谁是真的囚徒

前边说过，最有利于所有人的方式就是遵守游戏规则，从而通过合作达到最后双赢的目的。在一群人的博弈过程中，如果某一方背离了游戏规则，势必导致其他遵守规则的人蒙受损失。尤其是在商业战场上，这种冲突显得尤为激烈。一家企业由于伙伴的背叛出现了重大危机，那这家公司会怎么做呢？他们的决策者会权衡利弊，最终做出同样的事情——背叛。如此一来，博弈双方都舍弃了游戏规则，选择了一种非理性的完全竞争模式。而这种情况下的竞争，就进入了纳什均衡状态，也就是我们在前边提到的零和博弈。

就像两个小朋友闹矛盾一样，你打了我一拳，那我也一定要踢你一脚。你不遵守规则那我也不会让你好过。结果就是双方开始重复博弈，交易成本被越抬越高，最后两败俱伤。

生活中最常见的恶性价格战就是囚徒困境的非合作博弈的真实写照。熟悉商业竞争的朋友都知道，恶性竞价不外乎两种手段，一种是低价倾销，常见于财大气粗的大型企业，他们会仗着资金、技术以及规模的优势，阶段性地不计成本销售，从而达到排挤对手或者垄断市场的目的。第二种则是中小型企业的低价混战。中小企业在资金力量和规模上没有优势，但是成本和经营的强项显而易见。它们利用消费者对产品质量的无知，降低产品质量，然后大幅度降价，以次充好。其他企业一看，这不行啊，于是也赶紧降价的降价、降质量的降质量。多方如此循环往复，陷入了怪圈而无法自拔。

但是，这种竞争方式是不利于市场经济正常发展的，它扰乱了正常价格的秩序，而且对于卷入乱战的企业来说，获利能力肯定会大幅下降，整个行业都会遭受冲击。一番折腾过后，所有人都会发现，这种莫名其妙的大战过后，根本不存在赢家。而这些胡乱降价的商家，无疑就是困在怪圈里的囚徒。想要逃离困境，需要参与的商家们将眼光放得更加长远，并且严格自律，遵守行业规则，只有这样才能逐渐扭转乱象，达到共赢的目的。

处于主动地位的人可以设置困境，从而为自己获取更大的利益。但是参与者中不处于主动地位的人怎么办呢？这时候就需要用到博弈论的原理来打破僵局。

这就是囚徒困境中的一个异类——囚徒假象。

没错，聪明人解决这个棘手难题的办法，就是制造出一种深陷囚徒困境的假象，从而解决因为陷入怪圈而受到影响的商品销售。

有一对姐妹开了一家鞋店，因为是年轻人创业，资金不是很充足，所以店的门面很小，不易被路人发现。所以两人商量了一下，决定一人去外边拉客人，另一人守在店里负责结账。于是，姐姐站在店门口向路人推销产品。有的客人会来来回回地砍价，如果是和姐姐砍价，那姐姐就会让客人到柜台付款，等客人来到柜台，妹妹会看一看价签，然后大声问姐姐最后商议的价格，姐姐再回答一遍。这期间，姐妹两人的对话全都可以被顾客听见，有的客人好奇，就问她们为什么这么大声。妹妹会说自己的听力不太好，所以需要大声说话，不然害怕算错价钱。

有些顾客发现，每次姐妹两人交流完价格以后，妹妹收的钱总是比姐姐告诉她的数字少。顾客一看，心说这次捡到大便宜了，于是交完钱撒腿就跑，生怕被姐姐发现。时间一久，大家都听说这家店如此卖鞋，于是更多的人来到店里选购。人们发现她们确实和传闻中一样，姐姐说的一个价，妹妹收的另一个价。于是人们都感觉自己占了便宜，小店的客人也越来越多。

这就是一个经典的假囚徒困境，姐妹利用这种假象成功地打开了小店的销路，而顾客还沾沾自喜，以为自己占了多大的便宜。这个成功的案例后来被业界改良，并且广泛应用，催生出各种版本。

据说美国费城地区有两家门紧挨在一起的商店，这两家店的店主很有意思，当地民众都知道双方一直在互掐，无休止地打着价格战。

比如今天A店招牌商品是床单，A店老板会打出6美元的价格，并且写下一些促销的字样。过不了多久，隔壁的店家也会打出特价床单，并且标价5美元50美分。然后，这一天的价格战就这么拉开了序幕。两家店主不光在价格上针锋相对，他们还时常站在店外互相指责争吵。路人会乐不可支地看着他们，最后选择一家价格更低的店，进去狠狠地采购一番。

就这样，两个店主的事迹被越传越广，越来越多的人围观两个人的争吵大戏，然后喜滋滋地走进获胜的一家，挑选特价商品。

突然有一天，A店店主声称要回家结婚，关了店铺；B店主没过几天也以进货为由歇业许久。又过了一段时间，两家店转租给了新的店家，新店家在装修店面时发现，两家店之间居然有一个通道，楼上的住房居然也是打通的。新老板很好奇，和房东了解过后才知道，原来两家店主根本就是一对亲兄弟。

这时，惋惜买不到廉价商品的人们才恍然大悟，原来所有的闹剧、争吵、撒泼，都是这对兄弟为了吸引顾客注意演的戏而已。不管当天是谁的价格获得了胜利，结果都是一样的。总之两家店的库存商品都会通过当天获胜的店卖出去，顾客们看戏看得开心，店主的生意做得风生水起。

其实博弈就是如此，在生活中的实用价值非常高，我们每天的生活中都充斥着博弈的影子。而困境囚徒也并非只能让我们发愁的困境，灵活运用囚徒困境，把握博弈参与者的心理，最后的赢家就是你。我们在生活中也会扮演消费者的角色，如果你在购买商品时看到很多店家表现出各种囚徒困境，这时你就要冷静地想想，这困境是不是店家刻意营造出的假象。