
4.11.6 价格区间选品法
选品的理想回到现实，有一个最重要的因素是任何卖家都不容回避的，那就是选品和资金之间的紧密关系。
再好的选品方向，没有资金支持，同样会让选品失去意义。所以，在选品中，卖家不得不考虑的是，自己的资金实力能够运作什么样价格区间的产品，对于仅有三五万启动资金的小卖家和动辄几百万投入的大玩家，他们必然会有截然不同的选品策略。
资金量小的卖家，适合选择单价稍低、体积小、重量轻、易发货的产品，这样的产品可以快速地发货补货，可以根据销售节奏做出快速的调整；而对于资金量比较大的卖家，则不妨选择那些单价高、体积大、重量重、需要海运的产品，因为这些条件本身就是天然屏障，可以把相当一部分卖家挡在竞争之外。
单价较低的产品，竞争也比较激烈，而单价较高的产品，需要的资金量大、操作的难度较大，运营的风险也大，但是竞争热度会相对较小，卖家需要根据自己的实际状况，选择合适的价格区间进行选品和运营。
价格的高低并不是绝对的和一成不变的，小卖家在成长的过程中也会选择一些高价值的产品运作，而大玩家也可以选择一些低价值的产品销售，老魏我就曾接触到年销售额过亿的卖家，其产品的80%以上都是类似于0.99美元包邮的“鸡毛换糖”式的低单价产品，看似利润微薄，但因为销售足够大，集约化的运营同样让他们实现了不错的利润。与此同时，也有很小的卖家，一两个人的团队，可以用于运营的资金也少，但却坚守着产品单价不低于200美元的原则，虽然每天订单数量不多，但因为利润高，所以也过得悠然自得，且发展快速。
所以，究竟该以怎样的价格区间作为自己的选品方向，答案只能在你自己，老魏我在此也仅仅是抛砖引玉，希望能够给大家带来些许思考。
4.11.7 国外社交媒体选品法
随着亚马逊上中国卖家群体的增长，同行竞争越来越激烈，一款产品从引爆市场到衰退，在平台上的销售生命周期越来越短，所以，有一些聪明的卖家开始绕开国内大众化的选品，从国外的社交媒体（SNS）上发掘具有流行潜质的产品。
当前比较流行的社交媒体包括Facebook, Twitter, YouTube, Pinterest, Instagram，以及众筹网站Kickstarter等，这些网站因为用户基数大，传播广且传播速度快，当一个产品在这些网站上流行起来，很快就能形成潮流。
下一个爆款产品会是什么呢？如果正在阅读本章节的你能够养成随时关注国外社交媒体的习惯，兴许就能够抓住下一波浪潮。
下面列出在新品开发过程中值得关注的社交媒体网站：
（1）www.facebook.com。
（2）www.popular.com。