第5章 最短的故事只有一个字
据说,中国最短的成语只有两个字,这个成语叫作“举烛”。
这个成语的由来据说是这样的:楚国的都城里,有人给燕国的相国写了一封信。他是在夜里写的,写时光线不够亮,他便吩咐捧蜡烛的人说:“举烛!”
说着,他便随手在信上写上了“举烛”两个字。其实,“举烛”这两个字并不是信里要说的内容。燕国的相国收到他的信后,却解释说:“举烛的意思,是崇尚光明!崇尚光明,这就要选拔贤德的人来加以任用。”
燕国的相国对自己的国君说了这个意思,国君听了十分高兴地照着去办,国家因此得到了治理。
这个成语本身就是一个有意思的故事,我也常常用这个故事来形容很多“歪打正着”的事情。
我受到这个故事的启发,常常思考:我们在人与人的沟通中,能够讲到的最短的故事是什么?
当然,再次说明一下,在本书中,我所提到的故事,并非离奇的事件,而是对真实故事稍以加工,用它们来打动和说服别人。只要是符合人的大脑运作规律,能够打动人心的沟通,哪怕只用一个词,也许就是一个有力量的故事。那么,人与人之间,讲的最短的能够打动人心的故事到底是什么?
我的答案是三种情况:第一,它可能仅仅是一个名字;第二,它可能只是一个数字;第三,它可能只是一句话。
第一,短故事可以只是你的名字,或者是一个称呼。
当你经常出差,每次出差都住同一家酒店,酒店的服务人员准确地称呼你时,这个称呼中就暗含了一种重要的类似友情的成分。
而且,我发现即使到一个陌生的地方,如果你需要别人帮忙时,最好的方法就是把自己的名字当场清清楚楚地告诉对方。
我想起上学的时候,需要联系一位非常知名的老师来做演讲。
我去了他的公司好几次,每一次,我都告诉他公司的工作人员,我来自哪个大学,我是该校的学生会主席,诚意邀请老师来为我们演讲。
但是,前两次都没有效果,第三次我就改变了策略,我说我是一名叫张超的大学生。
这个名字起作用了。它意味着一个真实的、有情感的大学生的存在,而不是某个机构的合作邀请。
这位老师见我第一面的时候,准确地叫出了我的名字。这让我意识到,自己的名字本身就是一个故事。当你让对方意识到你是一个区别于“张伟”“张帆”的独特的人时,对方就对你多了一份人与人之间的联结。
后来,这个方法被我广泛地应用到了我的工作中:我见到陌生人会先报自己的名字,我写工作邮件从来不会忘记署名,我会寻找好的时机去向别人介绍和自己相关的故事,等等。
第二,故事可以只是一个数字。
有两个朋友向我推荐过他们的私人健身教练。第一个朋友非常热情,说他的这位健身教练为哪些名人服务过,而且拥有多少很厉害的证件,还有健身的效果有多么神奇……他几乎用到了“100%有效”的“隆重推荐”。
第二个朋友讲了讲他的私人健身教练是如何在他身上,让他看到了自己的变化的。然后说,他向很多不错的朋友推荐了这位健身教练,90%的朋友都非常感谢他的推荐。
人的本能,总是对一些绝对化的数字和绝对化的观点存疑。
在这个案例中,我认为让我下定决心的,是——“90%”这个数字!
原因是,健身本来就是一件对个人意志力有要求的事情。正如那样一句话:“你永远叫不醒一个装睡的人,再厉害的健身教练也无法左右一个办了健身卡却不去健身房的人。”
所以,“90%”虽然只是一个数字,但它背后的故事,却是诚实可信的一种态度,是不夸大其词的一种可靠背书。
我感谢第一个朋友的热情,但我选择相信第二个朋友的推荐。
第三,短的故事只是一句话,却可以为你加分。
如果能引入故事化的表达,就会为平淡无奇的对话增加趣味,令对方和你的沟通持续进行,即便只有寥寥数语。
当客户问你“在同一家公司工作几年了”,如果你只回答“四年”,语音一落,沟通结束。
如果你回答:“四年了,这是我做得最久的一份工作。我觉得这可能就是热爱的力量……”
这便是沟通的开始,客户从中感受到的信息会很多。比如,你不但是稳定的,而且是热爱本职工作的。在这样的背景下,你提供的服务也将是稳定的,你对未来的承诺更加可靠。