第7章 用故事进行说服

当我们用故事来说服别人的时候，会有如下的好处：第一，营造了一种轻松的、可以讨论的氛围；第二，能够留下一些空间，不至于让对方产生自己被你说服的挫败感。

毕竟说服要想成功，最好是要让对方感觉自己不是被你说服的，那就要让对方的自我感受是好的。

彬彬是一个很会讲故事的人。有一次，她要邀请两位女嘉宾来参加她的一个活动。但是，她知道她要邀请的其中一位（王女士）总是爱身着红衣，个性张扬，语不惊人死不休。

虽然王女士的到来常常让活动非常有现场感，气氛也会很热闹，但是彬彬担心另一位嘉宾会被挤压得没有表达的空间。

彬彬打算亲自邀约王女士，她思考了王女士最喜欢的红色衣服在色彩心理学中的特点：红色光波最长，最容易引起人的注意，同时给视觉以迫近感和扩张感，抢夺视线。

于是，她与王女士沟通时采用了一个姐妹之间聊天的方式，用一个故事引导当天的王女士应对得体、闪亮而大方。

彬彬给王女士讲了一个自己的故事。她说自己羡慕王女士在任何场合都能游刃有余，而她想到自己当年去参加一个有很多外宾的晚宴时，真是出尽了洋相。

原来，十年前，彬彬去参加一个有很多外宾的活动，她很想好好表现出自己的魅力。为了凸显自己的传统特色，她精心选购了一套红色的旗袍。可是到了会场才发现，就餐的环境是中式的，当时的服务人员均穿着红色旗袍，当场还有人差点儿把用过的酒杯递给她。

她这才明白，选衣服重要的不是款式本身，而是要知道参加的活动当时的环境是如何布置的。后来，她邀请嘉宾的时候，总是会提前向嘉宾汇报会场布置。

说着自己的故事，彬彬很自然地过渡到给王女士介绍此次活动的特点。她告诉王女士，这次活动的背景板是红色的。彬彬又给王女士分析了一下到场的人的心态和心理，而且还分析了另一位嘉宾的特点。她让王女士明白，当天最出风头的行为，并不是要性格张扬，反而应该制造一个反差，让在场的人感受到她的知性的魅力。

最后，王女士丝毫没有感觉自己是被彬彬说服了，而是觉得彬彬给自己提供了最有效的信息。既然背景板是红色的，自己就一定不要穿红色的衣服，以免被埋没其中。而在场的嘉宾都是以活泼、风趣为主，那么，她可以以凸显自己在商业领域独到的观察力为主。这样，自己既有女性魅力，又有商业眼光。

于是，当天身着白色服装的王女士展示了她最好的一面：大方得体，却不失活泼、风趣。一场效果出奇好的活动举办下来，王女士对彬彬不仅没有敌对，还多了一份亲密和信任。

从这个案例中，我们可以看出：首先，彬彬使用故事的方法，让自己先向王女士的情感账户上存款，让王女士觉得彬彬和她之间有了朋友一样的感觉；然后，她用自己的故事将建议表达了出来，即便聪明如王女士，她感觉出彬彬虽然是用讲故事的方式来说服自己，但还是会感受到彬彬对自己的尊重和周到；最后，彬彬很会讲故事，讲故事的技巧成了她说服王女士有益的助攻！

同样一个故事蓝本，怎样讲是大有讲究的。

彬彬很会讲故事，关键就在于她抓住了故事中的三个小元素。

第一，故事中要有一个能和听故事的人引起共鸣感的人。彬彬设定的主人公虽然是自己，但是呼应了王女士渴望出风头的特点，所以瞬间能够抓住王女士的注意力。

第二，讲故事，要讲出一定的反转。一个渴望表现得很好的人，最后却出了洋相，这种戏剧化的方式就增加了故事感。

第三，故事要有令人受益的启发。王女士是一个强势的人，绝不是一个愿意倾听别人痛苦的人。这个故事迅速收尾，并且自然过渡到工作上，这才是王女士能够接受的方式。

我的一个朋友，要分享一个关于人际交往的主题。

他起初的讲稿非常生硬，但是当你提醒他要讲一个有反差的故事时，他的语言瞬间灵活和生动了起来。

你不会感觉被他说服，要立即进行社交活动，而是会觉得，人一定不要让自己变成一座孤岛，这个概念是你自己产生出来的。

他的故事是这样开始的：“我是我们村第一个走出来的大学生。在我来北京上学之前，我那面朝黄土背朝天、辛勤了半生的父亲告诉我了一条家训：‘出门在外，能自己做的事情别花钱，能花钱的地方别求人。’

“靠着他这句话，我拼命读书，工作后拼命努力，我和我的合伙人取得了不错的成绩。但是有一天，我的合伙人要和我分开，他只说了一句话：‘你是个好人，但是你并不需要任何人。’听完他的话，我想骂他忘恩负义，想骂他虚伪，但是我不能，因为我们认识10年了，我知道他也是个好人……

“我痛苦了一年，终于明白了一个道理，他说得对——人与人之间是需要互相支撑的。我父亲给我的家训是农耕文明的智慧，并不能适应当下的互联网时代。人和人之间不但互相需要，而且要有深层意义上的需要。于是，我花了三年时间来研究人和人之间到底该如何相处。”

这个故事令在场的人无不动容，因为这个故事同样抓住了三个重要的小元素：

第一，故事中要有一个能和听故事的人引起共鸣感的人。上述故事从父子情入手，从人类最质朴的亲情开始讲起，容易引起听众的共鸣。

第二，讲故事，要讲出一定的反转。尤其对于演讲这种形式来说，主讲人必须得把那些有可能对自己有所怀疑的人迅速拉入自己的阵营。上述故事将力量集中在个人的挫折和转折上，自然能产生强大的说服力。

第三，故事要有令人受益的启发。上述故事的启发和演讲的主题完全呼应，是一个有效故事。